提升营业额的途径，归根结底可以归纳为三个词：客单价，翻台率，毛利率。

仔细想想，这三个词是不是概括了一切因素？

下来我详细说说：

提到客单价，肯定是有助于提升营业额的。但是提高客单价不是说盲目的涨价，而是要通过优化产品结构，多增加一些顾客对产品的价值感知度比较低的产品，也就是说看上去好像很贵，实则成本并不是那么高的产品。同时要通过更好的塑造服务体验，突出价值认知，让顾客有一种物超所值的感觉。

当然我说的这只是一个思路，具体的提高客单价的方法可能能列出60种来。

提升翻台率，也就是增加就餐人数，这就是传统意义上的营销，通过营销吸引更多人就餐，同时通过内部的一些运营提升，提升翻台率。营销的方法有很多，线上线下加起来也能列个百十来种吧。提升翻台率的思路也很多，比如通过店内桌椅的选择，店内音乐的设置，餐具的选择，提高上班速度等方式，都可以达到让顾客早吃完早走的目的，当然前提是还得保证顾客的满意度。

毛利率，很多人可能不理解毛利率跟营业额有什么关系，其实毛利率影响的，不是营业额，而是最后的净利润。一个店营业额再高，如果毛利很低的话，最后也是不赚钱的。提高毛利率最主要的因素就是产品，实现这一目标的渠道就是，优化产品结构，提升原材料的利用率，同时实现产品制作的标准化，减少原料的浪费，当然实现这些目的也有很多方法，比如说将后厨工作人员的绩效和产品毛利率挂钩等。

我个人认为这三个词能够概括出来餐厅盈利的所有因素，重点在于怎样去认真体会，思考其中的奥妙。对具体的营销方法感兴趣的可以关注我公众号互相探讨。

之前发表过一篇提升营业额的文章：想要提高餐厅营业额？首先你要掌握这两个「公式」！ - 天财商龙

今天在补充一些，营业额除了直接影响因素外，其实很多动作都会间接影响餐厅的营业额。

今天来分享个案例：百万庄园，通过提升产品力来提升营业额（案例来源：拾味岛合伙人何庠锟）

1、成立首席清洁官，提高服务质量

加强服务，不多说！

2、提升菜品质量

首先是品牌关键岗位补充了有能力的总厨作为企业外聘，完成菜品研发和升级。这些总厨后来也为百万庄园导入了优秀的厨师团队。

有了人才保障，再把菜品温度作为一个核心突破点。出餐时对所有菜品的温度进行规定，包括冷盘、热菜、牛排，传菜部到餐桌的温度也进行了细化，并根据消费者的用餐时长倒推出菜品温度会下降的程度，基于温度的变化倒推出最佳的用餐温度，从而倒逼出菜品的合理份量。

为了更好的提高厨师做菜的专注度，把菜品提成从之前给服务员变成给厨师。很多企业惯用的方法是把提成给服务员，这样的弊端在于服务员会把关注的焦点放在菜品销售，而不是服务上，厨师是做菜品的直接人，但是公司对他们又没有进行任何直接奖励。

于是设立了菜品入股机制，做这道菜的厨师可以用现金来公司入股，公司会将股份和销量挂钩，这样就实现了提成、股份的双向捆绑，让厨师把自己负责的菜全力以赴的做好，并且通过改变绩效，发现餐厅里很多厨师不定期找到老板，请他品尝新菜品。就是这样从打工者到合伙人的转变，极大的提升了员工积极性，从而也达到了提升菜品质量的目的。

有了以上的保障，再将菜品本身的5个提升方法进行了落地应用：

色：指颜色和诱惑，通过五彩缤纷的颜色，诱惑顾客亲近、喜欢菜品。也就是对菜品进行精致的外包装。

香：香味来源于眼睛和鼻子。人类获取外界信息，80%的信息量是来源于眼睛的，所以这个「香」首先是从眼睛漫进来的香。好看、缤纷、多彩，而这是大量企业非常不重视的环节，所以造成我们的产品力有缺陷。另外一个香气是从鼻子飘进来的，如果是中餐还容易一些，因为一些锅仔类的菜品就会有香气，但对于西餐就比较难，因此在餐厅增加了饼房，用面包的麦香味作为突破口。

味：美味的传递来源于眼睛和舌头。把菜做好看本身是一种味道的传递，另一方面是食材入口后能品尝到的，确保好味道只有一个办法：找到好厨师，解决好味道，并且让厨师入股。

型：指形状，装菜的器皿的形状、菜品摆盘的层叠数。好的摆盘一般是2层或者3层，而大多数餐厅的摆盘就是一个盘子里面装好菜，这样就会显得很单薄，而现在多层摆盘法已经成为一种趋势。

器：简单的海鲜炒饭，放进竹篓里就会显得与众不同。果盘+冰块，让顾客觉得晶莹剔透，并且冰镇的效果更好。一些简单的器物变化，就会让顾客觉得非常好。这里想向大家传递的是，单纯的做好是困难的，但是你可以通过一些细节的调整让自己的菜品变得有特色，这样顾客反而更容易印象深刻。

总之，提升餐饮企业的产品力是一套组合拳，菜品质量、服务质量、环境质量这三大核心支柱，每一个都不能短缺，甚至不同阶段、不同类型的餐厅都会面临不同的困境，提升营业额的方式也没有百分百一定会成功的，需要「因地制宜」，希望今天的交流能够对大家日后的经营有所裨益。

我们是天财商龙，20余年专注餐饮软体的研发及行业整体解决方案的输出。关于餐饮经营、餐饮软体选择的方方面面，欢迎关注、私信，向我们发起提问，共同探讨。

要发展一个健康的餐饮门店，营业额是首要条件。

正常我们提升营业额主要有三个方法：

  1. 开发新顾客
  2. 增加顾客光临频次
  3. 增加平均销售额

据有关数据表明，餐饮业80%的利润来自20%的回头客，即忠诚粉丝；而老顾客所产生的销售额是新顾客的15倍以上； 如何拥有一大批的「忠诚粉丝」可以参考下面的这篇文章。

小源老师：【餐饮管理】海底捞的服务到底有什么魔力？如何实现餐厅的服务升级？?

zhuanlan.zhihu.com图标

但是一家门店仅仅提高营业额那是远远不够的，营业额不等于利润。

所以在餐饮经营中，如何营运成本也是一件重要的事情。

可以通过保持和降低餐饮成本中的食品原材料成本和经营费用，提高食品原材料成本的比例的方式，实现营运成本的精细化管理，使产品价格和质量更符合市场要求，是保证餐厅经营效果、增强竞争能力的有效措施。

该如何降低成本可以参考 的文章！

小源老师：【餐饮成本】降本先从环境管理入手，事半功倍?

zhuanlan.zhihu.com图标小源老师：【餐厅降本】原材料成本太高，如何降本？快从这5个环节抓起！?

zhuanlan.zhihu.com图标

提升了营业额，降低了成本，最后我们就要做好利润规划了。

我们来搞清楚一个概念： 何为利润？

毛利润＝菜品售价－菜品原料

利润＝毛利润－人工、房租、水电煤气等其他费用 利润+支出=营业额

由此可见：利润是指餐企老板最后赚到的钱，而并非是简单的菜品售价减去菜品原料，需要把在经营中人工、房租、水电煤等费用全部考虑进去。

经济学家吴敬琏曾经说过：全球经济一体化的直接压力，缺乏技术优势和资金优势的企业必须实现产业专业化、管理专业化、资本专业化，坚持走「精细化发展的路子」。

一家餐饮门店就相当于一个小微企业，要以管理企业的思维和方式来经营门店。该如何经营门店？联系我发送「试听课」，可以限时免费领取【餐饮经营第一课】

结构性思维，全面提升门店营业额

在昨天的分享中，我提到营销就是找到跟目标相关的所有因素，然后进行最大程度优化的一些列过程。

但是你有没有想过，怎样找齐所有因素呢？游戏还相对比较简单，无非就是人，机，匹配机制和网路等几个因素。

这时，如果我们想提升门店营业额，该怎么办？有的老板会打折促销，有的老板会发传单等。

那有没有一种方法能把影响营业额的所有因素事无巨细地联接起来？答案是有的，那就是结构化思维。

让我们先看一组数字，给你三秒钟，你能记住下面数字吗？

928427031465315

让我们再看另一组数字。

123456789012345

可能你没发现，这两组数字其实是一样的，第二组是不是不费力气就记住了。

我们的大脑记不住太多的信息，且喜欢有规律的信息，这是结构化思维的底层逻辑。

结构化思维就是将所有信息分门别类，以便大脑记忆和存取的思维方式。

影响营业额的因素那么多，如果我们按照营业额=流量x转化率x客单价x复购率的方式，分为四个模块，然后逐个条分缕析，是不是一下就清晰起来。

看下图。

按照思维导图，我们基本上能找到所有影响营业额的因素，如果把每个因素都优化，营业额肯定能有提升。

有的店表面看起来普普通通，但是生意不错，很可能是老板把每个相关因素都做得比别人好那么一点。

需要提醒你的是结构化思维必须满足MECE原则，完全穷尽，相互独立。穷尽则无遗漏，独立则避免做无用功。

一个公司CEO要管理几百号员工，运用结构化思维，于是有了组织架构。

一个房间堆满了几百万本书，杂乱无章，运用结构化思维，于是有了图书馆。

一篇文章有了结构化思维，于是观点明确，逻辑严密。

聪明人之所以聪明，并不是因为他们智商比我们高多少，而是他们学会了一些优秀的思考模式，显著提高了学习效率，提高了分析和解决问题的能力。长此以往，和普通人的差距自然越来越大。

在我们的读书生涯中，我相信大家都遇到过这样的情况。有些人明明很努力，成绩却很差，有些人看起来很轻松，就能拿到高分。其实大家所接触到的知识点是完全一样的，前者死记硬背，知识都是一些散乱的点，大脑负担严重。而后者善于归纳总结，将知识结构化，记忆和提取都轻松很多。

所以，我在想为什么在高中的时候没有人教给我们这种思维方式。所有老师都说要归纳总结，却从来没有一个老师告诉我们归纳总结的背后是因为大脑喜欢的规律简单的信息，也没有人教给你归纳总结的具体方法。

我也是在现在的学习中偶然接触到这种思维方式，大有醍醐灌顶之感。所以也分享给大家，同时通过输出，算是对自己学习的总结。

更多关于结构化思维，大家可以去看一本叫做《金字塔结构》的书，相信对你大有裨益。

餐饮开店想要提升营业额，首先得有很好的生意，这就关系到一家餐饮店的上座率和翻台率了。如何把生意做好，吸引消费者呢？可以从以下几点去做：

提升装修档次。好的餐厅装修设计更容易吸引顾客，尤其是女性消费者，在餐厅颜值这件事情上还是比较容易受到她们关注的，毕竟现在美食打卡也成为了一种流行的社交方式。所以另一方面，如果你的餐厅装修环境足够的吸睛，那么也可以吸引消费者主动为你的门店打广告。

增加用餐区域的容客率。这个其实也是要看装修设计的，在用餐环境舒适的情况下，可以设计一些独立的吧台，因为现在很多单身的消费人群，所以这样一来，也可以吸引更广泛的消费人群。

调整产品结构，提升客单价。这个还是需要考虑到餐饮店的目标消费定位是如何的，如果是小而美的餐饮店，面向大众消费者，一方面可以丰富产品的选择和口味，还可以推出组合产品，因为其实有的时候产品太多了，其实很难做选择，如果有商家帮消费者做好了组合，而且组合的价格还比单点划算，那么顾客一般都会选择组合产品。这种现象一般会出现在点外卖的时候，现在的消费者其实都比较注重性价比，就是尽量用最少的钱，享受到更丰富的美食。

季节营销、日常营销。在经济大环境的影响下，现在的消费都有些低迷，餐饮商家需要做的就是通过各种优惠活动和优惠力度来刺激消费，比如到了夏季可以推出消暑的甜品免费提供给顾客，或者是推出每日的优惠菜单，或者是推出会员日等等。

#圆十秒到过桥米线#

5月9日十一点零三分，巴奴火锅的公众号发布了一个营销活动——推荐好食材，拿万元奖金。

这个活动很简单，也不新鲜。

说很简单：

活动的策划很简单，无非是一项有奖征集活动。

参与的方式很简单。

说不新鲜：

是有奖征集活动已经被人玩烂了，征集食材活动也有无数商家玩过。

这样的营销活动不够新奇特，也不够高大上。

一些营销专家和商家恐怕很不屑这种营销活动。

但是营销活动的效果，不是以是否新奇，是够高大上来判断的。

营销活动的效果，要看投入产出比的。

先看投入。

一是精力的投入。

巴奴这次活动的策划很简单，作为一个懂点营销的人来说，恐怕用不了多少时间就会策划出来。

精力的投入，可以忽略不计。

二是资金的投入。

设了三个奖项每个奖是4000元储值加1000元现金，实际花费不过几千元而已。

再看产出。

营销活动的目的无非是四个。

树立品牌形象、获客、留客、增加收入。

就巴奴这个活动来说，这么少的投入，能达到一个目的就是成功、

虽然，我判断他的后三个目的也会达到，但是尚需时间去验证。

他的第一个目的已经达到了。

巴奴一直在强调产品主义。

这次征集食材的活动和其核心理念是吻合的。

从树立品牌形象上看，强化了消费者他们产品主义的认知。

而且，如果真能征集到好的食材的话，就丰富了新的产品线，出现新的爆品的可能性也是存在的。

当然了，效果还要看传播面和参与度。

在不到24小时的时间里，阅读量已经达到了 2.5万 ，并还在上升趋势。

随著下一步投票评选食材活动的开始，阅读量还会产生裂变。

写这篇文章的目的，不是为巴奴评功摆好。（巴奴也没给我稿费，如果给了我也不会拒绝，哈哈）

主要是想和大家一起研讨一下这次活动背后的逻辑，以供餐饮界同仁参考。

总结，巴奴这次营销活动，给了我以下几个方面的启示。

一、营销不怕简单，也不怕模仿。

简单的未必不好，模仿别人也并不可耻。

只要有效就好。

比如，大家感觉发传单很Low，但是依然有很多店家就是靠发传单成功引流了——就看你传单设计的怎么样。

比如，大家都在玩储值，可是很多消费者依然买账——就看你值不值得他常来.

比如，很多人都认为晒朋友圈过时了，可是许多客人还在晒——就看你值不值得被晒。

比如，抽奖活动烂大街了，可许多消费者还是很期待——就看你奖品是否吸引他，

所以，当你没有好的营销手段的话，未尝不可以试试原始的办法。

二、营销一定要注重效果。

也许你会说，废话，我能不重视效果吗？

但是你考虑到投入产出比了吗？

餐饮不是互联网企业，大部分都不能靠烧钱来获客。

而且，你又不是瑞幸咖啡，有大把钱可烧。

即使，有大把钱可烧，瑞幸可以靠烧钱来冲击星巴克，形成局部垄断，餐饮业却不具备垄断的基因。

前边讲了，营销的投入除了资金还有精力。

如果你把大部分精力都用在了营销上，忽略了菜品、服务等等，那么即使你的营销很成功，那么来了的客人也留不住，营销越成功，死得越快。

三、任何营销的成功都是有前提的。

就像前边说的那样，我是主张可以模仿的。

但是，关键是你是否有模仿的能力。

就拿巴奴这个活动来说，他能迅速传播，是因为他有大量的粉丝，如果没有几个粉丝，你搞这个活动根本传播不出去。

任何的成功案例，都是有前提条件的，如果你不具备这个前提条件，那么模仿注定失败。

你可以说喜茶、鲍师傅是雇人排队。即便是真的，你有那么多钱来雇人吗？

你可以说，小米的饥饿营销是噱头，没啥稀奇，但是你的产品有小米那么高的知名度吗？有小米那样在性价比层面不可替代吗？你搞饥饿营销，极有可能把客人送到别人家去。

你可以说，胡桃里不就是搞了演出吗？可是你又有胡桃里背后的演出资源吗？你有胡桃里的策划能力吗？

四、营销要注意管理消费者预期。

我之所以判定巴奴的获客、留客和增加收入的目的也会达到。是因为巴奴具有品牌势能，而且产品和服务都是一流。

消费者去了不会失望，肯定会产生复购。

在现实中，我们见过了许多没有管理好消费者预期的例子。

比如，有的店，把菜品拍的非常漂亮，可是消费者去了看到的确是「卸了妆的美女」，非常失望。

有的店，把自己的口味夸到了极致，可是消费者一去，却纷纷吐槽难吃。

这些菜品的品相并不难看，也并不难吃，只是没有管理好预期，把消费者的期望值提高了，结果是期望越大，失望越大。

最后一个启示是，新奇特高大上的营销，只能被业内人士记住，老百姓记住的大多是简单粗暴的。

比如，今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

曝光、进店、下单、复购、单店盈利能力，哪里出了问题改哪里

做餐饮的本质还是回头客（网红店除外），口味，服务，有一个出彩的，就行。

谢邀

首先在回答这个问题之前，要先想好一家餐厅为什么生意好？为什么有的餐厅生意不好？

如果你是顾客，你选择一家餐厅一定有以下因素：听说过这家餐厅某些方面做的好，当然也可能出现碰巧路过的情况；但如果你听说某家餐厅不好，那么大多数情况就一定不会去。

所以这就是第一个主题

一、树立营造好的口碑

在互联网时代，信息传播速度飞快，良好的口碑对于任何一个餐厅来说都是至关重要的，通过自身的实力以及热情周到的服务水平来获得顾客的认可。

具体如何去做，大致可以分为以下五点：

搞好服务——消费的时候是出来享受的，总是需要被人尊敬的；

搞好出品——现在的人吃得多，看得多，是真是假，是好是坏一眼便知；

搞好环境——现在社会上部分人总是要讲排场的；

搞好卫生——在这个不进则退的世界里精益求精总是对的；

搞好营销——锁住顾客持续回头消费的能力。

营造一个好的口碑，从而形成稳定的客源和不断吸引新的顾客。

二、服务员的培训

点餐员至关重要，她们决定著每天产品的销售情况，在顾客所点购的产品过程中，充当了一个导购的角色，这个过程中进行促销可以说是最佳也是最好的时机，当顾客漏点了整个产品结构中的某类产品时，要注意提醒顾客产品的荤素搭配、口味搭配、价格的搭配和小吃饮品，在此过程中可以适时的进行产品推荐。

还有比如卖煎饼的问客户「加不加蛋「和「加一个还是两个」就是典型代表

另外若是能让服务员记住经常来就餐的老顾客，也是能大大提高顾客心里满足感

因为绝大多数人内心都渴望被人尊重，试想如果你带朋友去某餐厅就餐，服务员见你一进门就热情的招呼，并根据实际情况实时说一句：「老位子，已经给您留好了」。

顾客得到足够的心理满足能不带更多的朋友来就餐。

三、网路营销获客渠道

就目前而言，流量最大的往往是两种，一种是经营多年的百年老店，另一种就是通过新媒体平台迅速爆火的网红店。

第一种是多年良好口碑的沉淀，往往是短期内无法到达的，另一种就是以「两微一抖」为典型代表的新媒体平台进行的迅猛宣传。

新媒体平台的崛起为餐饮行业带来了无限的创新，善用这些网红店的经营模式，短期内可以做到大量引流，但这些网红店很难做由「网红」做到「长红」。

当然，微信朋友圈也是不错的营销推广渠道，优质的内容总会吸引受众的眼球。公众号如何吸引大量粉丝呢。活动促销是最有效的方式，在门店张贴活动海报推出促销活动，扫描二维码关注并转发朋友圈，进店可享八折优惠，亦或是赠菜品。这些都是吸粉的重要途径。

四、几十年如一日的坚持

餐饮行业属于发展多年的传统行业，风险很高，每年都有大量店铺破产转让，但餐饮行业更是个刚需行业。只要认真去做，敢于创新，就能走出一条属于自己的路

刚入行餐饮的新人，往往没有经验，不会营销，再加上新店往往有一段时间的阵痛期，所以很容易出现一段时间内的亏损，其实这都是正常情况。

我们经常能看到餐饮行业的创始人都是从小本生意一步步做大，有人的创业之路是平坦无曲折的，大部分的创业者都靠的是一个字「撑」。

或许用看清生活真相来比喻有些过重，但是在困境过后，依然坚守依然热爱，何尝不是一种英雄主义？创业分为两种，偶然与必然，前者需要天分，后者则需要信念。就像前一段时间火的一篇文章，叫做创业者全年无休，大家可以去看看。

创业者们更要记住，一切雄伟的建筑都需要一块坚定的基石，一旦失去了基石，多么巍峨的建筑都会轰然倒塌，而创业者就是这块「基石」，所以更希望所有的人记住，爱自己将是我们每个人一生的必修课。

我最近写了一篇餐饮行业创业者的文章，已经交给文章当事人进行审核，如果不出意外的话，最近就能分享出来，大家可以关注我，也可以关注我的微信公众号，学习更多知识。

http://weixin.qq.com/r/p0ykvPTEUqktrbDf9xm1 (二维码自动识别)

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