氛围行销 - 3 (运用方法)
行销学有所谓的「氛围行销」，指的是透过刻意营造的气氛和情境，创造无可取代的顾客感动，赢得「市场占有率」，也赢得「心理占有率」。
❉❉ 运用 情境．气氛 产生力量 ❉❉
「氛围行销」需与 人类的「价值观」结合，让价值决策行为。
► 价值观影响 态度与知觉
► 态度与知觉影响 行为
✿Rokeach价值量表
终极价值观 : 系指欲达成的最终状态；即个体在一生当中想成就的目标。
► 共有18个项目
1. 舒适的生活（富裕的生活）
2. 令人兴奋的生活(充满刺激、活力的生活)
3. 成就感（持久的贡献）
4. 和平世界（没有战争与冲突）
5. 美的世界（自然与艺术人文之美）
6. 公正平等（互敬互爱、机会均等）
7. 家庭安全（照顾所爱的人）
8. 自由（独立、自由选择）
9. 幸福（满足与快乐）
10. 内心和谐（没有内在的冲突）
11. 成熟之爱（生理及心理上的亲密性）
12. 国家安全（免受外力侵袭）
13. 愉快（闲适、享受的人生）
14. 救世（超度．救赎．永恒的生命）
15. 自尊（自我尊重、自重自爱）
16. 社会认同（尊敬、仰慕、尊荣、崇拜）
17. 真正的友谊（亲密的友谊或伙伴关系）
18. 智慧（了解生命，对人生成熟的看法）
(1) 终极价值观: 幸福
情境、气氛 可有效突破顾客的理性思维(左脑)，例:汽车广告几乎采用感性诉求(右脑)，「将幸福列为标准配备」，少以耗油及马力数为主诉求。
(幸福 → 感动 → 传播分享) → 幸福 而产生信任的情境连结→ 品牌烙印
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(2) 表演力 与 氛围的结合
接触客户的过程中，你想要让顾客感受到什么？就决定了你表演的方式、营造出何种氛围。
► 表演力，就是设法在销售过程中，让顾客看到、听到、尝到、闻到或是摸到、用到你的产品及服务。
[房仲] 带看房子时，手机响不停，客户能充分感受房市热络程度。冷气商将他牌冷气和自家冷气放一起，让顾客亲身感受噪音的差异；购物台塑造出限量、限时、特惠价的情境，让顾客抢著赶快下单。这都是表演力融合氛围行销的展现。
「业务员要掌握销售流程，清楚且呼应客户的需求。」不是自说自话、单向演出，而是要让客户有参与感，「你的表演要让他成为明星」，例如：让客户试闻香味或拿菜刀试切，让他想像用这把菜刀煮一顿菜 ， 全家享受和乐融融的感觉，让菜刀与 [幸福 及 家庭] 做结合。
业务员若能掌握塑造氛围的技巧，就可有效提高顾客购买动机。「透过氛围的设定，引导客户的想法和你的期望一致，引导出 [对的情绪] 就容易达到目标」。
延伸阅读 ► 氛围行销 - 1 (惊喜氛围) :
http://bau2003.pixnet.net/blog/post/195325911
延伸阅读 ► 氛围行销 - 2 (感动氛围) :
http://bau2003.pixnet.net/blog/post/195426537
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http://bau2003.pixnet.net/blog/post/176222412
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