来源丨逻辑思维

 

今天我们来解决一个问题：

怎样才能有效地说服别人？

向他人求助、给人提建议……生活中，至少有一半的场景是在说服别人。可以说，掌握了说服的技巧，就能占据人生的先机。

人生一切难题，知识给你答案。

我们在今天这本书里，找到了这个问题最有效的答案——

《说服》

作者：【美】诺瓦·戈尔茨坦

              史蒂夫·马丁  罗伯特·西奥迪尼

译者：符李桃

出版：中信出版集团

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1

是「Yes and」，不是「Yes but」

很多人都知道，说服他人一个有效的方法是「Yes and」：先表达认同，再展开说建议。但实际情况是，很多人都把它理解成了「Yes but」：只是表面认同，但马上又开始挑对方的错。结果往往适得其反，让你的认同显得特别敷衍。正确的方式应该是：不要纠结于对方的哪些观点自己不同意，只要在对话中表明自己的看法就可以了。

 

2

希望对方怎么做，就把标签贴给他

 

你希望对方怎样做，与其直接给建议，不如先给他贴上这种特质的标签，再提出与标签相符的要求，这样能有效提升说服的效率。比如，你希望老板接受一个大胆的新方案，就可以先说「我知道你是敢于创新的人」，再细说方案的内容，对方会更容易接受。

 

3

强调对方跟自己的共同点

 

人天然更倾向于认同和自己有共同点的事物。1993年，美国中西部一座小城昆西市发大水，在紧要关头提供最多援助的，是哪个城市呢？你很难想到，是美国东北部另一个叫做昆西市的城市。就是因为这两个城市名字相同，让东北部昆西市的居民对受灾城市有更强的认同感，更原意提供帮助。

当人们发现他人身上与自己有共同点时，就会抱有更积极的态度。所以想要说服他人，不妨主动点出彼此的共同点，比如「我们是本家／校友／老乡」，甚至「我们是同一个星座的」，都会有意想不到的效果。

 

4

避免使用「禁止」，从正面提建议

人脑会有意强化具体的行为，忽略这句话本身传达的观点到底是「允许」还是「不许」。比如，人看到「禁止践踏草坪」，往往更容易记住「践踏草坪」这个动作，而自动忽略了前面的「禁止」，反而更容易去踩草坪。

因此想要说服别人，不要用「禁止」「不许」这样负面的字眼，而是从正面提建议。举个例子，如果你想提高例会的出勤率，指出大部分员工都出席了会议，就比公开批评有很多人缺席，要有效得多。

 

5

先得寸，再进尺

如果觉得对方可能会拒绝你，可以分步骤提出要求：先说一个微不足道的小要求，等对方同意之后，再提出真正的要求。比如，潜在消费者如果不愿意购买你的服务 ，那么你可以先询问对方是否愿意尝试10分钟的试用服务，这样消费者就更容易接受。

 

6

为说服对象提供一些好处

人天然会觉得，如果接受了他人的好处，就有义务回报对方，其中一种回报，就是按照对方说的做。说服的技巧就在这里：有意制造条件，让对方觉得你给他提供了好处，需要想办法来回报。这些好处不一定是物质上的，可能只是一封赞美的邮件、一声鼓励，就会让对方更听得进你说的话。

 

7

要提醒「xx有害」，就要给出解决方法

人们对危害天然就怀有恐惧，本能会倾向否认、抵触它，只有解决方法才可能化解这种情绪。比如，你向上司提出了项目隐患却不给解决方法，上司很可能压根不承认这个隐患的存在。这也是很多禁止类的广告，没有效果的原因。因此，想要提醒别人现有做法的危害，务必要一起给出解决的方法。

 

 

8

人是不管有没有原因，都要表现得有原因

「因为」这个词的力量，你想都想不到。人在很多时候，会来不及对一件事进行具体分析，只要给他一个理由，不管这个理由有多离谱，天然会更愿意去接受。科学家做过实验：一个人想要插队打印，如果直接说，只有60%的人会同意；但如果说「我可以插一下队吗，因为我需要复印」，人们答应的概率竟然上升到了93%。所以，不要忽视「事出有因」的力量。

 

9

巧妙地利用从众效应

身边其他人怎么做，也就是「从众」的力量，会在说服他人时发挥显著的作用。而且这个「其他人」越明确，说服的效果会越好。举个例子：酒店只需告知房客「有95%的顾客都会重复使用毛巾」，毛巾的利用率就会显著提高。所以，如果你想让别人接受你的意见，可以告诉他「你看别人都是这么做的」，如果这个「别人」是他认识的朋友，效果就更好了。

 

 

10
 

如果以上的技巧都掌握了，最后再教你一个大招：用好中间人，主动管理他人口中的自己。很多时候不见得要当面说服，通过第三方的介绍，也能让自己更有信服力。所以你希望自己在他人眼中是什么样，平时就要持续、稳定地输出这个形象。

比如，你想让同事知道你精通PPT，就要主动制作并且在各类会议上进行展示。这样就能提升你在该领域的权威性，关于PPT方面的建议，别人也更愿意听你的。

 

 

让我们对《说服》的作者诺瓦·戈尔茨坦、史蒂夫·马丁、罗伯特·西奥迪尼，译者符李桃，出版方中信出版集团，说一声感谢！

最后，与你分享金句：

说服的最高境界，是管理好中间人，让自己的形象被持续稳定地输出，从而建立自己的信服力。

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