销售考核营销的指标有哪些？
营销的最终端除了提升品牌力，同样也是向前段输出客户源。销售是通过哪些具体指标去考核营销，或有什么框架去考核。
问题本身就是对营销一个错误的理解。
营销是企业的一个系统。
销售是营销系统中关于卖的一个执行细节。
用销售渠考核营销？
史上第一次听说。
如果你只是为了考核销售结果的话，那么考核方式就很简单。
效率、质量、数量、趋势、成功率。
一、 「人」的部分
1、销售指标根据人、货、场三个维度进行分析，常用的分析指标有（附财务指标）：
成交率=成交顾客数÷客流量×100%
销售完成率=销售完成数÷目标数×100%
2、服务指标：
平均成交时长=每一位客户成交的时间总和÷成交顾客数
平均接待时长=接待每一位顾客的时间总和÷接待顾客数
顾客平均停留时长=（∑顾客离场时间-∑顾客进场时间）÷顾客人数
投诉率=投诉顾客总数÷顾客总数×100%
3、管理指标：
定编满足率=实际员工总数÷标准配置人数×100%
员工流失率=某段周期内流失员工总数÷（（期初员工总数-期末员工总数）÷2）×100%
员工工资占比=企业支付员工工资总额÷销售额×100%
4、顾客指标：
客单价=销售总金额÷有交易的顾客数
件单价=销售总金额÷销售总数量
连带率=销售总数量÷成交总单数
5、会员顾客指标：
新增会员数=期末会员数-期初会员数
会员增长率=某时间段内新增会员数÷期初有效会员数×100%
会员贡献率=会员销售总金额÷销售总金额×100%
有效会员占比=有效会员数÷累计会员数×100%（其中有效会员根据行业或公司具体标准的消费频次或金额设定）
会员回购率=某段时间内有交易的老会员数÷期初有效会员总数×100%
会员流失率=某段时间内流失掉的会员数÷期初有效会员总数×100%
会员回购率1=某段时间内所有会员消费次数÷（期初有效会员数+其中新增会员数）
会员回购率2=某段时间内所有老会员消费次数÷期初有效会员数
会员回购率3=某段时间内所有会员消费次数÷期间有交易的会员总数
会员回购率4=某段时间内所有老会员消费次数÷期间有交易的老会员总数
平均年龄=某个时间点会员年龄总和÷有效会员总数
二、「场」的部分
1、销售额：
【时段、日、周、月、季度、年度
2、追踪指标：
进店率=进店人数÷路过人数×100%
上楼率=本层向上的顾客人数÷进入到本层的顾客人数×100%
【接触率】
试穿率=试穿顾客数÷进店人数×100%
试用率=试用顾客数÷进店人数×100%
触摸率=触摸某商品顾客数÷路过某商品顾客数×100%
成交率=成交顾客数÷客流量×100%
销售完成率=销售完成数÷目标数×100%
大宗交易指数=大宗购买金额÷总销售额×100%（大宗交易根据需公司自行定义）
3、分析指标：
增长率=增长数÷基础数×100%=（报告期数-基础数）÷基础数×100%
4、效率指标：
销售坪效=销售额÷店面面积，利润坪效=利润额÷店铺面积
销售人效=销售额÷店铺员工数，利润人效=利润额÷店铺人工数
每平米租金=租金÷面积
租金倍率=销售额÷面积
5、竞争状态：
通过市场调查获得
竞品指数=本公司销售额/量÷竞争对手销售额/量
【平均排名】
6、促销指标：
费销比=促销费用金额÷促销期间产生销售额×100%
目标完成率=促销期间销售完成数÷促销目标数×100%
同比增长率=同比增长数÷同期销售数×100%
促销爆发度=（促销期间平均权重销售额-促销前平均权重销售额）÷促销前平均权重销售额×100%
促销衰减度=（促销期间平均权重销售额-促销后平均权重销售额）÷促销前平均权重销售额×100%
品牌参活度=参与促销活动的品牌数÷卖场总品牌数×100%
会员参与率=参与促销活动的会员数÷有效会员数×100%
7、渠道拓展分析
【净开店率】=（开店数-关店数）÷期初店铺总数×100%
【渠道结构占比】某种渠道占比=该渠道销售总额÷销售总额×100%
【重要客户占比】重要客户占比=重要客户销售额÷销售总额×100%
三、「货」的部分
1、采购环节
① 采购三度：
【广度】广度=采购的商品品类数
广度比=采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数×100%
【宽度】
宽度=采购的SKU总数
宽度比=采购的SKU总数÷可采购的商品SKU总数×100%
【深度】
深度=采购的商品总数量÷采购的SKU总数
深度比=深度÷采购目标深度×100%
② 覆盖度：
【覆盖度】=有某款或品类商品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数×100%
③ 采销匹配度：
【采销匹配度】
2、供应链环节
① 服务指标：
【订单满足率】=订单中能够供应的商品数量总和÷订单商品数量总和×100%
【订单执行率】=能够执行的订单数量÷订单总数量×100%
【准时交货率】=准时交货的订单数÷能够执行的订单数×100%
【订单相应周期】=系统收货时确认的时间-系统下订单的时间
② 管理指标：
【库存周转率】
库存周转率1=出库数量÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）×100%
库存周转率2=销售数量÷（（期初库存数量+期末库存数量）÷2）×100%
【物流成本占比】=物流成本÷（期末库存金额+期中出库金额）×100%
【客户投诉率】=客户投诉订单批次÷订单总数×100%
③ 库存指标：
【期初库存、期末库存、平均库存】平均库存=（期初库存+期末库存）÷2
【库存天数】=期末库存金额÷（某个销售期的销售金额÷销售期天数）
【库销比】=期末库存金额÷某个销售期的销售金额×100%
【有效库存比】=有效库存金额÷总库存金额×100%
3、销售环节
① 商品指标：
【货龄】货龄=商品年龄
【售罄率】=某段时间内的销售数量÷（期初库存数量+期中进货数量）×100%
【折扣率】=商品实收金额÷商品标准零售价金额×100%
【动销率】=某段周期内销售过的SKU商品数÷（期初有库存的商品SKU数+期中新进商品的SKU数）×100%
【缺货率】=某个周期内卖场有缺货记录的商品数÷（期初有库存的商品数+期中新进商品数）×100%
② 结构指标：
【品类结构占比】=某品类销售额÷总销售额×100%
【价位段占比】=某价格段销售额÷总销售额×100%
【正价销售占比】=正价商品销售额÷总销售额×100%
③ 价格体系指标：
【商品现值】
【价格弹性指数】
【价格三分法】3
④ 畅滞销分析：
【前十大销售及占比】
【前十大库存及占比】
【滞销品销售占比】
4、售后环节
【退货率】
退货率1=某个周期内退货数÷总销售数×100%
退货率2=某个周期内退货单数÷总销售单数×100%
【特殊服务率】=特殊服务的顾客÷总销售顾客数×100%
【残损率】=残损商品数÷总商品数×100%
四、财务的部分
① 销售利润率：
【毛利率】=（销售收入-营业成本）÷销售收入×100%
【纯利率】=（销售收入-营业成本-费用）÷销售收入×100%
【交叉比率】=商品毛利率×商品周转率
商品周转率=销售收入÷（（期初库存值+期末库存值）÷2）
② 回款指标：
【回款金额达标率】=回款金额÷欠款金额×100%
【回款客户达标率】=回款客户数÷欠款客户数×100%
③ 贸易条件
【联营扣率】
【租售比】租售比=租金÷销售额×100%
B2B业务当中，营销和销售是密不可分的两个阶段。有人曾经这样形容两个部门的关系，营销部门去发现、寻找、吸引敌人，销售目标负责歼灭敌人，通俗点讲就是营销部门负责找客户，销售部门负责打单拿下客户。
单从考核的角度，销售是考核不到营销部门的，反而是营销部门会要求销售部门的转化率。
那么从销售的角度考核营销，应该考核营销那些工作呢？
基础工作是建议细分，线索和商机要做出明确的定义和细分，这样便于管理也便于考核。
第一、线索量
做销售的当然希望，线索越多越好，线索对于销售来讲就是口粮，也是业绩的根本来源和保障。
现状是大多数的公司没有对线索做细分，把只要通过各种渠道进来的线索统统归纳到一起，然后再按既定规则分配给销售去处理，在一定的销售周期内再去考核销售的转化效率。
这种考核的方式最大问题是胡子眉毛一把抓，很难从转化率层面发现问题的根本。
那么销售希望营销怎么做呢？
一句话，把线索细分做好。线索可以分成以下几种类型：
1.问题类线索
这种线索可以定义为，客户已经发现问题所在，但是只是随便了解一下，并没有计划改变。
2.痛苦类线索
客户在和我们的营销人员沟通中，明显带有解决问题的急迫性，这个可以从语气做出判断。这种类型的线索就是痛苦类线索，痛苦类线索的痛苦有时候客户会说出来，有时候靠营销人员引导出来。
3.目标类线索
所谓目标类线索就是客户有了较为明确的采购目标，比如：通过XXX要解决XXX问题等。
目标类线索离商机还差一步，这时候客户所描述只是目标和一些粗略的要求，还没有非常具体的时间规划、预算等。
销售在明白这些线索的分类以后，很容易按分类去做出下一步具体的行动动作，同时也能够不同类线索转化的周期。
第二、商机量
所谓商机以前聊过要满足几个要素，比如刚性需求、时间、预算、负责人等。
从销售的角度希望把商机分成两大类，一类叫做方案类商机，一类叫做投标类商机。
1.方案类商机
所谓方案类商机，严格讲就是满足以上所说的几个要素。
这个阶段客户已经进入考查供应商阶段，具体有考察产品、考察方案、考察案例、考察公司等。这个阶段非常明显的标志，客户会让你去做以上的交流活动。
2.投标类商机
非常明显这个阶段，客户开始邀标了。就是邀请供应商去参与客户的投标活动。
如果说线索决定销售具体动作，那么商机重点就要考虑成功率和资源投入情况了。
第三、转化率
从营销的角度考核销售最多就是线索—订单转化率，坦白讲这种考核太粗，站到公司的角度有意义，站到销售的角度意义不大。
那么销售希望怎么考核营销呢？
1.线索—商机转化率
由于前面把线索做出了细分，这种转化率是能看出存在问题的。比如，不同类线索转化时效性等。
2.商机—订单转化率
这种转化率分析可以分析出具体的资源投入产出比，为销售管理提供参考数据。
希望能帮到你。
老罗 销售布道者！
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来访来电的递增值和递增率 老客户的推荐数和回头比率 有效客户数的净增值和递增率 客户销售额的净增值和递增率 存量客户的流失数和流失率。
可以从销售结果和销售过程两方面来设计！
来访，转化比，成交。
销售的地位不一定高于营销，往往是低于营销，你怎么考核人家？Lead generation 或者 demand generation 两个指标也轮不到销售去考核。
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