哈，我特别理解你的心情，因为当初我做销售，四个月没出单，我真的想死的心都有；

给你讲讲，东哥当初刚毕业就做电话销售的故事吧

做为销售，半个月不开单是什么体验，怎么打破？?

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记得那年大四下学期，带著父母给的学费，踌躇满志的回到学校

我心想，要找工作了，要自己赚钱了，终于不用靠父母了，好爽

正好走到钟楼广场，看到手机卖场，就进去了，有一款手机不错，就傻傻的买了，花了2000多

刚交完学费，生活费又被我买手机了，以后怎么吃饭？

我心想，正好逼自己一把，找个工作，开始赚钱

找了三个月，投了N多简历，人家一听你是应届毕业生，就说，回去等消息吧

没办法，实在是快没钱吃饭了；正好一个公司来我们学校招聘销售员

那是2007年，我毕业了，第一份工作就是做电话销售，推销企业管理的课程，也就是邀请企业，公司老板到我们这里听课学习

你也知道，我们打100个电话，能有99次拒绝，这种被拒绝的滋味，时间长了，谁都受不了啊

那我是怎么解决的呢？

有一天，我实在是受不了了，熬到下班，跟我的主管说，我不想干了，被打击的一点信心都没有了

他一笑，拍拍我的肩膀，明天我带你去个地方

他带我去了一个蹦极场，给我系好绳子，说你先想一下，你可以反悔，你也可以放弃，给你5分钟时间

我正在思考呢，没想到他一把把我推下去了，我都没心理准备

耳边呼呼的风声，带著内心的恐惧，撕破嗓子大喊

绳子带著我，上下弹了几次

慢慢的不再恐惧了

看著下面的湖水，有只小船，小船上有一个人，就感觉那个人就是我自己

上去后，我对主管说，我想再跳一次

第二次跳，心里不再害怕，闭上眼，享受从天而降的感觉

感觉自己就是孙悟空，无所不能

就这样放松了一天，回去再打电话，心里就没有压力了

这样工作了又一个多月，每天被拒绝，心里又承受不住了，怎么办？

我去游泳，把头放在水里，憋气，每次一分钟

感觉那种寂静，气短，窒息，像被人掐著脖子

经过这一天的训练，内心又强大了，自信心得到恢复

后面，主管还带我们去背著五块砖头，跑步一千米，抱著石头跑等等方法

这种看似虐待的方法，不断提升了我的意志力

我们心里之所以会害怕，是因为意志力太薄弱，被人打击几下，就承受不住了

我咬牙硬抗了四个月，一单没出，第五个月，我邀约客户的数量是全公司第二名；

所以，我给你一个建议：

1；给自己放个假，去虐待一下自己；比如徒步去西藏，

挑战一下自己，害怕，或不敢做的事情

2；做自己特别想做的事情，从中找回自信

3；去医院，重症病房门口待一天，感受一下，生命的脆弱

4；去贫困地区，做一次义工，感受一下

这些方法，都是我用过的，对我很有效

你可以试试看，希望对你也有帮助

好啦，就写到这里；

听说看完点赞的人，今年赚大钱的几率 +90%

关于销售，创业，赚钱，如果你还有疑惑和问题，欢迎找东哥聊聊

@贾修东

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我是贾修东：《销售与成交72绝技》作者；13年销售老兵；

打字不容易啦，感觉有收获，赶快点个赞吧

当年做销售一年不开单都这样过了，你要计划好自己的每一分钱，省点用，话费也省点充，过不了两年就可以转行了，销售不是努力就有结果的，要看运气，运气不行怎么努力也没有用。

我们问过很多成功的销售员，谈及过往经历，哪件事对他们影响最大？

答，成交额最大的单子和第一次开单。

成交额大一般提成就多，印象深刻好理解。但第一次开单为什么也会有如此大的影响呢？

有个同学，大四就接触我们了。

他说，一直想创业，认为有一番自己的事业，那才是一个男人的骄傲。曾经在学校也做过一些小生意，目的就是锻炼下自己。

毕业后，去了一家专门生产冷却液的公司，客户群主要是汽车修理厂和汽车美容店等。

做了3个月，一单没开。

他认为的原因有，很多人对产品熟悉度不够、价格太贵、宣传不给力。由于一直没开单，现在很纠结，到底要不要继续坚持下去，还是换个行业试试？

做销售，结果更重要，很多人都是倒在了开第一单的前夜。

一、你为什么要去做销售？

经常有人来问我，舟哥，你看我适合做销售吗？对于这样的问题，其实是没有固定答案的，也不是我们随便建议你几句，就能帮你决定下来了。

毕竟，路还是要自己走！

我相信，每个人选择做销售的理由千奇百怪，但主要有3类。

1、锻炼下自己

很多人，最开始的目的，其实就是这个，想锻炼下自己。

比如，性格内向，锻炼后会外向点吗？口才不好，锻炼后口才会好吗？执行力差，锻炼后能提升下吗？

有同学说她以前不仅人懒，还喜欢拖延。选择做销售后，业绩考核逼的她晚上12点才能躺在床上睡觉。

有时候，睡得正香呢，客户一个电话打过来，马上起床，为客户服务。

开单治百病，业绩解千愁啊。执行力，就这样被逼出来了！

2、学习和成长

销售比起技术岗位来说，能更快的成长，这是一定的。

做销售时，每天要接触各种各样的客户，这些客户性格不同，背景不同，需求不同。你在跟她们交流，帮助解决问题的过程中，实战能力自然能突飞猛进。

而且，还能学会送礼、沟通、逼单等技能。

这些能力对你以后的职场生涯，甚至创业活动，都有很大的帮助。而且，只要掌握了这些能力，是会伴随你一生的。

3、赚更多的钱

很多30多岁的人，不想帮别人打工了，希望自己出去干点事情，靠创业赚钱。

其实，很多人忽视了一点，创业就是卖货，销售不出去产品，创业肯定寸步难行啊！

想赚钱，技术岗位很容易看到天花板。但销售不一样，只要业绩好，收入无上限，能力越大，赚钱越多。

看起来，做销售的好处太多了，很诱惑。但大部分人，去做了之后才发现，开单没这样容易，经常几个月没有成交一单，然后，就迷茫了！

二、不开单对新人影响有多大？

1、心态上，开始怀疑自己

就像文章开始那同学，由于一直没开单，纠结还要不要继续坚持，甚至想换行了。

我们都是普通人，在一件事上投入了很多精力，长时间没看到效果的话，就容易怀疑自己的选择，打击自己的自信。

我以前有个朋友，家人想他找份稳定的工作，他跑去做销售了。业绩一直也不好，开始变得烦躁，甚至有点抑郁的倾向。

整天后悔，怀疑自己当初是不是选错了。

我们也劝过他，不要给自己太大压力，选错了再选一次不就行了吗？但他自尊心很强，说当初吹了很多牛逼，没结果就撤退，面子上挂不住。

做销售的都知道，被客户拒绝是常有的事，每天都会发生，如果不能及时调整好心态，对自信心的打击特别严重。

心里会想，为什么别人能出业绩，自己真的差很多？

心态变得浮躁，开始盲目攀比后，进入恶性循环。

2、现实中，变得难以生存

除了心态上的改变，现实中的问题，也很残酷。

毕竟再有情怀和梦想，不吃饭能行吗？

因为业绩不行，开不了单，赚到的钱自然少。我见过有的销售员，长时间靠信用卡生活，刚发一点工资，就还到信用卡去了。

长时间这样生活的同学，可以问问自己内心，这真是你想要的生活吗？

想彻底改变，得从观念开始。

三、保持正确的销售观念

1、哈默定律

哈默定律说的是：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。是由美国著名企业家，西方石油公司董事长犹太人阿曼德·哈默提出的。

最典型的案例就是，把梳子卖给和尚。

有个经理故意考验公司的推销员，规定一天时间内，看谁能卖给和尚更多梳子。

第一个人，从宣传梳子的功能入手，质量好、对头发好、可以按摩，卖出了一把。

第二个人，对和尚说，香客们头发被风吹乱了，是对佛大不敬，卖出了十把，每座佛像前放一把。

第三个人，竟然卖出了三千把。经理问，怎么做到的？

他说：我到了最大的寺庙，跟方丈讲，你想不想增加香火钱？方丈说想。我就告诉他，在寺最热闹的地方贴上告示，捐钱有礼物拿。

什么礼物呢？一把功德梳。

这个梳子一定要在人多的地方梳头，能梳去晦气梳来运气。

于是，很多人捐钱后就梳头，这样又使得更多的人去捐钱。

三千把一下就卖光了。

故事，看看就好。但想把销售做好，会创造客户需求，多角度思考解决办法，这是最重要的一点。

销售员不但要灵活，也需要坚持。

什么是灵活？

举个例子，很多人每天都要打很多电话，被拒绝的居多。付出了很多辛苦，却没达到预期的结果。

大多数人，选择坚持，增加电话量，认为是自己努力不够。

只有少数几个人，遇到拒绝太多了，会停下来思考，到底哪里出了问题。数量不够？语气不好？话术太差？

坚持的前提，是在正确的方向上。

像拜访客户的次数，不可能一次两次就行了，更多时候需要5次，8次的跟进，才最终成交！

2、 二八定律

二八定律又名80/20定律、帕累托法则（Pareto『s principle）也叫巴莱特定律、朱伦法则（Jurans Principle）、关键少数法则（Vital Few Rule）、不重要多数法则（Trivial Many Rule）最省力的法则、不平衡原则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等。

二八定律是19世纪末20世纪初义大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

当时的义大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在著普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。

比如，20％的人集中了人类80％的智慧，20％的人完成80％的工作任务。

销售中也是这样的，如果有条件，你可以统计下你们公司的总销售额，会发现一个现象，80％的订单来自20％的客户，但他们却创造80％的财富。

我认识小张快5年了，对他们公司的盈利很清楚。一共有近30人做推广，但70%多的销售额，是前面8个人创造的。

这个基数有点小，如果再放大点，就会越趋于28定律。

如果你想靠销售赚钱，一定需要好好运用下这个28定律，找出最核心的客户群体，然后想尽办法，满足她们的需求，赚钱自然会容易很多。

四、新人快速开单的4个方法

1、锤炼好销售话术

很多时候，客户拒绝你，就是因为话术不能吸引她的注意力，没有继续跟你沟通的欲望。

很多人第一次联系客户，就喜欢逼单，不但没效果，还容易让人反感，后续很难有继续交流的可能。

有同学做工业品销售的，他的话术是：「王总好，知道您忙，我是XX公司的小X啊，19年机械行业竞争厉害，多一个供应商就多一个价格选择，合不合作没关系，我们可以充当贵公司的价格磨刀石，通过精密的核算成本，帮您提升市场占有率，我现在就在您公司门口，今天您看能不能安排相关技术或采购洽谈一下呢？谢谢！」

你会发现，这种话术，主要在讲述客户的好处，而且就算没合作，客户也不会有心里压力，效果自然会好很多。

现在跟客户交流的时候，除了介绍产品，想成为朋友，可以从行业新闻、行业发展趋势、行业发财故事、竞争策略、高手做法和商机，这六个方面入手准备一系列话术。

只有准备的话题足够多，才能看人下菜，不至于跟客户无话可说或者尬聊！2、提炼出产品卖点

这世上没有让所有人满意的产品，苹果手机好吧，但价格高啊。就像哈默定律说的：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。

销售时，只要提炼好自身产品卖点，激发产品的优势和竞品的劣势对比，就很容易说服客户下单。

这里提醒下，对自身产品的劣势要想办法转化，实在转化不了就做淡化处理。

房产开发商，特别会激发自身优势。

有次，我跟朋友去看房，被带到一个还是杂草林立的空地，但销售员却说，这里的房子升值潜力是这个片区最大的。

双地铁、几步路就是商圈、3站到市中心……

回去后，我们查了下那里的情况。嗯，双地铁？还在规划中。几步路到商圈？坊间传闻快修了。3站到市中心？走路1.5公里做地铁，确实能到！

3、分类好客户等级

28定律指出，能给你贡献大额利润的，其实只有一小部分客户。但你很难在没有大基数的情况下，直接找出这些核心客户的。

最好的办法就是，查询公司已成交的客户，看这些客户都集中分布在哪些行业，还有找出她们的共同特征。

一般销售高手的成交率是8-10%，普通销售是5%以下，销售小白只有不到2%。

作为小白，想快速开单，除了增加客户群数量，还是就是要善于做客户分类，把80%的时间花在20%的客户群身上。

4、不断优化和改进

口才不好，介绍产品没吸引力？

找好话术，对著镜子练习，找同事练习都可以。只有通过反复说、长期说、重复说的训练，才能快速进步。

客户基数太小？

别人打一个电话，我们打10个，别人打10个，我们打100个，嗯，在成功之前，只有对自己越狠的人，才有机会脱颖而出。

自己摸索太慢？

请教领导开单方法，找公司销冠学习成功经验，冒充客户套同行话术，都是能让你快速成长的方法。

没人一开始就牛逼，都是长期向高手学习，善于总结和优化，最后形成了一套适合自身性格的销售方法。

五、总结

销售的前提就是为客户利益著想，如果太功利，见到客户便谈生意，十之八九要谈崩。

因为每个客户早已在你联系她之前，已被同行销售人员骚扰无数次，变得很反感推销了。

只有那些真正为客户考虑，急客户所急，想客户所想的人，才有机会持续开单，获得更大的回报！

问题太简单了。你到底是做什么产品或者行业销售的？

如果你说菜市场卖菜的几个月不开单，你就可以直接别呼吸，自己把自己憋死吧。

如果你是做价值上千万甚至上亿的政府企事业单位招投标项目的，几个月不开单太正常不过了。

如果你说卖保险的，几个月不开单好像也不一样说不过去。

你到底做啥的？销售就是同对方达成一种交易，交易的内容有差别，但是交易本质不会变。牢牢抓住本质，仔细分析行业产品特性，最重要的是学习，向你身边容易开单的同事学习。选择了一个行业，如果有可能，还是尽可能的坚持下去吧。

明天的晚餐：我从事销售的这十五年（六）----销售需要不断的坚持和积累?

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资源不够？转化效率低？产品有bug？还是内部协作除了问题？

销售工作就是解决各种问题，内部的外部的，每天会遇到各种问题，各种操蛋的情况，可以宣泄情绪。

但是静下来还是得知道目前在哪个环节除了问题，然后有针对性的解决它。

当下需要回归到漏斗，看看漏斗的形状，如果是资源获客的问题，那就多想想获客方式，逐一接下来，然后挨个去试，看哪种渠道最高效。

如果是转化的问题，那就需要把销售路径拆分出来，看看是从哪个环节到哪个环节的问题，自己解决或者找领导协助帮忙优化掉。

销售工作本来就很磨炼人心，只要心态不崩，就还有机会，加油！

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