产品没有价格优势，怎么去和同行竞争？

做客情关系是唯一的突破点么？

这可能是世界上绝大多数销售经常发愁的一道经典难题了。

不知道你的产品是什么，所以无从具体分析。

用不著整得太复杂，什么市场分析，SWAT矩阵啦，波士顿分析……那都是专家学者用来忽悠的。

也用不著到处拉关系、走后门，请客、送礼，低三下四的巴结客户，所谓「业无高低，人无贵贱「。别因为职业原因就到处当孙子！

这样，你换个问法：我们的产品价格没优势，但是……？

你自己来答「但是……」以后的内容，答出来的都是你的优势。与客户谈以前，再问自己一个问题：「与对手的产品相比，在这家客户这儿，我的产品中这么多的优势当中，那一条应该列为我的独特主要竞争优势。这就是你的主攻方向。」

别听庸人讲什么「拉客情关系」，我就不明白了，那么多人，自己到处当孙子，还满世界的宣传如何去当孙子，这特么变态？！

不是问下。你们公司就你一个销售还是有其他的销售。他们是怎么把产品推销出去的。他们都是走的老客户。新客户是怎么开发的。销售就是有一个学习的心。学同事。学客户。学对手。也要去了解一切。你的没有优势你的同行有没有比你价格还高的。他们的销售都是通过什么走的。你不问不说一直觉得价格才是最主要的。难道你是问客户的？我的天哈。难道你一个销售问客户你觉得我们的产品便宜吗？客户说便宜。全世界最便宜了。如果你这样想一般不是客户脑子坏了而是你脑子坏了。你就算白送给客户，客户还嫌弃太重你能不能送货上门。

至于你说的没价格优势客情关系。你们公司不需要开发新客户。你们的客户难道都是已经堵死一群人。其他不适合。有这么一群销售群体。叫医药代表。他们的产品已经不重要的全部都是考的客情关系和专业的知识在做销售。你从来没说你卖的是什么玩意。

我很讨厌那些应该是没做几天销售就开始叫嚣。我们的产品贵。我们的对标的产品价格便宜。等等等等。你要搞明白老板不是个傻子。不会鹤立鸡群的在一个群体里面做标杆。价格不是很高。也不会比同行的价格低多少。第一位赚钱。第二是为了维护市场。第三就是需要养活你们这群销售员。

记住别人可以卖出去。你也可以卖出去。找到需求人群他们到底是因为什么卖出去的。还有少点理论。客情关系。呵呵。这个是一个销售嘴巴里面的语言？一个销售最基本的是将难懂的东西通过嘴巴让别人马上明白到底是怎么一回事。

一个好的销售我永远第一句话懂得产品。产品的好处坏处。用在什么地方。同自己的竞品之间差异在什么地方。有哪些好的那些坏的。然后如何组织。如何找到销售对象对于产品的需求点。等等。

销售永远不要用卖大力丸的形式。老板看你长的这么帅。买颗大力丸吧。我们的大力丸好哈。我们的大力丸哈。我的大力丸真好。老板现在买一个大力丸送两个大力丸、好不好。老板买吧。客户来了一句你送两个。对面卖大力丸的送三个。你一个销售就在那里哭了然后找老板。我们的东西比别人卖的贵。不是这样吗

看看你的同事或者同行是怎么卖的，保持耐心，模仿他们即可。

产品没有价格优势，我可不可以理解为「产品同质化」呢？

什么是产品同质化？

「产品同质化」顾名思义：你有的别人也有，你卖的别人也卖。这就使得，一方面不好吸引客户，不容易成交；另一方面，就算暂时搞定客户，长期也还是容易被同行挖走。另外，同质化其实还隐含了另外一种情况：就是产品不如人，处于劣势或者有缺陷。

作为营销人，我们没有办法去要求产品，甚至责怪领导也没有用，因为这个事领导说了也不算。

相信大家都有留意到，无论哪个行业，即使卖著同样的产品，营销人的业绩却差距巨大，工作激情也是千差万别。这就说明，在产品之外，一定还有一些神秘力量，决定著营销人的业绩高低和幸福指数。

我讲讲的我的一个经历

几年前我有次买空调的经历。空调算是同质化比较严重的行当了，那时候我们家换了一套新房，装修要收尾了，就差空调了。为了不被忽悠，去商场买空调前，我还特意了解了一下，比方说怎么按照房间面积折算、买几匹的合适啊？怎么看能效比啊？什么光触媒、冷触媒、负离子、直流变频啊？概念一大堆，等我补习完，才敢去家电商场。

走进第一家，小伙子很热情，上来就问「您喜欢什么品牌的？」、「多少价位呢？」、「性能上面有什么要求？」、「房间多大面积？」、「买几台？」……没等他问完，我就打断他了，索性让他给我推荐。这小伙可真是专业，给我推荐了一款，麻溜地把各种参数、性能、优点都给我讲齐了，我听得是频频点头。最后他用特温暖的表情问了我一个问题：「您准备什么时候安装？」我想都没想就告诉他：「再考虑一下吧。」人家倒是挺客气，说「那没关系，您慢慢考虑，我们最近促销还送礼品呢。」我一看就乐了，原来是送乐扣乐扣的保鲜盒，家里也不缺，于是拿了张名片，转身走了。

不远处就是另外一家品牌电器店。进去转了圈儿，整个接待过程也没啥两样，就是赠品不一样，是一套刀具，就是斜插在木头座子上的那种，我们家仇人也不多，收藏那么多刀干嘛呀。听来听去，心里还是没主意，就又走出来了。

大热天，外边可晒了，看到街对面还有一家也挺大的电器店，是本地品牌，没那么有名，进去瞧瞧吧。一进去，一小伙子迎上来，知道我的来意后说：「大热天买空调，辛苦啊，您这满头大汗的，各大商场没少转吧？您以前选过空调吗？」我老实回答没有。他说：「买空调啊是个技术活，我在这里干了快3年了，经常参加产品培训，各种参数、性能，我都头晕，更别说您了！一般客户来选空调，就是雾里看花。听著都不差，不知道该买啥。这么说吧，这条街上的空调本质上都没啥不同，同类产品价差每台最多也就30-50块钱，关键是您得知道怎么挑，别被人家给误导了。您要不嫌我啰嗦的话，我给您简单普及一下选空调的几点常识，这样您再去看的时候就心中有数了，您看怎么样？」

我一听，这有点意思哈！

于是这回我坐下来聊了。

他说，「其实很简单，就三点：1.搞清楚自己的需求和标准；2.您得知道该怎么对比甄别；3.您得关注后期安装、保养和售后。

首先来看第一点，你得知道自己要什么，这点最关键，比方说，你要先确认是买给谁用的？比如你要是装在小孩房的，那和大人就不一样；而如果你要是客厅用，那就和卧室有本质区别。他接著问了一串关于小孩房的问题——房间是新装修的吗，有没有异味？孩子房间朝南还是面北？孩子多大了？」

我心里很好奇，问这些问题干嘛呀？

他说：「新装修的房子，甲醛散发比较严重，在不用多花太多钱的情况下，最好考虑除甲醛等功能，对孩子来讲，健康第一嘛；再说了，咱们南方啊，朝北的房子比较潮，可以考虑日常抽湿的功能；还有啊，孩子如果很小的话，睡觉不老实，又经常忘记关空调，这就需要考虑智能感应配置。既不让孩子凉著，又不无谓地耗电。」后来，我就主动问了：「那客厅的空调和房间有什么本质不同呢？」他说：「客厅有一些特别的考虑，客厅是家的门脸，来您家的人可能不会去卧室、不去厨房，但客厅是要呆的，您一看就是对审美有要求的人，咱们得注意空调面板和窗帘沙发等环境主色调和谐搭配，您说要是一简欧田园风格的客厅墙上，挂一台纯白大空调，这也忒土豪了吧。」

故事讲到这里，我想问大家一个问题——假设买空调的是你，现在这家店的空调比马路对面的每台贵了三五十块钱，而且他们的产品还不带什么时髦的负离子氧吧功能，你会在这里买吗？

好，我再问大家第二个问题，就算你这次嫌贵没买，或者因为负离子氧吧功能而没买，下次家里缺别的什么电器了，会考虑优先来这里吗？相信每个人心里都会有自己的答案。在我无数次的课堂调查中，尽管有一些人还是会去对面那家店，但仍旧有相当大的比例的人举手留下了。

这就奇怪了，这家店的产品明显不如对面那家价格有优势，甚至某些功能还没有，但这个营销人仍旧保持了较高的成交率，也让客户很满意，而且就算客户这次不买，下次也会想起来。不知道童鞋们注意到没有，最不可思议的是，人家根本就还没来得及讲产品，很多人心里就已经决定买了，这让人不得不服。

从这个卖空调的小伙子身上，我们可以看到，现在的家电市场同质化不容乐观，苏宁、国美、京东……随口都能说出几个大店，它们彼此间价格战、礼品战烽烟四起，可是，在客户眼里，买与不买，来与不来，主要还是取决于接待客户的这个营销人。后来每每想起这件事儿，我都能清楚地记得小伙子很贴心的样子，我甚至很武断地觉得，这小伙应该很少会抱怨产品，他是那种特自信的营销人。

反观我们现在，很多理财经理面对客户时，把大量的时间放在讲解产品、化解异议、交易促成等环节上，把宝全压在产品上，但最终，客户听完心里总还是犹豫。而一旦客户说咱们产品不好，自信心就备受打击，转个身就去找领导吐槽、求安慰。

其实，不论在什么行业做营销，营销人都应该认识到，我们决定不了产品好坏，但我们可以用个人能力创造性地展示产品价值，甚至是弥补产品的不足，让人成为核心卖点。这就是通常所说的，卖产品，但更要卖自己。

换个说法吧，卓越的营销人其实很像医生：一位好医生，给人治病，首先靠的不是完美的药，而是自己的医术医德，这才能体现人的创造性价值。当然，有了医术医德，还有不错的药品，这是锦上添花的好事。但不该寄所有希望在好药上。只有药品推销员，才需要最好的药，试图用来打败所有对手。而一旦药不够好，就担心卖不出去。

别误会，我并不是说产品不应该改善，而是希望大家可以多一些去思考如何发挥自己的主观能动性，这样，无论产品好和不好，我们的业绩都应该差不到哪里去，而且也可以把这份工作干得很体面，神马安全需求、自尊需求其实都可以满足得不错。

不过啊，关于产品的话题，有一种例外的情况，比如有橙汁问过这样的问题：「有些产品明显有缺陷，而不是没有优势，我自己都不认可，还得完成指标，不然肯定有人找你谈话。可是，这种事干多了，客户不满意，自己也难受。怎么办？」

我非常理解这类童鞋的心情，这就相当于说产品根本不具备售卖的资格。这个问题显然已经跟营销方式关系不大了。该怎么回答呢？我们写过一篇文章，叫《任务重，如何忍住不骂Boss脑子进水了？》，在那一篇文章中有聊过，有兴趣的童鞋可以点进去参考。

在这里，我也想建议大家不妨跳出来，问自己一个问题——假如有一天我们自己做了老板，好不容易研发出一款新产品，等正式上市时，你发现产品有明显的缺陷，你是会销毁产品，还是会继续让营销人员凑合著卖？这个问题留给大家自己思考了。

其实还有很多干货想哗啦啦地说出来的，但是篇幅原因，就只能到这儿了。更多营销干货，可以关注小蝶的个人说明或者参考下面的图片。

价格没有优势是好事！现在社会太便宜反倒没人敢买。但是价格贵不是真的只是顾客花的钱多，而是可以带给顾客更多的便利，比如：完善的售后服务，提高产品品牌质量等。。。。。。

质量 性价比 都找不到优势吗

没有价格优势就尽量避免价格问题咯。1，谈谈产品优势，（产品的质量，知名度，顾客认可度等）2，分析竞争产品的劣势，结合自己的优势一起说3，跟客户点明：卖货都是高进高走的，进价价格高，卖价也一样高的，单件利润未必会少4，谈谈你们能给客户的支持（技术，资金，人员等），让他放心做你们的产品

每个产品都有一个市场客户群，首先了解你的产品属于产品行业的地基梯队，你才能准确定位自己的客户群。然后才能制定打法。你的问题太笼统，看后我都想笑，希望你以后问问题一定要具体一些，否则你得到的答案也不理想；如有不明白可随时再问

产品差异化定位,做市调。

找到产品竞争力优势，找出竞品劣势。不是什么客户都适合你。

找到你精准的客户，然后用你的核心竞争力，可以打败其他精准对手的。

产品的差异不仅仅只在于价格。用价格和同行竞争，是因为你只看到了产品的通用属性，没有关注到自有产品的差异性。

客情关系惟一的突破点是信任。

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