產品沒有價格優勢，怎麼去和同行競爭？

做客情關係是唯一的突破點麼？

這可能是世界上絕大多數銷售經常發愁的一道經典難題了。

不知道你的產品是什麼，所以無從具體分析。

用不著整得太複雜，什麼市場分析，SWAT矩陣啦，波士頓分析……那都是專家學者用來忽悠的。

也用不著到處拉關係、走後門，請客、送禮，低三下四的巴結客戶，所謂「業無高低，人無貴賤「。別因為職業原因就到處當孫子！

這樣，你換個問法：我們的產品價格沒優勢，但是……？

你自己來答「但是……」以後的內容，答出來的都是你的優勢。與客戶談以前，再問自己一個問題：「與對手的產品相比，在這家客戶這兒，我的產品中這麼多的優勢當中，那一條應該列為我的獨特主要競爭優勢。這就是你的主攻方向。」

別聽庸人講什麼「拉客情關係」，我就不明白了，那麼多人，自己到處當孫子，還滿世界的宣傳如何去當孫子，這特麼變態？！

不是問下。你們公司就你一個銷售還是有其他的銷售。他們是怎麼把產品推銷出去的。他們都是走的老客戶。新客戶是怎麼開發的。銷售就是有一個學習的心。學同事。學客戶。學對手。也要去了解一切。你的沒有優勢你的同行有沒有比你價格還高的。他們的銷售都是通過什麼走的。你不問不說一直覺得價格纔是最主要的。難道你是問客戶的？我的天哈。難道你一個銷售問客戶你覺得我們的產品便宜嗎？客戶說便宜。全世界最便宜了。如果你這樣想一般不是客戶腦子壞了而是你腦子壞了。你就算白送給客戶，客戶還嫌棄太重你能不能送貨上門。

至於你說的沒價格優勢客情關係。你們公司不需要開發新客戶。你們的客戶難道都是已經堵死一羣人。其他不適合。有這麼一羣銷售羣體。叫醫藥代表。他們的產品已經不重要的全部都是考的客情關係和專業的知識在做銷售。你從來沒說你賣的是什麼玩意。

我很討厭那些應該是沒做幾天銷售就開始叫囂。我們的產品貴。我們的對標的產品價格便宜。等等等等。你要搞明白老闆不是個傻子。不會鶴立雞羣的在一個羣體裡面做標杆。價格不是很高。也不會比同行的價格低多少。第一位賺錢。第二是為了維護市場。第三就是需要養活你們這羣銷售員。

記住別人可以賣出去。你也可以賣出去。找到需求人羣他們到底是因為什麼賣出去的。還有少點理論。客情關係。呵呵。這個是一個銷售嘴巴裡面的語言？一個銷售最基本的是將難懂的東西通過嘴巴讓別人馬上明白到底是怎麼一回事。

一個好的銷售我永遠第一句話懂得產品。產品的好處壞處。用在什麼地方。同自己的競品之間差異在什麼地方。有哪些好的那些壞的。然後如何組織。如何找到銷售對象對於產品的需求點。等等。

銷售永遠不要用賣大力丸的形式。老闆看你長的這麼帥。買顆大力丸吧。我們的大力丸好哈。我們的大力丸哈。我的大力丸真好。老闆現在買一個大力丸送兩個大力丸、好不好。老闆買吧。客戶來了一句你送兩個。對面賣大力丸的送三個。你一個銷售就在那裡哭了然後找老闆。我們的東西比別人賣的貴。不是這樣嗎

看看你的同事或者同行是怎麼賣的，保持耐心，模仿他們即可。

產品沒有價格優勢，我可不可以理解為「產品同質化」呢？

什麼是產品同質化？

「產品同質化」顧名思義：你有的別人也有，你賣的別人也賣。這就使得，一方面不好吸引客戶，不容易成交；另一方面，就算暫時搞定客戶，長期也還是容易被同行挖走。另外，同質化其實還隱含了另外一種情況：就是產品不如人，處於劣勢或者有缺陷。

作為營銷人，我們沒有辦法去要求產品，甚至責怪領導也沒有用，因為這個事領導說了也不算。

相信大家都有留意到，無論哪個行業，即使賣著同樣的產品，營銷人的業績卻差距巨大，工作激情也是千差萬別。這就說明，在產品之外，一定還有一些神祕力量，決定著營銷人的業績高低和幸福指數。

我講講的我的一個經歷

幾年前我有次買空調的經歷。空調算是同質化比較嚴重的行當了，那時候我們家換了一套新房，裝修要收尾了，就差空調了。為了不被忽悠，去商場買空調前，我還特意瞭解了一下，比方說怎麼按照房間面積折算、買幾匹的合適啊？怎麼看能效比啊？什麼光觸媒、冷觸媒、負離子、直流變頻啊？概念一大堆，等我補習完，纔敢去家電商場。

走進第一家，小夥子很熱情，上來就問「您喜歡什麼品牌的？」、「多少價位呢？」、「性能上面有什麼要求？」、「房間多大面積？」、「買幾臺？」……沒等他問完，我就打斷他了，索性讓他給我推薦。這小夥可真是專業，給我推薦了一款，麻溜地把各種參數、性能、優點都給我講齊了，我聽得是頻頻點頭。最後他用特溫暖的表情問了我一個問題：「您準備什麼時候安裝？」我想都沒想就告訴他：「再考慮一下吧。」人家倒是挺客氣，說「那沒關係，您慢慢考慮，我們最近促銷還送禮品呢。」我一看就樂了，原來是送樂扣樂扣的保鮮盒，家裡也不缺，於是拿了張名片，轉身走了。

不遠處就是另外一家品牌電器店。進去轉了圈兒，整個接待過程也沒啥兩樣，就是贈品不一樣，是一套刀具，就是斜插在木頭座子上的那種，我們家仇人也不多，收藏那麼多刀幹嘛呀。聽來聽去，心裡還是沒主意，就又走出來了。

大熱天，外邊可曬了，看到街對面還有一家也挺大的電器店，是本地品牌，沒那麼有名，進去瞧瞧吧。一進去，一小夥子迎上來，知道我的來意後說：「大熱天買空調，辛苦啊，您這滿頭大汗的，各大商場沒少轉吧？您以前選過空調嗎？」我老實回答沒有。他說：「買空調啊是個技術活，我在這裡幹了快3年了，經常參加產品培訓，各種參數、性能，我都頭暈，更別說您了！一般客戶來選空調，就是霧裡看花。聽著都不差，不知道該買啥。這麼說吧，這條街上的空調本質上都沒啥不同，同類產品價差每臺最多也就30-50塊錢，關鍵是您得知道怎麼挑，別被人家給誤導了。您要不嫌我囉嗦的話，我給您簡單普及一下選空調的幾點常識，這樣您再去看的時候就心中有數了，您看怎麼樣？」

我一聽，這有點意思哈！

於是這回我坐下來聊了。

他說，「其實很簡單，就三點：1.搞清楚自己的需求和標準；2.您得知道該怎麼對比甄別；3.您得關注後期安裝、保養和售後。

首先來看第一點，你得知道自己要什麼，這點最關鍵，比方說，你要先確認是買給誰用的？比如你要是裝在小孩房的，那和大人就不一樣；而如果你要是客廳用，那就和臥室有本質區別。他接著問了一串關於小孩房的問題——房間是新裝修的嗎，有沒有異味？孩子房間朝南還是面北？孩子多大了？」

我心裡很好奇，問這些問題幹嘛呀？

他說：「新裝修的房子，甲醛散發比較嚴重，在不用多花太多錢的情況下，最好考慮除甲醛等功能，對孩子來講，健康第一嘛；再說了，咱們南方啊，朝北的房子比較潮，可以考慮日常抽濕的功能；還有啊，孩子如果很小的話，睡覺不老實，又經常忘記關空調，這就需要考慮智能感應配置。既不讓孩子涼著，又不無謂地耗電。」後來，我就主動問了：「那客廳的空調和房間有什麼本質不同呢？」他說：「客廳有一些特別的考慮，客廳是家的門臉，來您家的人可能不會去臥室、不去廚房，但客廳是要呆的，您一看就是對審美有要求的人，咱們得注意空調面板和窗簾沙發等環境主色調和諧搭配，您說要是一簡歐田園風格的客廳牆上，掛一臺純白大空調，這也忒土豪了吧。」

故事講到這裡，我想問大家一個問題——假設買空調的是你，現在這家店的空調比馬路對面的每臺貴了三五十塊錢，而且他們的產品還不帶什麼時髦的負離子氧吧功能，你會在這裡買嗎？

好，我再問大家第二個問題，就算你這次嫌貴沒買，或者因為負離子氧吧功能而沒買，下次家裡缺別的什麼電器了，會考慮優先來這裡嗎？相信每個人心裡都會有自己的答案。在我無數次的課堂調查中，儘管有一些人還是會去對面那家店，但仍舊有相當大的比例的人舉手留下了。

這就奇怪了，這家店的產品明顯不如對面那家價格有優勢，甚至某些功能還沒有，但這個營銷人仍舊保持了較高的成交率，也讓客戶很滿意，而且就算客戶這次不買，下次也會想起來。不知道童鞋們注意到沒有，最不可思議的是，人家根本就還沒來得及講產品，很多人心裡就已經決定買了，這讓人不得不服。

從這個賣空調的小夥子身上，我們可以看到，現在的家電市場同質化不容樂觀，蘇寧、國美、京東……隨口都能說出幾個大店，它們彼此間價格戰、禮品戰烽煙四起，可是，在客戶眼裡，買與不買，來與不來，主要還是取決於接待客戶的這個營銷人。後來每每想起這件事兒，我都能清楚地記得小夥子很貼心的樣子，我甚至很武斷地覺得，這小夥應該很少會抱怨產品，他是那種特自信的營銷人。

反觀我們現在，很多理財經理面對客戶時，把大量的時間放在講解產品、化解異議、交易促成等環節上，把寶全壓在產品上，但最終，客戶聽完心裡總還是猶豫。而一旦客戶說咱們產品不好，自信心就備受打擊，轉個身就去找領導吐槽、求安慰。

其實，不論在什麼行業做營銷，營銷人都應該認識到，我們決定不了產品好壞，但我們可以用個人能力創造性地展示產品價值，甚至是彌補產品的不足，讓人成為核心賣點。這就是通常所說的，賣產品，但更要賣自己。

換個說法吧，卓越的營銷人其實很像醫生：一位好醫生，給人治病，首先靠的不是完美的葯，而是自己的醫術醫德，這才能體現人的創造性價值。當然，有了醫術醫德，還有不錯的藥品，這是錦上添花的好事。但不該寄所有希望在好葯上。只有藥品推銷員，才需要最好的葯，試圖用來打敗所有對手。而一旦葯不夠好，就擔心賣不出去。

別誤會，我並不是說產品不應該改善，而是希望大家可以多一些去思考如何發揮自己的主觀能動性，這樣，無論產品好和不好，我們的業績都應該差不到哪裡去，而且也可以把這份工作幹得很體面，神馬安全需求、自尊需求其實都可以滿足得不錯。

不過啊，關於產品的話題，有一種例外的情況，比如有橙汁問過這樣的問題：「有些產品明顯有缺陷，而不是沒有優勢，我自己都不認可，還得完成指標，不然肯定有人找你談話。可是，這種事幹多了，客戶不滿意，自己也難受。怎麼辦？」

我非常理解這類童鞋的心情，這就相當於說產品根本不具備售賣的資格。這個問題顯然已經跟營銷方式關係不大了。該怎麼回答呢？我們寫過一篇文章，叫《任務重，如何忍住不罵Boss腦子進水了？》，在那一篇文章中有聊過，有興趣的童鞋可以點進去參考。

在這裡，我也想建議大家不妨跳出來，問自己一個問題——假如有一天我們自己做了老闆，好不容易研發出一款新產品，等正式上市時，你發現產品有明顯的缺陷，你是會銷毀產品，還是會繼續讓營銷人員湊合著賣？這個問題留給大家自己思考了。

其實還有很多乾貨想嘩啦啦地說出來的，但是篇幅原因，就只能到這兒了。更多營銷乾貨，可以關注小蝶的個人說明或者參考下面的圖片。

價格沒有優勢是好事！現在社會太便宜反倒沒人敢買。但是價格貴不是真的只是顧客花的錢多，而是可以帶給顧客更多的便利，比如：完善的售後服務，提高產品品牌質量等。。。。。。

質量 性價比 都找不到優勢嗎

沒有價格優勢就盡量避免價格問題咯。1，談談產品優勢，（產品的質量，知名度，顧客認可度等）2，分析競爭產品的劣勢，結合自己的優勢一起說3，跟客戶點明：賣貨都是高進高走的，進價價格高，賣價也一樣高的，單件利潤未必會少4，談談你們能給客戶的支持（技術，資金，人員等），讓他放心做你們的產品

每個產品都有一個市場客戶羣，首先了解你的產品屬於產品行業的地基梯隊，你才能準確定位自己的客戶羣。然後才能制定打法。你的問題太籠統，看後我都想笑，希望你以後問問題一定要具體一些，否則你得到的答案也不理想；如有不明白可隨時再問

產品差異化定位,做市調。

找到產品競爭力優勢，找出競品劣勢。不是什麼客戶都適合你。

找到你精準的客戶，然後用你的核心競爭力，可以打敗其他精準對手的。

產品的差異不僅僅只在於價格。用價格和同行競爭，是因為你只看到了產品的通用屬性，沒有關注到自有產品的差異性。

客情關係惟一的突破點是信任。

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