在汽车销售供应链中，取消4S店是好还是坏？
随著之后的CTM模式的发展，汽车4s店是否会逐渐被取代？客户会向工厂直接下达订单，由工厂交付至客户手中。存在经销商和不存在经销商会有什么样的利弊？
好问题啊！
CTM模式的发展，重点是物流系统的优化，而非是否取消4S店的契机。
我们无法去判定取消4S店是好是坏，但是需要了解：
没有4S店模式，需要解决哪些问题？
保持4S店模式，又在面临哪些问题？
线下门店有利于用户体验
大家都知道，目前仅有的几个直营品牌，比如蔚来、特斯拉，是区别于4S店的另一种行为，他们称之为体验店，而接待客户的工作人员不再称之为销售顾问，而是「产品专家」、「产品经理」等头衔。
上周我刚去特斯拉商圈展厅看了看国产model 3，对这种模式的印象更加清晰。
大部分体验店的表现形式是「小而精」，接待人员不会直接促进意向，但是也会阐述「车型销售火爆，现在是最好的购买时机」这样的信息。相比传统汽车销售顾问，直营店的接待顾问与其说不推销售，倒不如说是推的不留痕迹。
但传统4S店和新型体验店的共同点也有不少：展车、车型资料、接待讲解、预约试驾等。
这一系列和用户体验相关的元素都是当前汽车市场不可缺少的。
●实拍图片替代不了实车
●官网/车网信息材料替代不了专人讲解
●看车评也替代不了自己亲身试驾
以上三要素偏偏是99%购车用户的必经环节，没有这些环节，消费信心就很难确立。
所以在当前汽车消费市场下，不管是什么形式，从用户体验角度来说，必须得有线下店。
线下门店是品牌厂家的形象广告
在三四线城市，一项曝光率充足的楼宇广告牌、公交站亭、路边灯杆等广告位，起步价不低于10万/年。
一个城市会有多家不同品牌的4S店，也有茫茫多的广告位，4S店一般投放这种品牌宣传类的广告都会向厂家申请核销，而通常有广宣投放规划的品牌都会予以批准，所以这些钱最终是品牌厂家来掏腰包。
只要是能宣传品牌、塑造形象、规模醒目的广告位，厂家通常都会支持。因为广告这种东西，是当前消费市场的重要组成部分，任何品牌、任何商品都需要依赖于长短期广告来影响到消费者，留下印象-塑造形象-打造品牌。
那么，问题就在这里了，还有哪种形式的广告位，能比得上一个标准化、统一形象的4S店更完美？
没有。
4S店就是各品牌厂家最大规模的户外广告。
没有4S店模式，需要解决哪些问题？
1.用户实际体验，前文已经说过。
2.售后服务，不管认为4S店售后有多坑，它毕竟受到多方监管，而连锁快修店、私人维修店的监管力度远低于4S店。另外质保索赔过程虽然对于从业者来说不复杂，但是对用户来说可不像网购衣服退换货那么简单，拆除的旧件需要寄回厂家，此期间需要先换上新件，不管是免费拆装还是先行换件，这些是连锁快修店和私人维修店无法做到的。
3.对于4S店来说，购车者是自己的客户，而对于品牌来说，4S店就是自己的客户。4S店进货，品牌就能拿到货款，从而实现资金周转。
4.品牌需要4S店来分摊库存压力，因为任何市场预测都是有偏差的，零库存订单式销售又不具备时效性。
5.4S店的销售模式是先用进货价进货，随后搭上一部分返利去销售，完成运营考核拿回返利，平衡支出再实现盈利，这种模式可以使得品牌有效对4S店运营规范进行管控，从而也保障了消费者的利益，而如果没了4S店，最真实的结果就是指导价售车，反而比4S店售车贵很多，众多全国统一价的品牌们已经用实际行动告诉消费者，统一定价并不是良心售价，只是单纯的不给优惠而已。
保持4S店模式，又在面临哪些问题？
1.全国各地售价参差不一，无形中为购车用户制造疑虑。
2.售后保养、维修前后过程不透明，经销商有心坑人的话，消费者会被蒙在鼓里。
3.4S店库存压力巨大的时候，会进行伤人伤己的低价倾销，而这个低价如果是赔钱价，不管对于品牌口碑和经销商生存来说都是巨大伤害。
4.保险、金融、装饰、维修都在吃汽车行业这块大蛋糕，其中产生的恶性竞争不必汽车销售小，恶性竞争导致价格战，价格战白热化就导致了产品品质变差、服务变差，最终受害的都是消费者。
5.4S店组织架构体系臃肿，任何职能部门的收入来源都只以来销售和售后两大块，所以单车运营成本非常高，最终呈现的结果就是消费者买的贵，经销商还不挣钱。
结论是：4S店模式可以取消，但是必须有另一种成熟的模式来替代，当前来看，厂家直营模式不具备这种条件。
厂家直营，说白了就是自己掏钱去在全国范围内开店，自己承担资金压力、库存压力，自己招聘工作人员。
而更困难的是，当销量规模达到一定程度，实现以上自担成本将是个天文数字。
蔚来最自豪的就是自己的服务体系，我们也经常看到10多个工作人员和1个用户组成群聊随时准备提供服务，这是在蔚来1-10月销量16276台的规模下。
那么，如果蔚来的年销量达到200万呢？这样的服务承诺还做的下去吗？
南北大众都是百万级的年销量，若要做直营店，投资规模谁算的出？
所以，还是期待汽车行业慢慢优化吧，转型并不是一朝一夕的事情。
不好，取消4S店会让主机厂非常被动。首先是成本问题，一般4S店会经营很多车型，公司会开多个品牌4S店或者维修店来平邑成本，而主机厂是做不到的，所以主机厂自己来修是非常贵的。第二，由于现在汽车非常复杂，99%的汽车都有问题点，只是发现还是没发现而已，如果主机厂直接面对，很可能会触发召回，主机厂会蒙受大额损失，而通过4S店，可以「隐瞒」，用维护保养的方式将问题点去除。第三，4S店是主机厂的资金池，大量4S店可以确保主机厂的现金流健康程度。第四，绝大部分客户纠纷都是4S店来处理的，让主机厂可以腾出人力资源去做该做的事情。第五，因为第一条，所以4S店对于市场是非常敏感的，而主机厂因为线性思考问题，看市场是很片面的，4S店的信息对主机厂新车型的开发是非常重要的。
从消费者角度讲，第一汽车不是小件，必要的试乘试驾是不可缺少的，而且要离家方便，我想没人愿意去长春或者佛山试开奥迪，然后再去沈阳试开宝马，最后在北京试开宾士，而后决定买哪个吧？所以必然要有这种店面的存在。第二，维护保养是必然的，大量4S店的存在可以很方便的进行维修，举个例子有的型号cooper在北京只有两家4S店可以维修，那你很可能要开几十公里去维修，很不方便。第三，4S店销售人员虽然从专业性上并不专业，但是他们对市场了解更全面，更能说服消费者，对消费者来讲很贴心，一个好的4S店一般都能和消费者建立友谊。第五，如果没有4S店，那也就意味著装饰装潢是做不了的，因为这种属于私自改装，按照售车合同，主机厂是有理由拒绝保养的。无疑增加了客户矛盾。
你这个问题特斯拉和中国的造车新势力都已经想过了，他们采取的办法就是销售和售后、交付、服务分离。
如果汽车全国价格统一那就可以，展厅就是个展示作用，客户在展厅看实车做试驾，然后网上下单，去交付点提车，有问题到售后网点处理，充电可以去服务网点。
我们先来看看大洋彼岸的美国。美国一向被称作车轮上的国家，汽车产业可以说是美国的支柱产业之一，也是各州重要的税收收入来源，而作为汽车产业的下游环节，各类汽车经销商可是各州政府利税大户，在美国部分州地区，汽车销售带来的税收占比可达10%以上。
在这样的背景之下，马斯克在自己的故乡推行直销模式遭遇到巨大的阻力，消费者到特斯拉官网买车，钱给到特斯拉，各地区的特斯拉中心仅负责交车工作，各州政府自然不能从中获利。
直到今年年初，密歇根州才正式公布开放直营店经营。什么？你想问密歇根的消费者此前怎么购买特斯拉，上网订车，然后去隔壁州提车呗。这还不算，连保养和维修都要穿过山和大海。
相比于美国对新势力企业的尝试给出不友好的态度相反，国内想全面实行直营化，阻力更多是「针对」老车企。
我国并不禁止直销这一模式，但根据《汽车品牌销售管理实施办法》第二十六条规定：「除双方合同另有约定外，供应商在经销商获得授权销售区域内不得向消费者直接销售汽车。」怎么理解？就是在已有区域经销商的前提下，该区域就不得以直销方式，由厂家直销汽车给用户，也是通过法规来保护各地汽车经销商的权益。
以上说的这些是客观条件，当撇除阻力后，直营又会面临怎样的挑战与困难？
对主机厂而言，直营意味著经营成本的增加，他们望而却步；对消费者而言，直营意味著网点减少，服务便利性下降。
以服务为自己卖点的蔚来，一直都是直营模式的支持者，大城市覆盖不成问题，NIO House基本覆盖各大城市的地标式商超，如果你在一线城市生活，购买蔚来的车型，服务肯定让你满意。
但在完成大城市服务网点覆盖之后，面临的就是小城市的下沉问题，所以蔚来采取了NIO Space非完全自营的经营模式，引入了合作伙伴，但服务人员依旧是蔚来的员工，以保障服务质量。
我觉得那就是一个毒瘤，必须取消。
如果车厂不愿意取消，国家消协就应该强迫他取消。
我感觉它的很多规定本身就与法律相悖。
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