在汽車銷售供應鏈中，取消4S店是好還是壞？
隨著之後的CTM模式的發展，汽車4s店是否會逐漸被取代？客戶會向工廠直接下達訂單，由工廠交付至客戶手中。存在經銷商和不存在經銷商會有什麼樣的利弊？
好問題啊！
CTM模式的發展，重點是物流系統的優化，而非是否取消4S店的契機。
我們無法去判定取消4S店是好是壞，但是需要了解：
沒有4S店模式，需要解決哪些問題？
保持4S店模式，又在面臨哪些問題？
線下門店有利於用戶體驗
大家都知道，目前僅有的幾個直營品牌，比如蔚來、特斯拉，是區別於4S店的另一種行為，他們稱之為體驗店，而接待客戶的工作人員不再稱之為銷售顧問，而是「產品專家」、「產品經理」等頭銜。
上週我剛去特斯拉商圈展廳看了看國產model 3，對這種模式的印象更加清晰。
大部分體驗店的表現形式是「小而精」，接待人員不會直接促進意向，但是也會闡述「車型銷售火爆，現在是最好的購買時機」這樣的信息。相比傳統汽車銷售顧問，直營店的接待顧問與其說不推銷售，倒不如說是推的不留痕跡。
但傳統4S店和新型體驗店的共同點也有不少：展車、車型資料、接待講解、預約試駕等。
這一系列和用戶體驗相關的元素都是當前汽車市場不可缺少的。
●實拍圖片替代不了實車
●官網/車網信息材料替代不了專人講解
●看車評也替代不了自己親身試駕
以上三要素偏偏是99%購車用戶的必經環節，沒有這些環節，消費信心就很難確立。
所以在當前汽車消費市場下，不管是什麼形式，從用戶體驗角度來說，必須得有線下店。
線下門店是品牌廠家的形象廣告
在三四線城市，一項曝光率充足的樓宇廣告牌、公交站亭、路邊燈桿等廣告位，起步價不低於10萬/年。
一個城市會有多家不同品牌的4S店，也有茫茫多的廣告位，4S店一般投放這種品牌宣傳類的廣告都會向廠家申請核銷，而通常有廣宣投放規劃的品牌都會予以批准，所以這些錢最終是品牌廠家來掏腰包。
只要是能宣傳品牌、塑造形象、規模醒目的廣告位，廠家通常都會支持。因為廣告這種東西，是當前消費市場的重要組成部分，任何品牌、任何商品都需要依賴於長短期廣告來影響到消費者，留下印象-塑造形象-打造品牌。
那麼，問題就在這裡了，還有哪種形式的廣告位，能比得上一個標準化、統一形象的4S店更完美？
沒有。
4S店就是各品牌廠家最大規模的戶外廣告。
沒有4S店模式，需要解決哪些問題？
1.用戶實際體驗，前文已經說過。
2.售後服務，不管認為4S店售後有多坑，它畢竟受到多方監管，而連鎖快修店、私人維修店的監管力度遠低於4S店。另外質保索賠過程雖然對於從業者來說不複雜，但是對用戶來說可不像網購衣服退換貨那麼簡單，拆除的舊件需要寄回廠家，此期間需要先換上新件，不管是免費拆裝還是先行換件，這些是連鎖快修店和私人維修店無法做到的。
3.對於4S店來說，購車者是自己的客戶，而對於品牌來說，4S店就是自己的客戶。4S店進貨，品牌就能拿到貨款，從而實現資金周轉。
4.品牌需要4S店來分攤庫存壓力，因為任何市場預測都是有偏差的，零庫存訂單式銷售又不具備時效性。
5.4S店的銷售模式是先用進貨價進貨，隨後搭上一部分返利去銷售，完成運營考覈拿回返利，平衡支出再實現盈利，這種模式可以使得品牌有效對4S店運營規範進行管控，從而也保障了消費者的利益，而如果沒了4S店，最真實的結果就是指導價售車，反而比4S店售車貴很多，眾多全國統一價的品牌們已經用實際行動告訴消費者，統一定價並不是良心售價，只是單純的不給優惠而已。
保持4S店模式，又在面臨哪些問題？
1.全國各地售價參差不一，無形中為購車用戶製造疑慮。
2.售後保養、維修前後過程不透明，經銷商有心坑人的話，消費者會被蒙在鼓裡。
3.4S店庫存壓力巨大的時候，會進行傷人傷己的低價傾銷，而這個低價如果是賠錢價，不管對於品牌口碑和經銷商生存來說都是巨大傷害。
4.保險、金融、裝飾、維修都在喫汽車行業這塊大蛋糕，其中產生的惡性競爭不必汽車銷售小，惡性競爭導致價格戰，價格戰白熱化就導致了產品品質變差、服務變差，最終受害的都是消費者。
5.4S店組織架構體系臃腫，任何職能部門的收入來源都只以來銷售和售後兩大塊，所以單車運營成本非常高，最終呈現的結果就是消費者買的貴，經銷商還不掙錢。
結論是：4S店模式可以取消，但是必須有另一種成熟的模式來替代，當前來看，廠家直營模式不具備這種條件。
廠家直營，說白了就是自己掏錢去在全國範圍內開店，自己承擔資金壓力、庫存壓力，自己招聘工作人員。
而更困難的是，當銷量規模達到一定程度，實現以上自擔成本將是個天文數字。
蔚來最自豪的就是自己的服務體系，我們也經常看到10多個工作人員和1個用戶組成羣聊隨時準備提供服務，這是在蔚來1-10月銷量16276臺的規模下。
那麼，如果蔚來的年銷量達到200萬呢？這樣的服務承諾還做的下去嗎？
南北大眾都是百萬級的年銷量，若要做直營店，投資規模誰算的出？
所以，還是期待汽車行業慢慢優化吧，轉型並不是一朝一夕的事情。
不好，取消4S店會讓主機廠非常被動。首先是成本問題，一般4S店會經營很多車型，公司會開多個品牌4S店或者維修店來平邑成本，而主機廠是做不到的，所以主機廠自己來修是非常貴的。第二，由於現在汽車非常複雜，99%的汽車都有問題點，只是發現還是沒發現而已，如果主機廠直接面對，很可能會觸發召回，主機廠會蒙受大額損失，而通過4S店，可以「隱瞞」，用維護保養的方式將問題點去除。第三，4S店是主機廠的資金池，大量4S店可以確保主機廠的現金流健康程度。第四，絕大部分客戶糾紛都是4S店來處理的，讓主機廠可以騰出人力資源去做該做的事情。第五，因為第一條，所以4S店對於市場是非常敏感的，而主機廠因為線性思考問題，看市場是很片面的，4S店的信息對主機廠新車型的開發是非常重要的。
從消費者角度講，第一汽車不是小件，必要的試乘試駕是不可缺少的，而且要離家方便，我想沒人願意去長春或者佛山試開奧迪，然後再去瀋陽試開寶馬，最後在北京試開賓士，而後決定買哪個吧？所以必然要有這種店面的存在。第二，維護保養是必然的，大量4S店的存在可以很方便的進行維修，舉個例子有的型號cooper在北京只有兩家4S店可以維修，那你很可能要開幾十公里去維修，很不方便。第三，4S店銷售人員雖然從專業性上並不專業，但是他們對市場瞭解更全面，更能說服消費者，對消費者來講很貼心，一個好的4S店一般都能和消費者建立友誼。第五，如果沒有4S店，那也就意味著裝飾裝潢是做不了的，因為這種屬於私自改裝，按照售車合同，主機廠是有理由拒絕保養的。無疑增加了客戶矛盾。
你這個問題特斯拉和中國的造車新勢力都已經想過了，他們採取的辦法就是銷售和售後、交付、服務分離。
如果汽車全國價格統一那就可以，展廳就是個展示作用，客戶在展廳看實車做試駕，然後網上下單，去交付點提車，有問題到售後網點處理，充電可以去服務網點。
我們先來看看大洋彼岸的美國。美國一向被稱作車輪上的國家，汽車產業可以說是美國的支柱產業之一，也是各州重要的稅收收入來源，而作為汽車產業的下游環節，各類汽車經銷商可是各州政府利稅大戶，在美國部分州地區，汽車銷售帶來的稅收佔比可達10%以上。
在這樣的背景之下，馬斯克在自己的故鄉推行直銷模式遭遇到巨大的阻力，消費者到特斯拉官網買車，錢給到特斯拉，各地區的特斯拉中心僅負責交車工作，各州政府自然不能從中獲利。
直到今年年初，密歇根州才正式公佈開放直營店經營。什麼？你想問密歇根的消費者此前怎麼購買特斯拉，上網訂車，然後去隔壁州提車唄。這還不算，連保養和維修都要穿過山和大海。
相比於美國對新勢力企業的嘗試給出不友好的態度相反，國內想全面實行直營化，阻力更多是「針對」老車企。
我國並不禁止直銷這一模式，但根據《汽車品牌銷售管理實施辦法》第二十六條規定：「除雙方合同另有約定外，供應商在經銷商獲得授權銷售區域內不得向消費者直接銷售汽車。」怎麼理解？就是在已有區域經銷商的前提下，該區域就不得以直銷方式，由廠家直銷汽車給用戶，也是通過法規來保護各地汽車經銷商的權益。
以上說的這些是客觀條件，當撇除阻力後，直營又會面臨怎樣的挑戰與困難？
對主機廠而言，直營意味著經營成本的增加，他們望而卻步；對消費者而言，直營意味著網點減少，服務便利性下降。
以服務為自己賣點的蔚來，一直都是直營模式的支持者，大城市覆蓋不成問題，NIO House基本覆蓋各大城市的地標式商超，如果你在一線城市生活，購買蔚來的車型，服務肯定讓你滿意。
但在完成大城市服務網點覆蓋之後，面臨的就是小城市的下沉問題，所以蔚來採取了NIO Space非完全自營的經營模式，引入了合作夥伴，但服務人員依舊是蔚來的員工，以保障服務質量。
我覺得那就是一個毒瘤，必須取消。
如果車廠不願意取消，國家消協就應該強迫他取消。
我感覺它的很多規定本身就與法律相悖。
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