3、数据是便利店行业的生命线

在生产力低下的时代，零售商是有什么卖什么，消费者是有什么买什么。但是今天必须是围绕客户的需要倒著来，以终为始整合需要什么样的商品，什么样的物流，什么样的价格，什么样的摆放等等。

7-11讲求千店千面，千时千面，你的店在哪里？在酒店附近，公司附近、医院附近，还是住宅附近？附近是年纪大的比较多？还是年轻人比较多？你是什么冬天还是夏天？不同的时间，不同的日期，不同的星期，整个店面陈列的商品数量、品类都是不一样的。

今天，数字化的供应链网路是便利店品牌的生命线，传统的线性供应链将逐渐演变成动态的网状供应链体系，7-11能实现不同门店不同时间供货1-3次。

你的门店、供应商、共配中心、总部等各个节点都必须连接在一起，每个店铺什么货，什么时间点铺货，做什么活动，都得是「店长以及店长手里的数据」说了算。

4、如果一定要加盟，要看这三点：

首先，看有没有鲜食供应链和相关资质，就像我们前面分析的，鲜食是目前提升便利店毛利的有效手段。所以，如果要加盟便利店，必须考察的就是品牌方是否拥有可靠的鲜食供应链以及从事餐饮相关的资质，包括配送体系、中央厨房、鲜食工厂都在考察范围之内。

其次就得看加盟品牌的在当地的知名度，因为便利店品牌化已经是大趋势，品牌意味著产品有保证，意味著售后无忧，意味著培训服务支持体系的完整度。

最后，也是非常重要的一点，就是要看是否有退出机制。蛋解创业一致强调，创业是有风险的，成功有时候也是概率事件，再加上便利店是一个毛利低的辛苦行业，有可能是加盟商自己不能坚持，也有可能是品牌方设计的利润结构有问题，总有部分人是会选择退出，那品牌方有没有设计退出机制就非常重要了。

便利店能不能赚钱，取决于前期的商圈考察、店址的选择及后期的运营管理。

一、前期的商圈考察

这块涉及便利店要开在哪里？定位开店的风格？前期的市场考察主要是看哪些方面。

1）周边的人流量

2）便利店同行竞争

3）居民的消费习惯

4）商品的摆放

5）低价货源渠道

二、店址的选择

店址取决一家便利店能不能成功经营的关键因素。好的店址人流量集中，不愁商品卖不出去，吃的就是流量红利。一般商家将便利店选在小区商铺或者不远的位置，方便消费者购买。

比如：小张在一个人流量日均2千的小区附近看好一家商铺，附近临近公交站牌。这类的店址是商家喜欢的，小区居民出入需要经过便利店，人流量不用担心。

三、后期的运营管理

现在的便利店经营模式发生了转变，已不是过去印象的「小卖部」。想要便利店赚钱必须转变思维方式。单一的门店经营满足不了商家容易增长的运营成本。渠道分销成为商家的共识，已在现在的便利店经营中看到应用场景。

1、建立完善的会员管理体系

可以看到连锁品牌便利店建立会员服务体系，积累一批忠实的粉丝，后期营销用得上。引入小兵零售分销平台，建立完善的会员管理服务，设立清晰的会员积分、消费权益，机会兑换服务等。

2、在线搭建商城

既然线下门店获客营销受限，开发线上商城，通过网上营销工具拉新转化私域流量。小兵云商分销平台支持线上开店，近百种营销工具，如秒杀、拼团、砍价等多种方式，让客户将产品链接分享至社交平台，实现拉新裂变的目标。

3、设立清晰的分销管理

便利店开发下级分销商，裂变客户。小兵云商分销平台为实体门店管理分销商，结算佣金分成。便利店通过下级分销商，提升门店的日均销售额。

4、商品管理高效、快捷

便利店的商品种类繁多，商品的供应链下单、库存动态管理、产品调拨等，需要一款高效、快捷的系统帮助商家经营。小兵云商不仅支持多种支付场景，还高效管理商品的进销存，让门店经营更加高效。

一家便利店想要赚钱，要提升门店的销售渠道，提高门店经营效率。双重配合下，便利店赚钱不是难事。小兵云商分销平台根据市场需要，历时三年研发，为实体门店提供一体化解决方案。

作为一名便利店店主，我想聊一聊我所处的这个行业，可能看完你会对「是否赚钱」这事有个明显的比较。

请所有想投资零售行业的朋友一定要明白一个道理：

大卖场、小超市，便利店，看著挺像，背后的商业逻辑是完全不一样的！

如果你觉得他们都不过是超市而已，那就大错特错了！

那么，便利店背后的商业逻辑是什么呢？

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

重要的话说三遍。

好，接下来我开始详细介绍我的经验和观点：

本文约 12k 字，阅读全文需要花费 10 分钟时间，本回答涵盖了对便利店的行业分析，便利店盈利的两条军规，详细讲解便利店的发展前景与盈利方式，强烈建议收藏、阅读。

首先你要明白便利店的目标客户是谁？

是隐形贫困人口——都市白领，以及一些服务业人员。

其次，你要明白便利店靠卖什么赚钱？

吃的、喝的。

请你去看看你小区门口夫妻老婆店，这种店是不是都是老板老板娘自己收银的？老板只要哪怕雇一个人，就不赚钱了，说明这种店只能养活一两个人，老板开店赚的就是自己的工资。

而一家全家 24 小时便利店，满编人数多达 8 人，如果像做传统小卖部一样思路去做便利店，别说利润了，你一个月所有流水加起来还不够发工资的，房租就更不用想了。

为什么中间会出现这么大的差异呢？这就说明，两者的定位就不一样，盈利逻辑也不一样，因此便利店和小卖部从选址到产品选择上都会有很大的区别。

那么请大家再想一想，现在能吸纳这么多就业人员的实体店是什么店？当然是餐馆了。

我开的店是餐厅和便利店开在一起的那种，其中便利店是京东便利店，而便利店的选址本质上也是一样的，都是以开在商务区为主。现在这便利店也开了半年多了，在这个园区里面，包括我投的店，总共有 9 家便利店，方圆 500 米内则有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，两家喜士多，还有家乐福 easy，永辉，快客，便利峰等等，反正市面上你听过的便利店这里基本都齐活了。

通过贴身肉搏，不断地对比学习研究，我现在算是对便利店行业有深刻的了解，也终于杀出一条血路，实现了盈利，我们现在还在便利店有很多高阶的玩法，可以说一家便利店盈利的上限是很高的（我会放在最后说）。

要理解便利店的商业逻辑，我们就得先从理解什么是便利店的头号盈利来源说起。

因为我开的是京东便利店，下面给大家看看京东北京大兴总部楼下的京东自己开的便利店的销售构成：

一家小小便利店通常都会有 2000 个左右的 SKU，这是 2018 年京东总部店前三十名的品类：

请注意红框内的二级类目。

这是 2018 年这家店的各类目销售额和销量统计及排序（降序，数值越高排得越前）：

不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都会是同样的排序。

饼状图更加直观

这里可以明显发现什么秘密呢？那就是二八法则，非常明显地，便利店里 20% 的商品贡献了 80% 的营业额，这 20% 的商品是：

1、FF 鲜食

2、饮料

3、糖果巧克力（后面大家会看到，主要是口香糖）

4、方便食品

5、饼干点心

这 20% 里再二八一下，你又会发现，4% 的商品，贡献了 64% 的营业额，这 4% 商品就是：

1、FF 鲜食；2、饮料

长保质期的饮料在所有的超市和小卖部都会卖，因此，造成便利店和其他超市业态在商业逻辑上根本性不同的答案，就是：

FF 鲜食！

光一个 FF 鲜食往往就占了便利店一半以上的营业额，卖 FF 鲜食的便利店往往能比不卖鲜食的便利店多出一倍甚至几倍的营业额。这充分说明了什么叫作「民以食为天」。

和京东一样，全家和 711 里面 60% 以上的营业额和 60% 的毛利都由鲜食（FF，FAST FOOD，或者叫快餐、速食）模块贡献，鲜食和我们传统所说的快消品( FMCG，Fast Moving Consumer Goods）从名字看上去有点像，但是做过便利店的人都知道，再快销的快消品和鲜食比起来都是蜗牛品，一个月也跑不了几个，单店日均销量 PSD 只有零点零几。

所以说，便利店卖的东西一定是高频刚需的，开便利店盈利的过程，就是一个不断用高频刚需的商品将低频商品迭代的过程。

那么 FF 到底具体有哪些东西呢？

从这里我们可以看到，一家成熟便利店从某种程度上来说，可以获得比很多餐厅高的坪效，原因就是因为便利店可以覆盖早、中、晚一日三餐和下午茶全时段。

早餐：包子，面包，奶，豆浆

午餐：便当，熟食

下午茶：关东煮，酸奶，甜品，热柜食品（全家叫哈烧机），水果

晚餐：便当等

（这个跟进店人数的分布也是很吻合的，餐厅一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更为均匀。这意味著房租的性价比更高，坪效更高）

全家开在地铁里的店则把鲜食至上的理念展现到了极致，如果你仔细观察，你会发现，全家在地铁里面的店，只卖鲜食和水饮（全家把商品分 ABCD 四类，鲜食和水饮属于卖得最好的 A 类），其他什么都不卖，连零食都没有！

晚上 23 点 30 分，全家在 2 号线徐泾东（国展中心）地铁站的店，只有鲜食，依然有不少人。

于是，现在各家便利店无不在鲜食上下功夫，比方说部分 711 和便利蜂等便利店，会在店里设置打菜模式的快餐岛，生意还不错。

便利蜂的快餐岛，这种打菜模式在竞争不激烈的商务区域生意很好。

但是，全家却从来不用这种快餐岛打菜的模式。既然快餐岛模式看上去不错，那为什么全家不用呢？这里面的道理在于——

快餐岛打菜模式的口味是不如便当的！

快餐岛这种模式的取巧之处在于，他会给客户一种餐食是现做的错觉！但实际上都是中央厨房的冷冻料理包到店解冻再复热的，这些冷冻料理包保质期可能长达一年，好处就是方便店里根据每天的销售情况来灵活控制用量，可以有效减少报损。

但是，中餐冷冻再复热，口感和味道会受到很大的损失。

因此全家根本就不用这种模式。全家的便当基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里，售卖最多不超过两天，卖不掉就报损扔掉。

那么既然大家都已经明白了鲜食是便利店的盈利来源，下面就隆重介绍开便利店的第一条军规：

收银台能做多长做多长，能做多大做多大

711 的收银台可以说是印钞机，全是吃的，包子、关东煮、烤肠、热柜食品等都是高毛利的，背面的操作台放咖啡机等。

在便利店里，收银台、风幕柜（OC 冷柜）和中岛上卖的东西是最赚钱的，是利润的最大来源，然后就是卖水饮的后补式冷柜（wi 冷柜）。更重要的是，这几个地方的坪效简直是高出天际，你看风幕柜，基本上就是墙上挖个洞，占地基本为零，卖的牛奶酸奶水饮什么的都是跑得巨快的，现在全家和 711 里很多新店现在中岛都不要了，恨不得全部上墙。

很多 711 现在中岛都没的，便当全部在风幕柜上卖。

开店的时候，我合伙人说收银台能做多长做多长，能做多大做多大，我一开始还不理解，后来才发现其中的奥妙，现在恨不得整个店里都是收银台，收银台上台的东西都是高毛利的，从早餐包子，到烤肠，到关东煮，到哈烧机里的串啊鸡翅啊汉堡啊什么的，这些东西贡献巨大。

我绝对没有夸张，你仔细想想就会发现，凡是整个店里就一个收银台的，都挺赚钱的，像一点点等奶茶店，一个收银台横在门口，顾客排队都在门外，还能给人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原来不是很理解一点点为什么叫一点点，后面想想，可能是所有的店都一点点大吧。

说到这里，有的人可能会突然发现，便利店里面最不好卖的东西，就是我们说的那些传统的快消品，都在货架上，而货架又是便利店里最占地方的。因此下面我来说一说，开便利店的第二条军规：

开便利店赚钱吗？首先赚不赚钱还得看前期的商圈考察和铺位的挑选，还有便利店后期的运营而定，并没有一个标准的挣到多少钱的说法，就举例一下，例如开一家广东水公馆生活超市的月营业额来分析，一般都在18万元上下，利润率通常为35%，按照此标准估算，那么每个月毛利率就是5.6万元。而这个生活超市便利店的成本费各自为：房租费0.8万元，人工费0.9万元(3名-5名员工);水电杂费0.1万元；所以店的月净利润为3.8万元。因而一家24小时便利店的年利润多在45.6万左右。赚不赚钱是因人而异的，总的来说还需要看经营技巧和方式，还有铺位选址的各个因素问题。

你这就跟问:找个女的能做老婆能生娃吗？