神奇的個人工作室案例
10.3 銷售傭金-神奇的個人工作室案例
（1）案例背景
公司的主要業務是教育培訓，客戶來源有三塊：業務員、渠道商、聽朋友親戚介紹或者看到廣告自己找上門的。公司有銷售政策，具體如下：業務員的提成點為15%，而渠道商的銷售傭金是20%，自己找上門沒有，另外這三個渠道的來源，由業務部在初次登記客戶信息時選擇渠道來源。
（2）知識入門
介紹審計案例前，我們先來看看銷售返利、銷售傭金以及銷售回扣的定義與表現特徵：
（3）審計過程
針對銷售傭金，審計人員初步設計的審計方案是這樣的：
1、檢查傭金政策是否存在漏洞或者瑕疵，比如，支付給個人的傭金超過服務金額的5%；
2、檢查渠道商是否具備合法經營資格；
3、檢查傭金計算表，支付節點、合同金額金額與計提比例是否計算正確；
4、檢查財務付款時，是否獲取了相應的發票，是否代扣代繳。
福清公司作為第一家試點審計樣本，一共有4家渠道商，其中最大的一家是叫劉文樂的，已經返利20萬元。區域經理劉文快和審計人員解釋，這是個人工作室。
在檢查渠道商准入資料時，發現劉文樂出生於1997年，其一畢業就成為公司的渠道商。審計人員結合自身情況，大學畢業時，單身狗迷茫中，而這個人居然能成立個人工作室，腦袋瓜不要太好使。
檢查客戶系統的登記信息時，發現該系統對渠道商來源並不是唯一控制，也就是說可以選擇多個來源，而發現劉文樂的客戶都是有兩個來源。系統上修改客戶來源是不允許的，但是在原數據上增加來源是允許的，有這樣一個漏洞。明顯是有人在更改客戶來源以躲避檢查。
對其全部的業務進行電話回訪並錄音。從回訪結果來看，客戶並不認識劉文樂這個人，有些聲稱是自己在電影院看了廣告才來的，也就是說這個渠道商提供的資料都是虛假的。審計人員據此判斷有人在將業務員和自己上門的客戶修改為渠道商提供。
聯想到區域經理名字只差一個，差異的兩個字合起來就是「快樂」。審計人員調取了劉文快的入職信息，發現劉文快是福建福清人，劉文樂是長春人，好像沒什麼關係。但劉文快的身份證開始的6個號碼顯示和劉文樂是同一個地區的，也就是說劉文快是從長春某地把戶口遷入了福清。
根據這一情況，審計人員上報給公司老闆，老闆剛好有關係，通過特殊關係查到這兩人有關係，為表姐弟。個人工作室吐出了20萬元，1個月基本工資3萬元高薪的區域經理也被開除。
（4）經驗與教訓
在制定政策的初衷，肯定是想提高公司的業績，在具體執行時，往往會出現偏差，主要原因是在設計制度時沒有將監督這個環節加進去，沒有形成閉環。比如案例中，誰都有許可權登記客戶系統錄入、修改、刪除數據，能夠舞弊的人往往是業務很熟的人。這也是一直倡導的，在審計時很有必要看看系統是怎麼在運營的，不要以為信息化了就沒什麼問題，有時弊端就恰恰出現在信息化。
在應收款審計，審計人員發現應收款每個月都有調賬，少則78筆，多則數十筆，經了解才發現，新系統上線時，並沒有對初始化數據進行優化是直接將老系統的數據直接上傳。老系統對新增客戶名稱控制不嚴，任何一個會計都可以增加客戶核算名稱，有的加了幾個空格，導致同一個客戶有多個近似的名稱，並沒有做到可識別以及唯一性，新任會計在確認應收款、開票以及收款時，就存在巨大的麻煩。
針對某個系統的審計，並不是很難，因為系統也是按照紙質的業務流程來進行的，也有一定的邏輯關係。我們審計人員只要花心思去審計，肯定是可以搞定的，不是要被審計部所謂的KPI綁架，瞎出報告。
在對某物業公司的地面臨停進行審計時，審計發現發現系統收費金額與實際繳款存在差異，隨約談收費員，結果差異部分是被兩個收費員侵佔的。借口也很粗糙，每個月流水這麼多，拿一點根本不會有人發現，而且好幾個月了都沒有人發覺。兩個大字不識的中年人連收費系統的原理都不懂。
（5）防範於未然
在發現此情況後，審計部取消常規審計，對銷售傭金做了專項調查，被侵佔的金額巨大。每家公司都或多或少存在這類情況。
集團總部專門成立一個傭金管理部門，負責打電話核實渠道真實性，每個月做客戶回訪，審計部每年也針對這一塊進行專項審計。
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