蔚來、小鵬、理想代表國產新能源汽車陸續登陸全球資本市場，你如何看待它們的表現和給國內行業帶來的改變？
蔚來、小鵬、理想三劍客，已經代表國產新能源汽車陸續登陸全球資本市場，你如何看待它們的表現和給國內行業帶來的改變？
簡單地說，這三家車企實現了自主品牌燃油車掙扎多年才實現的品牌向上的目標，幫助建立了自主品牌的新形象，進一步讓消費者認識到：原來自主品牌也可以成為豪華與高端的代名詞。
這裡列一下這三家車企成立和上市的時間。
蔚來：2014年11月成立，2018年9月12日於美國紐約證券交易所上市。
小鵬：2014年中成立，2020年8月27日於美國紐約證券交易所上市。
理想：2015年7月成立，2020年7月30日於美國紐約證券交易所上市。
可以看到，它們都是在2014年、2015年兩年內成立的企業，蔚來捷足先登，比小鵬和理想更早上市。
這和它們產品發售時間也基本吻合。蔚來推出的第一款車——也就是無法上路的超跑EP9——早在2016年11月就在倫敦完成首發，並於2017年5月12日挑戰紐博格林北環賽道，取得了6分45秒9的圈速成績。
第一款民用車型ES8在2017年12月就已經正式上市，是新造車勢力中速度最快的。
而小鵬的第一款車G3直到2018年12月12日才正式上市，真正讓小鵬名聲大噪的P7到2020年4月27日才上市，交付要到6月底；理想的第一款車ONE到2019年10月才上市。它們的產品節奏比蔚來稍慢。
但在今天看來，這三家車企都獲得了非常不錯的認可度，它們的產品也取得了可觀的銷售成績。
蔚來2020年的品牌總銷量達到了43,728輛，其中ES6賣出了27,945輛；
理想的唯一一款車ONE賣出了32,624輛；
小鵬整個品牌賣出了27,041輛，其中2020年第三季度才開始交付的P7，僅用半年不到的時間就賣出了15,062輛，這也是小鵬的轉型之作。
這意味著什麼？
我們時常希望自主品牌車型可以突破價格天花板，實現品牌向上。但顯然，在燃油車領域，品牌向上的前途是光明的，道路是曲折的。
早些年間奇瑞和吉利為了實現品牌向上而實施的的多品牌戰略就不聊了，就從觀致說起。工程師思維導向的奇瑞於2013年推出了新品牌——觀致，首款車型觀致3身上的零件幾乎都來自一流供應商，作為一部三廂緊湊級轎車，觀致3的指導價為12萬元起，競爭對手直指大眾速騰。
這對於當時的自主品牌來說是不可想像的。
但大家也看到了，經歷了短暫的輝煌之後，觀致失敗了。一言以蔽之：觀致的「高端」，猶如空中樓閣。
後來的吉利於2017年底推出了新品牌領克，長城也幾乎同時推出了新品牌WEY，旗下的產品成功上升至15—20萬元的價格區間，第一次與自主品牌正面交鋒。
不過，領克和WEY都經受住了市場的考驗，得以存活至今。
隨後便是紅旗的品牌復興，他們先後推出了起售價15萬起步的H5、18萬起步的HS5、34.98萬起步的HS7、30.98萬元起步的H9、50.98萬元起步的E-HS9。其中的H5、HS5和H9已經獲得市場認可，把自主品牌的天花板成功推向30萬以上——H9的主銷車型定價就是32.98萬元。
當然，H9已經是2020年上市的車型了，比蔚來和理想ONE更晚。
可以看到，在燃油車領域，自主品牌為了實現「品牌向上」，一步步將價格天花板推高到30萬元，花費了十多年時間。
但是，在新能源車領域，情況卻大不一樣。蔚來的第一款車ES8起售價直接來到44.8萬元，第二款車ES6的起售價也要35.8萬元，前不久剛剛發布的中大型四門轎車ET7，如果不採用電池租賃的方式購買，起售價也是44.8萬元。
理想的情況也類似，旗下第一款車，也就是與豐田漢蘭達尺寸類似的中大型7座SUV ONE，定價直接來到32.8萬元。
小鵬G3的定位要低於蔚來和理想，但作為一部電動緊湊級SUV，起售價也要14.68萬元，高於其它類似尺寸的自主品牌緊湊級SUV；中型四門轎跑車P7的起售價來到22.99萬元，而且月銷量基本上維持在3000輛以上。
而且，如上文所說，蔚來、小鵬和理想都取得了非常不錯的銷量。
這對於現在的傳統自主品牌來說，也是不可想像的。——比亞迪是個例外，這家身世相對傳統的車企深耕電動車領域多年，造出來的產品也非常有競爭力。
也就是說，不同於傳統品牌的燃油車，蔚來、理想、小鵬這三家造車新勢力不僅在短短五六年時間內快速成長，實現了傳統自主品牌燃油車掙扎多年才實現的目標，突破了自主品牌的價格天花板，還都成為了中國新能源車市場上不可忽視的力量。
未來，這三家車企也遲早會成為世界新能源車市場上不可忽視的力量。
在燃油車領域，國外有賓士寶馬奧迪雷克薩斯凱迪拉克沃爾沃捷豹路虎保時捷等等一長串豪華品牌，而國內能勉強算得上豪華品牌的恐怕只有紅旗。普通品牌車型中，一汽大眾、上汽大眾和上汽通用分別拿走了2020年汽車廠商銷量的前三名，直到第四名才是自主品牌吉利汽車。
在新能源車領域，我們卻可以很自信地說，我們有蔚來、小鵬和理想，當然還有吉利、比亞迪、長城、五菱、廣汽傳祺等傳統品牌的電動車。它們組成了一個強大的中國自主品牌電動車矩陣，可以從容應對包括特斯拉在內的所有外國品牌電動車產品。
2020年新能源車銷量榜中，就有8位屬於自主品牌，其中包括實際成交價在30萬元以上的蔚來ES6、理想ONE，以及27萬以上的比亞迪漢EV。
蔚來、小鵬和理想無疑會繼續助力中國新能源車產業的發展。
從本質上說，其實新勢力還是處於求生存階段，距離搶市場、瓜分市場還有很遠的路要走。現在只能算虛胖。
《極客公園》的如下這篇報道所記錄的與李斌的對話可以看出，李斌作為創始人非常清楚目前的定位。談話中也透著謙虛，刷新了我的好感度。
這三家之中蔚來目前市值最高，落戶合肥後應該說是已經度過了求生存階段。隨著市值的翻高，資金在短期內也不用愁，但李斌仍自稱在資格賽階段，確實是自謙了。
在國內，無論是新勢力還是傳統車企，都已經將蔚來、小鵬和理想看做有力的競爭者，包括在這個問題里尚未被提名的威馬。
傳統車企其實也並不是大家認為的那麼傳統。
傳統車企也必定會是新勢力崛起過程中必須要挑戰的大山。
既要挑戰傳統車企在燃油領域的優勢積累，又要應對傳統車企在新能源領域的戰略布局。
雖然在過去的2020年破產了幾家傳統車企，但若是一心等著大趨勢自然淘汰傳統車企，恐怕等不到那一天，就會先把自己耗死。
那些巨頭傳統車企家底厚實，真耗起來，恐怕新勢力等不起。對新勢力而言，時間有時候比資金更珍貴。
我認為新勢力對行業帶來的改變最大之處便是用戶思維。
傳統車企也在講用戶思維，研發、製造和銷售每天也在討論「以客戶為中心」。我的前東家SGM有個內部合作4S理念，其中一條是customer first.
但是新勢力的用戶思維與傳統車企的客戶理念有很大的不同。我認為主要有兩點。
- 用戶需求把握。
- 快速迭代響應。
首先，在用戶需求把握方面，新勢力的產品開發圍繞電動、智能、網路、共享等方面展開，也就是所謂的新四化。
以用戶數據以及其他大數據為支撐，掌握最受用戶歡迎的功能需求，開發最能刺激用戶癢點和痛點的功能。
其次，在快速迭代響應方面，新勢力藉助OTA的方式，不僅僅優化軟體提升交互體驗。現在已經可以聯動硬體實現升級，比如去年特斯拉的OTA升級座椅加熱功能。
現在的消費者需求不可能等到你下一代產品再改款。用戶說我現在就要，最晚等你下個月。
傳統車企好一點的可以通過年型切換實現升級，但是這個頻率也就能維持一年一次/兩次，對於動力層級的需求可能得三五年，很明顯這支撐不了複雜的客戶需求。
相對比之下，新勢力的OTA優勢劇顯。可以在舒適裝備、影音娛樂、安全、操控、交互甚至動力和續航等方面全方位提升。
這樣的思維改變是新勢力帶給行業的最大變化。
目錄
1.國產新能源TOP42.銷量表現3.產品布局4.戰略規劃5.結論
1.國產新能源TOP4
只說蔚來、小鵬、理想三劍客的話，可能還有一家威馬會不太服。
畢竟威馬銷量緊隨這幾家之後，比小鵬少不了太多。
準確的講，國內造車新勢力中有比較優秀的四家TOP4：蔚來、理想、小鵬、威馬。
2.銷量表現
蔚來
2020年全年累計銷量：43728輛
理想
2020年全年累計銷量：32624輛
小鵬
2020年全年累計銷量：27041輛
威馬
2020年全年累計銷量：22495輛
以上四強的年度銷量表現，走勢驚人的一致。均是經過疫情封鎖期之後就開始了逐步復甦，經歷了持續的增長，並在第四季度創下新高。
3.產品布局
在市場上站穩腳跟的造車新勢力，至少要有一款被市場認可的產品，TOP4均是如此。
並不是所有造車新勢力都能靠首款產品一炮打響，像蔚來就經過了ES8市場遇冷，幾經坎坷後，靠隨後推出的ES6才扳回一城。
小鵬的首款產品G3市場反響也一般，直到P7的橫空出世，小鵬才重新回到主流公眾視野中，並被資本市場所認可。
理想初期曾經試圖以車和家的品牌推出小型代步車，最終產品下馬。是理想one這款中型SUV讓理想成功獲得市場的認可。
縱觀以上諸強，它們的產品布局是在主流細分市場上，如中型SUV，或者中型轎車細分市場，推出一款產品力優秀，能夠獲得市場認可的絕對主力產品。從而才能進一步建立品牌口碑，切入更多細分市場。
4.戰略規劃
說到戰略，可能很多人認為是一件比較玄學的東西。
對於車企而言，戰略決定了該企業的品牌定位、產品規劃、營銷策略等一系列與終端產品和服務落地相關的具體行動。
早在幾年前的新能源補貼額度很高、眾多新勢力一擁而上造車的時代，我自己琢磨出來一套新勢力生存戰略，其策略和邏輯是這樣的：
- 首款產品推廉價的但是又滿足補貼標準的小車，盡量走量，多掙補貼。因為早期的新能源補貼是按銷量算的，與車價無關。賣的越多，拿的補貼就越多；
- 第二款產品推主流中高端價位區間的中大型SUV產品，充分發揮新能源車智能化的特點，拉高產品定位形象，價格定高，保持利潤；
新勢力中，理想和小鵬都嘗試過這個戰略。現在回過頭復盤，卻發現真正靠這個戰略成功的，卻是一家也沒有。
理想早期的戰略規划了SEV小車，但後期由於市場環境和政策的變化，該項目下馬。替代方案是直接上中型SUV，也就是現在理想的當家主力產品理想ONE。
小鵬推出的首發產品G3，也是希望靠主流低價產品掙補貼的思路，但是改款產品稱不上成功。直到補貼政策幾度滑坡，銷量也沒有很大起色。
直到主力高端產品P7的面世，小鵬才徹底扭轉了品牌形象。
無論是車和家SEV，還是小鵬G3，都沒能真正承擔起車企最初賦予他們的使命。
從上面幾個案例，我得出一個不太成熟的結論：對於造車新勢力而言，一開始試圖用低端產品走量難度很大，會面臨眾多傳統勢力的聯合絞殺。選擇高端定位切入市場，高舉高打，站穩腳跟之後再下沉競爭，反而更容易存活。
其原因可能在於，汽車作為一種差異化極大的產品，新品牌想獲取市場認可的唯一手段是在產品力上建立起足夠強大的核心優勢。低端入門級產品，很難做到這一點。
當然，這個結論很可能屬於倖存者偏差，畢竟樣本偏少，權當交流。
最後我們總結一下TOP4的戰略核心。
蔚來
定位中高端，高舉高打，注重用戶服務和體驗
理想
以增程為核心，主打消除用戶續航焦慮
小鵬
主打智能駕駛體驗，P7對標特斯拉Model 3
威馬
主打長續航、大空間，均衡性能和性價比
5.結論
TOP4之所以成為TOP4，首先他們有正確的戰略規劃、至少一款獲得市場認可的量產車，以及自己獨特的差異化定位，這些構成了他們的核心競爭力。
失敗者的失敗原因就五花八門了，可能是根本沒造出量產車、可能是造出來但是市場不認可，但有一個共同點就是他們在獲得市場認可併產生現金流之前，就燒完了僅有的資金。
另外，現在還沒有出現在榜單中的新勢力，並不意味著就徹底沒有機會了。少數資金實力極強，且產品也頗有看點的潛在玩家，仍然還是有上岸的機會的，我們拭目以待吧。
我是阿福，自主品牌車企產品經理，經常分享實用的汽車選購知識。如果你對一切汽車相關的東西感興趣，請關注我。
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蔚來、小鵬和理想陸續登陸全球資本市場，在美國成功上市，能夠不斷獲得融資，有三方面值得國內汽車行業借鑒：明碼標價、盈利模式和客戶運營。
蔚來汽車：蔚來由李斌、劉強東、李想、騰訊、高瓴資本、順為資本等深刻理解用戶的頂尖互聯網企業與企業家聯合發起創立，並獲得淡馬錫、百度資本、紅杉、厚朴、聯想集團、華平、TPG、GIC、IDG、愉悅資本等數十家知名機構投資。
理想汽車：理想汽車背後金主包括：美團、位元組跳動、明勢資本、藍馳創投、源碼資本、梅花創投、經緯中國、元璟資本、中金資本、山行資本等知名創投機構。
小鵬汽車：小鵬背後金主為阿里巴巴、小米集團、Aspex、Coatue、高瓴資本、紅杉中國和卡達主權基金（QIA）等。
一、明碼標價讓價格更透明
傳統的汽車主機廠雖然給每款汽車都有建議零售價，但是很多主機廠現在車型剛上市的時候都保持原價，上市不到三個月價格就開始優惠，等到上市一年之後價格就會放開，再到產品末期的時候，價格就會大跳水。此外，傳統主機廠4S店還給車主影響最大的莫過於價格的不透明，其次就是各種變相加價的情況譬如出庫費、金融費。
縱觀目前車系裡面除了雷克薩斯ES和豐田漢蘭達，基本上沒有不優惠的車型。但是造車新勢力完全沒有採用這種菜市場的銷售模式，而是採用一口價的模式，就像超市的明碼標價一樣，官方定什麼價格，每台車銷售的時候都是這個價格。這樣不僅可以確保主機廠的利潤，也可以提升客戶對品牌的忠誠度和認同度，傳統主機廠優惠的是價格，給客戶的確實不舒心，因為同一台車不同期間買是不同的價格。
當然，這種明碼標價的方式主要還是因為傳統主機廠都是4S店加盟模式，而造車新勢力採用的是直銷模式。直銷模式的好處就是可以堅守價格底線，但是隨著規模的不斷增加，直銷也會帶來很多課題，比如資金鏈、售後服務。
二、盈利模式讓汽車行業柳暗花明
傳統汽車燃油主機廠的盈利模式是：新車銷售+售後服務+價值鏈衍生。然而造車新勢力顛覆了這種傳統的盈利模式，當然特斯拉現在也是這麼一套盈利模式。這套盈利模式已經出現死局的苗頭。2018年中國汽車銷量首次出現下滑，並且電動化和智能化成為趨勢，4S店的收益收到了嚴重衝擊，客戶越來越聰明，不在4S店裡進行續保；隨著被動安全輔助功能的增多和國家對酒駕的懲戒力度，事故車越來越少，這就造成了現在大面積4S店虧損的局面。
然而造車新勢力除了傳統的商業模式，把精力重點放在了增值服務上。比如，特斯拉是車輛圍繞計算機打造不會用某個年份來定義，而是由軟體版本定義。所以造車新勢力蔚來和小鵬可不止賣車，它們還賣軟體、經營充電站等。
10月22日，小鵬汽車正式向P7用戶分批推送Xmart OS 2.1.0版本OTA升級軟。自2019年1月的首次OTA到2020年6月23日，G3一共完成12次OTA升級，新增逾59項功能，逾1912項功能優化升級，平均一個半月就有1次OTA升級。這個OTA升級都是付費的，並且價格絲毫不便宜。蔚來和理想也都有OTA盈利模式。
三、客戶運營連接「人.車.生活」
這裡客戶運營，重點來說說蔚來，蔚來至今為止，最值得自豪的地方應該是客戶運營，蔚來的車主號對蔚來品牌特別忠誠，是蔚來最忠誠的粉絲。在蔚來汽車的體系下，NIO Power、NIO Service、NIO House、NIO Space等分別從充電、換電、維修、養護等方面構建起蔚來的「車生活」服務體系。蔚來與用戶之間的連接不僅僅是汽車。為何蔚來用戶粘性高，源自頻繁的交流、不負信任的保障。除了NIO Day這種年度大聚會之外，每周在蔚來中心，都會有各種各樣不同形式的車主活動。
1.Nio Power
蔚來的Nio Power主要是為了解決用戶充電痛點,從而實現充電無憂。不論是充電服務車的開發還是換電中心的建設,高性能私人充電樁的開發以及能力無憂服務包的推出,都是是站在用戶的角度去設定的。
2.Nio House
通過蔚來體驗中心,蔚來的用戶可以進行信息分享,交流,產品體驗等,從而將用戶從線上完全轉移到了線下。讓用戶感受到更好的服務體驗。
3.Nio APP
蔚來為了提升APP的熱度,打造線上社區,還是花費大量的人力、物力和財力,就單憑積分,蔚來應該就有千萬級的預算。通過APP,蔚來品牌可以非常好的和用戶進行溝通和交流。蔚來用戶之間也可以非常便捷的進行溝通互動,從而搭建一個完整的用戶生態。
4.Nio Day
蔚來的品牌日更像是一個Party,一個演唱會,一個用戶聚集狂歡的派對,通過品牌日的舉辦,可以非常好的增強用戶的品牌忠誠度和品牌認同感。
四、蔚來、小鵬和理想任重道遠
雖然蔚來、小鵬和理想陸續登陸全球資本，這個是一個好的兆頭。但是這些造車新勢力應該努力去擴大自己的市場份額，市場份額擴大不了，久而久之，再好的資本是白搭。
從2020年全年新車銷量來看，這3家造車新勢力，跟2020年國產的Model 3相比還是有很大的差距，特斯拉再短短1年內銷量就輕鬆過10萬，隨著Model Y的國產，特斯拉進入30萬輛輕而易舉，但是蔚來、小鵬和理想銷量就稍微有點寒磣了。所以，用好你的全球資本，努力發展銷量、擴大市場份額才是王道。相比登陸全球資本市場，拿下全球的市場份額更實在。
The time has come.
3年前，全中國都對理想蔚來這樣的企業嗤之以鼻，ppt造車的諷刺瀰漫在中國汽車行業的空氣里，全是輕蔑和鄙視。
現在，你們自己看吧。
然而這個時候，你以為你會聽到一個至暗時刻，砥礪前行的可歌可泣的逆襲故事，看起來，確實是這樣的。
其實，如果你自己就在這個故事裡的話，你才會知道每天都工作在倒閉和破產邊緣，沒有電影里那種奇蹟故事，也沒有日漫裡面的小宇宙報發，就是扛著，咬著牙扛著，樣子其實很狼狽，也挺可憐的。
我記得有一次在外地處理一個急事，一天沒吃飯，夜裡11點半，我和領導坐在路邊一個小麵館吃面，頭髮兩邊已經微微發白，臉色發黑。我想起幾年前和他面試的時候，他還是一個精神的青年人，突然有些感慨。我問他：你每天是怎麼扛下來的？他楞了一會兒，筷子上的麵條頓了一下，只說了一句：躺過來的。你看，沒有那麼多壯志豪言。
從前，我看到任何一個領導，我都覺得有一天我一定可以干他能幹的事情，只是需要點時間，頤指氣使，前呼後擁多麼風光。現在，我知道我的領導能做到的一些事，我做不到，那種壓力，你無法想像。你注意到了嗎？我領導說的是：躺過來的。我猜你沒看懂，但我聽懂了，他每天經歷的事情，每一件都會把他打躺下一次，爬起來，再被打躺下，然後再爬起來。你看，沒有神通廣大和力挽狂瀾，有些招，真的是接不住了，一次次的躺下，只是不停的爬起來罷了。他是聯合創始人，現在的他已經是你們眼中的財務自由精英了。
情緒有些波動，跑題了很多。我想說的是，這些新勢力，都是一群值得敬佩的戰士，他們也許不是行業內最優秀的人，但是他們一定是最能打的。在毫無希望的至暗時刻，躺著過來了。所以無論你喜不喜歡這些新勢力，是不是競爭對手，希望你們尊重這群為了中國汽車在拚命的人們。
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