童啟華，杭州甘其食餐飲管理有限公司創始人。畢業於同濟大學，大學學的自動控制化專業，在決定做包子之前，他賣過鞋子，做過服裝，開過美髮店和網吧。

一開始，沒什麼人看好做包子這個行業。但幾年之後，這家名字取自於《道德經》中「甘其食 美其服 安其居 樂其俗」的包子店，成為了一家擁有一百多家連鎖店、年營業額2億的行業黑馬。

一個做包子的

童啟華

這些年，我聽到最多的一句話就是：「一個做包子的」。從工商註冊，到我尋找供應商，尋找物流合作夥伴，他們都這麼說，其實潛臺詞是什麼呢，就是包子是不被看好的。

工商的人說，怎麼一個大好青年會去做包子呢，供應商認為，這麼好的食材用來做包子非常可惜，物流配送認為我們這麼高端的物流，怎麼能去送包子呢？但是現在我們跟他們都一直在合作，然後甘其食在杭州已經有一百四五十家連鎖店了。

那麼我是怎麼發現包子的呢？我也想不起來，但是我一想到包子就覺得很好。我覺得包子是一個溫暖的品類，一想到包子就會感覺很溫暖，這是我自己最初的感受。

我比較餃子、餛飩、湯團、麵包，大家可能不知道麵包已經有差不多5500年的歷史，在古埃及的時候就有，但是到現在為止，麵包在全世界範圍內，都沒有一個偉大的品牌在主宰這個品類。

再說說餃子。我如果問大家，你們想喫什麼餃子，可能你不會有太明確的答案，一般認為餃子就是放一點肉，然後剁一點其他的素菜、配菜進去，什麼酸菜啊，什麼韭菜之類的，我覺得不夠清晰；再說餃子本來就是個工業化的產品，我個人覺得，現在想喫餃子的時候，我可能考慮去超市買一包，然後回去想喫的時候就下一包。

但是包子就不同，它必須要現做。當場做出來，很快就喫掉，並且它的整個發面一定要有專業的師傅，不是簡簡單單，想做的時候隨便做兩下就可以，整個發面、揉麪非常費勁，如果不介入機械的話，用手工搓揉，差不多要兩三個小時吧。

然後整個發面呢，現在用酵母了，如果之前我們用老酵子的話，差不多要提前一天，冬天的時候，可能要提前兩到三天發面，才能做包子。所以包子真的不是一個可以簡單量化的東西。

包子還有一個好處：它的脈絡非常清晰。比如說肉包就是肉包，菜包就是菜包，不像餃子那樣囉裏囉嗦的，什麼三鮮餃啊什麼的。我說三鮮餃，大家知道是哪三鮮嗎？肯定說不出來啊，因為三鮮還分素三鮮、葷三鮮，但是包子不同，肉包就全是肉的，菜包就全是菜的，豆沙包整個就是豆沙，非常清晰。

2005年我開始注意上餐飲行業。但是中餐我覺得有個非常顯而易見的問題，比如說今天我如果在菜場上買到的青椒是比較好的，那炒出來的青椒肉絲肯定就比較好喫，但如果我今天去菜場沒買到比較好的青椒，那我再怎麼用心炒，可能都不會太好喫。

我覺得你很難控制它品質，所以我在想如果是我做餐飲的話，我一定要想出一個足夠簡單，能夠完完整整控制它所有的環節，確保任何時候都不會出現任何問題，確保我在什麼時候做出的東西，我的家人都可以放心地喫，包括我的孩子。

我個人覺得包子有着非凡的商業潛質。我本人我覺得還是有一些商業天分的，1996年的時候，我還在讀大學，我就做過鞋的生意。我不知道在座有沒有印象，1996年的時候正好是女士時裝涼鞋流行的元年，但是價錢非常貴啊，大家都不看好的時候。

因為我在從事這個行業，我就花了很大的一個成本去做這個，結果賣得非常好。後來我在我讀的同濟大學裏開過一些店，最多的時候，在我們同濟大學的商業街上面我開過五家門店，各行各業的，什麼發型店、服裝店啊、鮮花店，還有學校的報刊亭也是由我來經營的。

我在畢業那年還經營過一家網吧，差不多有四五百平方，有70臺機器。那時候是1999年，大家可能覺得70臺機器不算是什麼太大的規模，但那時候通常的網吧就5臺到10臺機器，並且配置相當落後，而我們的配置很高，彩顯是17寸的，整套電腦下來差不多七八千塊錢。

凡是使用過我們機器的人，就再也沒法去小網吧，哪怕它再便宜。我們記得收費是差不多三四塊錢一個小時，而那些小網吧收費就一兩塊錢，但是都沒人去。最後我們的網吧非常好地經營了兩年時間，而那些小網吧全都關門了，就剩下我們一家。

這家網吧現在還在，我後來轉讓給別人了，一直經營到現在。我覺得我有勇氣嘗試各種商業，所以我想到包子就開始準備做了。

我的第一家店就是在我的母校同濟大學滬西校區的門口，當時開始時非常簡單，我找了個店，貼了一個招聘，結果有很多師傅就過來應聘。我就讓他們做包子，看着比較好的留下，我挑了八個師傅，還有兩個收銀的。

但是真正開始做的時候，我就發覺其實難度遠遠要比想象的多。我常常現場去看他們做包子，做着做着他們就有些小動作，頭發撓兩下然後再繼續，我就在邊上，大家都看着，他們就當作是一個習以為常的習慣，不會認為這樣的動作有什麼不好。我當時真的是懵了，我後來想想站在邊上不合適，我就站到門口，在外面吹一會兒風，我想應該需要冷靜一下。

然後我想想我之前做過的一些別的行業，比如說美髮，美髮行業我幾乎是逃離的。我覺得在美髮行業裡面，很少有真的十分敬業的人，比如說你培養了一個發型師，他做了幾年，他發覺別人願意出更高的價錢，或者別人願意讓他去做別的行業，可以給他更好的條件，他就去了，完全沒有忠實度。

但是我覺得包子不是，因為這個行業非常辛苦。大家知道嗎，每天早上，我們所有的店員三點多鍾一定要起牀的，所以我覺得他們不是那種簡單地滿足物質，滿足僅僅要賺那麼一點錢，因為現在大家知道農民工都非常好賺錢，上哪兒找份工作都非常容易，他沒必要一定要留下來做包子啊，這個行業確實比通常別的工作都要辛苦很多。

所以我想想，我會來這麼形容這麼一個行業，我覺得他們不是一羣不勞而獲、尋求捷徑的人，他們可能沒有很好的這種教育，但是他們絕對是願意喫苦耐勞，願意流汗，願意用自己的勞動換取價值。

當然，他們是一羣值得尊重的人，但同時他們也帶有很多不好的習慣。但是我在想，當時我們的員工，有的住得很近，有的住得很遠，住得遠的早上三點鍾上班，意味着他要兩點半就要起牀，要騎車騎半小時到店裡面，那時如果在下雨的話，車歪歪斜斜的，騎上半小時，一身汗又加上雨水，馬上投入工作，工作完了以後，整個包子店裡面是沒有一張凳子的。整個行業都是這樣子，我想現在可能北京街頭的很多小包子店也還是這種狀況。

一天就這麼站着工作，一直到結束為止。所以人的疲勞，包括他的汗水，覺得頭發癢，甚至鼻子不舒服，都是非常正常的事情。所以我覺得，首先得讓他們生活得非常有尊嚴，這樣才能激發他們自己去改變自己的生活習慣，靠管是管不來的。

然後我當時就把我在大學裡面租的一套房子，騰出來去添置傢具。我記得當時我還考慮到上下鋪的問題，上鋪睡覺的時候一個轉身，那個牀嘰嘰呀呀地響，那麼由於他們要早起，睡眠必須要好，所以我想這個牀，我們就去定製一下，特別加固，翻身的時候牀不會響，也不會晃。

這個現在成了我們甘其食的傳統，就是所有牀都是這樣子，然後宿舍要求，不能離門店步行時間超過十分鐘，如果住得不舒服他可以要求換。因為有些房子當時剛住進去的時候可能沒感覺,可是住着住着就發現樓上很吵,晚上他要睡覺的時候,樓上正好是想搓麻將什麼的,導致他們沒辦法很好地休息,那這時候我們就換,一直換到他們覺得這個地方住得蠻好的。

那我們就定下來，現在100多家店，就有100多個寢室，每個寢室都是公寓房，不允許住農民房，也不是臨時工棚，一定是公寓，就跟我們家都是一樣的。

然後我還讓我的阿姨為他們燒飯，我的阿姨很搞笑，我每次讓她去買菜，買好一點啊，基本上保持每頓飯四菜一湯，有葷有素，要求這個大菜，比如說葷的那一道菜，一個禮拜不能重複，阿姨人年紀大了很難改，覺得他們平時有點喫的就不錯了，還免費的，有必要這麼考究嗎？

菜買回來，那個黃葉按理說應該要掰掉的，她就剁剁燒了就那麼喫，這不行，有一段時間我也在那裡喫，不好我就說她，甚至有必要我就陪她去菜場，一起去買菜。我想我差不多花了兩年的時間，才把阿姨的觀念改過來。現在這個阿姨還在甘其食工作，當然她現在已經是做得非常好，我們通常會讓新招的阿姨派到她這裏去實習一下，讓她帶一帶。

我們並且認為這個阿姨一定要是這個團隊的一員，不能當外人，不能像家庭把她當保姆一樣，我們就讓她享受所有員工一切的福利，就是編內的，就是這個團隊的一員。所以我們現在差不多100多家門店，就100多個阿姨，我覺得我們都快可以開個家政公司了。

我從2005年到2009年的四年時間裏，一共在上海開了差不多六七家店，當時還不叫甘其食，速度也非常慢，我覺得是培育也是準備，因為這樣一個羣體確實需要你花很大的決心和耐心，去跟他們交流。

2008年的時候，我一個人跑到杭州，去做市場調研，包括居民的出行狀況，購買早點的習慣，還有包子鋪的狀況，足足有一個冬天，當時我估計了一下，整個杭州一年的包子消費，大概有6000萬。這個數據後來被證實差不多，應該就在6000萬到6200萬左右。

我覺得杭州很有意思，杭州人對麵食特別偏愛，遠遠超過其他同等的南方城市，當時我也不理解為什麼，後來調研一下發現，可能跟歷史有關。因為在南宋的時候大家知道，整個國都的遷徙，導致大量的北方人遷徙到這個城市或者周邊，其實現在從杭州人說話裡面還帶有一點點的這個影響，杭州人叫小孩子「孩兒」，用杭州話就叫「伢兒」，完全是古時候的叫法。

2009年的時候，我們中央廚房就開始投產了，我個人感覺已經做好了最好的準備。就一輛大巴把我當時在上海培訓的這些，我個人認為在行業內訓練有素的同事拉到杭州，當時我們三家店同時開業，甘其食這樣就算開始了。

但是食材這一塊，其實不是我們特長，因為原本我們更多做的是前端，後面的供給都是交給別人做的，但是這時候我們就開始自己開始做餡料這些工程，做這個其實對我們來說也有很大的挑戰。

比如說豆沙包，豆沙是由專門廠家供應的，有很多食品廠在專門生產豆沙，但豆沙品質真的不好。我瞭解了一下他們做豆沙的通常做法，嚇都嚇死了。首先是去殼，因為紅豆的殼比較厭口，他們會把殼子去掉，然後就研磨燒煮，如果顏色很淡他們會加焦糖色，這是行業政策允許的，然後再加入很多澱粉，因為都是粉末狀，你也分辨不出這是這是豆粉還是澱粉，市場批發價竟然比豆子的價錢還便宜，我們可以想象一下這有多糟糕。

於是我們就決定自己做豆沙了。當時我們試了很多種豆子，差不多二三十種，把我們能想到的各種豆子都試了一下，都不行。我突然想起來，記憶中我小時候喫到過一種很香很香的豆子，每次家裡燒豆子的時候，我在樓上都能聞到這個味道，就會很喜歡。我就馬上就打電話，叫家裡給我寄這種豆子過來。

這種豆子我們就很簡單把它打開，然後就燒到足夠爛了為止，然後放一點點糖，非常好喫。但這個豆子，只有我的家鄉溫嶺這個小產區纔有這種豆子，所以到現在為止，我們幾乎把這個產區所有的豆子都收光了，我擔心明年或者後年的時候，有可能我們只能一年供半年的豆沙包，其餘半年我們會做黑芝麻什麼的，因為真的就是不夠用。

有些東西像青菜，想來簡單，挑挑也蠻難的。青菜其實有二十多種，有什麼蘇州青、上海青、矮腳青、花王菜，我們差不多把江南這一帶出產的都試過了，最後就確定花王菜和矮腳青，但是矮腳青有時候會有點苦，不知道為什麼出來就會有點苦澀味，有時候又不會，不穩定。我們最後確定就花王菜，現在甘其食所有的用的青菜都是花王菜。

青菜最大的問題，倒不是選擇它，我覺得是工藝的問題，因為用來做菜包的菜餡兒，整個加工程序裏有一道叫「殺青」，就是把青菜通過高溫水焯一下，然後馬上起來。大家知道高溫水差不多90度的水，燙過以後青菜非常燙，一定要讓它馬上冷卻，不然它馬上就會變黃、變黑，別說做餡料了。

所以怎麼讓它冷卻是個問題。如果在家裡做，我們通常就讓自來水淋一下，它就可以冷卻下來，但是你要知道每天幾萬斤的青菜，堆起來像山一樣，如果不能迅速幫它降溫，就會成為一個災難性的問題，瞬間就會發黃、變爛。

這時我就用了我自己的一些專業知識。因為我大學學的是工科，電氣控制，沒學好，當時還有一門考零分，但是我還是有點小腦筋，做了一套冰水殺青系統，這套系統用到現在非常好，我相信是行業內獨一無二的，版權屬於我。

這套冰水殺青系統就會把自來水放出的溫度在任何時候，包括夏天，控制在10攝氏度以下。夏天10攝氏度的水就很冰很冰的，那高溫焯過的青菜迅速進到10攝氏度以下的水，它就一直保留那個青，所以大家喫過我們的菜包，任何時候去喫都翠綠翠綠的，你就像感覺別人加了很多色素一樣，但實際上很自然，因為最大程度保留了這個青。

肉包是大家最擔心的，實際上它的問題最少。因為肉包的肉我們是找的全國最大的供應商，一年銷售額400個億，而且品質非常穩定，從來沒有給我們添什麼麻煩。就是剛開始的時候比較傲慢一點，他根本不相信甘其食會需要用他們這麼貴的肉。

我們就一直合作到現在。我覺得他們還是非常坦誠，因為發生過一件事情，我們用的是豬前腿的夾心肉，每一塊肉豬前腿一塊就這麼大，一包肉裡面25公斤，差不多六七塊這樣子，每一塊肉屠宰好以後都會清洗，清洗好以後用保鮮膜把它裹起來，每一塊都獨立地裹，裹好以後再用一個塑料袋把它裝好，封好以後裝箱。

但是問題就出在這裏，裹的時候是沒問題的，可凍了以後就成了問題，凍了以後肉的間隙會把塑料膜夾住，當你撤掉塑料膜的時候有可能這個膜就斷在裡面了，雖然幾率很小，但這就是安全隱患。我們說你一定要改，因為在安全面前真的是沒有大小，雖然我們是一個很小的採購商，你是中國最大的供應商，但這是安全問題。

他們完完整整地按照我們的要求改了。這個動靜是很大，大家可能認為那不就不裹就好了嗎？不是這樣子的，對整個流程來說，改造非常大，據他們自己說，整個費用光這麼一個改造，差不多就花了六七百萬，我們一年向他採購的利潤完全不足以支付這個費用，但是他們還是改了。

當我們的店越開越多的時候，就有很多的人想找我們合作，比如說做糉子的，他說你那麼多店，我能不能夠在你店裡代賣些糉子。後來我說不行啊，這會讓我們分心，他說那這樣也可以，不賣糉子了，你賣糉子券行不行，端午的時候你就代賣糉子券，人家買好券以後打個電話，我們就給他送過去。就這樣我們也不做，因為我們覺得，我們只願意把所有的精力都放在怎麼做好包子上面，絕不在乎這個額外丟掉的價值。

然後也有很多人問我們加盟，到現在為止，我的微博，包括我們的官方微博，收到最多的信息就是讓我加盟吧，我怎麼加盟啊，甚至來自國外，什麼澳大利亞、新加坡，包括美國、加拿大，他們都打電話說看看能不能合作，或者在國外加盟。但是我們不做，我們認為做好一種經營形式其實也是一種專注。

這裏我想解釋一下加盟和直營的區別。如果我們做加盟的話，我這個團隊應該去尋找更多的加盟商，並且為他們服務好，這纔是一個加盟體制。但是我們只想更好地服務好顧客，那我就想一個做加盟的企業，如何能夠服務好顧客呢？我覺得這是隔山打牛，你肯定是不斷地勸說你的加盟商，你要對你的顧客好，你要怎樣你要怎樣，但是實際上他能不能做到，你不清楚。

所以說我認為加盟和直營，是完全不同的經營體制，我們只願意專注地做好自己的直營體制，不管這個加盟可能會給甘其食短短幾年帶來幾千萬甚至上億的收入，我們也覺得不可以做。

可能很多人都認為，商業的本質是如何最快地賺到更多的錢，但事實上，我不是這樣認為的。在我理解，我覺得商業的本質實際上就是向所有的人傳達善意，你要向所有的關聯方傳達善意，你跟他們發生的所有交易都是對對方有利的，我認為這纔是商業。

現在甘其食大概差不多有1000多員工，而且散佈在城市的各個角落，七八個人一組，你如果靠管肯定是不行，如果靠管肯定就糟了，我們不如就努力做所有的事，讓他們有價值地存在，並且讓他們在這個城市裡面有尊嚴地活着。

我很喜歡看到他們一回去，到這個小區門口「張大媽李大媽」地一路招呼着就進去了，大家也都非常高興，這是我認為他們幸福的狀態。這種情況下真的不怎麼需要管，你不用去管一些非常細致的細節，比如說看他們會不會認認真真做包子，你看我們包子的誤差只有兩克，如果稍微一不用心，根本做不到。

我們的顧客其實也是的，就是因為你喫得很放心，覺得很好喫，所以你覺得你的整個購買是非常超值的。包括供應商，我們的策略就是放水養魚，讓供應商都賺到錢，這樣他們才會更加用心地去做好原料供給，我們纔有可能去做好包子。

那麼整個行業而言，大家就都更加有信心了，如果我的同事去辦證，他們一看說你甘其食的吧，就對我們比較客氣，再也不會有遲疑的態度。大家對包子也比較有安全感，行業效率也大幅提升，整個體量就很大。

大家還記得嗎，我剛才說，2008年的時候我調研過，整個杭州一年包子的銷量差不多6000萬，但是今年光甘其食，就能做到三個億，我覺得這就是商業創造的價值空間。

（童啟華 原載《一席》）