社会性动物：爱、性格与成就的来源

The Social Animal：The Hidden Sources of Love, Character, and Achievement

作者：大卫．布鲁克斯

原文作者：David Brooks

译者：陈筱宛

出版社：商周出版

定价：380元 优惠价：66折 251元

优惠期限：2012 年 07 月 19 日止

　　★蝉联纽约时报、出版周刊、Amazon畅销排行榜超过20周
　　★美国民众票选，大学新生必读的十大推荐书目之一
　　★甫上市销售超过40万册，授权20国语文翻译

　　你是否只知埋头苦干，比不上别人懂得察言观色？

　　你会不会空有好脑袋，却败给同事的好人缘？

　　理性可以让你杰出，但社会能力才能给你幸福！

我们生活在人群中，从诞生到学习、友谊到爱情、工作到终老，无不受家庭结构与社会文化的影响。除了专业技能与理性思考，我们能沟通、识人、同情体谅、表达情感、建立文明，这些社会能力，才是通往幸福的锁钥。

本书带你认识心智运作及社会互动如何形塑人格与影响生活。

我们不断学习怎样考高分、怎样发展职业技能、怎样赚大钱，但真正要紧的是沟通、识人、同情体谅、表现感情，以及控制冲动！

掌握这些情感与社交的力量，爱情、生活、工作更满意！

在这本书中，你会看到过著精彩幸福人生的两个人。他们为什么可以拥有成功的职业生涯、找到美好的伴侣、赢得朋友的敬重、对国家社会做出贡献？并不是他们比别人聪明、长得比较漂亮、能力特别突出，主要是因为他们拥有非认知的技能，例如耐心、诚实、毅力、愿意与他人合作、纪律等等。还有，他们能够习得社会能力与街头智慧，知道如何沟通、如何识人、判断情势、读别人的想法。

大多数的人类行为并不是理性思考的产物，而是来自意识层次下的思考。我们不断培养各种理性能力，常常忘了要发展精神能力与感情能力。因此在这本书中，作者将各式关於潜意识心智的观点融入一个故事中。作者试著解释，我们的心智运作与社会互动，会如何改变我们看待自己、养育孩子、做生意、教学、处理关系和从事各种活动的观点。

本书特色

　　文字生动容易阅读，作者以说故事的方式吸引读者

作者简介

大卫．布鲁克斯（David Brooks）

　　《纽约时报》（The New York Times）专栏作家，《标准周刊》（The Weekly Standard）资深编辑，《新闻周刊》（Newsweek）与《亚特兰大月刊》（The Atlantic Monthly）特约编辑，以及《华尔街日报》（The Wall Street Journal）的专栏编辑。

　　目前在美国公共电视网（PBS）节目《新闻时刻》（NewsHour）担任评论员，也固定参与《新闻会客室》（Meet The Press）与美国国家公共广播电台（NPR）的《新闻面面观》（All Things Considered）等节目。

　　重要著作包括《BOBO族：新社会精英的崛起》（Bobos in Paradise: The New Upper Class and How They Got There）与《天堂路：我们是如何以未来式在当下过活》（On Paradise Drive: How We Live Now〔And Always Have〕in the Future Tense）。文章散见于《纽约客》（The New Yorker）、《纽约时报杂志》（The New York Times Magazine）、《富比士》（Forbes）、《华盛顿邮报》（The Washington Post）、《泰晤士报文学增刊》（The Times Literary Supplement）、《国际评论》（Commentary）、《公众利益》（The Public Interest）等刊物。现居马里兰州。

译者简介

陈筱宛

　　英国伦敦大学教育研究院比较教育硕士。
　　曾任职出版社，现为专职译者。
　　近期译作包括《别掉入思考的陷阱》、《宝宝也是哲学家》等书。
　　译稿赐教：[email protected]

名人推荐
　　◎这部生花妙笔、简洁却详尽的好书介绍许多大脑发展、两性关系，以及什么能带来快乐生活的相关文献……读者当可获益良多。──《华盛顿时报》The Washington Times

　　◎这是我读过最棒的人生经营指南……只要你细读本书，我保证一定能让你的生命变得更美好。它绝对该被列入所有商学硕士课程的必读书单中……相信我，这是一本有著「大智慧」的书。──《堪萨斯市商业期刊》Kansas City Business Journal

　　◎让生硬的科学读起来像是赫曼．赫塞的小说。抽象的概念变得令人愉悦，甚至爱不释手。──《华盛顿人》杂志Washingtonian

　　◎大卫．布鲁克斯是当代最重要的公共知识份子。他最广为人知的，就是他对现代美国精英生活型态的戏谑剖析。本书则具有更远大的企图，关切现代人类的生活，探讨情感依附、亲子教养、学校教育、爱情、家庭、文化、成就、婚姻、政治、道德、衰老、死亡，以及更多的主题。布鲁克斯是个犀利且风趣的作者。──《华盛顿邮报》The Washington Post

　　◎布鲁克斯成功带领读者关注人类心灵及触发人类行为的相关研究与丰富意涵上，他表现得相当好。──《经济学人》杂志The Economist

　　◎不可思议地引人入胜。──《石板》杂志Slate

　　◎写作企图恢宏，极富娱乐性。──美国国家公共广播电台NPR

　　◎一个非比寻常、高明的社会学、智识，以及讽谕的混合体。──《科克斯书评》星号书评Kirkus Reviews, starred review

　　◎精彩动人……布鲁克斯汇整各式研究并以流行的方式将之表现出来的功力无庸置疑……本书旨在改变我们对自己如何过生活的了解，至少它能够让你更加注意大脑的惊人力量。──《费城询问报》The Philadelphia Inquirer

专文推荐

道德情操小论　熊秉元

　　经济学探讨商品劳务和市场买卖，似乎市侩而俗不可耐；其实，经济学者花了相当多的心思，琢磨这些现象的基础──人。原因很简单，人是社会现象的基本单位，而经济活动只是社会现象的一部分。

　　关于「人」，经济学者归纳出两种特质：理性和自利。理性，是表示人能思索，而且会思索；自利，是指人会设法自求多福。对于理性和自利，一般人直觉的反应是：人当然不是理性的，人是理性和感性兼具的动物；而且，更多的时候，人是受情感的支配。针对这种质疑，通常可以用三个问题来回应：首先，第一次约会和第十次约会，表情动作、遣词用字、肢体与言等，是否不同？是不一样，因为，第一次约会犯了错，很可能就不会有第二三四次。犯错的成本高，自然少犯点错。

　　其次，开车时，路面情况不同，会换档；情感上，有没有类似的现象？有；和同事相处，较正式；和朋友相处，轻松自在一些；和家人相处，最不保留修饰。因此，对于情感的驾驭，会有意识或无意识的受到理性的节制。最后，回想一下，自己上一次发脾气的对象是谁？是第一类：男女朋友、配偶、家人、同事；还是第二类：上司、论文指导教授、面试委员？通常是第一类，万物之灵不会乱发脾气，因为有理性的支配！哲学家休姆（David Hume）尝言：理智是感情的奴隶 （Reason is the slave of passions）。然而， 经济学者法兰克的论著，却是《理智驾驭下的情怀》（Passions within Reason）。

　　由理性自利出发，可以解释诸多社会现象。譬如，对于「贴标签」，大多数人都期期以为不可。可是，对人事物形成初步判断，是人之常情，合于理性自利，每个人都这么作──看政论节目，希望先认定来宾的立场（颜色）；到任何环境，心里先形成初步印象，如此等等。事实上，不只是对于外在的人事物贴标签，人还会对自己贴标签。在自己的心里，自己到底是高矮胖瘦、美丑善恶、智愚贤拙？自我形象未必精确，但都有助于处理生活的大小事项──吃什么、穿什么、如何应对进退，大小靡遗。

　　无论是对人事物或对自己，贴标签的驱动力其实是一致的。因为人是理性自利的， 这么做可以大幅降低行为成本。经济学家阿卡洛夫（George Akerlof）的近作《形象经济学》（Economics of Identify），就是利用这个简单自明（？）的概念，描述和解读许多似乎令人困惑的现象。

　　如果人是理性自利的，那么如何解释道德呢？毕竟，道德的特征之一，就是自我约束，顾虑到其他人的利益。对于道德这个主题，千百年以来有无数的哲人雅士，反复斟酌和琢磨。绝大多数的论述，都认为道德是一种人与人之间的规范，是社会互动的产物。

　　然而，在鲁宾逊的一人世界，由经年累月的生活经验里，会渐渐形成一套行为准则。譬如，追猎物时要蹑手蹑脚，才比较容易得手。如果不小心弄出声响，猎物惊动逃走，自己懊恼后悔、自怨自艾。后悔懊恼的情怀，对鲁宾逊就是一种惩罚；抽象来看，有规则（不弄出声响）又有奖惩（猎物得失和情绪起伏），而且是由鲁宾逊自己来操作，这正是不折不扣的道德情操。因此，在一个人的世界里，也有道德。道德，不是来自于圣人教化，也不一定是来自于人际互动；道德，是理性自利的人，自然而然发展出的（内在）制度。

　　对于道德的解释，可以不由哲学宗教，而是诉诸于人的特质。经济学者蒲士纳 （Richard Posner）的巨作《道德和法学理论困境的剖析》（The Problematics of Moral and Legal Theory），以洋洋数百页的篇幅，论证许多道德哲学的缺失。以事实为基础的分析，当然比诉诸于规范价值更有说服力。

　　由理性自利的角度，或许可以阐释道德的性质和由来；不过，即使如此，由鲁宾逊的一人世界过渡到人类社会，可是一道宽阔无比的鸿沟。经济学者的理论，能提出令人信服的一得之愚吗？

　　放眼环宇，有些国家繁荣兴盛，有些社会原地踏步，有些地区似乎不进反退。为什么呢？经济学者诺斯（Douglass North）的集大成之作《制度、制度变迁和经济成就》（Institutions, Institutional Change and Economic Performance），开宗明义的概论之后，第二章就提出大哉问：「合作：理论的关键」（Cooperation:The Theoretical Problem）。人和人之间，如果能经由互动，发展出一套好的游戏规则，那么，由小而大，就可以使社会走上繁荣之路。也就是，理性自利的人们，如果能克服障碍，确实可以发展出互惠的典章制度。关键所在，就是由个别的理性自利、过渡到彼此互蒙其利的结果。

　　在某种意义上，前面几段夹叙夹议、甚至有点掉书袋的文字，就是大卫、布鲁克斯（David Brooks）《社会性动物》（The Social Animal）这本书稍稍扭曲的缩影。这本书的铺陈，有两条主轴：一是男女主角的人生历程，一是各个环节上相关的学理探讨。

　　第一条轴线，是男女主角走过人生，免不了有生老病死，爱恨情仇。可是，除了情节起伏之外，整个人生的轨迹，会触发许多感怀沉吟。对于已经有一些生活历练的读者，总能从故事中联想到自己。另一条轴线，则是在故事里，穿插许许多多学理上的探讨。作者引述的论著，无论是实证研究或理论分析，都极其丰饶可观。有兴趣的读者，如果能按图索骥，进一步的深度阅读一二，将能和学术研究接轨。关于人生轨迹和相关议题这两者，作者巧妙的联结穿插，反映了深厚的学养，也反映了远大的企图。无论在内容和叙述方式上，这都是一本很特别的书。作者的用心，读者会有清晰而深刻的感触！

　　对于人的理性自利、道德情操、人际互动、社会现象，书中都有丰富的材料；在知性和感性上，都将是读者的一场盛宴。

　　本为作者为中国科技大学管理学院讲座教授、浙江大学光华法学院讲座教授

专文推荐

这是一本「理解全人」的小百科全书　　蔡诗萍

　　我应该是，很典型的启蒙信仰者了。

　　也就是哲学家康德所说的那种，人必须从蒙昧臻至成熟的那种启蒙。而毫无疑问，理性，是这信仰最大的凭靠。人，要靠理性的昂扬，取代很多传统的权威蒙蔽，以打败一切经不起理性检验的价值与事物。

　　年轻时，我相信启蒙，无论对个人，或对一个国家社会，这都是毫无疑问的成长必经过程。经过启蒙，我们必将成长，必将懂事，必将能与每个理性之人，每个理性之国，联合起来，在人间建立起「俗世的天堂」，虽不完美，但应该可以渐进至完美吧。

　　年岁渐长，阅历稍深，人事略懂之后，我却不免疑惑起来：人固然会朝「理性化」自我期许，然而很多理性之人，则经常做出非理性，乃至反理性的决定，这是为什么？天纵英明，神武威猛的领袖，何以常引领一个国家或社会步向毁灭，如纳粹希特勒，如文革的毛泽东？而那社会里，众多有识者，又何以会那么死心塌地深信他们的领袖不至于犯错（只因他不仅理性，更有超乎常人的理性）？

　　同样道理，回到我们的生活世界，何以不少知识分子、专业人士，在某种程度上，确实相当完美呈现他们的专业理性，但换个场景，换个议题时，他们却往往表现得一无是处呢？男人如此，女性亦如此，不过，在更需要感性、需要情绪调理的面向上，女性又会比男性更能克服环境的挑战，为什么呢？

　　经过素朴的启蒙主义思潮洗礼后，人们会注意到，这世界并不会因为理性昂扬而必然更为理性化；反而，吊诡的，有可能掉入阴暗、混乱的界域，而人人却都高喊我理性，别人不理性。国家事务如此，家庭事务如此，婚姻问题亦往往如此。

　　我们显然需要在理性的基础上，另寻答案，不是扬弃理性，而是思索何以单靠理性不足以成事，不足以让我们处事更顺遂，人际更和乐，事业更畅旺呢？

　　在思想史上，对理性启蒙运动最大的冲击，首推佛洛伊德提出潜意识理论。是潜意识，悄悄吞噬了，或至少抵消了人在意识层次上不断揭橥理性的效果。

　　潜意识的存在事实，提醒了人类，信仰理性时，不得不小心翼翼的风险。当然，人类对潜意识的认识，仍要感谢理性启蒙运动的遗产，亦即现代学术各种分殊化、专业化的研究成果，使得人类得以回头去了解，在理性之底层，在潜意识领域里，到底人类是依循哪种非理性原则，做出各种决定与判断的。

　　我们会发现，理性的规则只有一种：「你必须走理性之路！」相对的，非理性的路径，却令人惊讶：「你不知不觉走了很多条路！」

　　读过大卫．布鲁克斯前一本中译著作《ＢＯＢＯ族：新社会菁英的崛起》的读者，一定更喜欢这本新作《社会性动物》。理由很简单，这回作者讲的男女主角，就是读这书的你跟我，我们，不分男女，不分贫富，不分异性恋或同性恋。他要讲的道理再浅显不过了：我们都是social animal，我们都有与生俱来的理性，多数情况下，也都能受到不错的基本教育或高等教育，这些教育更强化了我们对理性的依赖。但，为什么，我们总是在需要理性判断时，会做出很情绪化、很非理性的选择呢？比方说，我们明明知道夫妻一场，是前世修来的缘分，是今世相亲相爱的抉择，为何很多夫妻却通过不了日常生活里的考验？是我们理性不够？还是理性驾驭不了非理性的冲动？

　　布鲁克斯这回采用了卢梭《爱弥儿》的写作方式，类小说的人物与场景为经，点缀了作者宏观博学的阅读材料为纬，编织出极为精彩的叙述。布鲁克斯的博学论述，让我联想到法国启蒙思想家之一，百科全书式学者狄德罗，就这传承而言，布鲁克斯本质上还是启蒙信仰者；只是，他的世代充分享受了佛洛伊德的遗产，遂有了这本更能深入意识底层，探索人类「社会性遗绪」的著作，使我们得以更全面的窥视「人的本能」，原来比我们所能理性认识的还更复杂。

　　值得一提的，布鲁克斯选择跟卢梭一样的写作模式，应该不是巧合，卢梭更接近诗人，笃信自然天性的特质，或许正是作者想传递的讯息吧。

　　我们确实是人类，懂得理性，运用理性，但我们也该知道理性之不足，或理性易被掩盖的死角，如此或能对存在的意义，存在的体悟，有更了然的理解吧。毕竟，你我常会在事后「痛恨」自己很不理性的当下，不是吗？

　　本文作者为作家、节目主持人

内文

（一）众人看不见潜意识的爱憎之情如何塑造你我的日常生活……

这会是你读过最快乐的故事，内容是关于两个人过著精采充实的人生。他们拥有令人称羡的职业生涯，赢得朋友的敬重，对于邻里、国家和世界做出重要贡献。

奇怪的是，这两个人都不是什么天才。他们在学术性向测验、智商测验及其他同类型的测验中，表现还算不错，可是他们并没有特殊的体能或智能天分。他们长得顺眼，但称不上出色。他们打网球，也喜欢健行，不过即便在高中时代，也不是什么明星运动员，而且在那个青涩的年纪，没人觉得他们有任何出众之处，或者预言他们注定要大放异采。然而，他们今日成就不凡，任谁都能感受得到他们过得幸福又美满。

他们是怎么做到的？他们拥有经济学家所谓的「非认知技能」（noncognitive skills），这是指那些无法轻易计算或测量的隐藏特质，在真实人生中，这些特质能带来快乐与满足。

首先，他们具有良好的性格。他们活跃、诚实、可以信赖。遭遇挫折时，他们愈挫愈勇、再接再厉，且勇于承认错误。他们有足够的信心敢于冒险，也有足够的诚信愿意兑现承诺。他们设法了解自己的弱点，弥补所犯的过错，控制最坏的冲动。

同样重要的是，他们拥有街头智慧。他们知道如何识人、如何判断情势、如何读出别人的想法。无论处于人群间，或是埋首于一堆报告，他们都能够对眼前景物产生一种直觉——哪些可以互相搭配、哪些永远不对盘，什么方式最有成效、什么方式行不通。他们像厉害的水手一样，能在茫茫世界中领航前进。

几个世纪以来，有不计其数的书籍在探讨如何成功，但那些叙事往往流于表面。它们描述成功者进哪些大学，取得哪些专业能力，做了哪些有意识的决定，运用哪些秘诀与技巧建立人脉、领先群雄。这些书关注的是外部定义的成功，与智商、财富、名望及世俗成就有关。

本书更深入一层，这则成功故事强调的是主角的内心——情绪、直觉、偏见、渴望、遗传倾向、性格特征与社会规范等潜意识领域。这个范畴正是形成人格与孕育街头智慧的地方。
我们活在一场意识革命中。过去几年来，遗传学家、神经学家、心理学家、社会学家、经济学家、人类学家及各种专家，对于人类族群兴旺的要素有更深入的了解。其中一项重要发现是：多数时候人类行为并非理性思考的产物，而是发生在意识层次下的思考产物。

人类的潜意识并不是原始退化的部分，需要加以控制才能做出明智的决定。它们不是埋藏欲望的漆黑山洞。相反的，潜意识占了心智的绝大部分——大多数的决策与许多惊人的思想都在这里发生。这些隐而未现的过程，正是人类成就的温床。

维吉尼亚大学的提摩西‧威尔森（Timothy D. Wilson）在其著作《佛洛伊德的近视眼》（Strangers to Ourselves）中写道，人类心智在任何特定时刻都能够接收一千一百万则讯息，然而根据最宽松的估计，我们只能有意识地察觉到其中的四十则。威尔森写道：「某些研究者甚至主张，潜意识的心智活动几乎做了所有的工作，说不定有意识的心智只是一种错觉。」有意识的心智只不过是虚构故事，想要合理化潜意识心智所进行的活动……

我们习惯用某种狭隘的方式来描述自己的生命。柏拉图认为理性是大脑文明的部分，只要理性能征服原始的热情，我们就会感到快乐。服膺理性主义的思想家认为逻辑是智慧的最高点，唯有当理性战胜习性与迷信，人类才能得到解放。

这些学说有许多已经凋零，但众人仍旧看不见潜意识的爱憎之情如何塑造你我的日常生活。在现实生活中，还是有入学委员会用智商，而不是以实际能力，作为判断录取与否的依据。还是有学术领域经常把人类视为理性的、追求效用最大化的个人。现代社会创造了一个巨大的机制，培养各种硬能力，却忘了要发展精神能力与情感能力。孩童接受训练，培养如何通过重重学校关卡的能力，但显然未来他们要做的最重要决定，是跟谁结婚、跟谁做朋友，喜爱什么、鄙视什么，以及如何控制冲动。可惜面对这些事情，他们全得靠自己摸索！

（二）社会化是学生在高中时期最需要动脑筋且最重要的事……

受人欢迎、长相俊美、运动神经发达的孩子是饱受无情凌虐的对象。在他们年纪还小、容易受人影响时，就被迫接受跟自己无关的丑小鸭故事。他们不得不忍受无止尽的迪士尼电影反复灌输「真正的美发自内心」这种想法。高中时期，最有趣的老师偏爱那些脑筋好的学生，这些学生被讨厌他们的人认为是充满野心的，他们周六晚上闲坐在家，培养出对传奇爵士乐手这种符合大人胃口的兴趣。高中毕业之后，那些受人欢迎且长相好看的孩子，除了地方气象预报员和益智游戏节目主持人外，几乎找不到其他学习的榜样，而那些书呆子却能仿傚许多当代大人物，从创立微软帝国的比尔‧盖兹到催生 Google 的赛吉‧布林（Sergey Brin），任君挑选。因为正如圣经所说的，在后的，将要在前。怪胎将会继承这个世界。

然而，充满朝气的哈洛在面对自己青春期的长相与受人欢迎的特点，倒是能以轻松的态度担起这份负荷。他的快速生长期来得早，在国中时期就已经是学校运动场上的风云人物。虽然其他孩子后来追上他的体型，超越了他的能力，不过他还是保持自信地参与比赛，这使他赢得同侪的尊重与敬意。他常和那些细腰宽肩的朋友一起混，他们以制造噪音的能力著称。声音从他们身上的毛细孔辐射出去。他们在学校走廊上，以粗暴喧闹的方式问候彼此。假如他们手边有罐装水瓶，就会在学校自助餐厅上演活力四射的传水瓶比赛，在场的其他人则得小心闪躲飞掠而过的水瓶。他们会和漂亮女孩交换色情笑话，这举动让一些男老师在旁看得心痒痒的，也让那些高二生又羡慕又想偷听。虽然没有人说出口，但他们知道大伙儿都认为他们是这所学校的王者。对此，他们感到无比自豪。

哈洛有一种能力，他能在扫视某个房间后，自动掌握上百个微小的社交动态。我们全都有某些方法能够去观察茫茫人海。举例来说，多数人的眼光会停在人群中的红发人士身上，因为我们天生会受不寻常事物所吸引。很多人会假定，拥有圆滚滚大眼和丰腴双颊的人是比较柔弱、顺从的。（也许出于补偿心态，在二战与韩战中，娃娃脸士兵赢得勇士勋章的机率远高于体格粗壮的士兵。）
哈洛凭直觉知道哪个团体允许吸毒，哪个团体不准。他可以分辨哪个团体能容忍自己的成员聆听乡村音乐，哪个团体会认为这种行为是该被扫地出门的。他能够判断出在每个团体中，一个女孩每年可以和多少男生交往而不会被视为贱货。在某些团体，这个数字是三；在某些团体，这个数字是七。

多数人不自觉地假设，自己不隶属的那些团体，其同质性高于自己所属的团体。哈洛能从团体成员的角度来看待这些团体。比方说，当哈洛和那些模拟联合国的孩子坐在一块时，他不仅认为自己是个聪明人，还能够猜出谁想要从怪胎象限移居加入优等生／运动明星象限。他可以感觉出谁是某个团体的领袖、谁是弄臣，以及谁在扮演调停人、鲁莽勇夫、组织干部、低调的观众等角色。

他可以在任何女子三人组中，辨认出谁扮演什么角色。如同小说家法兰克‧波特曼（Frank Portman）曾指出，三人组是高中女生友谊的自然单位。一号女孩是最漂亮的那个，二号女孩是她的老搭档，三号女孩是最没有吸引力的一个，她是另外两个女孩施惠的对象。一号女孩与二号女孩会暂时帮忙三号女孩打理妆容，同时设法将她和她们男友长得不好看的朋友送作堆。不过，一号与二号女孩最终还是会让大家间接了解到，她们可是比三号女孩漂亮多了，而且她们对她展现的敌意会愈来愈明显，直到她们终于赶走她，找来新的三号女孩取代她。这些三号女孩永远缺乏足够的阶级意识，无法团结起来，联合彼此力量摆脱箝制她们的枷锁。

哈洛具有令人印象深刻的社交触觉（social awareness）。当他穿过走廊，进入教室后，他感到有些不同。在走廊上，哈洛觉得一切尽在自己的掌握中。可是走进课堂，他却无法对那些教材展现同样的掌握。他的社交天赋似乎并没有为他带来学业天分。事实上，用来处理社会认知的大脑部位，不同于用来思考具体事物、抽象概念及其他事实的大脑部位。患有威廉氏症候群的人具有不凡的社交技能，可是在处理其他事务时却有严重的能力缺损。大卫‧范鲁伊（David Van Rooy）的研究指出，一个人的情绪觉察力只有不到百分之五可以用智商分数这种整体的认知智能来解释。

坐在教室里等著上课开始，哈洛失去他在走廊上拥有的那种掌控感。他看了看教室前排的那些脑袋瓜，认定自己和他们不是一国的。他可以拿到Ｂ＋的成绩，也可以在课堂中说出具有建设性的意见，不过他的看法鲜少会让老师觉得惊艳。在求学过程的某个时点上，哈洛已经断定自己虽然能在课业上表现不错，但自己不是个绝顶聪明的人。不过假如你问哈洛，什么样的人才算是绝顶聪明，他没有办法给出精确的答案……

（三）众人会低估未来的重要性，容许眼前的满足感抹杀了未来的繁荣幸福……

在埃及法老王的那个年代，有个店主人发现只要把店内的环境稍作调整，就能左右上门顾客的潜意识思考。从此，所有商人都奉行这套作法。举例来说，上超市购物的人总是一进门就先看到蔬菜水果。这是因为商家们很清楚，先买健康食材的顾客会觉得精神昂扬，稍后便能放纵自己购买更多的垃圾食物。

杂货商知道烘焙食品的味道能够刺激购物欲，因此很多店家会在每天早上烘烤面包，让整间店充满面包的香气。他们也知道音乐可以促进销售。英国的研究人员发现，当店内播放法国音乐时，法国葡萄酒的销量就会一飞冲天；而播放德国音乐时，德国葡萄酒的销量就会增加。

在购物中心，销售量低的店家多半位在靠近入口处，因为刚踏进购物中心时，顾客的心情尚未转换好，对商品较不会多作留意。在百货公司里，女鞋专柜总是设在化妆品专柜的旁边，因为顾客在等待销售人员去找正确尺寸的鞋子时，很可能会闲晃到化妆品专柜去试用看看。

消费者经常会认为摆在展示架右边的商品品质比摆在左边的好一些。提摩西‧威尔森（Timothy Wilson）与理查‧尼兹彼（Richard Nisbett）将四双完全相同的裤袜放在桌上，请女性消费者进行评分。结果发现，愈靠右侧的裤袜分数愈高。百分之四十的评分者给予最右侧那双裤袜最高分，右二得到百分之三十一的支持，右三得到百分之十七的支持，至于最左侧的那一双只得到百分之十二的支持。所有顾客都否认商品位置会对她们的选择产生影响（除了一位心理系学生），而且没有人注意到所有产品都是完全相同的。

上馆子吃饭时，人们的食量多寡跟一起用餐的人数有关。自己一个人用餐时，吃得最少。两个人一起吃饭的食量会比在家的食量多出百分之三十五。四个人聚餐时，食量会多出百分之七十五，与七个人或更多人一同用餐的话，食量则会多出百分之九十六。做行销的人都知道人们有两种品味，一种是关于当下要用的事物，另一种则是以后才要用的事物。举例来说，当研究人员问消费者他们过几天想要租些什么片子来看，他们通常会选择像是《钢琴师和她的情人》这种艺术电影。然而，问到今晚想要租什么片来看时，他们都会选择像是《阿凡达》之类的热门影片。

便进行重大采购时，人们时常还是搞不清楚自己要什么。房产仲介常会说「买方不老实」，因为许多买方在找房子初期所描述的，跟他们最后真正喜爱且购买的房子，根本搭不上。建商很清楚许多购买决策是在买家走进大门的那一刻就决定。一家叫首都太平洋房屋的加州建商便将样品屋设计成一进门就能透过窗户看见太平洋，同时有一道开放式阶梯通往楼下的游泳池。这两层迎面而来的水景对于销售这些开价千万美元的房屋大有帮助。深思熟虑反而没有那么重要了……

在每个选择背后都有一个选择架构，也就是一套可以帮助我们做出决策的无意识结构。这种选择架构通常会以捷思法（heuristics）的形式出现。人类心智储存了一些「如果……那么……」的经验法则，可以透过事情脉络来启动它们，应用在一些适当的场合中。

第一种捷思法是促发。某个感受会导引出一连串足以改变后续行为的各种想法。如果你要求受测对象念出一连串隐约与年老相关的字汇（如「宾果」、「佛罗里达」、「古代」等），等到要离开房间时，他们的走路速度会比进来时更慢。如果你给他们一群与侵略性有关的字汇（如「粗鲁」、「恼人」、「侵入」等），就算实验都已经结束了，他们仍旧会迅速打断别人的谈话。

如果你在某人准备进行测验或者运动前，告诉他一个高成就的故事，他们的表现会比你什么都没说要来得好。即使你只不过是在语句中使用「成功」、「精通」及「达成」等字眼，他们也会表现得比较好。如果你描述一个大学教授该是什么样子，他们在知识测验上会表现得比较好。另一方面，如果你提到一些负面的刻板印象，他们就会表现得比较差。如果你在考试前提示非裔美国学生他们是非裔美国人，他们的成绩会比你完全不提示任何资讯时低得多。在某个案例中，亚裔美国女性在数学考试前被提醒自己的种族渊源，结果她们考得比较好。但若提醒她们身为女性，考得就比较糟……