今天和J夥伴交流，她談到了在一個千人規模企業做控制成本的案例。此企業為了控制成本把每天的員工餐成本降低了25%，每個月可以節約數萬元費用。這件事情影響到了絕大多數員工的體驗。後來回顧此事情，發現在少部分高管群體可以更簡單的 做到節約數萬元/月費用的方法。並且這個行動涉及的人數相對此企業僅僅是一小部分人。

我們倆聯想到了二八定律，百度搜索的結果如下：巴萊多定律（也叫二八定律）是19世紀末20世紀初義大利經濟學家巴萊多發現的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只佔其中一小部分，約20%，其餘80%儘管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。

回到銷售工作場景，我理解的二八定律市場份額場景是20%的客戶擁有80%的市場份額。銷售夥伴場景是20%的銷售夥伴通過20%的客戶分享80%的市場蛋糕帶來的福利。另80%的銷售夥伴只能拼搶20%的市場蛋糕。

若以上定律成立，依據此假設的繼續假設是20%的客戶對80%市場份額的擁有是相對穩定的；20%銷售夥伴和20%客戶的關係也是相對穩定的；20%銷售夥伴通過20%客戶控制80%的市場份額的地位是固定的。這個比例關係也是一個長期充分競爭的結果。

以上假設的依據是大家有足夠的利益來穩定固化相互關係。

對標上一面的假設場景，我們把二八定律做一個反向理解，繼續假設再假設，可否理解成，80%的客戶對20%的市場份額的的擁有是相對不穩定的；80%的銷售夥伴和80%的客戶的關係是相對不穩定的；80%的銷售夥伴通過80%的客戶控制20%的市場份額的地位是不固定的。

我們假設再假設的依據是啥？

1、 若80%的人爭搶一個20%的小份額市場蛋糕說明這80%人的市場競爭力暫時在低於平均水平區間。

2、 多數人搶小蛋糕的場景會出現惡性競爭，惡性競爭最簡單的方式是犧牲合理毛利或者負毛利。

3、 多數人分小蛋糕，可能造成吃不飽，無法在有限時間足夠積累用於穩定交易關係和發展的「營養」。

4、 銷售和客戶兩個群體之間更關注短期存活，顧不上思考短期依賴轉長期依賴的價值所在。

5、 銷售夥伴和客戶都有成長性，畢竟大家都很小，生存壓力下的成長率曲線可以很好看。

6、 銷售夥伴和客戶都更簡單、開放的接納新夥伴、新知識。

這六點依據假設的分析中，前三點是劣勢，後三點是優勢。把以上假設放到一個新入門銷售夥伴的場景，若此銷售夥伴沒有啥特殊資源，建議初做銷售時把二八定律反向理解。客觀認可前三條劣勢，做好一段時間吃苦的思想準備。結合具體工作場景，把後三條優勢做個規劃，做為初入銷售行業的安身立命的基礎。熟悉工作，積累經驗，與客戶一起成長，最終去收割正向二八定律的福利。

正向二八定律對新入行的銷售是一個令人絕望的場景。反向理解二八定律，對新入行的銷售表面環境是惡劣的，但沒有到令他絕望的程度。進入裡面可以找到生存時間，可以找到賴以生存的種子，堅持住，精彩空間自然打開。

備註：很多夥伴看到銷售工作的精彩後都有轉行做銷售的衝動。同時，銷售工作面對的挑戰也是很容易量化的。做銷售入門難、堅持難、穩定難、發展難。若把銷售四難用反向二八定律梳理，其實不是難事，是有規律可循的一個時間區間。看清楚這個時間區間，做好思想準備，用行動突破這個區間，銷售工作人人適合，時時精彩。

此段特別送給MYX夥伴，對應我們三月的蜜蜂聊天記錄。

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