怎麼去做銷售？ 購買該鹽選專欄查看完整 17 篇內容
流，賣東西就不行了，該怎麼解決。
很多人誤會了，以為厲害的銷售就是那些能說的銷售，這是一個錯誤的認知。真正能力強的，是那些會提問的銷售，在銷售的過程中，說的還沒有客戶多。銷售中最需要練習的技能是提問。
1、人類最高級的智慧就是向自己或向別人提問。
——蘇格拉底
成功的銷售會談中，買方說的更多。哈斯維特公司經過大量數據研究發現，成功銷售會談中，買方比賣方說的更多。那麼，怎麼才能實現這種狀態呢？那就是提問。所謂的銷售的技巧，說白了就是這2個字：提問。這家公司的研究同時還發現，最成功的銷售人員就是那些提問題最多的人。但是，要注意了，不是所有的提問都是好提問。好的提問是能發掘出客戶的需求，並且通過提問讓客戶意識到自己的需求是一個痛點，需要解決。提出這個結論的哈威斯特公司，就在這樣研究發現的基礎上提出了一個大訂單銷售領域內的著名工具，一個超過半數世界500強公司都在使用的工具：SPIN。這個工具非常的有用，可以幫助銷售工程師通過提問，更有效率挖掘客戶的需求，從而實現銷售額 的提升。所以，想要提高銷售能力，最需要練習的就是自己的提問能力。
我們要做的是，通過提問而非陳述，來使得客戶得出他們自己的結論。
2、我們以前是怎麼做的？
之前，我們更多的使用的是陳述的方式在和客戶溝通。這就是為什麼在公眾的眼中，銷售都是一些侃侃而談，滿嘴跑火車的傢伙。我們錯誤的以為，客戶不購買，是因為有些事情客戶不知道，是因為信息的不對等造成的。但是，實際上，客戶沒購買是因為客戶並沒有從內心認可購買的必要性，這不僅僅是基於信息，還基於感受。
3、陳述是在邀請反駁。想想我們在和別人的溝通過程中，當別人說出一個肯定的語句或者事實來，當這些內容和我們的認知稍有不符的時候，我們不管嘴上說還是沒說，心裡是不是都在念叨：真的假的啊？是不是真的啊？這個不對吧！他怎麼知道的。比如我們和別人說：蘋果手機就是好。這時，我們實際上刺激了別人從另一個方向找反對意見的意識，他可能會想：真的好嗎？我朋友怎麼說電池連半天都用不住呢。這時，如果我們換一種方式，使用提問的方式，試試看會如何呢。「你覺得蘋果手機最吸引你的對方在哪裡呢？」不管在他內心深處對蘋果手機的認可程度是什麼樣子的，這時，他會大概率的去思考，哪些方面蘋果手機比安卓手機更好呢？是不是系統的穩定性更高呢？照相效果是不是也更高級一點呢？安全性是不是也好一點呢？這時，你是在邀請對方和你一起找出這個問題的答案。
4、提問是在促進聯盟，而陳述往往是在建立一堵圍牆，將我們和談話者隔開。就像上面的分析那樣，提問是想要和對方一起找出問題的答案來，這種方式其實是一種巧妙的邀請，邀請對方一起努力，邀請對方成為解決這個問題的團隊的中的一員。這個舉動，雖然不是很正式的一種方式，但是，卻在效果上，起到了和對方結盟的作用。實際上是和對方一起在考慮同一件事情，這件事情就像是一個紐帶，將對方和我們連接到了一起。而陳述呢，只是在表達自己的觀點，這種方式並有將對方納入在其中，只是自己的展示，無意之間就在自己和對方之間豎起了圍牆。陳述就像是唱歌，而提問就像是兩個人在跳舞。
5、陳述是一種強加意見給別人的態度，而提問是基於先去理解，再尋求被理解。
陳述，不論是說自己還是說對方，抑或是說第三方或者是一個事實，都是基於自己的理解的。比如我說，今天天氣不錯。這是我的理解，我想要的做的是將這個自己的理解告訴你。此時，對方或許因為自己的提案剛剛被老闆否決，明媚的陽光在他的眼中只是刺眼的感覺，你的表述就像是在挑釁。而提問呢，可以先了解對方，而後在對方的理解基礎上，再去得到對方對我們的理解。還是剛才那句話，如果換成：嗨，你今天感覺如何？對方說，今天真棒，然後你再說，是啊，我也覺得今天天氣好極了。這就是一種建立在先去理解別人，再去想讓對方理解你的方式。
6、陳述是一種單邊的對話，而提問可以允許對方增加價值。
對話的本質是一種信息的交互。陳述起到的作用是信息的傳遞，就是說，我有一個信息給你。我說丹佛斯變頻器很好用，這是一個單行的通道，直接將這個信息給到了對方。我們出發的目的是想讓對方接受，而此時，對方的選擇可能是接受，也可能是不接受。而提問，則是一種邀請對方增加信息的方法和途徑。不管是問的是什麼，對方的回答都是在原有的基礎上增加了信息。你問：你吃了嗎？對方回答：吃過了。這樣，就在就將一個信息變成了兩個，新增加的信息是對方提供的。根據資訊理論的原理，只有增加信息才是有價值的。提問，就是這種邀請客戶一起創造價值的手段。
7、陳述是我怎麼想，提問是我想知道你怎麼想。
陳述是站在自己的立場上的，我認為世界是什麼樣子的，我認為你是怎麼想的，一切的出發點都是自己，這是一種以賣方為中心的思維方式。提問是站在尊重買方的基礎上的表達方式。您覺得這個怎麼樣？您是怎麼看待這個功能的？您是不是這樣認為的？這些表達都是以買方問中心，一方面不對買方進行妄加的判斷，另一方面，體現的是對買家的尊重，認為買家的認知或者答案才是重要的，因此我們才會去問。就像我們孩子還小的時候，出去玩，去哪裡我們是不會去問孩子的意見的，但是當我們的孩子慢慢的長大，一家人去哪裡玩，一般都是要問問孩子的意見的，我們去遊樂園，你覺得怎麼樣？提問，不僅是一種以買方為中心的思維方式，同時，還會讓買方意識到，賣方也就是我們，是站在他的立場上（也就是買方），去考慮問題的。
-END-
-希望這個回答能帶給你啟發。
———我是分割線———
作者簡介
知乎專欄：銷售工程師傅宇彤，創業者| 銷售諮詢培訓師丨天津大學MBA丨專欄作者 | 前外企高級銷售經理。
我篤信並踐行:用認知明確方向，用科學武裝銷售，用能力應對挑戰，用辦法解決問題。願與你分享，助你成功。
銷售，需要的是通過溝通，發現客戶需求，滿足客戶需求，最終實現交易。
所以，怎麼去做銷售？上面一句話，就是需要學習的內容了。但是，順序是反過來的。
1，如何滿足客戶需求？在於客戶溝通之前，必須掌握產品知識：產品功能、價格、與競品相比的優勢。你賣華為手機，功能、價格都說完了，客戶在糾結蘋果、小米，這時候，怎麼突出你的優勢？作為銷售，一口氣說出各家品牌的產品特點，並突出自己產品優勢，讓客戶迅速做決策買你的，這就是產品知識。
早些年，家電行業競爭激烈，長虹、夏華、海信、TCL，都沒有技術上明顯的優劣勢，海爾就主打「售後」，打消客戶購買疑慮。這都是老案例了。
2，如何發現客戶需求？還是賣手機為例，很多銷售人員強調什麼內存、什麼處理器、三星的顯示屏。如果你發現對方喜歡直播，立馬強調「拍照功能」。如果對方當老闆，推薦高價位有面子；如果對方是白領，推薦手機反應快，處理工作不耽誤。但是客戶的需求，很多時候客戶自己也不明確，你需要幫助客戶去梳理。怎麼梳理？
3，溝通。演講就是只說，不會及時收取聽眾的反饋信號。但是溝通，顧客的語言、表情、語調，都會發出一些信號。如果你說手機拍照清晰度非常高，發現對方眼神一亮，這時候就別轉移話題，拿出蘋果手機，拍幾張，再用你賣的手機拍幾張，往她面前一放，多有說服力？
溝通，多聽客戶說什麼，從對方的話語里，抓取有效信息。為什麼強調「有效」信息，因為客戶提出來的很多東西就是隨口說的。我們叫「偽需求」，即使你做了，他們也不會買。
具備了以上能力，是不是就夠了？對不起，這只是起步，僅僅是萬里長征第一步，而已！
以上，僅僅是讓你能夠實現銷售。但是，合格的銷售，必須有一個達成率。你談了10個客戶成1單，這叫銷售，人家談了10個客戶，成了3單，你還有臉說自己是「銷售」？
你說他運氣好，這時候，大牛出現了，10個客戶成了6單，你還有話說？
以上，僅僅是------------------入門--------
當你能夠實現10單成1單時，要考慮的就是：如何10單成2單、3單、4單......
----------接下來的是，銷售進階！--------
1，總結和積累！當你談成客戶時，就要不斷地分析：為什麼「他」會買？
這就叫做「客戶分析」，因為「他」可能代表的就是「這一類人」！
比如，我要求銷售人員，必須問一下客戶是做什麼的。這樣，分析出什麼客戶需要什麼配置。有一天銷售告訴我：航空公司買了產品。立馬分析，航空公司買了做什麼？分析完以後，發現航空公司需要大量一次性耳機，OK，趕緊跟進，給出批量採購價，從此成為航空公司的穩定供應商，以此類推，開始向航空行業銷售。
同理，客戶為什麼不買了？和購買的客戶一對比，問題全出來了：客戶背景不一樣，關注點不一樣。這家航空公司需要一次性耳機，另外一家航空公司希望客戶不要帶走耳機，你怎麼辦？把耳機設計兩個插頭才好使，誰的手機、音箱兩個耳機插孔？乘客拿了也用不了。所以，趕緊給客戶提供雙頭耳機啊：
如果公司沒有，你可以給公司提建議，公司一旦採納，你就是發現了一個市場機會！
2，銷售影響公司發展。
當你發現了市場機會，公司予以採納。很多時候，產品一經推出，可能會失敗，但是，萬一成功了呢？比如大家都賣音箱，你發現「藍牙音箱」有市場，公司採納了，產品大賣，你就是功臣。你又發現無線耳機有市場，公司採納了，結果比蘋果還提早半年上市，你們老闆就該給你股票了。
暫時就說這麼多吧！
公眾號：勛哥講營銷
B站：勛哥很忙
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初級銷售賣「價格」和產品，但頂級銷售賣需求和感受。
銷售工作的本質就是「賣東西」嗎？
我時常說，銷售過程就是一場又一場沒有硝煙的戰爭。它的根本法則是把產品或服務以合理的價格賣給需要它的人。
這個法則中有兩個困境出現，一是產品有了，但是對方沒有需求，怎麼賣？二是對方需要，但不願意給出合理價格，怎麼賣？
這就涉及到銷售高手具備的四重境界。
但凡武林，皆拜高手。
話雖如此，卻很少有一個高手像小說主角那樣生下來就擁有神力的。大部分人都會經歷一個痛苦壓抑的成長過程。只不過誰拿到了秘笈，誰起早貪晚的刻苦練習，最終決定了一個人的成敗。若以武來論道，那銷售工作共有四重境界。
第一重境界：賣價格，借用優惠瘋狂的向你推銷。
當一通推銷理財產品的電話打過來，不管你想不想聽，對方直接開始講目前有多少優惠活動，誠摯的邀請你參加。關鍵是你根本不缺錢，他有多少優惠活動又和你有什麼關係呢？於是不等他說完，你就面無表情掛斷了電話。有些企業依靠這樣的銷售話術來篩選目標客戶，掛斷的就是沒需求的，願意了解的就是有需求，銷售人員根據客戶感興趣程度來選擇是否繼續交談。
在這種模式中，客戶有需求的概率可能是三百分之一，所以我們大部分的人都對這種騷擾感覺到極其厭煩。慢慢的我們便得出了一個結論，做銷售工作的人很 LOW，很惹人厭。但實際上這只是見到了第一重境界而已，是入門級選手的水平。按照金字塔原則來論，最底層的群體數量最大，同樣也決定了大部分人的認知。所以許多人對銷售工作抱有偏見，也與曾經感受過這種騷擾有關。
銷售第二重境界：賣產品，就是三句話離不開產品的好。
你去商場里買衣服時，導購嘴裡念叨著「百分百桑蠶絲的」；你去買化妝品時，櫃姐略帶高冷的反覆提醒你「這款加了玻尿酸」。可是你知道桑蠶絲是啥？玻尿酸里到底有沒有尿？你什麼都不知道！只是感覺他們反覆念叨著，聽上去似乎挺好。這就值得你去瘋狂買單么？
嘴裡反覆念叨產品的人，與上面賣價格的人有相同的銷售邏輯。就是我要死咬住一番話術不放，50 歲的張先生來了我這樣對他說，20 歲的李女士來了我仍然這樣對他說。這番話就是我的萬金油、千金方，我只管說就好了。他們沒想過把銷售做活，只想把銷售做死。什麼意思呢？就是把一份本來需要學習、需要改變、需要挑戰的工作，生生干成了一份穩定性、機械化、混日子的工作。他們對銷售中的提成獎金不感興趣，只要維持個基本底薪就行。
所以你回憶逛街的經歷，總能找到那麼幾個心不在焉、高高在上的銷售員，他們要麼倚著門站著，要麼玩著手機。對你視而不見，愛搭不理。你心想，這企業老闆是不是傻啊？僱傭這樣的人做銷售！依據我十幾年的銷售管理經驗，只能說做銷售的人很多，但是能把銷售做好的人太少了。他們認為銷售是條死路，要做就做一輩子。所以過了三年的疲軟期，基本就靠混日子。但實際上，少部分有自我覺知的人，是依靠這份工作來改變命運，甚至逆襲階層的。
銷售第三重境界：賣需求，我想滿足你的心中所想。
沒有完美事物，只有適合的選擇。曾經有一道著名的銷售面試題，要求應聘者把梳子賣給和尚。和尚沒有頭髮，所以對梳子也沒有使用的需求。但是他可不可以買一把回去當成裝飾品呢？掛在窗邊，提醒自己永遠不要再煩惱絲。誰說梳子的功能只能用來梳頭呢？同樣一把梳子，假如是第一重境界的人賣，他會說這個梳子 8 折優惠，你不買就吃虧了。假如是第二重境界的人賣，他會強調這把梳子是桃木的，質量很好，外形也美觀。
假如是第三重境界的人賣，他會說師傅您一定是有修為的人，已經不再需要這把梳子了。但是您可以買一把做戒器，提醒自己不要再有三千煩惱絲的困擾，以助您早日修成正果。
如此一說，把沒需求的人轉變為有需求的人，把無用的產品創造出有用的價值。這就是賣需求的境界。
我們時常說，有需求要賣，沒有需求創造需求也要賣，唯獨不能生拉硬扯的賣。但是你去觀察這個世界上做銷售的人，有多少是在用低維度思維去做高維度的事。所以說銷售難，是一種必然。因為太多的人因為銷售境界太低，導致業績不好，收入過低，最終沒有活成別人羨慕的樣子。
銷售第四重境界：賣感受，我比產品更值得你買單。
我們講到第三重境界時，許多人已然望塵莫及了。
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鹽選專欄
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李營講真，我有倆公眾號~，李營說，外賣中心
做銷售，你需要向渣男學習的還有很多
與其專研套路，不如退而結網努力提升。
1
「
我們都說向渣男學銷售。
對於你，女神越重要，她反而會越發有伺無恐，變本加厲。
白蓮花一樣偽裝是要榨乾你的價值，而客戶則是為了榨乾你的利潤。
我們知道，對一個人太好，往往得不到她的心。
女神從不缺追求的男人，而渣男同時撩著幾個姑娘。
當她是你唯一的選擇，或者最佳選擇的時候，往往，你並不是他最好的選擇。
渣男就像個中央空調，陽光普照，會同時溫暖很多姑娘。
當他約芳芳的時候被拒絕，他不會糾纏，他可以回頭立馬去約小雪。
當璐璐約他晚上去看復聯的時候，他拒絕了，因為他晚上約了芳芳。
渣男撩妹的時候，會習慣把自己放在高姿態。
你不要奢望我跪舔，因為我是渣男，我們都知道舔狗有多卑微。
我渣我有理，你不理我，我就去撩別的，反正傻白甜有的是。
「我不怕得不到你。」
渣男會把自己包裝的高價值，同等甚至居高臨下的跟客戶溝通。
而此時，很多銷售總是喜歡把自己放的很低，卑微謙遜，合作明明是共贏，卻顯得像是有求於人。
渣男不會患得患失，他知道不可能採摘所有的花朵，所以，他會快速判斷採摘成本，選擇他觸手可得的花。
很多銷售卻不能明白這個道理，巴不得跟所有的客戶都能發生一段情，分不清是真愛還是虛情假意。
渣男賊不走空，即使得不了手，也會揩一把油。
銷售很多時候被拒絕以後就灰溜溜的離開。
我有個公眾號（李營說 liyingsay）。
還建了很多銷售討論群，你懂的。
2
「
要努力提升自我，這才是王道。
你覺得很厲害的人，你往往只能知道他多厲害，不知道他到底多厲害。
除非你的產品舉世無雙，壟斷市場，讓客戶不能拒絕。
比如王思聰跟小網紅就完美匹配，無比切合。
我有個做採購的朋友就找我吐槽。
他本來興高采烈的去上班，準備大施拳腳搞些回扣，天天被客戶拉著吃飯，唱歌，按摩。結果他負責採購國外的液壓件，而該液壓件廠方在國際上所向披靡，品質好，價格低，訂單排到大門外。
而他們，只是廠方眾多客戶里不起眼的小客戶。本想當爺爺的他頓時成了孫子。
這就很鬱悶了。
不然，你就對覺得人生很奇妙，你對我愛答不理，我反而覺得你更有魅力。
你拒絕她以後，她反而開始好勝，老娘怎麼了，你還就看不上？
好勝的她在心裡或許認為，哎，你這個人不一樣。
當她覺得你不一樣，你得手的機會反而更大。
只有比你更厲害的人，才知道你到底幾斤幾兩。
所以，我一直竭力倡導，術不及道，與其專研套路，不如退而結網努力提升。
3
「
要懂得放棄客戶，策略性談客戶，給自己更多選擇。
我們說銷售要善於把客戶搞大，就像年輕的小伙總是不小心把別人肚子搞大一樣。但是，你也只能搞大你能搞大的客戶。
很多新入行的小夥伴，不知道從哪學會的真誠謙遜，覺得銷售就是服務心態，主動降價，提升服務爭取客戶。
月底的時候你一定見過很多哀求，所謂月底沖業績，不然自己在行業內呆不住了。
聖母心強的客戶可能受不了你的眼淚，給你簽約，你人前感恩戴德，還沒出門就開始雀躍。
這樣的銷售還不少，手段也屢試不爽，偶爾得手。
我做團購一線地推的時候，有過這樣的客戶。
AB兩家對門比著買蛋糕，我雖然不太喜歡A家，但是A家給我合作了。
我拿著A家合作的事，滿懷熱情地去找B家，總是看見冷冰冰的臉。
「不需要。生意好著呢。」
很快，互聯網有了免費吃，一分錢活動，我是肯定要給A家申請的。
這個城市80%都是我們的新用戶，大家排隊來A家領免費的蛋糕。
去B家買蛋糕的看見A家門口排的隊，也都立正，向後轉，跑來A家。
B老闆鬱悶的抽著煙，看著消失的客戶，主動找我，想要合作。
我OK呀， 老闆就是讓我多簽幾家，B合作後，A家活動又持續了一周。
這一周，B天天約我吃飯喝酒，也想要免費的活動。
我那時候業務正紅火，明明顧不上吃飯，也就拒絕了他。
一周後，另一條街區的CD又遇見了相同的狀況。我這次聰明，沒去看D家擺著的臉，直接把A家的活動，挪到了C家，搞D家。
你所有可調動的資源，都是用來創造更大的利潤，而不是贈送的方式給客戶。
同時，你所有的贈送，你的客戶未必覺得感激。
公眾號，公眾號，公眾號 李營說 liyingsay。
4
「
渣男善於貶低姑娘，提升自己。
後來，我賣互聯網廣告的時候，帶領一個七個人的小團隊。
有這樣一個小夥伴，天生懟天懟地懟空氣的基因。她遲到早退，不寫周報，她也懟客戶。
客戶遲到了。
她不苟言笑淡淡的說，希望尊重時間。
客戶說，買過同行家的效果不好。
她說，還不是因為你沒找我，我脾氣不好，是因為我業務水平好，我看你們買別人家的，替你們生氣，覺得你們認識我晚了。
客戶問，你家靠譜么？
她反問，你說不靠譜，我憑什麼在這個行業混的，還混這麼久。我脾氣又不好，他們還跟我合作，是他們啥么？
客戶買了以後，沒有效果。
她罵客戶，你以為你交錢了，消費者就來了，你只是開了個網上門店，你得裝修運營，你看你家照片難看的。
客戶完善了後台，開始運營，有試聽，沒轉化。
她說了，你家這樣都招不來生，我建議你考慮換人吧，得多差勁啊，來20個人，留不下一個。
作為她的直接主管，她自然也沒少懟我。我敢怒不言，畢竟，她的業績佔了團隊50%以上。
咱功力不夠，這樣的套路咱不敢學，咱也不敢問。
與其專研套路，不如退而結網努力提升。
所以，來我公眾號玩吧,李營說 liyingsay。
做銷售，你需要向渣男學習的還有很多
與其專研套路，不如退而結網努力提升。
1
「
我們都說向渣男學銷售。
對於你，女神越重要，她反而會越發有伺無恐，變本加厲。
白蓮花一樣偽裝是要榨乾你的價值，而客戶則是為了榨乾你的利潤。
我們知道，對一個人太好，往往得不到她的心。
女神從不缺追求的男人，而渣男同時撩著幾個姑娘。
當她是你唯一的選擇，或者最佳選擇的時候，往往，你並不是他最好的選擇。
渣男就像個中央空調，陽光普照，會同時溫暖很多姑娘。
當他約芳芳的時候被拒絕，他不會糾纏，他可以回頭立馬去約小雪。
當璐璐約他晚上去看復聯的時候，他拒絕了，因為他晚上約了芳芳。
渣男撩妹的時候，會習慣把自己放在高姿態。
你不要奢望我跪舔，因為我是渣男，我們都知道舔狗有多卑微。
我渣我有理，你不理我，我就去撩別的，反正傻白甜有的是。
「我不怕得不到你。」
渣男會把自己包裝的高價值，同等甚至居高臨下的跟客戶溝通。
而此時，很多銷售總是喜歡把自己放的很低，卑微謙遜，合作明明是共贏，卻顯得像是有求於人。
渣男不會患得患失，他知道不可能採摘所有的花朵，所以，他會快速判斷採摘成本，選擇他觸手可得的花。
很多銷售卻不能明白這個道理，巴不得跟所有的客戶都能發生一段情，分不清是真愛還是虛情假意。
渣男賊不走空，即使得不了手，也會揩一把油。
銷售很多時候被拒絕以後就灰溜溜的離開。
我有個公眾號（李營說 liyingsay）。
還建了很多銷售討論群，你懂的。
2
「
要努力提升自我，這才是王道。
你覺得很厲害的人，你往往只能知道他多厲害，不知道他到底多厲害。
除非你的產品舉世無雙，壟斷市場，讓客戶不能拒絕。
比如王思聰跟小網紅就完美匹配，無比切合。
我有個做採購的朋友就找我吐槽。
他本來興高采烈的去上班，準備大施拳腳搞些回扣，天天被客戶拉著吃飯，唱歌，按摩。結果他負責採購國外的液壓件，而該液壓件廠方在國際上所向披靡，品質好，價格低，訂單排到大門外。
而他們，只是廠方眾多客戶里不起眼的小客戶。本想當爺爺的他頓時成了孫子。
這就很鬱悶了。
不然，你就對覺得人生很奇妙，你對我愛答不理，我反而覺得你更有魅力。
你拒絕她以後，她反而開始好勝，老娘怎麼了，你還就看不上？
好勝的她在心裡或許認為，哎，你這個人不一樣。
當她覺得你不一樣，你得手的機會反而更大。
只有比你更厲害的人，才知道你到底幾斤幾兩。
所以，我一直竭力倡導，術不及道，與其專研套路，不如退而結網努力提升。
3
「
要懂得放棄客戶，策略性談客戶，給自己更多選擇。
我們說銷售要善於把客戶搞大，就像年輕的小伙總是不小心把別人肚子搞大一樣。但是，你也只能搞大你能搞大的客戶。
很多新入行的小夥伴，不知道從哪學會的真誠謙遜，覺得銷售就是服務心態，主動降價，提升服務爭取客戶。
月底的時候你一定見過很多哀求，所謂月底沖業績，不然自己在行業內呆不住了。
聖母心強的客戶可能受不了你的眼淚，給你簽約，你人前感恩戴德，還沒出門就開始雀躍。
這樣的銷售還不少，手段也屢試不爽，偶爾得手。
我做團購一線地推的時候，有過這樣的客戶。
AB兩家對門比著買蛋糕，我雖然不太喜歡A家，但是A家給我合作了。
我拿著A家合作的事，滿懷熱情地去找B家，總是看見冷冰冰的臉。
「不需要。生意好著呢。」
很快，互聯網有了免費吃，一分錢活動，我是肯定要給A家申請的。
這個城市80%都是我們的新用戶，大家排隊來A家領免費的蛋糕。
去B家買蛋糕的看見A家門口排的隊，也都立正，向後轉，跑來A家。
B老闆鬱悶的抽著煙，看著消失的客戶，主動找我，想要合作。
我OK呀， 老闆就是讓我多簽幾家，B合作後，A家活動又持續了一周。
這一周，B天天約我吃飯喝酒，也想要免費的活動。
我那時候業務正紅火，明明顧不上吃飯，也就拒絕了他。
一周後，另一條街區的CD又遇見了相同的狀況。我這次聰明，沒去看D家擺著的臉，直接把A家的活動，挪到了C家，搞D家。
你所有可調動的資源，都是用來創造更大的利潤，而不是贈送的方式給客戶。
同時，你所有的贈送，你的客戶未必覺得感激。
公眾號，公眾號，公眾號 李營說 liyingsay。
4
「
渣男善於貶低姑娘，提升自己。
後來，我賣互聯網廣告的時候，帶領一個七個人的小團隊。
有這樣一個小夥伴，天生懟天懟地懟空氣的基因。她遲到早退，不寫周報，她也懟客戶。
客戶遲到了。
她不苟言笑淡淡的說，希望尊重時間。
客戶說，買過同行家的效果不好。
她說，還不是因為你沒找我，我脾氣不好，是因為我業務水平好，我看你們買別人家的，替你們生氣，覺得你們認識我晚了。
客戶問，你家靠譜么？
她反問，你說不靠譜，我憑什麼在這個行業混的，還混這麼久。我脾氣又不好，他們還跟我合作，是他們啥么？
客戶買了以後，沒有效果。
她罵客戶，你以為你交錢了，消費者就來了，你只是開了個網上門店，你得裝修運營，你看你家照片難看的。
客戶完善了後台，開始運營，有試聽，沒轉化。
她說了，你家這樣都招不來生，我建議你考慮換人吧，得多差勁啊，來20個人，留不下一個。
作為她的直接主管，她自然也沒少懟我。我敢怒不言，畢竟，她的業績佔了團隊50%以上。
咱功力不夠，這樣的套路咱不敢學，咱也不敢問。
與其專研套路，不如退而結網努力提升。
所以，來我公眾號玩吧,李營說 liyingsay。
【關於要不要選擇做銷售，這是我見過最客觀的回答】
一、銷售行業認知
導讀：
1、本系列文章，不是一個簡單的分享，而是關於銷售的一個系列課程，幫助透視銷售的全貌，不揚也不抑，客觀中立，關於銷售行業、銷售崗位、銷售求職、銷售技能、處事法則等相關問題的認知問題；
2、適合人群：
-想要轉行做銷售的職場同仁；
-還是在做職業規劃的大學生；
-已從事銷售工作但懷疑自己是否適合的從業者；
-想透視銷售全貌的從業者；
-想提升了解並提升銷售思維的相關人士；
-想提升應對變化能力的職場人。
3、文章含商業分析、銷售、AI時代的處事哲學等相關問題，文章有一定的專業性，需要預留20-30分鐘的時間靜心消化。
4、本篇是系列課程的第一篇：銷售行業認知。幫助徹底認知銷售，以及在AI時代銷售的就業前景問題。
對銷售這個工作的認識，可真就是「一千個讀者，一千個哈姆雷特」了。
壓力大；萬金油；滿嘴跑火車；低底薪高提成；銷售反人性；銷售成功率低，把人廢掉是大概率事件；應屆生閱歷淺，容易被忽悠；大多數銷售崗位無法讓你成為一個有價值的人；做好銷售需要天賦，難以複製；說努力就可以做好銷售是雞湯；銷售的限制與歧視；銷售沒有安全感……
這是一些人的看法。為了看看更多人真實的看法，我特意在百度、知乎等平台看了大家的評論。
主要是關於「銷售認知、銷售方法與技巧」的內容。有一位知乎網友的問題吸引了我——
事實上，絕對部分人對銷售，並沒有一個清楚的認知，不是過度褒揚、就是過度貶低，因為大家都只站在自己所處的行業、所處的銷售崗位來看銷售這件事，沒有宏觀的思考，就容易給出片面的答案。
就看這點來看，無論是對都有很多的「銷售行業的從業者、想要轉行做銷售的職場同仁、還是在做職業規劃的大學生」確實會造成很多誤讀，很可能出現的一個情況是：讓不適合做銷售的人做了銷售，讓適合做銷售的人離開了這個行業。
這不是我希望看到的情況，這個行業，有人很痛苦、有人痛並快樂著、有人很開心，行業、崗位從來都是因人而異，只有適合不適合，沒有好壞之分。所以，我想以一種相對客觀、中立的角度給出這個行業的全貌。
本系列內容會包含以下內容——
01什麼是銷售行業
——你對銷售的認知可能是錯的
回答這個問題之前，我們得明白為什麼要有有銷售這個崗位，也就是基本的商業邏輯問題。
一個企業的經營一般有兩種活動：業務活動與管理活動。業務活動主要是指為創業價值增值而進行的一系列業務活動，包含設計、研發、生產、銷售、服務、後勤等。
簡單講，其實就是先生產商品、再將商品賣出去。不過這裡的銷售與我們提到的「銷售行業」不太一樣，是指一個企業將貨賣出去的銷售體系，是大營銷的概念。
銷售行業不過是將產品賣出去這個過程的一個職能，在大營銷概念里，也就是營銷戰術中4P（產品、價格、渠道、推廣）中推廣方式（廣告、公關、直復營銷、人員推銷、促銷）中的人員推銷部分。
但是由於不同的產品屬性，以及面對的不同客戶群體，會形成不同的客戶捲入程度，也就會形成不同的營銷方法。
舉幾個簡單的例子——
可口可樂根本就不需要銷售，靠品牌營銷、渠道鋪設就可以成到銷售這個最終結果；
買鑽戒你就經常會去找朋友問問、看看別人評價、淘寶京東上仔細對比，甚至也需要去線下店看看，需要有個簡單銷售推薦；
企業買辦公用品除了會對比品牌，更需要銷售人員主動的找客戶，上門推銷；
而大型的IT解決方案，比如，IBM公司的銷售，要求的是可以提供顧問服務的解決方案銷售。
現代管理學之父彼得?德魯克說：營銷是為了讓銷售變得多餘。
對於普通的剛需、高頻、低價的消費品，其實是可以達到的，很多品類、品牌確實也達到了，比如，「怕上火，喝王老吉」加上渠道鋪貨就確實可以讓你產生購買。而對於高端高價的消費品、重大的企業設備採購、戰略諮詢服務等等，則基本不可能通過營銷推廣就完成銷售。
這時就必須要有資深的銷售人員打項目，因為很可能一單幾百、上千萬，過億也不是沒有。
我們會發現，銷售其實也只是一種連接產品（包含產品、服務、解決方案，以下均用產品稱謂）與客戶的媒介，只是這種媒介是人，相比於消費品的銷售，大訂單的銷售，因為產品的複雜度高、決策周期長、客戶心理多變、決策人數多、決策理性程度高等等因素，不可能通過傳統媒介（電視、廣播、紙媒）、互聯網媒介就完成銷售，需要人這種媒介推銷。根據不同的行業、不同的銷售難度，也就會形成不同的銷售類型。
簡單講，只有真正在產品價值傳遞過程中價值不可或缺的角色，我們才稱之為銷售。銷售的級別，就取決於不可或缺的程度。
02銷售工種的類型
——不是所有賣東西的都能叫銷售的
銷售是否重要，在整個的價值傳遞過程中所佔的比重大小有關。很多人對銷售本身的誤區，會簡單地認為，只要這個人是在賣東西，就可以稱之為銷售。
其實不然。我們來看一下真實的銷售層級，以下分類絕沒有貶損之意，只是就事論事，將事情的本來呈現給大家。
超市的促銷員，其實是個服務員；
品牌服裝導購員，靠的還是品牌本身的影響力、品牌商的選址能力、產品本身的設計能力、價格的友好度、產品的上新速度等等，銷售小妹呢，其實更多還是服務屬性。好多年前認識一個小伙，就是干服務導購的，說他最大的夢想就是做一句區域督導，不得不說發展空間還是很小的；
酒托妹還可以靠自己的姿色來吸引男人，不過這與本人努力沒啥關係，吃的是天賦的飯；
賣化妝品的小妹，還是要點專業度滴，畢竟女生對皮膚管理還是很敏感的，專業知識的服務所形成的專業形象，會對客戶有一定的影響力；
對於高端消費品，像奢侈品啥的，終於人本身的價值更大了，因為這種產品、品牌一般是對特定客戶有很強的吸引力的，客戶會自己找上來，你拿著這些好的貨源，是有那麼點優勢的；
像傳統零售業，知名品牌快消品、家電等行業的代理商銷售，也就是渠道銷售，因為這些大品牌的貨好賣，所以經銷、代理商們會向廠商要更多的政策、資源，所以也會對你不錯；
大廠商的銷售，比如國內BAT這樣的一線互聯網大廠、國外的IBM、微軟、SAP等企業的大客戶銷售，還是較牛逼的，給的底薪也高，這些東西賣出去除了廠商本身的品牌與產品的實力，還是要比較強的個人能力的，甚至要給客戶做方案，成為顧問式銷售，價值會比較大；當然還有一類是那種壟斷型的產品，比如，最早微軟在中國其實就很強勢，這樣的公司，銷售很舒服，會有客戶過來找；
政商關係、拉投資，這些活，已經不算是銷售的活兒，但是這些是頂級的銷售能力的體現，對方可能是制定規則的人，憑啥和你一起玩？這裡就需要有很強的撬動資源的能力，在這的人，一般都去做老闆了。
我大致按銷售導向由弱到強的走向，做了一個產品歸類，可以參考下，到底你是在幹什麼行業的銷售。
1、 消費品
快消品：食品、飲料、日化；
耐消品：鞋服、電腦、家電、家裝、家居、車、房、家庭護理品；
特殊品：
-社交品：手飾、珠寶、手錶等；
-內尊重品：收藏品（字畫古董）等；
-外尊重品：名牌汽車、奢侈品、名牌鞋服、名牌手飾；
-自我實現品：音樂、出版。
被動品：墓地等；
服務品：
-生活服務品：教育培訓、家政、餐飲、美業、汽車後市場等；
-個人商業服務品：就業服務、理財服務、職業規劃、知識付費、出版服務等；
2、 工業品
原材料與零部件
-未加工：農產品（蔬菜、水果等）；天然品（魚、鐵礦石等）
-加過工：構成材料（鐵、紗、水泥和電線等）；組成部件（發動機、輪胎……）
資本品
-裝備：建築、重型設備；
-設備：電腦、桌子；
補給品
-維護和修理用品：油漆、釘子、掃帚；
-運營補給品：潤滑劑、煤、辦公用品；
3、 解決方案
IT解決方案；
顧問服務：管理諮詢；營銷策劃；
我想，你應該能理解，你到底是乾的啥層級的銷售了。
03不同行業的銷售差別
——不同行業的銷售工作差別到底有多大
下面，我們來聊聊幾個典型行業的銷售工作的差別，分別會談談汽車、教育、中小企業、大企業四種不同的屬性的銷售模式。
不同行業產品的「市場選擇、產品屬性、商業模式、戰略規劃」差異，會導致銷售模式也會有很大的不同。
1、 汽車
就現代社會來講，就車本身而言，屬於剛需適中、低頻、高單價的產品，對消費者的重要程度、轉換成本、買失敗的風險係數都挺大的，消費者在買車時會更加謹慎，決策有感性的部分，更有理性部分，總的來說這是一個重決策的產品。
在理解了產品屬性後，如果要將產品賣出去，還有一個更重要的一環，如何將產品的價值傳遞出去。這就得關注一家公司的商業模式與戰略規划了。
同樣是賣車，不同企業會採用不同的商業模式，售賣的方式就完全不一樣。
對於汽車的購買，消費者的基本購買流程是這樣：信息搜索、購買渠道、購買決策、支付方式等。隨著互聯網媒體的發展，大家越來越願意在線上了解汽車的基本信息，通常會關注車型、性能、品牌、價格、外觀、服務等主要元素，對於不同的消費者，最終選擇的購買渠道不一樣。
有些企業會通過模式的調整降低決策成本，比如汽車消費金融，將汽車的首付大大降低，加上知名品牌的背書，如果一個消費者對汽車知識非常精通，或者對某大V信任，最多加個電銷團隊，消費者是完全有可能在線上就完成交易環節的。
對於銷售來講，那種比較偏線下渠道、一次性支付的金額較高，像4S店、線下門店、經銷商渠道購買的消費者，才是汽車銷售人員發揮價值的地方。
我先暫時先不講銷售的一些方法論與技巧，這部分我們會在後半部分提及，這部分內容更重要的是讓大家對銷售在商業邏輯中所佔的位置有一個清晰的認知，不用像很多同學妄自菲薄，也不用認為銷售工作艱難、遙不可及，然後來判斷自己是不是適合做銷售、要不要干銷售、該怎麼干銷售。有了這些認知，你才不會盲目選擇。
2、 教育
教育產業很大，市場與產品形態，營銷方法也就不一樣。
……
關於要不要選擇做銷售，這是我見過最客觀的回答?mp.weixin.qq.com
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