銷售如何開發客戶，如何跑市場，銷售技巧和方法，如何快速開單？
好迷茫，開不了單，請高手指導！謝謝
開發客戶的十二招落地方案：
一、商圈派單
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。
拓客人員選擇：根據各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。
工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個完整的拓客計劃
2、確定拓客人員，並進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢後進行相關考核
3、安排拓客周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段
4、對拓客商圈進行選取與劃分，並事先進行踩點和繪製拓客地圖
5、拓客人員執行拓客計劃，在商圈進行大範圍派單，並竭力留取客戶信息
6、統計每日派單量和留電量，並進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣
審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整。
二、動線堵截
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客範圍選擇：項目周邊各大主幹道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）
工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點
2、並對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等
3、確定動線堵截方式，主要採取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式
4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進
審核標準：無
招式特點：
1、宣傳覆蓋範圍廣，信息點對點傳播到達率高
2、對真正有購買意向的准客戶說服力很強
三、社區覆蓋
適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房
工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客範圍選擇：項目所在區域板塊內的人員穩定聚集社區
工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶
工作安排：
1、將項目所在區域內人員穩定聚集社區進行劃分
2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街
3、在社區居民聚集區進行項目海報和廣告的張貼，並設立固定諮詢點
4、在社區內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護
5、若條件允許，可開通社區看房專車，定期接待客戶看房
審核標準：每組每天至少完成兩個社區的覆蓋工作，可根據社區規模進行適當增加
招式特點：
1、在一定區域內覆蓋範圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對的區域內做到全面接觸；
3、 覆蓋目標客源數量較大，精確性差，以量換質，用時間培養客戶。
四、展會爆破
適用項目：高端、中高端、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現場。
工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，並現場拉客。
工作安排：
1、事先與展會組織方聯繫，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優於自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）
2、制定出眾的形象設計，在展會上區別於其他同類型項目
3、安排精英銷售員在展會中發力，與參觀的客戶多溝通，現場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作
審核標準：無
招式特點：
目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘
五、油站夾報
適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目
工作周期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，後期物料派送由案場銷售人員負責
拓客範圍選擇：項目所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站
工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作
2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，並對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯繫方式
3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充
審核標準：無
招式特點：
1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、計程車等，不管是坐車的官員還是開車的老闆以及企業高管，都是公認的最具消費實力的人群，也是構成項目消費的主體，
2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環節，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節省費用，有效性高；
4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；
六、商場巡展
適用項目：所有項目類型均可
工作周期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客範圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線範圍內的目標場所
工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息
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工作安排：
1、根據項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，並聯繫場地以及相關道具的安排
2、制定巡展順序和時間表，按照節奏展開
3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展台的接待登記工作，後者則負責展台周圍及賣場內的派單宣傳工作
4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房
審核標準：依據不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發量和留點量
招式特點：
1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累
2、巡展地點進而時間可靈活控制
3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業場所
七、企業團購
適用項目：中高端、中端及中端以下
工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關係的業務員
拓客範圍選擇：項目周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位
工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取項目的快速去化
工作安排方式：
1、分析項目周邊眾多企事業單位，選出具備一定規模且合適的相關單位，並安排好相關拓展人員
2、與相關企業接觸，了解企業欲團購的數量信息與可接受的價格範圍
3、分析決定此企業是否適合團購本項目
4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯繫取得甲方的同意和認可
審核標準：無
招式特點：
1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對於快速去化項目有很好的幫助
2、甲方需要捨棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協調存在一定的難度
八、動遷嫁接
適用項目：普通及中高檔住宅項目
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主
拓客範圍選擇：項目同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區
工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶
工作安排：
1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區域
2、了解拆遷區域的回遷規劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區的回遷規劃和回遷項目的基本情況，這樣有利於在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對症下藥
3、在拆遷小區內設立項目分展區，組織專業銷講隊伍深入拆遷小區內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶佔先機
審核標準：無
招式特點：
1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統一，比較容易達成團購意向；
2、極易形成口碑傳播。
九、商戶直銷
適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目
工作周期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客範圍選擇：項目周邊及城市各類型專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等
工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶
工作安排：
1、收集整理規定區域內的各類商業市場的資料，選取目標市場，並作詳細的調研了解
2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便於後續的持續耕耘，培養客源
3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，並對區域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶
審核標準：無
招式特點：
1、人群劃分容易，尋找難度小；
2、信息到達率相對較高；
3、商戶聯繫方式等資料收集相對容易；
4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。
5、可形成針對性的拓客說辭。
《人人都應該學的會的市場營銷》?www.zhihu.com十、客戶陌拜
適用項目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項目營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定
拓客範圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶
工作安排：
1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務辦公區域等
2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意願，辨別意向程度
審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結
招式特點：
1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度
2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求
十一、競品攔截
適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好
工作周期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客範圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區域的周邊項目附近
工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶
《人人都應該學的會的市場營銷》?www.zhihu.com工作安排：
1、詳細分析區域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品
2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優劣勢
3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優勢
4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解
審核標準：無
招式特點：
1、所攔截客戶意向性高
2、由於思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點
十二、商家聯動
適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目
工作周期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯動範圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等
工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類活動的資源收集拓客
某些商品的發布會、某些產品的推介會、各種圈層展覽會等；
此類活動開始前無法確定客戶資料，活動後有資料整理，拓客可收集此類客源資料。
具體辦法：採取嫁接形式或贊助的形式或其他關係形式介入，如條件允許可現場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展
二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客
各種協會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶並促進客戶對項目產生意向。
招式特點：
1、部分目標客戶與項目產品的匹配度高；
2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對性的說辭。
《人人都應該學的會的市場營銷》?www.zhihu.com
別想著銷售有啥捷徑，告訴你，根本就沒有！
那些網上流行的花招，現實中根本就沒啥鳥用！
銷售的唯一靠譜的方法是：多跑/打電話+多總結思考！
銷售有其本質的內在邏輯，銷售其實是屬於傳播推廣領域的。實際上，對於銷售來說運用SPIN的方法，將會使得你的銷售事半功倍。
所謂SPIN方法，實際上就是在銷售過程中向顧客提出的四類問題。
1、情景問題Situation questions
這些問題詢問事實或探究購買者的現有狀況。
例如：「你在用什麼系統給顧客開發票？」
2、疑難問題Problem questions
這些問題涉及購買者經歷的麻煩、困難和不滿意。
例如：「系統哪部分出錯了？」
3、暗示問題Implication questions
這些問題是關於購買者的麻煩、困難和不滿意所帶來的後果和影響。
例如：「這個問題對員工效率有什麼影響？」
4、需求—收益問題Need—payoff question
這些問題是關於提出的解決方案的價值或用處。
例如：「如果我們公司能夠幫你減少80%的錯誤，你將會節省多少錢？」
運用SPIN這個方法，可以幫助你在銷售過程中，非常具有條理和邏輯，明確要達成的目標，從而提升銷售的效率。
當然，要運用SPIN這個方法，一定是在和客戶溝通的過程中。
因此，我們還需要在此基礎上了解如何與客戶建立聯繫是至關重要的。
有效的銷售過程主要有6個步驟，尋找與界定→事先調查→展示和介紹→消除異議→完成交易。
尋找與界定
銷售的第一個步驟就是識別和界定潛在客戶。
實際上，很多公司都承擔起了尋找和界定銷售線索的職責，這樣銷售人員就可以將他們寶貴的時間用於他們最擅長的事情：銷售。
那麼怎麼樣的銷售線索才是最為重要的呢？
我們運用BANT標準來界定銷售線索：
顧客是否具備必要的預算（budget）
購買的許可權（authority）
對產品或服務的強烈需求（need）
發貨時間期限（timeline）
我們根據這個指標將顧客分為兩種：值得拜訪或進行銷售的；不值得拜訪或進行銷售的。
這樣我們就可以對我們的潛在客戶進行尋找和界定，明確目標客戶。
事先調查
在界定好了目標客戶之後，我們要對目標客戶進行事先調查。
銷售人員需要儘可能地了解潛在公司（它需要什麼、誰參與購買決策）及其購買者（個性和購買習慣）。該公司如何執行採購過程，購買活動是如何組織的？
銷售人員必須全面了解顧客的購買過程，包括「何人、何時、何地、如何以及為何購買」，從而確定拜訪目標：界定潛在顧客、收集信息或者立即進行銷售。
另一個任務是選擇最佳接觸方式——個人拜訪、電話訪問、發送電子郵件等。
最後，銷售人員應該針對顧客制定全面的銷售策略。
展示和介紹
銷售人員向購買者介紹產品時可以使用FABV方法。
特色features
產品的物理特徵，比如晶元的處理速度或存儲容量。
優勢advantages
產品特色能夠為顧客提供的好處的原因和具體情況。
利益benefits
產品帶給顧客的經濟、技術、服務和社會效益。
價值value
產品的價值通常以貨幣形式來衡量，就是價格。
另外，銷售人員通常會在介紹產品特色時花費太多時間（產品導向），卻沒有投入足夠時間來強調產品的利益和價值（顧客導向），尤其是在銷售個性化或高價產品時，或者當市場競爭異常激烈時。
這是我們需要注意的，所以在向潛在顧客所作的宣傳必須特別中肯、吸引人和有說服力。
消除異議
在展示和介紹產品之後，顧客通常會提出異議，異議主要來自心理抵觸和邏輯抵觸兩個方面。
心理抵觸可能來自對打擾的抵觸、對現有供應商或品牌的偏愛、無興趣、不願捨棄以前的東西、銷售代表造成的不良影響、預先確定的想法、不喜歡做決定或對花錢比較在意等。
邏輯抵觸可能是對於價格、發貨時間或者對產品或公司有所抵觸。
對於這些異議，銷售人員要採取積極的方法來消除。
首先，需要請顧客闡明他們的異議。其次，向顧客提出關於異議的問題並讓他們自己回答，否定這些異議的合理性，並將其轉變為購買動機。
比如：當客戶的異議是現階段已經有合適的產品的時候，不願意捨棄原來的產品。那麼我們應該詢問為什麼你們不願意捨棄原來的產品呢，讓顧客來回答。
假設顧客回答現階段這個產品的功能已經足以幫助我們時，那麼我們應該針對這個回答否定其合理性，找出其中的漏洞。
這時候可以使用前面所說的SPIN方法，來詢問顧客，使用這款產品也可能有些讓你感到麻煩、困難或不滿意的地方，而這些問題對其產生了何種影響。
從而針對這些問題，我們的產品能夠幫助您減少這些麻煩和困難，減少80%的錯誤。
當然，不可否認的是，大部分異議存在於價格的方面。
這裡要明確的是我們要去推銷價格而不是通過價格推銷。
因此，銷售中要爭取創造附加價值，而不是通過降價來換取銷售機會，從而提升公司的銷售額和利潤。
完成交易
在消除顧客的異議之後，接下來就是需要完成交易了。
購買者可以用來表示完成交易的信號包括採取行動、聲明或評論以及提問。
銷售代表可以詢問顧客是否要下訂單，重申協議的要點，提出幫助填寫訂單，詢問購買者是否想要A產品或B產品，讓顧客做出更細化的選擇（比如顏色或尺寸），或者提醒購買者如果現在不下訂單他們會失去什麼。
銷售人員還可以提供一些優惠條件來促成交易，比如附加服務、額外贈送或者一個象徵性的禮物等。
如果客戶依然沒有動搖該怎麼辦？
有可能的原因在於銷售人員很可能是找錯了執行者——一個級別更高的人也許才有購買權。
銷售人員還可以尋找其他方法來強調產品的價值，或者強調這筆交易如何能夠緩解客戶所面臨的財務或其他方面的壓力。
跟進和維護
跟進和維護是保證顧客滿意度和重複購買的必要條件。
在銷售完成後，銷售人員應該立即落實所有必要的細節，如合同、發貨時間、購買條件以及其他對於顧客重要的事項。
銷售人員還應該安排一次發貨之後的跟進拜訪，以確保顧客提供正確的安裝方法、指導和服務，查明顧客遇到的任何問題，確保顧客應得利益，並消除雙方的認知分歧。
銷售人員還應該為顧客制定一個維護和發展計劃。
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內蒙古人陳棟職業二十年的銷售老兵專註營銷解答！很理解銷售員開拓客戶的難，我已經回答過許多這樣的問題，
不過我依舊願意把我的方法教給你，如果能對你有幫助，那實在很開心！
我有六篇關於客戶開發的文章，其實就是六種方法，你參考：
內蒙古人陳棟：尋找客戶的方法你精通哪幾種？第一篇?zhuanlan.zhihu.com
內蒙古人陳棟：尋找客戶的方法你精通哪幾種？第二篇?zhuanlan.zhihu.com
內蒙古人陳棟：尋找客戶的方法你精通哪幾種？第三篇?zhuanlan.zhihu.com
內蒙古人陳棟：尋找客戶的方法你精通哪幾種？第四篇?zhuanlan.zhihu.com
內蒙古人陳棟：尋找客戶的方法你精通哪幾種？第五篇?zhuanlan.zhihu.com
銷售是門實踐科學，每一個銷售人都會有自己的一本銷售學說，
對銷售新人來說最重要的不是聽某人說自己曾經如何的輝煌，
而是看他提供的參考意見里有多少是能夠說在點子上的真實經驗，
而那些經驗和你目前的狀況又有多少契合！
銷售的問題實在無法計量，只要你在做銷售，你就會問題出現，
那麼歡迎有問題我們隨時溝通！
歡迎關注我的專欄《銷售筆記第二頁》，
這裡有關於銷售的專業問答374篇，視屏資料155篇，專業文章73篇。
您可以隨意選取你想要的回答，只要留下點贊和關注就好了！
內蒙古人陳棟?www.zhihu.com
我是一個工作了二十多年的銷售老兵，我一直都在那裡！
很理解銷售員開拓客戶的難，我已經回答過許多這樣的問題，
不過我依舊願意把我的方法教給你，如果能對你有幫助，那實在很開心！
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而是看他提供的參考意見里有多少是能夠說在點子上的真實經驗，
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內蒙古人陳棟?www.zhihu.com
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再次更新於2021/03/14
最近3個多月筆者開始同時帶公司售前與華東銷售團隊，以及客戶成功也在開始建立續約銷售，這就涉及到要給新老銷售與售前們推薦一些書了，那麼我希望大家看的順序是
- 《價值型銷售》，核心是明白客戶所處的採購流程，以及Value Selling，Selling Value的特徵；
- 《大客戶銷售》《互聯網時代的大客戶銷售》，明白一些大客戶銷售的基本技巧；
- 《阿里鐵軍銷售課》《競爭性銷售》《圈子圈套》，作為更多的知識拓展；
~~~~~~~~
筆者覺得樓主不妨通過看銷售的書來獲得此類知識。如《圈子圈套》三部曲，《大客戶銷售》，《互聯網時代的大客戶銷售》，《競爭性銷售》，還有如《阿里鐵軍銷售課》等等。筆者這裡附上三篇讀書筆記與幾本書的介紹，希望對樓主有用。
《阿里鐵軍銷售課》
《阿里鐵軍銷售課》李立恆 | 微信讀書
阿里鐵軍銷售課-李立恆-微信讀書?weread.qq.com
李立恆 阿里鐵軍首任校長，筆者挺推薦樓主看看此書，最後這裡附上筆者的對阿里鐵軍這本書的書評，鏈接是筆者在微信讀書的書評。
書評：阿里鐵軍賣的本質是B2B的營銷解決方案，提供外貿建站及投放營銷服務給到外貿企業，其中遇到的阻力與問題也跟致趣百川(提供營銷自動化與SCRM給B2B企業解決獲客、轉化問題)有點像，比如書中提到阿里提供「中國供應商」服務後，其外貿企業客戶可能就沒有懂英文的團隊、也包括如何做好續約等問題。雖然也有很多銷售細節的講解，但本書最值得學習的是，如何建立嚴格、科學且可複製（原文用的是殘酷一詞）的銷售制度，而很少有書是從 制度的完整性，來談銷售問題，所以如果你是銷售老大、帶BD或SDR的市場老大或抓業務的CEO，那麼此書都很是值得閱讀。
非常值得致趣百川自己及B2B公司SDR及BD團隊學習的是
1. 嚴格的拜訪、記錄、歸檔、總結制度
2. 結構性問題的需求挖掘、拒簽理由分析等；
簡單的總結下書中的知識框架
1. 招聘
a. 面試，舉例了讓銷售1小時內找到30張名片的來真實測試銷售能力，找到了的即通過面試；
b. 培訓，談到阿里一個月的封閉培訓，帶早晚自習，一共進行3次考試，每次都按照721原則淘汰最後10%；
2. 拜訪客戶
a. 嚴格的拜訪、記錄、歸檔、總結制度
i. 在阿里巴巴，每天錄入拜訪記錄是一項嚴格的制度。銷售員不錄入拜訪記錄，或者忘了錄入，就要被罰款。如果發現銷售員的拜訪記錄造假，就會直接辭退他。
ii. 要對客戶的狀態作出分析和判斷，這才是關鍵。我們不能老是記流水賬。
iii. 好的銷售一定要有好的習慣，很多厲害的銷售員都會把下周，甚至下個月的拜訪計劃全部做好。
iv. 如何提高拜訪客戶的效率
1. 一圖兩表
a. 「一圖」就是路線規劃圖，顧名思義就是把打算要去的地方畫出來；
b. 「兩表」中的第一張表是客戶拜訪表，其中要清晰地列明每家客戶的情況和溝通狀態；第二張表是銷售思路表，用來規劃每家客戶的銷售思路，包括本次拜訪打算談什麼、怎麼談、談多久，準備把客戶的狀態推進到什麼程度。
c. 當時，我們每個銷售員都被要求必須在出門之前做好這「一圖兩表」，每天晚上都要提前做好次日的「一圖兩表」，然後向主管彙報，而主管則會給銷售員一些改進的建議。
2. 談完一家客戶後，在出門去拜訪第二家客戶的途中，我就會立馬對上一家談的客戶做出分析和判斷，然後把結論寫在我的本子上，記錄下來。在下一次再有機會去拜訪這位客戶的時候，我就會去驗證自己的判斷是不是對的。
b. 如何預約客戶：讚美+主動，主要分為兩類
i. 請教學習
ii. 探索分享
iii. 預約客戶的最佳時間
1. 午飯及午飯後
2. 晚上8-9點
3. 挖掘需求
a. 銷售談資是銷售成敗的關鍵，要持續學習，擴充知識結構，可以分兩大部分：
i. 業務
ii. 生活
b. 挖掘需求的「望、聞、問、切」
c. 結構性問題來需求挖掘，都是開放式問題，且連環相扣
d. 客戶拒絕的四大理由，所有拒簽理由背後的核心問題，就是信心問題。 阿里總結為四類：
i. 第一類是戰略問題，戰略問題通常表現為，在客戶公司的近期戰略裡面，產品涉及的這一部分不是重點。
ii. 第二類是策略問題，而策略問題最為常見的表達就是，我們公司業務上剛剛做了一個調整，現在還不是最好的合作時機。
iii. 第三類是團隊問題，團隊問題大部分時候是，公司目前的團隊架構還不足，我們的人手還不夠，資源匹配不到位。
iv. 第四類是價格問題，價格問題就是，公司沒有預算，或者說價格太貴。
e. 客戶提問反對問題的五種可能：沒有反對意見的客戶往往不是好客戶，而反對意見對我們銷售員來講往往隱藏著巨大的機會。
4. 客戶類型
a. 老虎型
b. 孔雀型
c. 樹懶型
d. 貓頭鷹型
5. 銷售的16字法則：「曉之以理，動之以情，誘之以利，繩之以法」。用於跟客戶談崩了，挽回局面用
6. 客戶續約-核心是預期管理與滿足
7. 銷售三板斧
a. 定目標
b. 盯過程
c. 拿結果
8. Top Sales的10大特徵
a. 思考
b. 總結
c. 早起
d. 勤奮
e. 做筆記
f. 每天進步
g. 學會面對失敗
h. 傾聽
i. 分享
j. 成交，隨時隨地善於且用於提出成交
《圈子圈套3》讀書筆記
《圈子圈套3：終局篇》王強 | 微信讀書
圈子圈套3：終局篇-王強-微信讀書?weread.qq.com
這套書是大客戶軟體銷售蠻好的示範，作者是清華畢業做到了外企中國區總經理，且小說比較容易讀。
書評：作為本科畢業於北郵通信的，讀第三本感受很深，書中的第一集團應該就是當年如日中天的中國移動，而其省公司里最厲害的莫過於廣東與浙江，第三本主要是在講集團採購中的總部與省公司在推動公司NOMA項目過程中的角力，這其中的高校學術研究機構、軟體廠商、系統集成商又各自扮演的角色與博弈。由於是超大客戶銷售，所以生意裡面一定帶有政治。拋棄掉小說中的陰暗面，值得學習的幾點是：
1. 優秀的營銷人員Top Selling people= Top Sales+Top Marketer，都是要懂得講人話
a. 小說中無論是小薛作為菜鳥銷售搞定澳格雅集團太子陸公子，從而搞定了其老爹，拿下採購訂單，小薛用的是 陸公子喜歡的車的語言來對軟體代碼、軟體是否是最好進行講解；
b. Jim說服第一集團總部關鍵大佬鄭總，推動其採用軟體廠商與系統集成商可以分開投標，軟體廠商可以直接投標，採用的比喻是老中醫抓藥，從而直接把其競爭對手的優勢拉平；
2. 大客戶銷售過程中，懂得Call High，即懂得調動雙方高層，不僅是自己內部高層，還有客戶/合作夥伴高層的能力，促使大合作/大單的產生及推進，如果Call High有點難理解，簡單的說就是會來事
a. Jim通過其老同學推動了其美國CEO與中國政府高層的會面；
b. Jim安排了第一集團總部鄭總與其亞太區銷售老大科特的會面；
3. 書中有一些陰暗的地方，但Jim是個非常專業的外企職業經理人，也很正直，是我很喜歡的風格，簡稱Professional；
《競爭性銷售，如何在B2B市場中勝出》
競爭性銷售：如何在B2B市場中勝出-蔡斯-微信讀書?weread.qq.com
筆者書評: 很好的提出了B2B銷售過程中的幾個關鍵性問題，特別是一些重要的問題該怎麼問，從而確定採購流程及決策人興趣，都給出了理論體系以及很細節的參考話術，我會拿來做給SDR及BD團隊作為團隊培訓書籍。
1. 成為專家級/Solution Selling銷售，變為客戶願意諮詢的專家；
2. 客戶找上門時，記得問7個關鍵問題，弄清楚客戶的來源、顯性及隱性需求、競品、決策流程、採購時間計劃等；
3. 善於提問來挖掘需求，而不是一味的傾聽，注意開放式問題及封閉式問題的靈活運用
4. 確定內部決策層、並想方法接觸到決策層
5. 跟決策層確認之前從信息搜集者那裡獲得的信息及需求
6. 如何淘汰競爭對手，製造UPS
7. 提出方案，包括介紹公司、回顧需求、方案介紹，制定滿足客戶預算以及暫時忘掉客戶預算的真正對客戶有價值的方案
8. 價格談判策略，如何不降價成交
9. 如何挖對手客戶
10. TOP Sales的典型特徵，勤奮、主動學習及總結
其實這與《互聯網時代的大客戶銷售》一書的理論體系（客戶採購的四個心裡階段：需求階段，判斷方案是否滿足需求階段，風險意識階段，成本意識階段）是很吻合的
1，是哈佛商業評論題的Solution Selling
2、3、4、5，因為是大客戶銷售，所以都是在談需求挖掘及確認，這本書把需求挖掘講的很細，包括信息搜集者的提的需求很可能並不是決策者的需求，需要做需求確認及回顧等，所以很是建議閱讀
6、7，談的是判斷方案是否滿足需求解決的階段，製造差異化的UPS以及如何彙報方案
8，談的是成本意識階段里如何價格談判
當然這本書對於風險意識沒怎麼細談，融入到了各章中了~
如果大家看這些感覺不強烈，那麼就要多看此書了，因為10里說了TOP Sales的典型特徵：勤奮、主動學習及總結。
《獲客》
要把銷售做好了，其實離不開要找到很好的線索，其實找線索找客戶，如果銷售只是單獨去找的話，對於公司來說相對來說還是比較低效，且銷售跟進過程當中也有大量的線索浪費，那麼應該怎麼去提高？這些呢，其實《獲客》這本書裡面就比較系統的講到了。
獲客-何潤 張艷琳-微信讀書?weread.qq.com
《互聯網時代的大客戶銷售》
這本書我也特別推薦，核心是講不能夠根據公司的銷售過程去賣東西，而要跟考慮到客戶採購的心理過程去幫客戶買產品，這一點是非常重要的。
這本書讀的特別早，所以到沒有留下讀書筆記，但是書中的評估客戶的心理階段的模型確實太經典了。
《大客戶銷售》
這這本書也看的特別早，對於銷售裡面的一些細節技巧是講的特別到位的，雖然自己看這本書已經超過十年時間了，但還記得當時其實我還在Intel大客戶銷售部實習，給自己蠻大的震撼，最後，筆者自己畢業去了微軟大客戶銷售部，我個人覺得這本書對自己的對於大客戶銷售的理解的幫助還是有一些的。
今天就推薦書到這裡，歡迎再多交流。
2020/09/30於四川省遂寧市大英縣
2021/02/21更新於北京
過去三個月開始負責同時公司售前與華東銷售，所以又集中看了一些書，值得推薦，這本書我是讓公司售前團隊都讀了一遍。
《價值型銷售》
價值型銷售-崔建中-微信讀書?weread.qq.com
Value Selling的核心很重要，且這種價值，作為中大型客戶銷售，要懂得超越產品本身。
另外，個人覺得其劃分銷售流程做的很細。
Yours TorpedoYu於雷
現任致趣百川銷售與服務合伙人，負責公司客戶成功、售前與華東銷售
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