销售如何开发客户，如何跑市场，销售技巧和方法，如何快速开单？
好迷茫，开不了单，请高手指导！谢谢
开发客户的十二招落地方案：
一、商圈派单
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。
工作安排：
1、制定一个完整的拓客计划
2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核
3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段
4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图
5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息
6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气
审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、动线堵截
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作周期选择：蓄客期和强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）
工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户
工作安排：
1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点
2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等
3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式
4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进
审核标准：无
招式特点：
1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高
2、对真正有购买意向的准客户说服力很强
三、社区覆盖
适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房
工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管
拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区
工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户
工作安排：
1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分
2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街
3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点
4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护
5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房
审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加
招式特点：
1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；
2、信息在相对的区域内做到全面接触；
3、 覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。
四、展会爆破
适用项目：高端、中高端、中端
工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
工作安排：
1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）
2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目
3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作
审核标准：无
招式特点：
目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘
五、油站夹报
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目
工作周期选择：以蓄客期为主
拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责
拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站
工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群
工作安排：
1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作
2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式
3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充
审核标准：无
招式特点：
1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、计程车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群，也是构成项目消费的主体，
2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。
3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；
4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；
六、商场巡展
适用项目：所有项目类型均可
工作周期选择：蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管
拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所
工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息
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工作安排：
1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排
2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开
3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作
4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房
审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量
招式特点：
1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累
2、巡展地点进而时间可灵活控制
3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所
七、企业团购
适用项目：中高端、中端及中端以下
工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。
拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员
拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位
工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化
工作安排方式：
1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员
2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围
3、分析决定此企业是否适合团购本项目
4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可
审核标准：无
招式特点：
1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助
2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度
八、动迁嫁接
适用项目：普通及中高档住宅项目
工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主
拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区
工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户
工作安排：
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药
3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机
审核标准：无
招式特点：
1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；
2、极易形成口碑传播。
九、商户直销
适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目
工作周期选择：蓄客期及强销期
拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主
拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等
工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户
工作安排：
1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解
2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源
3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户
审核标准：无
招式特点：
1、人群划分容易，寻找难度小；
2、信息到达率相对较高；
3、商户联系方式等资料收集相对容易；
4、容易形成击破一点，打到一片的效果。
5、可形成针对性的拓客说辞。
《人人都应该学的会的市场营销》?www.zhihu.com十、客户陌拜
适用项目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期选择：项目营销全程
拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定
拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区
工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
工作安排：
1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等
2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度
审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结
招式特点：
1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度
2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求
十一、竞品拦截
适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好
工作周期选择：营销全程
拓客人员选择：以销售员为主
拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近
工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户
《人人都应该学的会的市场营销》?www.zhihu.com工作安排：
1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品
2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势
3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势
4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解
审核标准：无
招式特点：
1、所拦截客户意向性高
2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点
十二、商家联动
适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目
工作周期选择：营销全程
工作人员选择：以策划为主
联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等
工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分为两种拓客形式
一、召集类活动的资源收集拓客
某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；
此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。
具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展
二、有详细人员资料的团体资料收集拓客
各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。
具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。
招式特点：
1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；
2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；
3、客源资料的收集比较容易；
4、可形成针对性的说辞。
《人人都应该学的会的市场营销》?www.zhihu.com
别想著销售有啥捷径，告诉你，根本就没有！
那些网上流行的花招，现实中根本就没啥鸟用！
销售的唯一靠谱的方法是：多跑/打电话+多总结思考！
销售有其本质的内在逻辑，销售其实是属于传播推广领域的。实际上，对于销售来说运用SPIN的方法，将会使得你的销售事半功倍。
所谓SPIN方法，实际上就是在销售过程中向顾客提出的四类问题。
1、情景问题Situation questions
这些问题询问事实或探究购买者的现有状况。
例如：「你在用什么系统给顾客开发票？」
2、疑难问题Problem questions
这些问题涉及购买者经历的麻烦、困难和不满意。
例如：「系统哪部分出错了？」
3、暗示问题Implication questions
这些问题是关于购买者的麻烦、困难和不满意所带来的后果和影响。
例如：「这个问题对员工效率有什么影响？」
4、需求—收益问题Need—payoff question
这些问题是关于提出的解决方案的价值或用处。
例如：「如果我们公司能够帮你减少80%的错误，你将会节省多少钱？」
运用SPIN这个方法，可以帮助你在销售过程中，非常具有条理和逻辑，明确要达成的目标，从而提升销售的效率。
当然，要运用SPIN这个方法，一定是在和客户沟通的过程中。
因此，我们还需要在此基础上了解如何与客户建立联系是至关重要的。
有效的销售过程主要有6个步骤，寻找与界定→事先调查→展示和介绍→消除异议→完成交易。
寻找与界定
销售的第一个步骤就是识别和界定潜在客户。
实际上，很多公司都承担起了寻找和界定销售线索的职责，这样销售人员就可以将他们宝贵的时间用于他们最擅长的事情：销售。
那么怎么样的销售线索才是最为重要的呢？
我们运用BANT标准来界定销售线索：
顾客是否具备必要的预算（budget）
购买的许可权（authority）
对产品或服务的强烈需求（need）
发货时间期限（timeline）
我们根据这个指标将顾客分为两种：值得拜访或进行销售的；不值得拜访或进行销售的。
这样我们就可以对我们的潜在客户进行寻找和界定，明确目标客户。
事先调查
在界定好了目标客户之后，我们要对目标客户进行事先调查。
销售人员需要尽可能地了解潜在公司（它需要什么、谁参与购买决策）及其购买者（个性和购买习惯）。该公司如何执行采购过程，购买活动是如何组织的？
销售人员必须全面了解顾客的购买过程，包括「何人、何时、何地、如何以及为何购买」，从而确定拜访目标：界定潜在顾客、收集信息或者立即进行销售。
另一个任务是选择最佳接触方式——个人拜访、电话访问、发送电子邮件等。
最后，销售人员应该针对顾客制定全面的销售策略。
展示和介绍
销售人员向购买者介绍产品时可以使用FABV方法。
特色features
产品的物理特征，比如晶元的处理速度或存储容量。
优势advantages
产品特色能够为顾客提供的好处的原因和具体情况。
利益benefits
产品带给顾客的经济、技术、服务和社会效益。
价值value
产品的价值通常以货币形式来衡量，就是价格。
另外，销售人员通常会在介绍产品特色时花费太多时间（产品导向），却没有投入足够时间来强调产品的利益和价值（顾客导向），尤其是在销售个性化或高价产品时，或者当市场竞争异常激烈时。
这是我们需要注意的，所以在向潜在顾客所作的宣传必须特别中肯、吸引人和有说服力。
消除异议
在展示和介绍产品之后，顾客通常会提出异议，异议主要来自心理抵触和逻辑抵触两个方面。
心理抵触可能来自对打扰的抵触、对现有供应商或品牌的偏爱、无兴趣、不愿舍弃以前的东西、销售代表造成的不良影响、预先确定的想法、不喜欢做决定或对花钱比较在意等。
逻辑抵触可能是对于价格、发货时间或者对产品或公司有所抵触。
对于这些异议，销售人员要采取积极的方法来消除。
首先，需要请顾客阐明他们的异议。其次，向顾客提出关于异议的问题并让他们自己回答，否定这些异议的合理性，并将其转变为购买动机。
比如：当客户的异议是现阶段已经有合适的产品的时候，不愿意舍弃原来的产品。那么我们应该询问为什么你们不愿意舍弃原来的产品呢，让顾客来回答。
假设顾客回答现阶段这个产品的功能已经足以帮助我们时，那么我们应该针对这个回答否定其合理性，找出其中的漏洞。
这时候可以使用前面所说的SPIN方法，来询问顾客，使用这款产品也可能有些让你感到麻烦、困难或不满意的地方，而这些问题对其产生了何种影响。
从而针对这些问题，我们的产品能够帮助您减少这些麻烦和困难，减少80%的错误。
当然，不可否认的是，大部分异议存在于价格的方面。
这里要明确的是我们要去推销价格而不是通过价格推销。
因此，销售中要争取创造附加价值，而不是通过降价来换取销售机会，从而提升公司的销售额和利润。
完成交易
在消除顾客的异议之后，接下来就是需要完成交易了。
购买者可以用来表示完成交易的信号包括采取行动、声明或评论以及提问。
销售代表可以询问顾客是否要下订单，重申协议的要点，提出帮助填写订单，询问购买者是否想要A产品或B产品，让顾客做出更细化的选择（比如颜色或尺寸），或者提醒购买者如果现在不下订单他们会失去什么。
销售人员还可以提供一些优惠条件来促成交易，比如附加服务、额外赠送或者一个象征性的礼物等。
如果客户依然没有动摇该怎么办？
有可能的原因在于销售人员很可能是找错了执行者——一个级别更高的人也许才有购买权。
销售人员还可以寻找其他方法来强调产品的价值，或者强调这笔交易如何能够缓解客户所面临的财务或其他方面的压力。
跟进和维护
跟进和维护是保证顾客满意度和重复购买的必要条件。
在销售完成后，销售人员应该立即落实所有必要的细节，如合同、发货时间、购买条件以及其他对于顾客重要的事项。
销售人员还应该安排一次发货之后的跟进拜访，以确保顾客提供正确的安装方法、指导和服务，查明顾客遇到的任何问题，确保顾客应得利益，并消除双方的认知分歧。
销售人员还应该为顾客制定一个维护和发展计划。
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内蒙古人陈栋职业二十年的销售老兵专注营销解答！很理解销售员开拓客户的难，我已经回答过许多这样的问题，
不过我依旧愿意把我的方法教给你，如果能对你有帮助，那实在很开心！
我有六篇关于客户开发的文章，其实就是六种方法，你参考：
内蒙古人陈栋：寻找客户的方法你精通哪几种？第一篇?zhuanlan.zhihu.com
内蒙古人陈栋：寻找客户的方法你精通哪几种？第二篇?zhuanlan.zhihu.com
内蒙古人陈栋：寻找客户的方法你精通哪几种？第三篇?zhuanlan.zhihu.com
内蒙古人陈栋：寻找客户的方法你精通哪几种？第四篇?zhuanlan.zhihu.com
内蒙古人陈栋：寻找客户的方法你精通哪几种？第五篇?zhuanlan.zhihu.com
销售是门实践科学，每一个销售人都会有自己的一本销售学说，
对销售新人来说最重要的不是听某人说自己曾经如何的辉煌，
而是看他提供的参考意见里有多少是能够说在点子上的真实经验，
而那些经验和你目前的状况又有多少契合！
销售的问题实在无法计量，只要你在做销售，你就会问题出现，
那么欢迎有问题我们随时沟通！
欢迎关注我的专栏《销售笔记第二页》，
这里有关于销售的专业问答374篇，视屏资料155篇，专业文章73篇。
您可以随意选取你想要的回答，只要留下点赞和关注就好了！
内蒙古人陈栋?www.zhihu.com
我是一个工作了二十多年的销售老兵，我一直都在那里！
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再次更新于2021/03/14
最近3个多月笔者开始同时带公司售前与华东销售团队，以及客户成功也在开始建立续约销售，这就涉及到要给新老销售与售前们推荐一些书了，那么我希望大家看的顺序是
- 《价值型销售》，核心是明白客户所处的采购流程，以及Value Selling，Selling Value的特征；
- 《大客户销售》《互联网时代的大客户销售》，明白一些大客户销售的基本技巧；
- 《阿里铁军销售课》《竞争性销售》《圈子圈套》，作为更多的知识拓展；
~~~~~~~~
笔者觉得楼主不妨通过看销售的书来获得此类知识。如《圈子圈套》三部曲，《大客户销售》，《互联网时代的大客户销售》，《竞争性销售》，还有如《阿里铁军销售课》等等。笔者这里附上三篇读书笔记与几本书的介绍，希望对楼主有用。
《阿里铁军销售课》
《阿里铁军销售课》李立恒 | 微信读书
阿里铁军销售课-李立恒-微信读书?weread.qq.com
李立恒 阿里铁军首任校长，笔者挺推荐楼主看看此书，最后这里附上笔者的对阿里铁军这本书的书评，链接是笔者在微信读书的书评。
书评：阿里铁军卖的本质是B2B的营销解决方案，提供外贸建站及投放营销服务给到外贸企业，其中遇到的阻力与问题也跟致趣百川(提供营销自动化与SCRM给B2B企业解决获客、转化问题)有点像，比如书中提到阿里提供「中国供应商」服务后，其外贸企业客户可能就没有懂英文的团队、也包括如何做好续约等问题。虽然也有很多销售细节的讲解，但本书最值得学习的是，如何建立严格、科学且可复制（原文用的是残酷一词）的销售制度，而很少有书是从 制度的完整性，来谈销售问题，所以如果你是销售老大、带BD或SDR的市场老大或抓业务的CEO，那么此书都很是值得阅读。
非常值得致趣百川自己及B2B公司SDR及BD团队学习的是
1. 严格的拜访、记录、归档、总结制度
2. 结构性问题的需求挖掘、拒签理由分析等；
简单的总结下书中的知识框架
1. 招聘
a. 面试，举例了让销售1小时内找到30张名片的来真实测试销售能力，找到了的即通过面试；
b. 培训，谈到阿里一个月的封闭培训，带早晚自习，一共进行3次考试，每次都按照721原则淘汰最后10%；
2. 拜访客户
a. 严格的拜访、记录、归档、总结制度
i. 在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。
ii. 要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。我们不能老是记流水账。
iii. 好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。
iv. 如何提高拜访客户的效率
1. 一图两表
a. 「一图」就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来；
b. 「两表」中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。
c. 当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这「一图两表」，每天晚上都要提前做好次日的「一图两表」，然后向主管汇报，而主管则会给销售员一些改进的建议。
2. 谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。
b. 如何预约客户：赞美+主动，主要分为两类
i. 请教学习
ii. 探索分享
iii. 预约客户的最佳时间
1. 午饭及午饭后
2. 晚上8-9点
3. 挖掘需求
a. 销售谈资是销售成败的关键，要持续学习，扩充知识结构，可以分两大部分：
i. 业务
ii. 生活
b. 挖掘需求的「望、闻、问、切」
c. 结构性问题来需求挖掘，都是开放式问题，且连环相扣
d. 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类：
i. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。
ii. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。
iii. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。
iv. 第四类是价格问题，价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。
e. 客户提问反对问题的五种可能：没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏著巨大的机会。
4. 客户类型
a. 老虎型
b. 孔雀型
c. 树懒型
d. 猫头鹰型
5. 销售的16字法则：「晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法」。用于跟客户谈崩了，挽回局面用
6. 客户续约-核心是预期管理与满足
7. 销售三板斧
a. 定目标
b. 盯过程
c. 拿结果
8. Top Sales的10大特征
a. 思考
b. 总结
c. 早起
d. 勤奋
e. 做笔记
f. 每天进步
g. 学会面对失败
h. 倾听
i. 分享
j. 成交，随时随地善于且用于提出成交
《圈子圈套3》读书笔记
《圈子圈套3：终局篇》王强 | 微信读书
圈子圈套3：终局篇-王强-微信读书?weread.qq.com
这套书是大客户软体销售蛮好的示范，作者是清华毕业做到了外企中国区总经理，且小说比较容易读。
书评：作为本科毕业于北邮通信的，读第三本感受很深，书中的第一集团应该就是当年如日中天的中国移动，而其省公司里最厉害的莫过于广东与浙江，第三本主要是在讲集团采购中的总部与省公司在推动公司NOMA项目过程中的角力，这其中的高校学术研究机构、软体厂商、系统集成商又各自扮演的角色与博弈。由于是超大客户销售，所以生意里面一定带有政治。抛弃掉小说中的阴暗面，值得学习的几点是：
1. 优秀的营销人员Top Selling people= Top Sales+Top Marketer，都是要懂得讲人话
a. 小说中无论是小薛作为菜鸟销售搞定澳格雅集团太子陆公子，从而搞定了其老爹，拿下采购订单，小薛用的是 陆公子喜欢的车的语言来对软体代码、软体是否是最好进行讲解；
b. Jim说服第一集团总部关键大佬郑总，推动其采用软体厂商与系统集成商可以分开投标，软体厂商可以直接投标，采用的比喻是老中医抓药，从而直接把其竞争对手的优势拉平；
2. 大客户销售过程中，懂得Call High，即懂得调动双方高层，不仅是自己内部高层，还有客户/合作伙伴高层的能力，促使大合作/大单的产生及推进，如果Call High有点难理解，简单的说就是会来事
a. Jim通过其老同学推动了其美国CEO与中国政府高层的会面；
b. Jim安排了第一集团总部郑总与其亚太区销售老大科特的会面；
3. 书中有一些阴暗的地方，但Jim是个非常专业的外企职业经理人，也很正直，是我很喜欢的风格，简称Professional；
《竞争性销售，如何在B2B市场中胜出》
竞争性销售：如何在B2B市场中胜出-蔡斯-微信读书?weread.qq.com
笔者书评: 很好的提出了B2B销售过程中的几个关键性问题，特别是一些重要的问题该怎么问，从而确定采购流程及决策人兴趣，都给出了理论体系以及很细节的参考话术，我会拿来做给SDR及BD团队作为团队培训书籍。
1. 成为专家级/Solution Selling销售，变为客户愿意咨询的专家；
2. 客户找上门时，记得问7个关键问题，弄清楚客户的来源、显性及隐性需求、竞品、决策流程、采购时间计划等；
3. 善于提问来挖掘需求，而不是一味的倾听，注意开放式问题及封闭式问题的灵活运用
4. 确定内部决策层、并想方法接触到决策层
5. 跟决策层确认之前从信息搜集者那里获得的信息及需求
6. 如何淘汰竞争对手，制造UPS
7. 提出方案，包括介绍公司、回顾需求、方案介绍，制定满足客户预算以及暂时忘掉客户预算的真正对客户有价值的方案
8. 价格谈判策略，如何不降价成交
9. 如何挖对手客户
10. TOP Sales的典型特征，勤奋、主动学习及总结
其实这与《互联网时代的大客户销售》一书的理论体系（客户采购的四个心里阶段：需求阶段，判断方案是否满足需求阶段，风险意识阶段，成本意识阶段）是很吻合的
1，是哈佛商业评论题的Solution Selling
2、3、4、5，因为是大客户销售，所以都是在谈需求挖掘及确认，这本书把需求挖掘讲的很细，包括信息搜集者的提的需求很可能并不是决策者的需求，需要做需求确认及回顾等，所以很是建议阅读
6、7，谈的是判断方案是否满足需求解决的阶段，制造差异化的UPS以及如何汇报方案
8，谈的是成本意识阶段里如何价格谈判
当然这本书对于风险意识没怎么细谈，融入到了各章中了~
如果大家看这些感觉不强烈，那么就要多看此书了，因为10里说了TOP Sales的典型特征：勤奋、主动学习及总结。
《获客》
要把销售做好了，其实离不开要找到很好的线索，其实找线索找客户，如果销售只是单独去找的话，对于公司来说相对来说还是比较低效，且销售跟进过程当中也有大量的线索浪费，那么应该怎么去提高？这些呢，其实《获客》这本书里面就比较系统的讲到了。
获客-何润 张艳琳-微信读书?weread.qq.com
《互联网时代的大客户销售》
这本书我也特别推荐，核心是讲不能够根据公司的销售过程去卖东西，而要跟考虑到客户采购的心理过程去帮客户买产品，这一点是非常重要的。
这本书读的特别早，所以到没有留下读书笔记，但是书中的评估客户的心理阶段的模型确实太经典了。
《大客户销售》
这这本书也看的特别早，对于销售里面的一些细节技巧是讲的特别到位的，虽然自己看这本书已经超过十年时间了，但还记得当时其实我还在Intel大客户销售部实习，给自己蛮大的震撼，最后，笔者自己毕业去了微软大客户销售部，我个人觉得这本书对自己的对于大客户销售的理解的帮助还是有一些的。
今天就推荐书到这里，欢迎再多交流。
2020/09/30于四川省遂宁市大英县
2021/02/21更新于北京
过去三个月开始负责同时公司售前与华东销售，所以又集中看了一些书，值得推荐，这本书我是让公司售前团队都读了一遍。
《价值型销售》
价值型销售-崔建中-微信读书?weread.qq.com
Value Selling的核心很重要，且这种价值，作为中大型客户销售，要懂得超越产品本身。
另外，个人觉得其划分销售流程做的很细。
Yours TorpedoYu于雷
现任致趣百川销售与服务合伙人，负责公司客户成功、售前与华东销售
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