本人做展會銷售，平時以電話銷售為主，請問如何做好展會銷售呢？

好的銷售話術是通過自己不斷的去總結出來的，有些人的話術很好，但自己用起來的效果和別人用的效果就差了很多，因為每個人的方式方法，語速等都不一樣，客戶接收到的含義就不太一樣，所以你要想有很好的銷售話術，你首先要先大量的去獲客，實踐，再總結，再實踐，再總結，話術流程等等就出來了

展會是一個非常好的銷售場景。比電話銷售的場景要好上N倍。

第一，展會是一個需求導向的場景。來的人，多是行業上下游，或者是對特定行業感興趣的從業者。所以更容易建立聯繫，在銷售關係上， 比電話的cold call要更容易一些。

既然說到了需求導向，那麼請把你賣的產品，有什麼痛點是上下游潛在購買者需要的，根據此凝練話術，並做吸引別人的物料。

第二，展會不是購買場景。經過交流以後，你應該著重強調關係的留存，所以要留好名片，做好後續的客戶關係管理。現場聊的好的，不好的，儘可能後續約時間拜訪，不要過分粘著推銷，以解決問題為主，多交流，多冒泡。

作者：jmrhtj

鏈接：https://www.zhihu.com/question/57434509/answer/411502420來源：知乎著作權歸作者所有。商業轉載請聯繫作者獲得授權，非商業轉載請註明出處。目前國際形勢正發生深刻變化，不穩定不確定因素明顯增加，影響著軍隊對於武器裝備的需求；隨著我國的軍工體系蓬勃發展，總體設計研發、系統集成能力顯著增強，為武器裝備的採購發展提供了必要條件；2018年我國國防支出將增長8.1%，達到11069.51億元人民幣，增長的重心為注重「武裝力量的建設與發展」。軍費持續增長，必將帶動軍工裝備採購升級，同時武器裝備費用的多寡也是軍工行業的景氣程度風向標。 為了推動軍民融合發展蹄疾步穩，不斷向縱深推進；強化軍民共建共用共享，加強供需對接，資源統籌，實現優勢互補，整體聯動，凝聚軍民融合發展合力，在前進中共同貢獻智慧和力量。中國船舶信息中心定於7月26-28日在北京舉辦「2018國防軍工裝備配套產品推介會」，請各接函單位積極準備材料（如項目資料涉密，須脫密處理）並安排專人接洽，具體通知詳見附件。 中國船舶信息中心 二〇一八年四月十日有關具體說明

一、組織機構：

主辦單位：中國船舶信息中心 承辦單位：軍民互動（北京）諮詢服務中心二、時間地點：時間：2018年7月25-27日 地點：北京裕龍大酒店三、會議內容：（一）艦船裝備配套產業模塊1、海軍裝備配套發展趨勢及需求解析；2、艦船配套裝備對防海水腐蝕技術、材料的特殊需求；

3、艦載電子設備的特殊要求；

4、潛艇對消防設備及火災救生工具的特殊要求；5、船艇線纜、管件及裝飾材料的特殊標準。（二）航空航天裝備配套產業模塊1、航空航天裝備為航母配套產業的發展現狀與分析；2、航空航天製造技術與專用裝備在艦艇上應用；3、軍工配套產品檢測、計量的高標準要求及設備現狀；4、材料輕量化及功能設計輕量化。（三）兵器裝備配套產業模塊1、高科技單兵設備的發展趨勢及採購流程；

2、登陸艦和水陸兩棲艦船對武裝運兵車的配套需求；

3、陸海通用武器裝備發展趨勢及配套分析；4、為艦艇火控系統配套產業的發展現狀及趨勢；（四）核動力、核電裝備配套產業模塊1、中國核電「十三五」發展規劃政策解讀；2、我國核電裝備配套產業發展現狀與市場機遇；3、我國核電裝備配套產業的需求分析與採購條件；4、艦艇核動力配套產業發展需求分析；5、民營企業如何參與我國核電裝備配套產業及獲取相關訂單。（五）軍需後勤保障裝備物資模塊

1、解讀軍隊物資採購相關政策法規；

2、軍隊物資採購供應商註冊流程及難點解析；3、軍隊物資採購形式方法及應標註意事項；4、解析軍隊物資採購信息渠道及發布平台；5、後勤物資企業參與軍隊採購的途徑與方法；（六）軍民融合產業園區規劃發展模塊1、解讀軍民融合示範園區建設相關政策法規；2、分析軍民融合園區熱點焦點，共享園區建設、管理經驗；3、交流招商引資熱點難點，討論解決方案；4、對接優質民企赴特定園區考察交流。

（七）「民企參軍」資質申請說明

1、結合《裝備承製單位資格審查工作實施細則》，對武器裝備質量管理體系、裝備承製單位資格審查「二證合一」相關政策進行解讀；2、「二證合一」申報流程，申請材料及附件要點進行解讀；3、針對GJB9001C-2017進行宣貫及新增條款體系文件編寫指導；4、解讀《軍工保密資質認證》的申請條件及程序；5、解讀《武器裝備科研生產許可證》的申請條件及程序；6、根據企業的實際情況，全程協助辦理相關資質申請工作。（八）走進「軍工」（會後服務）邀請部分企業（如新材料、核潛艇配套、軍用飛機配套、坦克配套、導彈配套等）擇時赴相關部隊裝備研究機構、軍工企業考察座談；協助邀請相關部隊、軍工領導專家赴企業考察座談，深入了解企業參軍現狀及困難並提出配套合作方案。四、參與方式：

1、重點推介：為便于軍方掌握更多具有軍需價值的民用技術產品。請準備好10分鐘的報告內容，並準備好相應資料；

2、閉門會談：多對一、封閉式圓桌會議洽談的企業，會前應及時與秘書處商定交流的內容，由組委會統一安排洽談時間；3、展覽展示：會議期間全程重點展示優勢企業和高新技術產品，顯示企業的創新能力和行業領先地位，為企業加強品牌建設和市場開拓提供平台；4、廣告宣傳：如不能按期參會的企業，可將本企業「有軍用潛力的高新技術項目」發送至組委會，以便統一彙編成冊，遞送給用戶單位；5、大會冠名、大會協辦、新產品發布、產品專項對接、簽約儀式、晚宴贊助等具體參與方案請與組委會聯繫。五、聯繫方式：中國船舶信息中心地 址：北京市朝陽區科薈路55號院1號樓

關於舉辦「2018國防軍工裝備配套產品推介會」的通知

各有關單位：

目前國際形勢正發生深刻變化，不穩定不確定因素明顯增加，影響著軍隊對於武器裝備的需求；隨著我國的軍工體系蓬勃發展，總體設計研發、系統集成能力顯著增強，為武器裝備的採購發展提供了必要條件；2018年我國國防支出將增長8.1%，達到11069.51億元人民幣，增長的重心為注重「武裝力量的建設與發展」。軍費持續增長，必將帶動軍工裝備採購升級，同時武器裝備費用的多寡也是軍工行業的景氣程度風向標。

為了推動軍民融合發展蹄疾步穩，不斷向縱深推進；強化軍民共建共用共享，加強供需對接，資源統籌，實現優勢互補，整體聯動，凝聚軍民融合發展合力，在前進中共同貢獻智慧和力量。中國船舶信息中心定於7月26-28日在北京舉辦「2018國防軍工裝備配套產品推介會」，請各接函單位積極準備材料（如項目資料涉密，須脫密處理）並安排專人接洽，具體通知詳見附件。

中國船舶信息中心

二〇一八年四月十日

有關具體說明

一、組織機構：

主辦單位：中國船舶信息中心

承辦單位：軍民互動（北京）諮詢服務中心

二、時間地點：

時間：2018年7月25-27日

地點：北京裕龍大酒店

三、會議內容：

（一）艦船裝備配套產業模塊

1、海軍裝備配套發展趨勢及需求解析；

2、艦船配套裝備對防海水腐蝕技術、材料的特殊需求；

3、艦載電子設備的特殊要求；

4、潛艇對消防設備及火災救生工具的特殊要求；

5、船艇線纜、管件及裝飾材料的特殊標準。

（二）航空航天裝備配套產業模塊

1、航空航天裝備為航母配套產業的發展現狀與分析；

2、航空航天製造技術與專用裝備在艦艇上應用；

3、軍工配套產品檢測、計量的高標準要求及設備現狀；

4、材料輕量化及功能設計輕量化。

（三）兵器裝備配套產業模塊

1、高科技單兵設備的發展趨勢及採購流程；

2、登陸艦和水陸兩棲艦船對武裝運兵車的配套需求；

3、陸海通用武器裝備發展趨勢及配套分析；

4、為艦艇火控系統配套產業的發展現狀及趨勢；

（四）核動力、核電裝備配套產業模塊

1、中國核電「十三五」發展規劃政策解讀；

2、我國核電裝備配套產業發展現狀與市場機遇；

3、我國核電裝備配套產業的需求分析與採購條件；

4、艦艇核動力配套產業發展需求分析；

5、民營企業如何參與我國核電裝備配套產業及獲取相關訂單。

（五）軍需後勤保障裝備物資模塊

1、解讀軍隊物資採購相關政策法規；

2、軍隊物資採購供應商註冊流程及難點解析；

3、軍隊物資採購形式方法及應標註意事項；

4、解析軍隊物資採購信息渠道及發布平台；

5、後勤物資企業參與軍隊採購的途徑與方法；

（六）軍民融合產業園區規劃發展模塊

1、解讀軍民融合示範園區建設相關政策法規；

2、分析軍民融合園區熱點焦點，共享園區建設、管理經驗；

3、交流招商引資熱點難點，討論解決方案；

4、對接優質民企赴特定園區考察交流。

（七）「民企參軍」資質申請說明

1、結合《裝備承製單位資格審查工作實施細則》，對武器裝備質量管理體系、裝備承製單位資格審查「二證合一」相關政策進行解讀；

2、「二證合一」申報流程，申請材料及附件要點進行解讀；

3、針對GJB9001C-2017進行宣貫及新增條款體系文件編寫指導；

4、解讀《軍工保密資質認證》的申請條件及程序；

5、解讀《武器裝備科研生產許可證》的申請條件及程序；

6、根據企業的實際情況，全程協助辦理相關資質申請工作。

（八）走進「軍工」（會後服務）

邀請部分企業（如新材料、核潛艇配套、軍用飛機配套、坦克配套、導彈配套等）擇時赴相關部隊裝備研究機構、軍工企業考察座談；協助邀請相關部隊、軍工領導專家赴企業考察座談，深入了解企業參軍現狀及困難並提出配套合作方案。

四、參與方式：

1、重點推介：為便于軍方掌握更多具有軍需價值的民用技術產品。請準備好10分鐘的報告內容，並準備好相應資料；

2、閉門會談：多對一、封閉式圓桌會議洽談的企業，會前應及時與秘書處商定交流的內容，由組委會統一安排洽談時間；

3、展覽展示：會議期間全程重點展示優勢企業和高新技術產品，顯示企業的創新能力和行業領先地位，為企業加強品牌建設和市場開拓提供平台；

4、廣告宣傳：如不能按期參會的企業，可將本企業「有軍用潛力的高新技術項目」發送至組委會，以便統一彙編成冊，遞送給用戶單位；

5、大會冠名、大會協辦、新產品發布、產品專項對接、簽約儀式、晚宴贊助等具體參與方案請與組委會聯繫。

五、聯繫方式：

中國船舶信息中心

地 址：北京市朝陽區科薈路55號院1號樓

聯繫人：李陽

電 話：17319361559 郵箱：[email protected]

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現在的展會太多，只能做個展示作用，現場成交概率為0（除非快消品），做好展會獲客後期跟蹤

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