销售的边界6
第一次坚持一周每天一篇记录销售工作的感受，心里美滋滋。今天计划探讨一下销售细节话题，然后暂停销售的边界系列。下一步计划写点Mini篇幅的销售体会。有新感悟后再续写边界的话题。
关于销售细节的定义很多，我们先看几个生活中的细节。
细节一、每次回家开门后会和小猫四目相对，他先听到门口声音后开始盯著大门，看到是我后才开始喵喵叫。若是陌生人不会叫。
细节二、孩子每次用手机时都会「唱出理由」。「爸爸我用手机查单词」。「妈妈我用手机百度一道数学题」。
细节三、夕照寺大街分布著幼儿园、小学和中学。经常看到幼儿被家长领著过马路；小学生被家长拎著过马路；中学生让爷爷奶奶扶著过马路。
细节四、初做销售时，第一位师傅是个大姐姐。第一次带我扫街做陌拜时把她丢了。后来发现是高跟鞋引发的花絮。
小结一下：
细节一、眼睛，小猫靠眼睛判断来访者。
细节二、嘴，孩子用嘴声明使用手机的合理用途。
细节三、手，过马路目的变了，手的位置也跟著变了。
细节四、脚，原来脚上的鞋也是决定销售工作效率的一个因素。
还有鼻子、面部表情、动作等都可以较容易抓取细节的部位。
我尝试用人体器官来梳理销售中的细节，先粗分为眼睛、嘴、手、脚、鼻子、面部、身体七大器官。然后把不同的细节归类到不同器官下面。若你是一个儿童神经科的医生，可以通过一个患儿挤眉、眨眼、弄鼻、耸肩、发声等一组动作中涵盖的使用器官数量来初步判断这名小孩子淫语综合征的病情程度。
聚焦一下，这些器官可以分成眼睛、语言和动作三大类，每一大类可以再分成捕捉和释放两条线来管理细节。三大类和两条线之间可以用经纬线连接的方式平面化和立体化需要管理的细节。我们此篇只讨论眼睛对细节的捕捉，其他类别不做展开。
捕捉场景1、一个做销售的伙伴曾经分享过一个故事，他是第一批拥有索尼PS的玩家，当这个设备借给销售经理后，发现老板的眼眶慢慢黑了。
捕捉场景2、看到团队伙伴换洗衬衫周期拉长了，你应该关心一下他了。
捕捉场景3、看到销售行政小妹妹经常和财务、市场部、运营部的另几个小妹妹一个服装色系出现在办公室。你应该开心。也明白了为何内部工作流程效率越来越高的原因了。
捕捉场景4第一次到一个城市走访客户时，看到了城市销售经理是带著你竞直进入一座写字楼毫不犹豫左拐右拐的快速到达客户办公桌前还是没有分清高低层电梯的分布，耽搁了几分钟。
捕捉场景5、第一次走访一位B端客户时，从进门经过前台，穿过销售、财务等部门的开放工位，到老板房间或会议室的这个长镜头记录了员工的年龄、气质；记录了电脑屏幕显示大致有多少是京东和淘宝页面；记录了大致多少比例的空工位；记录了大致多少比例的人正在电脑前低头使用手机；记录了工位上的鲜花、零食、图书、文件数量。
再聚焦到一个微环境，继续捕捉细节。
捕捉场景6、看到客户办公桌上陈列的照片中家人、孩子和拍摄的背景画面。
捕捉场景7、客户书架上一堆儿经管鸡汤和佛教书中竟然夹杂著几本你熟悉的文学类图书。
捕捉场景8、客户办公室墙上挂著6块马拉松奖牌中没有北京马拉松的。
捕捉场景9、一个破旧的Burton迷彩背包半开著口躺在工位边上的。心中不禁疑问上海有室内滑雪场吗？
捕捉场景10、和你握手时露出了黑色Suunto手表，你想起了他的微信头像是一张潜水照片。
回到正常焦距，
捕捉场景11、经常拜访的客户，再一次例行拜访时看到他办公室增加了风水布局。就不要再压指标给他了。
捕捉场景12、和客户工作餐时，看到他对服务人员的友善。
捕捉场景13、看到客户吃饭很香。
捕捉场景14、看到客户这次除了对接人还把即将大学毕业的孩子叫来一起陪同用餐。
捕捉场景15、看到客户快递来的协议用纸薄厚，在每一个盖章处暖心的黏贴了彩色标签。
销售伙伴就像一个行车记录仪，睁开眼睛即开始工作。睡觉时才下班。那几帧图片有用？那几帧图片需要删除？那几帧图片是核心要素？有用的图片帮助销售伙伴做判断，核心图片帮助销售伙伴关单。每一帧图片都可以开启一个交流话题。看到的每一个细节都是销售的边界。
回顾六篇销售的边界话题，分别讨论了对外、对内、技巧、策略、心理和细节。
第一篇探讨销售互动的尺寸拿捏。不要简单复制友商的方案，也不是攀比方案的花哨，恰当即可。
第二篇分享销售日报的意义。要记录有效的数据，并把这些数据的价值挖掘出来。
第三篇讨论销售技巧只是关单的手段。不是用来卖弄的，避免点金成石。
第四篇建议伙伴们体会一下防守的感觉。守难攻易，用防守的角度感悟进攻。
第五篇提醒不要给别人压力。销售是抗压、排压的活儿，不要做成增加压力的工作。
第六篇梳理一些隐蔽的销售细节。把握细节，才好判断，他们是帮助把一个生意穿起来的针线。
若继续探讨销售的边界应该聊「健康」话题了。销售人生类似运动员的日常，训练时间远远大于竞技时间。平时围绕体能、技术、战术、心理四个方面来规划日常训练。
备注：
1. 开始想用「技能」、「技术」表达，最终还是使用「技巧」一词。
2. 对外、对内和细节某种角度都是需要拼体力的活儿。
3. 昨天惊闻HR伙伴和两个伙伴谈妥了分手方案。一路走来互相帮衬，唯有感恩。送一句话给两位伙伴：青山依旧，绿水长流。
4. 本周和我的销售领路人Z老师交流过程中，给了我五个指导：
1) 销售伙伴通常会对哪些不喜欢的事情做屏蔽的动作？
2) 推卸责任是多是人的习惯吗？
3) 销售职业的稳定性是相对的吗？
4) 勤奋和运气的关系。
5) 要关注身体健康，少喝酒，别大意，爱自己爱家人。
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