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美国社会心理学家弗里德曼做了一个有趣的实验。

他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌，挂在窗户上。

他们答应了，过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个招牌不仅大，而且很不美观。

同时实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇，提出同样的要求。

结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高三倍。

这种为达到最终目的而分步骤进行的做法，之所以有如此强的作用，可能是由于个体的自我形象在某些方面起了变化而产生的。

例如在前述挂招牌的实验中，主妇们原以为自己不让设立这牌子，即使有人找上门也不同意要求，但是一旦他们同意了某个实际上很难拒绝的小要求，就可能改变自己的认识。

由于同意了在窗户上挂一个小牌子这个小要求，不知不觉就加入了请愿的行列，那么当第二个要求提出来时，就有可能，跟著照做了。

因此答应并从事了第一个小要求，改变了个体对自己或对活动本身的态度，由此减弱了个体对类似活动大要求的对抗心理，使个体更容易顺从第二个大要求，人们把这种心理现象叫做登门槛效应。一只脚都进去了，何必在乎整个身子都进去呢。

心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标。

在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。

在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛，和1986年的义大利米兰国际马拉松邀请赛中，名不见经传的矮个子日本选手山田本一，出人意外的两次夺冠，令人们大惑不解。

十年后，他在自传中解开了这个谜：每次比赛之前，我都要乘车，把比赛的路线，仔细的看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来。

比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子，这样一直画到赛程的终点。

比赛开始后，我就以百米的速度，奋力向第一个目标冲去。等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去，40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标，轻松的完成了。

起初我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪了。我被前面那段遥远的路程给吓倒了。

这种效应在现实生活中也存在，当顾客挑选衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，慷慨地让顾客试一试，当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞那件衣服很合适，并服务周到。在这种情况下，他再劝购，很多顾客就难以拒绝。

推销员在推销产品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品，试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。

男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是一步到位提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影，一起吃饭等小要求来逐步达到目的。

有经验的老师在做学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺，完成一件比较容易的任务，待到任务完成后，他再接著提出更大的要求，但是在使用这种门槛时，老师也应注意另一个新的门槛技术，即先提出一个很大的要求，接著提出较小的要求，这门技术也会产生极大的效应。

在要求别人或者下属做某些较难的事情，而担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的，较小的事情。

同样对于一个新人，上级，不要一下子对他们提出过高的要求，应先提出一个只要比过去稍有进步的小要求。让他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受预期，目标也容易实现。

这里面的心理变化是多么微妙啊，不过记住，有的时候还是要看住自己的门槛的，该拒绝的时候一定要拒绝。

要让他人接受一个很大的，甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小一点的要求，一旦他接受了这个小的要求，他就比较容易接受更高的要求。

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