酒店收益管理部门与销售部门相处的关系是如何的？

一般只有星级酒店才细分到收益部门和销售部门，两个部门的主要职能如下：

酒店收益部门

酒店收益部的核心职能是制定酒店远期、当天的价格体系。价格体系包括酒店散客、会员、协议、会务、长包房等不同客源的价格。定价的根据是收集市场信息、竞争对手的价格等信息，自己酒店的预订情况、综合制定自己酒店的价格。

一般国际酒店的收益部门，都会通过专业的软体来获取周边竞争对手的价格。收益部门的核心点是通过价格，来提高酒店的收益，完成酒店年度、月度的销售任务。

除了对外的价格体系外，还包括酒店内部不同级别的总监、经理的价格许可权、退房时间等规定。

销售部门

酒店销售部门的主要任务，是通过协议、会议、旅行社等渠道来开发和维护客源，完成销售的销售任务。不同客源的价格，需要按照酒店的收益部门制订的价格来执行。酒店部门的主要职能是实现酒店收益部门的过程，遇到特殊情况需要及时沟通。

虽然收益部门和销售部门，是星级酒店不同的部门。两者的主要职能有所不一样，但是主要的目标是完成酒店的年度、月度的销售任务。因为收益部门制定的价格是提前制定的，而销售部门执行的价格是实时的，市场上会有其它因素影响。

收益部门的价格可能与实时和市场情况存在一定的差异，这时候两个部分需要及时沟通和调整。分工的最终目的是实现酒店收入的最大化。

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我们认为在酒店实际工作中，常常会遇到收益管理部门的同事在和销售部门同事相处时候，会遇上这样或那样的障碍，更有甚者会产生矛盾影响工作。这里给大家分析下核心原因并给出几点建议，希望能帮助到大家。

大目标一致是合作基础的核心：

组织架构设置：收益管理岗位在人事行政划分上有多种类型，大致如下：

· 直接汇报给酒店总经理，隶属于行政办公室

· 直接汇报给酒店市场销售总监，隶属于销售部

· 其他

不管是何种组织架构设置，双方合作和沟通的基础必须是基于共同的收益目标和预算进行，如果各自为政的话必然产生矛盾。比如收益经理片面的一味控制房间和房价，或者销售人员一味争取低价，不会充分利用自身产品优势和销售技能努力磋商价格的时候，双方无法达成一致矛盾就会凸显。所以目标一致非常关键，收益经理负责酒店的整体各个细分市场的收入，需要在任何场合将收益管理思想给与销售部门分享和培训，培养销售同事的全局观。同时，收益管理人员在市场信息收集和调研的过程中，也需要尊重销售部同事反馈的市场第一手信息（包括竞争对手和客户反馈等各类信息），及时根据真实有效信息调整战略和策略。同时，收益管理人员也可以选择性的参加销售部同事的销售拜访，真正面对面的接触客户听取客户的真实反馈。

同时，作为酒店生意军师、高参的收益管理人员需要基于数据分析给予销售部门积极有效的策略建议，包括针对每一单生意的有效的解决方案，让销售人员体会到收益管理的真正有效的指导和辅助作用，建立相互的信任感，持续提升合作期望值。

最后，作为收益管理人员在实际工作中众多工作能力中，表达力、沟通力、谈判力、团队合作力的持续提升和培养可有利于日常工作中与其他部门尤其紧密合作的销售部门的关系维护。

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发布于 2020-08-16继续浏览内容