酒店收益管理部門與銷售部門相處的關係是如何的？

一般只有星級酒店才細分到收益部門和銷售部門，兩個部門的主要職能如下：

酒店收益部門

酒店收益部的核心職能是制定酒店遠期、當天的價格體系。價格體系包括酒店散客、會員、協議、會務、長包房等不同客源的價格。定價的根據是收集市場信息、競爭對手的價格等信息，自己酒店的預訂情況、綜合制定自己酒店的價格。

一般國際酒店的收益部門，都會通過專業的軟體來獲取周邊競爭對手的價格。收益部門的核心點是通過價格，來提高酒店的收益，完成酒店年度、月度的銷售任務。

除了對外的價格體系外，還包括酒店內部不同級別的總監、經理的價格許可權、退房時間等規定。

銷售部門

酒店銷售部門的主要任務，是通過協議、會議、旅行社等渠道來開發和維護客源，完成銷售的銷售任務。不同客源的價格，需要按照酒店的收益部門制訂的價格來執行。酒店部門的主要職能是實現酒店收益部門的過程，遇到特殊情況需要及時溝通。

雖然收益部門和銷售部門，是星級酒店不同的部門。兩者的主要職能有所不一樣，但是主要的目標是完成酒店的年度、月度的銷售任務。因為收益部門制定的價格是提前制定的，而銷售部門執行的價格是實時的，市場上會有其它因素影響。

收益部門的價格可能與實時和市場情況存在一定的差異，這時候兩個部分需要及時溝通和調整。分工的最終目的是實現酒店收入的最大化。

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我們認為在酒店實際工作中，常常會遇到收益管理部門的同事在和銷售部門同事相處時候，會遇上這樣或那樣的障礙，更有甚者會產生矛盾影響工作。這裡給大家分析下核心原因並給出幾點建議，希望能幫助到大家。

大目標一致是合作基礎的核心：

組織架構設置：收益管理崗位在人事行政劃分上有多種類型，大致如下：

· 直接彙報給酒店總經理，隸屬於行政辦公室

· 直接彙報給酒店市場銷售總監，隸屬於銷售部

· 其他

不管是何種組織架構設置，雙方合作和溝通的基礎必須是基於共同的收益目標和預算進行，如果各自為政的話必然產生矛盾。比如收益經理片面的一味控制房間和房價，或者銷售人員一味爭取低價，不會充分利用自身產品優勢和銷售技能努力磋商價格的時候，雙方無法達成一致矛盾就會凸顯。所以目標一致非常關鍵，收益經理負責酒店的整體各個細分市場的收入，需要在任何場合將收益管理思想給與銷售部門分享和培訓，培養銷售同事的全局觀。同時，收益管理人員在市場信息收集和調研的過程中，也需要尊重銷售部同事反饋的市場第一手信息（包括競爭對手和客戶反饋等各類信息），及時根據真實有效信息調整戰略和策略。同時，收益管理人員也可以選擇性的參加銷售部同事的銷售拜訪，真正面對面的接觸客戶聽取客戶的真實反饋。

同時，作為酒店生意軍師、高參的收益管理人員需要基於數據分析給予銷售部門積極有效的策略建議，包括針對每一單生意的有效的解決方案，讓銷售人員體會到收益管理的真正有效的指導和輔助作用，建立相互的信任感，持續提升合作期望值。

最後，作為收益管理人員在實際工作中眾多工作能力中，表達力、溝通力、談判力、團隊合作力的持續提升和培養可有利於日常工作中與其他部門尤其緊密合作的銷售部門的關係維護。

更多信息，請參考IDeaS中文官網：

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發佈於 2020-08-16繼續瀏覽內容