怎么去做销售？ 购买该盐选专栏查看完整 17 篇内容
流，卖东西就不行了，该怎么解决。
很多人误会了，以为厉害的销售就是那些能说的销售，这是一个错误的认知。真正能力强的，是那些会提问的销售，在销售的过程中，说的还没有客户多。销售中最需要练习的技能是提问。
1、人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。
——苏格拉底
成功的销售会谈中，买方说的更多。哈斯维特公司经过大量数据研究发现，成功销售会谈中，买方比卖方说的更多。那么，怎么才能实现这种状态呢？那就是提问。所谓的销售的技巧，说白了就是这2个字：提问。这家公司的研究同时还发现，最成功的销售人员就是那些提问题最多的人。但是，要注意了，不是所有的提问都是好提问。好的提问是能发掘出客户的需求，并且通过提问让客户意识到自己的需求是一个痛点，需要解决。提出这个结论的哈威斯特公司，就在这样研究发现的基础上提出了一个大订单销售领域内的著名工具，一个超过半数世界500强公司都在使用的工具：SPIN。这个工具非常的有用，可以帮助销售工程师通过提问，更有效率挖掘客户的需求，从而实现销售额 的提升。所以，想要提高销售能力，最需要练习的就是自己的提问能力。
我们要做的是，通过提问而非陈述，来使得客户得出他们自己的结论。
2、我们以前是怎么做的？
之前，我们更多的使用的是陈述的方式在和客户沟通。这就是为什么在公众的眼中，销售都是一些侃侃而谈，满嘴跑火车的家伙。我们错误的以为，客户不购买，是因为有些事情客户不知道，是因为信息的不对等造成的。但是，实际上，客户没购买是因为客户并没有从内心认可购买的必要性，这不仅仅是基于信息，还基于感受。
3、陈述是在邀请反驳。想想我们在和别人的沟通过程中，当别人说出一个肯定的语句或者事实来，当这些内容和我们的认知稍有不符的时候，我们不管嘴上说还是没说，心里是不是都在念叨：真的假的啊？是不是真的啊？这个不对吧！他怎么知道的。比如我们和别人说：苹果手机就是好。这时，我们实际上刺激了别人从另一个方向找反对意见的意识，他可能会想：真的好吗？我朋友怎么说电池连半天都用不住呢。这时，如果我们换一种方式，使用提问的方式，试试看会如何呢。「你觉得苹果手机最吸引你的对方在哪里呢？」不管在他内心深处对苹果手机的认可程度是什么样子的，这时，他会大概率的去思考，哪些方面苹果手机比安卓手机更好呢？是不是系统的稳定性更高呢？照相效果是不是也更高级一点呢？安全性是不是也好一点呢？这时，你是在邀请对方和你一起找出这个问题的答案。
4、提问是在促进联盟，而陈述往往是在建立一堵围墙，将我们和谈话者隔开。就像上面的分析那样，提问是想要和对方一起找出问题的答案来，这种方式其实是一种巧妙的邀请，邀请对方一起努力，邀请对方成为解决这个问题的团队的中的一员。这个举动，虽然不是很正式的一种方式，但是，却在效果上，起到了和对方结盟的作用。实际上是和对方一起在考虑同一件事情，这件事情就像是一个纽带，将对方和我们连接到了一起。而陈述呢，只是在表达自己的观点，这种方式并有将对方纳入在其中，只是自己的展示，无意之间就在自己和对方之间竖起了围墙。陈述就像是唱歌，而提问就像是两个人在跳舞。
5、陈述是一种强加意见给别人的态度，而提问是基于先去理解，再寻求被理解。
陈述，不论是说自己还是说对方，抑或是说第三方或者是一个事实，都是基于自己的理解的。比如我说，今天天气不错。这是我的理解，我想要的做的是将这个自己的理解告诉你。此时，对方或许因为自己的提案刚刚被老板否决，明媚的阳光在他的眼中只是刺眼的感觉，你的表述就像是在挑衅。而提问呢，可以先了解对方，而后在对方的理解基础上，再去得到对方对我们的理解。还是刚才那句话，如果换成：嗨，你今天感觉如何？对方说，今天真棒，然后你再说，是啊，我也觉得今天天气好极了。这就是一种建立在先去理解别人，再去想让对方理解你的方式。
6、陈述是一种单边的对话，而提问可以允许对方增加价值。
对话的本质是一种信息的交互。陈述起到的作用是信息的传递，就是说，我有一个信息给你。我说丹佛斯变频器很好用，这是一个单行的通道，直接将这个信息给到了对方。我们出发的目的是想让对方接受，而此时，对方的选择可能是接受，也可能是不接受。而提问，则是一种邀请对方增加信息的方法和途径。不管是问的是什么，对方的回答都是在原有的基础上增加了信息。你问：你吃了吗？对方回答：吃过了。这样，就在就将一个信息变成了两个，新增加的信息是对方提供的。根据资讯理论的原理，只有增加信息才是有价值的。提问，就是这种邀请客户一起创造价值的手段。
7、陈述是我怎么想，提问是我想知道你怎么想。
陈述是站在自己的立场上的，我认为世界是什么样子的，我认为你是怎么想的，一切的出发点都是自己，这是一种以卖方为中心的思维方式。提问是站在尊重买方的基础上的表达方式。您觉得这个怎么样？您是怎么看待这个功能的？您是不是这样认为的？这些表达都是以买方问中心，一方面不对买方进行妄加的判断，另一方面，体现的是对买家的尊重，认为买家的认知或者答案才是重要的，因此我们才会去问。就像我们孩子还小的时候，出去玩，去哪里我们是不会去问孩子的意见的，但是当我们的孩子慢慢的长大，一家人去哪里玩，一般都是要问问孩子的意见的，我们去游乐园，你觉得怎么样？提问，不仅是一种以买方为中心的思维方式，同时，还会让买方意识到，卖方也就是我们，是站在他的立场上（也就是买方），去考虑问题的。
-END-
-希望这个回答能带给你启发。
———我是分割线———
作者简介
知乎专栏：销售工程师傅宇彤，创业者| 销售咨询培训师丨天津大学MBA丨专栏作者 | 前外企高级销售经理。
我笃信并践行:用认知明确方向，用科学武装销售，用能力应对挑战，用办法解决问题。愿与你分享，助你成功。
销售，需要的是通过沟通，发现客户需求，满足客户需求，最终实现交易。
所以，怎么去做销售？上面一句话，就是需要学习的内容了。但是，顺序是反过来的。
1，如何满足客户需求？在于客户沟通之前，必须掌握产品知识：产品功能、价格、与竞品相比的优势。你卖华为手机，功能、价格都说完了，客户在纠结苹果、小米，这时候，怎么突出你的优势？作为销售，一口气说出各家品牌的产品特点，并突出自己产品优势，让客户迅速做决策买你的，这就是产品知识。
早些年，家电行业竞争激烈，长虹、夏华、海信、TCL，都没有技术上明显的优劣势，海尔就主打「售后」，打消客户购买疑虑。这都是老案例了。
2，如何发现客户需求？还是卖手机为例，很多销售人员强调什么内存、什么处理器、三星的显示屏。如果你发现对方喜欢直播，立马强调「拍照功能」。如果对方当老板，推荐高价位有面子；如果对方是白领，推荐手机反应快，处理工作不耽误。但是客户的需求，很多时候客户自己也不明确，你需要帮助客户去梳理。怎么梳理？
3，沟通。演讲就是只说，不会及时收取听众的反馈信号。但是沟通，顾客的语言、表情、语调，都会发出一些信号。如果你说手机拍照清晰度非常高，发现对方眼神一亮，这时候就别转移话题，拿出苹果手机，拍几张，再用你卖的手机拍几张，往她面前一放，多有说服力？
沟通，多听客户说什么，从对方的话语里，抓取有效信息。为什么强调「有效」信息，因为客户提出来的很多东西就是随口说的。我们叫「伪需求」，即使你做了，他们也不会买。
具备了以上能力，是不是就够了？对不起，这只是起步，仅仅是万里长征第一步，而已！
以上，仅仅是让你能够实现销售。但是，合格的销售，必须有一个达成率。你谈了10个客户成1单，这叫销售，人家谈了10个客户，成了3单，你还有脸说自己是「销售」？
你说他运气好，这时候，大牛出现了，10个客户成了6单，你还有话说？
以上，仅仅是------------------入门--------
当你能够实现10单成1单时，要考虑的就是：如何10单成2单、3单、4单......
----------接下来的是，销售进阶！--------
1，总结和积累！当你谈成客户时，就要不断地分析：为什么「他」会买？
这就叫做「客户分析」，因为「他」可能代表的就是「这一类人」！
比如，我要求销售人员，必须问一下客户是做什么的。这样，分析出什么客户需要什么配置。有一天销售告诉我：航空公司买了产品。立马分析，航空公司买了做什么？分析完以后，发现航空公司需要大量一次性耳机，OK，赶紧跟进，给出批量采购价，从此成为航空公司的稳定供应商，以此类推，开始向航空行业销售。
同理，客户为什么不买了？和购买的客户一对比，问题全出来了：客户背景不一样，关注点不一样。这家航空公司需要一次性耳机，另外一家航空公司希望客户不要带走耳机，你怎么办？把耳机设计两个插头才好使，谁的手机、音箱两个耳机插孔？乘客拿了也用不了。所以，赶紧给客户提供双头耳机啊：
如果公司没有，你可以给公司提建议，公司一旦采纳，你就是发现了一个市场机会！
2，销售影响公司发展。
当你发现了市场机会，公司予以采纳。很多时候，产品一经推出，可能会失败，但是，万一成功了呢？比如大家都卖音箱，你发现「蓝牙音箱」有市场，公司采纳了，产品大卖，你就是功臣。你又发现无线耳机有市场，公司采纳了，结果比苹果还提早半年上市，你们老板就该给你股票了。
暂时就说这么多吧！
公众号：勋哥讲营销
B站：勋哥很忙
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初级销售卖「价格」和产品，但顶级销售卖需求和感受。
销售工作的本质就是「卖东西」吗？
我时常说，销售过程就是一场又一场没有硝烟的战争。它的根本法则是把产品或服务以合理的价格卖给需要它的人。
这个法则中有两个困境出现，一是产品有了，但是对方没有需求，怎么卖？二是对方需要，但不愿意给出合理价格，怎么卖？
这就涉及到销售高手具备的四重境界。
但凡武林，皆拜高手。
话虽如此，却很少有一个高手像小说主角那样生下来就拥有神力的。大部分人都会经历一个痛苦压抑的成长过程。只不过谁拿到了秘笈，谁起早贪晚的刻苦练习，最终决定了一个人的成败。若以武来论道，那销售工作共有四重境界。
第一重境界：卖价格，借用优惠疯狂的向你推销。
当一通推销理财产品的电话打过来，不管你想不想听，对方直接开始讲目前有多少优惠活动，诚挚的邀请你参加。关键是你根本不缺钱，他有多少优惠活动又和你有什么关系呢？于是不等他说完，你就面无表情挂断了电话。有些企业依靠这样的销售话术来筛选目标客户，挂断的就是没需求的，愿意了解的就是有需求，销售人员根据客户感兴趣程度来选择是否继续交谈。
在这种模式中，客户有需求的概率可能是三百分之一，所以我们大部分的人都对这种骚扰感觉到极其厌烦。慢慢的我们便得出了一个结论，做销售工作的人很 LOW，很惹人厌。但实际上这只是见到了第一重境界而已，是入门级选手的水平。按照金字塔原则来论，最底层的群体数量最大，同样也决定了大部分人的认知。所以许多人对销售工作抱有偏见，也与曾经感受过这种骚扰有关。
销售第二重境界：卖产品，就是三句话离不开产品的好。
你去商场里买衣服时，导购嘴里念叨著「百分百桑蚕丝的」；你去买化妆品时，柜姐略带高冷的反复提醒你「这款加了玻尿酸」。可是你知道桑蚕丝是啥？玻尿酸里到底有没有尿？你什么都不知道！只是感觉他们反复念叨著，听上去似乎挺好。这就值得你去疯狂买单么？
嘴里反复念叨产品的人，与上面卖价格的人有相同的销售逻辑。就是我要死咬住一番话术不放，50 岁的张先生来了我这样对他说，20 岁的李女士来了我仍然这样对他说。这番话就是我的万金油、千金方，我只管说就好了。他们没想过把销售做活，只想把销售做死。什么意思呢？就是把一份本来需要学习、需要改变、需要挑战的工作，生生干成了一份稳定性、机械化、混日子的工作。他们对销售中的提成奖金不感兴趣，只要维持个基本底薪就行。
所以你回忆逛街的经历，总能找到那么几个心不在焉、高高在上的销售员，他们要么倚著门站著，要么玩著手机。对你视而不见，爱搭不理。你心想，这企业老板是不是傻啊？雇佣这样的人做销售！依据我十几年的销售管理经验，只能说做销售的人很多，但是能把销售做好的人太少了。他们认为销售是条死路，要做就做一辈子。所以过了三年的疲软期，基本就靠混日子。但实际上，少部分有自我觉知的人，是依靠这份工作来改变命运，甚至逆袭阶层的。
销售第三重境界：卖需求，我想满足你的心中所想。
没有完美事物，只有适合的选择。曾经有一道著名的销售面试题，要求应聘者把梳子卖给和尚。和尚没有头发，所以对梳子也没有使用的需求。但是他可不可以买一把回去当成装饰品呢？挂在窗边，提醒自己永远不要再烦恼丝。谁说梳子的功能只能用来梳头呢？同样一把梳子，假如是第一重境界的人卖，他会说这个梳子 8 折优惠，你不买就吃亏了。假如是第二重境界的人卖，他会强调这把梳子是桃木的，质量很好，外形也美观。
假如是第三重境界的人卖，他会说师傅您一定是有修为的人，已经不再需要这把梳子了。但是您可以买一把做戒器，提醒自己不要再有三千烦恼丝的困扰，以助您早日修成正果。
如此一说，把没需求的人转变为有需求的人，把无用的产品创造出有用的价值。这就是卖需求的境界。
我们时常说，有需求要卖，没有需求创造需求也要卖，唯独不能生拉硬扯的卖。但是你去观察这个世界上做销售的人，有多少是在用低维度思维去做高维度的事。所以说销售难，是一种必然。因为太多的人因为销售境界太低，导致业绩不好，收入过低，最终没有活成别人羡慕的样子。
销售第四重境界：卖感受，我比产品更值得你买单。
我们讲到第三重境界时，许多人已然望尘莫及了。
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玉坤 13 年销售教练职业经验，国家认证企业培训师，知名高校总裁班特聘讲师。
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发布于 2020-09-01继续浏览内容
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李营讲真，我有俩公众号~，李营说，外卖中心
做销售，你需要向渣男学习的还有很多
与其专研套路，不如退而结网努力提升。
1
「
我们都说向渣男学销售。
对于你，女神越重要，她反而会越发有伺无恐，变本加厉。
白莲花一样伪装是要榨干你的价值，而客户则是为了榨干你的利润。
我们知道，对一个人太好，往往得不到她的心。
女神从不缺追求的男人，而渣男同时撩著几个姑娘。
当她是你唯一的选择，或者最佳选择的时候，往往，你并不是他最好的选择。
渣男就像个中央空调，阳光普照，会同时温暖很多姑娘。
当他约芳芳的时候被拒绝，他不会纠缠，他可以回头立马去约小雪。
当璐璐约他晚上去看复联的时候，他拒绝了，因为他晚上约了芳芳。
渣男撩妹的时候，会习惯把自己放在高姿态。
你不要奢望我跪舔，因为我是渣男，我们都知道舔狗有多卑微。
我渣我有理，你不理我，我就去撩别的，反正傻白甜有的是。
「我不怕得不到你。」
渣男会把自己包装的高价值，同等甚至居高临下的跟客户沟通。
而此时，很多销售总是喜欢把自己放的很低，卑微谦逊，合作明明是共赢，却显得像是有求于人。
渣男不会患得患失，他知道不可能采摘所有的花朵，所以，他会快速判断采摘成本，选择他触手可得的花。
很多销售却不能明白这个道理，巴不得跟所有的客户都能发生一段情，分不清是真爱还是虚情假意。
渣男贼不走空，即使得不了手，也会揩一把油。
销售很多时候被拒绝以后就灰溜溜的离开。
我有个公众号（李营说 liyingsay）。
还建了很多销售讨论群，你懂的。
2
「
要努力提升自我，这才是王道。
你觉得很厉害的人，你往往只能知道他多厉害，不知道他到底多厉害。
除非你的产品举世无双，垄断市场，让客户不能拒绝。
比如王思聪跟小网红就完美匹配，无比切合。
我有个做采购的朋友就找我吐槽。
他本来兴高采烈的去上班，准备大施拳脚搞些回扣，天天被客户拉著吃饭，唱歌，按摩。结果他负责采购国外的液压件，而该液压件厂方在国际上所向披靡，品质好，价格低，订单排到大门外。
而他们，只是厂方众多客户里不起眼的小客户。本想当爷爷的他顿时成了孙子。
这就很郁闷了。
不然，你就对觉得人生很奇妙，你对我爱答不理，我反而觉得你更有魅力。
你拒绝她以后，她反而开始好胜，老娘怎么了，你还就看不上？
好胜的她在心里或许认为，哎，你这个人不一样。
当她觉得你不一样，你得手的机会反而更大。
只有比你更厉害的人，才知道你到底几斤几两。
所以，我一直竭力倡导，术不及道，与其专研套路，不如退而结网努力提升。
3
「
要懂得放弃客户，策略性谈客户，给自己更多选择。
我们说销售要善于把客户搞大，就像年轻的小伙总是不小心把别人肚子搞大一样。但是，你也只能搞大你能搞大的客户。
很多新入行的小伙伴，不知道从哪学会的真诚谦逊，觉得销售就是服务心态，主动降价，提升服务争取客户。
月底的时候你一定见过很多哀求，所谓月底冲业绩，不然自己在行业内呆不住了。
圣母心强的客户可能受不了你的眼泪，给你签约，你人前感恩戴德，还没出门就开始雀跃。
这样的销售还不少，手段也屡试不爽，偶尔得手。
我做团购一线地推的时候，有过这样的客户。
AB两家对门比著买蛋糕，我虽然不太喜欢A家，但是A家给我合作了。
我拿著A家合作的事，满怀热情地去找B家，总是看见冷冰冰的脸。
「不需要。生意好著呢。」
很快，互联网有了免费吃，一分钱活动，我是肯定要给A家申请的。
这个城市80%都是我们的新用户，大家排队来A家领免费的蛋糕。
去B家买蛋糕的看见A家门口排的队，也都立正，向后转，跑来A家。
B老板郁闷的抽著烟，看著消失的客户，主动找我，想要合作。
我OK呀， 老板就是让我多签几家，B合作后，A家活动又持续了一周。
这一周，B天天约我吃饭喝酒，也想要免费的活动。
我那时候业务正红火，明明顾不上吃饭，也就拒绝了他。
一周后，另一条街区的CD又遇见了相同的状况。我这次聪明，没去看D家摆著的脸，直接把A家的活动，挪到了C家，搞D家。
你所有可调动的资源，都是用来创造更大的利润，而不是赠送的方式给客户。
同时，你所有的赠送，你的客户未必觉得感激。
公众号，公众号，公众号 李营说 liyingsay。
4
「
渣男善于贬低姑娘，提升自己。
后来，我卖互联网广告的时候，带领一个七个人的小团队。
有这样一个小伙伴，天生怼天怼地怼空气的基因。她迟到早退，不写周报，她也怼客户。
客户迟到了。
她不苟言笑淡淡的说，希望尊重时间。
客户说，买过同行家的效果不好。
她说，还不是因为你没找我，我脾气不好，是因为我业务水平好，我看你们买别人家的，替你们生气，觉得你们认识我晚了。
客户问，你家靠谱么？
她反问，你说不靠谱，我凭什么在这个行业混的，还混这么久。我脾气又不好，他们还跟我合作，是他们啥么？
客户买了以后，没有效果。
她骂客户，你以为你交钱了，消费者就来了，你只是开了个网上门店，你得装修运营，你看你家照片难看的。
客户完善了后台，开始运营，有试听，没转化。
她说了，你家这样都招不来生，我建议你考虑换人吧，得多差劲啊，来20个人，留不下一个。
作为她的直接主管，她自然也没少怼我。我敢怒不言，毕竟，她的业绩占了团队50%以上。
咱功力不够，这样的套路咱不敢学，咱也不敢问。
与其专研套路，不如退而结网努力提升。
所以，来我公众号玩吧,李营说 liyingsay。
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1
「
我们都说向渣男学销售。
对于你，女神越重要，她反而会越发有伺无恐，变本加厉。
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我们知道，对一个人太好，往往得不到她的心。
女神从不缺追求的男人，而渣男同时撩著几个姑娘。
当她是你唯一的选择，或者最佳选择的时候，往往，你并不是他最好的选择。
渣男就像个中央空调，阳光普照，会同时温暖很多姑娘。
当他约芳芳的时候被拒绝，他不会纠缠，他可以回头立马去约小雪。
当璐璐约他晚上去看复联的时候，他拒绝了，因为他晚上约了芳芳。
渣男撩妹的时候，会习惯把自己放在高姿态。
你不要奢望我跪舔，因为我是渣男，我们都知道舔狗有多卑微。
我渣我有理，你不理我，我就去撩别的，反正傻白甜有的是。
「我不怕得不到你。」
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而此时，很多销售总是喜欢把自己放的很低，卑微谦逊，合作明明是共赢，却显得像是有求于人。
渣男不会患得患失，他知道不可能采摘所有的花朵，所以，他会快速判断采摘成本，选择他触手可得的花。
很多销售却不能明白这个道理，巴不得跟所有的客户都能发生一段情，分不清是真爱还是虚情假意。
渣男贼不走空，即使得不了手，也会揩一把油。
销售很多时候被拒绝以后就灰溜溜的离开。
我有个公众号（李营说 liyingsay）。
还建了很多销售讨论群，你懂的。
2
「
要努力提升自我，这才是王道。
你觉得很厉害的人，你往往只能知道他多厉害，不知道他到底多厉害。
除非你的产品举世无双，垄断市场，让客户不能拒绝。
比如王思聪跟小网红就完美匹配，无比切合。
我有个做采购的朋友就找我吐槽。
他本来兴高采烈的去上班，准备大施拳脚搞些回扣，天天被客户拉著吃饭，唱歌，按摩。结果他负责采购国外的液压件，而该液压件厂方在国际上所向披靡，品质好，价格低，订单排到大门外。
而他们，只是厂方众多客户里不起眼的小客户。本想当爷爷的他顿时成了孙子。
这就很郁闷了。
不然，你就对觉得人生很奇妙，你对我爱答不理，我反而觉得你更有魅力。
你拒绝她以后，她反而开始好胜，老娘怎么了，你还就看不上？
好胜的她在心里或许认为，哎，你这个人不一样。
当她觉得你不一样，你得手的机会反而更大。
只有比你更厉害的人，才知道你到底几斤几两。
所以，我一直竭力倡导，术不及道，与其专研套路，不如退而结网努力提升。
3
「
要懂得放弃客户，策略性谈客户，给自己更多选择。
我们说销售要善于把客户搞大，就像年轻的小伙总是不小心把别人肚子搞大一样。但是，你也只能搞大你能搞大的客户。
很多新入行的小伙伴，不知道从哪学会的真诚谦逊，觉得销售就是服务心态，主动降价，提升服务争取客户。
月底的时候你一定见过很多哀求，所谓月底冲业绩，不然自己在行业内呆不住了。
圣母心强的客户可能受不了你的眼泪，给你签约，你人前感恩戴德，还没出门就开始雀跃。
这样的销售还不少，手段也屡试不爽，偶尔得手。
我做团购一线地推的时候，有过这样的客户。
AB两家对门比著买蛋糕，我虽然不太喜欢A家，但是A家给我合作了。
我拿著A家合作的事，满怀热情地去找B家，总是看见冷冰冰的脸。
「不需要。生意好著呢。」
很快，互联网有了免费吃，一分钱活动，我是肯定要给A家申请的。
这个城市80%都是我们的新用户，大家排队来A家领免费的蛋糕。
去B家买蛋糕的看见A家门口排的队，也都立正，向后转，跑来A家。
B老板郁闷的抽著烟，看著消失的客户，主动找我，想要合作。
我OK呀， 老板就是让我多签几家，B合作后，A家活动又持续了一周。
这一周，B天天约我吃饭喝酒，也想要免费的活动。
我那时候业务正红火，明明顾不上吃饭，也就拒绝了他。
一周后，另一条街区的CD又遇见了相同的状况。我这次聪明，没去看D家摆著的脸，直接把A家的活动，挪到了C家，搞D家。
你所有可调动的资源，都是用来创造更大的利润，而不是赠送的方式给客户。
同时，你所有的赠送，你的客户未必觉得感激。
公众号，公众号，公众号 李营说 liyingsay。
4
「
渣男善于贬低姑娘，提升自己。
后来，我卖互联网广告的时候，带领一个七个人的小团队。
有这样一个小伙伴，天生怼天怼地怼空气的基因。她迟到早退，不写周报，她也怼客户。
客户迟到了。
她不苟言笑淡淡的说，希望尊重时间。
客户说，买过同行家的效果不好。
她说，还不是因为你没找我，我脾气不好，是因为我业务水平好，我看你们买别人家的，替你们生气，觉得你们认识我晚了。
客户问，你家靠谱么？
她反问，你说不靠谱，我凭什么在这个行业混的，还混这么久。我脾气又不好，他们还跟我合作，是他们啥么？
客户买了以后，没有效果。
她骂客户，你以为你交钱了，消费者就来了，你只是开了个网上门店，你得装修运营，你看你家照片难看的。
客户完善了后台，开始运营，有试听，没转化。
她说了，你家这样都招不来生，我建议你考虑换人吧，得多差劲啊，来20个人，留不下一个。
作为她的直接主管，她自然也没少怼我。我敢怒不言，毕竟，她的业绩占了团队50%以上。
咱功力不够，这样的套路咱不敢学，咱也不敢问。
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所以，来我公众号玩吧,李营说 liyingsay。
【关于要不要选择做销售，这是我见过最客观的回答】
一、销售行业认知
导读：
1、本系列文章，不是一个简单的分享，而是关于销售的一个系列课程，帮助透视销售的全貌，不扬也不抑，客观中立，关于销售行业、销售岗位、销售求职、销售技能、处事法则等相关问题的认知问题；
2、适合人群：
-想要转行做销售的职场同仁；
-还是在做职业规划的大学生；
-已从事销售工作但怀疑自己是否适合的从业者；
-想透视销售全貌的从业者；
-想提升了解并提升销售思维的相关人士；
-想提升应对变化能力的职场人。
3、文章含商业分析、销售、AI时代的处事哲学等相关问题，文章有一定的专业性，需要预留20-30分钟的时间静心消化。
4、本篇是系列课程的第一篇：销售行业认知。帮助彻底认知销售，以及在AI时代销售的就业前景问题。
对销售这个工作的认识，可真就是「一千个读者，一千个哈姆雷特」了。
压力大；万金油；满嘴跑火车；低底薪高提成；销售反人性；销售成功率低，把人废掉是大概率事件；应届生阅历浅，容易被忽悠；大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人；做好销售需要天赋，难以复制；说努力就可以做好销售是鸡汤；销售的限制与歧视；销售没有安全感……
这是一些人的看法。为了看看更多人真实的看法，我特意在百度、知乎等平台看了大家的评论。
主要是关于「销售认知、销售方法与技巧」的内容。有一位知乎网友的问题吸引了我——
事实上，绝对部分人对销售，并没有一个清楚的认知，不是过度褒扬、就是过度贬低，因为大家都只站在自己所处的行业、所处的销售岗位来看销售这件事，没有宏观的思考，就容易给出片面的答案。
就看这点来看，无论是对都有很多的「销售行业的从业者、想要转行做销售的职场同仁、还是在做职业规划的大学生」确实会造成很多误读，很可能出现的一个情况是：让不适合做销售的人做了销售，让适合做销售的人离开了这个行业。
这不是我希望看到的情况，这个行业，有人很痛苦、有人痛并快乐著、有人很开心，行业、岗位从来都是因人而异，只有适合不适合，没有好坏之分。所以，我想以一种相对客观、中立的角度给出这个行业的全貌。
本系列内容会包含以下内容——
01什么是销售行业
——你对销售的认知可能是错的
回答这个问题之前，我们得明白为什么要有有销售这个岗位，也就是基本的商业逻辑问题。
一个企业的经营一般有两种活动：业务活动与管理活动。业务活动主要是指为创业价值增值而进行的一系列业务活动，包含设计、研发、生产、销售、服务、后勤等。
简单讲，其实就是先生产商品、再将商品卖出去。不过这里的销售与我们提到的「销售行业」不太一样，是指一个企业将货卖出去的销售体系，是大营销的概念。
销售行业不过是将产品卖出去这个过程的一个职能，在大营销概念里，也就是营销战术中4P（产品、价格、渠道、推广）中推广方式（广告、公关、直复营销、人员推销、促销）中的人员推销部分。
但是由于不同的产品属性，以及面对的不同客户群体，会形成不同的客户卷入程度，也就会形成不同的营销方法。
举几个简单的例子——
可口可乐根本就不需要销售，靠品牌营销、渠道铺设就可以成到销售这个最终结果；
买钻戒你就经常会去找朋友问问、看看别人评价、淘宝京东上仔细对比，甚至也需要去线下店看看，需要有个简单销售推荐；
企业买办公用品除了会对比品牌，更需要销售人员主动的找客户，上门推销；
而大型的IT解决方案，比如，IBM公司的销售，要求的是可以提供顾问服务的解决方案销售。
现代管理学之父彼得?德鲁克说：营销是为了让销售变得多余。
对于普通的刚需、高频、低价的消费品，其实是可以达到的，很多品类、品牌确实也达到了，比如，「怕上火，喝王老吉」加上渠道铺货就确实可以让你产生购买。而对于高端高价的消费品、重大的企业设备采购、战略咨询服务等等，则基本不可能通过营销推广就完成销售。
这时就必须要有资深的销售人员打项目，因为很可能一单几百、上千万，过亿也不是没有。
我们会发现，销售其实也只是一种连接产品（包含产品、服务、解决方案，以下均用产品称谓）与客户的媒介，只是这种媒介是人，相比于消费品的销售，大订单的销售，因为产品的复杂度高、决策周期长、客户心理多变、决策人数多、决策理性程度高等等因素，不可能通过传统媒介（电视、广播、纸媒）、互联网媒介就完成销售，需要人这种媒介推销。根据不同的行业、不同的销售难度，也就会形成不同的销售类型。
简单讲，只有真正在产品价值传递过程中价值不可或缺的角色，我们才称之为销售。销售的级别，就取决于不可或缺的程度。
02销售工种的类型
——不是所有卖东西的都能叫销售的
销售是否重要，在整个的价值传递过程中所占的比重大小有关。很多人对销售本身的误区，会简单地认为，只要这个人是在卖东西，就可以称之为销售。
其实不然。我们来看一下真实的销售层级，以下分类绝没有贬损之意，只是就事论事，将事情的本来呈现给大家。
超市的促销员，其实是个服务员；
品牌服装导购员，靠的还是品牌本身的影响力、品牌商的选址能力、产品本身的设计能力、价格的友好度、产品的上新速度等等，销售小妹呢，其实更多还是服务属性。好多年前认识一个小伙，就是干服务导购的，说他最大的梦想就是做一句区域督导，不得不说发展空间还是很小的；
酒托妹还可以靠自己的姿色来吸引男人，不过这与本人努力没啥关系，吃的是天赋的饭；
卖化妆品的小妹，还是要点专业度滴，毕竟女生对皮肤管理还是很敏感的，专业知识的服务所形成的专业形象，会对客户有一定的影响力；
对于高端消费品，像奢侈品啥的，终于人本身的价值更大了，因为这种产品、品牌一般是对特定客户有很强的吸引力的，客户会自己找上来，你拿著这些好的货源，是有那么点优势的；
像传统零售业，知名品牌快消品、家电等行业的代理商销售，也就是渠道销售，因为这些大品牌的货好卖，所以经销、代理商们会向厂商要更多的政策、资源，所以也会对你不错；
大厂商的销售，比如国内BAT这样的一线互联网大厂、国外的IBM、微软、SAP等企业的大客户销售，还是较牛逼的，给的底薪也高，这些东西卖出去除了厂商本身的品牌与产品的实力，还是要比较强的个人能力的，甚至要给客户做方案，成为顾问式销售，价值会比较大；当然还有一类是那种垄断型的产品，比如，最早微软在中国其实就很强势，这样的公司，销售很舒服，会有客户过来找；
政商关系、拉投资，这些活，已经不算是销售的活儿，但是这些是顶级的销售能力的体现，对方可能是制定规则的人，凭啥和你一起玩？这里就需要有很强的撬动资源的能力，在这的人，一般都去做老板了。
我大致按销售导向由弱到强的走向，做了一个产品归类，可以参考下，到底你是在干什么行业的销售。
1、 消费品
快消品：食品、饮料、日化；
耐消品：鞋服、电脑、家电、家装、家居、车、房、家庭护理品；
特殊品：
-社交品：手饰、珠宝、手表等；
-内尊重品：收藏品（字画古董）等；
-外尊重品：名牌汽车、奢侈品、名牌鞋服、名牌手饰；
-自我实现品：音乐、出版。
被动品：墓地等；
服务品：
-生活服务品：教育培训、家政、餐饮、美业、汽车后市场等；
-个人商业服务品：就业服务、理财服务、职业规划、知识付费、出版服务等；
2、 工业品
原材料与零部件
-未加工：农产品（蔬菜、水果等）；天然品（鱼、铁矿石等）
-加过工：构成材料（铁、纱、水泥和电线等）；组成部件（发动机、轮胎……）
资本品
-装备：建筑、重型设备；
-设备：电脑、桌子；
补给品
-维护和修理用品：油漆、钉子、扫帚；
-运营补给品：润滑剂、煤、办公用品；
3、 解决方案
IT解决方案；
顾问服务：管理咨询；营销策划；
我想，你应该能理解，你到底是干的啥层级的销售了。
03不同行业的销售差别
——不同行业的销售工作差别到底有多大
下面，我们来聊聊几个典型行业的销售工作的差别，分别会谈谈汽车、教育、中小企业、大企业四种不同的属性的销售模式。
不同行业产品的「市场选择、产品属性、商业模式、战略规划」差异，会导致销售模式也会有很大的不同。
1、 汽车
就现代社会来讲，就车本身而言，属于刚需适中、低频、高单价的产品，对消费者的重要程度、转换成本、买失败的风险系数都挺大的，消费者在买车时会更加谨慎，决策有感性的部分，更有理性部分，总的来说这是一个重决策的产品。
在理解了产品属性后，如果要将产品卖出去，还有一个更重要的一环，如何将产品的价值传递出去。这就得关注一家公司的商业模式与战略规划了。
同样是卖车，不同企业会采用不同的商业模式，售卖的方式就完全不一样。
对于汽车的购买，消费者的基本购买流程是这样：信息搜索、购买渠道、购买决策、支付方式等。随著互联网媒体的发展，大家越来越愿意在线上了解汽车的基本信息，通常会关注车型、性能、品牌、价格、外观、服务等主要元素，对于不同的消费者，最终选择的购买渠道不一样。
有些企业会通过模式的调整降低决策成本，比如汽车消费金融，将汽车的首付大大降低，加上知名品牌的背书，如果一个消费者对汽车知识非常精通，或者对某大V信任，最多加个电销团队，消费者是完全有可能在线上就完成交易环节的。
对于销售来讲，那种比较偏线下渠道、一次性支付的金额较高，像4S店、线下门店、经销商渠道购买的消费者，才是汽车销售人员发挥价值的地方。
我先暂时先不讲销售的一些方法论与技巧，这部分我们会在后半部分提及，这部分内容更重要的是让大家对销售在商业逻辑中所占的位置有一个清晰的认知，不用像很多同学妄自菲薄，也不用认为销售工作艰难、遥不可及，然后来判断自己是不是适合做销售、要不要干销售、该怎么干销售。有了这些认知，你才不会盲目选择。
2、 教育
教育产业很大，市场与产品形态，营销方法也就不一样。
……
关于要不要选择做销售，这是我见过最客观的回答?mp.weixin.qq.com
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