目前真正是狼多肉少，加上近些年的精装房推出，以及楼市低迷，市场份额一再挤压。平常的电话营销已经不在像几年前容易接通，客户已经被电话营销弄得焦头烂额，接通率一直往下走。工地现场小区蹲点也不像以前那样容易进去小区，现在的物业管理越来越严格，蹲小区的效果也大打折扣。微信营销也难逃被限流，因为近年微信规定每天只能加20个（差不多这个数）通过率也低，不在像以前不限流，由于太多公司都进行微信营销导致一个客户可能加了十多家公司的业务员，效果也不太理想。在本地的生活公众号以及本地网址投广告的成本越来越高，效果不尽如意。在我所处的广西南宁市在2018年中旬以后装修行业倒闭一大片，同时还有一堆小白开了装修公司进入这行，我认识的很多老总已经改行了，都是找不到客户流量的增长点。你们有好的装修公司客户量增长点吗，怎么做，怎么增长，使用什么手段？急！

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以下为接近6000字的原创干货，建议先点赞、收藏，找一个相对充裕的时间静下来深度阅读，方便反复翻看；

题主所说的难，其实不是「营销」难；而是整个行业的「生态」恶化，造成单个装修公司的「生存」困难；生存环境难和营销难是两回事；

当然，不止装修公司难，现如今各行各业都难；装修行业到底有多难，相信身处该行业的人应该比我更深有体会，在此就不赘述；

在大环境恶化的生存环境中，想要生存下去，想要生存得更好，首要解决的不是「营销战术」问题，而是企业的「发展战略」问题：

【确定企业的经营发展战略】

经营战略思考：To B or To C ?

随著地产行业的变革，全国各地出台的房地产相关政策也在不断出台新的要求；房地产开发企业为了发展，也在不断探索新的方向；

整体来说，现房销售、精装房销售是一个大趋势；

所以，作为房地产开发的下游产业，装修行业因应地产行业的发展，确立公司的长期发展战略是非常必要的；

从客户战略层面思考，装修公司可以大概划分成两类：

To B型公司：

主要客户为地产开发公司，以工程项目为单位，从开发商或工程方分包装修工程出来；

这种经营模式的优点：项目单量大，可能做一个项目就可以吃一年；

难点：开发商对这类型工程的承包方资质考察门槛高；

这类业务的圈子很难进入，非常考验一家装修公司的公关能力和资源渠道；

能够承接这类型工程的公司本身的公司实力、资金实力都要比较雄厚；

To C型公司：

主要业务类型为私人家装或者小型、个体工装；

这种经营模式的优点：门槛低，资金、资质、人员、实力要求不高；

难点：因为门槛低，所以竞争大；就会造成：同质化竞争、低价格竞争甚至很多恶性竞争；

业务开展难度高；由于主要客户分散，决策自由度高，造成很多小型装修公司花大量

营销推广成本，但是客户转化的成单量很低；

由於单个项目的总价低，要完成一定业绩就需要拓展单量，多项目同时操作的时候，

项目的分散会造成人员分散，也就更难进行统一管理；进而导致服务品质难保证，也

就更难保证给到客户良好的体验感；

一个公司的经营战略决策，不会有一本万利，百利无一害的神仙决策；每一个公司，应该盘点自身资源（社会资源、人力资源、资金储备、技术实力等），因应自身资源配置情况，选择适合自身发展的经营方向；

【以主营「私人家装」方向的装修公司为例，简述该类型装修公司的营销战术】

用最简单的话语解释营销工作，可以把营销分成两部分：

1、「怎么拉客」的相关工作

2、「怎么宰客」的相关工作

一、解决「怎么拉客」的问题，先从了解客户习惯开始

任何不从客户的决策习惯、消费习惯著手的营销方案都是扯淡的；

首先，你要知道你提供的服务或产品对消费者来说，意味著什么！

对于一个消费者来说，选择一家装修公司和选择一家捏脚按摩店，可完全是两个概念；

一个消费者可以在小区门口，随便选择一家比较便捷的，比较干净的，或者比较「开著红灯」的按摩店，选择今天我在哪家店捏脚；

但一个想要装修房子的客户，可绝对不会因为接到一个电话，或者收到一张传单就决定选择这家装修公司；

毕竟装修房子，少则几万、十几万，多则几十、上百万；并且，一旦房子装修完成，会影响客户未来几年、十几年，甚至几十年中，每一天的生活感受；

所以，再不计较的人，在选择装修房子的时候，一定都会开始计较起来；而相应的决策，也一定会相对慎重起来；

我们再深度思考一下，在客户的内心，是如何看待如今的家装市场现状的：

• 市场混乱！
• 行业水很深！
• 利润空间巨大，一不小心就被坑！
• 各种隐性和强制性费用，客户苦不堪言！
• 后续出现问题装修公司各种推责！
• 不专业、不信任、不透明、很混乱！

不得不说，这就是整个家装市场带给消费者最直接、最强烈的直观印象和感受；

无论是因为行业的恶性竞争也好，客户的计较刁难也好，无良公司的失信行为也好；一个行业整体给消费者造成这样的恶劣印象，实质上造成了装修行业的「整体生态」恶化；

在这样的大环境中，想要改善公司的生存前景，首先要做的就是「改变客户对公司的刻板印象」

继续挖掘客户选择装修公司的决策偏好，看个人，或者家庭在选择装修公司的时候，通过哪些条件决策选择哪一家装修公司：

1、亲戚、朋友、熟人推荐的，自己曾经合作过的装修公司；

身边熟悉、信任的人曾经与这家公司合作过，熟人对这家公司有深刻的印象，他们给出的评价，对个人的决策有非常大的影响力；也是一家装修公司最有利的信任证明；

一个人或者一家人准备装修房子，一定会跟身边的亲朋好友沟通打听；身边的亲朋好友也一般都会帮他们出谋划策；在这个过程中，推荐装修公司是必然会出现的环节；而80%以上的客户，在这个过程中，就差不多大致选定了装修公司了；

2、网路信息对比筛选来的「自来水」；

通过第一条筛选，剩下实在没什么亲朋好友，或者身边的亲朋好友都没有装修房子，或者他们都不满意自己合作过的装修公司的时候；这类型客户则会想办法自己寻找装修公司；

他们会在网上搜索相关的公司信息、公司案例进行对比；

而这个时候，在网路上「品牌好、规模大、好评多、服务专业、价格透明」的公司，则更有被客户选中的可能；

好的品牌形象和好的口碑数据，也能够给消费者营造出对这家公司的「信赖感」；

注意，这里说的「信赖感」和上一条说到的「信任证明」，层级和力度是不同的；

「信任证明」就像法庭上给出的证人证词一样，法官可以直接采信；

而「信任感」是消费者通过观察了解后，在心里产生的一种感觉；消费者其实内心会觉得给到他「信任感」的公司，应该是可以信任的；但其实对这家公司还是抱持著怀疑的态度；他们会在与这家公司合作的过程中，不断寻找证据来「证实」或者「证否」自己的这种感觉，最终对一家公司给出自己的评价；

在公司角度看来就会有不同的感受：被老客户推荐来的客户更信赖他们，对细节也没那么多的挑剔，服务过程中给到装修公司的空间和自由更多；

而自己对比筛选后，签约合作的客户：合作过程中则对各方面都很计较，在细节上把控也非常严格，服务过程中，每时每刻都盯得更紧密；

信任程度的不同，会导致客户在合作过程中的态度截然不同；

3、「半包」客户；

家装公司的客户中，除了所谓的「全包客户」，还有一种就是所谓的「半包客户」；

和「全包客户」相比，「半包客户」对装修公司的信任基础是非常非常低的；或者自己以前吃过亏，或者自己非常了解行业内幕；

这些客户对所有的装修公司基本一视同仁，就是所有装修公司都是他们的「阶级敌人」，都是来「赚黑心钱」的；

所以他们宁愿自己劳心劳力劳财，自选材料，自己奔波，只把自己无法解决的技术问题交给装修公司来解决；

这部分客户也是最挑剔、最计较，在整个服务过程中严密盯守的；

他们在选定装修公司的过程也会经历第一条和第二条的整合对比，确定最终的服务公司；

二、了解了客户类型、决策习惯之后，再针对客户来部署相应的营销战术：

A. 老客户维系

除非你们公司是一家极不负责任的公司，做一个客户砸一个客户，没有一个客户感谢你们的服务，没有一个客户愿意推荐你们公司；

如果是这样，劝你赶紧关掉你的公司吧！装修行业这塘水就是被你们给搅浑的；客户的差评也是给你们逼出来的；

但凡你们是一家有良心、有责任心、有专业信仰的公司，你们总有服务过一些成功的案例；总有一些客户能够感受到你们的专业实力和服务态度的；

这些客户就是你们最好的拓客专员；他们一旦帮你们多推荐两句，比你们的电话推销员、地推员说一百句都有效得多；

所以，每一次优质的服务，都是一个高效能推销员的培训过程；

每一次服务完结之后的后续跟进、客户维系，都是一个种子推销员的养成过程；

方式方法：

建立老客户微信群：

让你的客户成为你的流量池；成为你的定向社群；他们可以在社群中交流装修经验，分享装修体验；装修公司也可以在群里分享一些装修方面的小知识、小窍门、小经验；

大环境恶劣的情况下，每个公司就要营造自己的良好生态空间；好客户是需要培育的，客户的意识是可以引导的；老客户微信群，是建立公司自己的客户生态圈，最简单、最低成本的一个做法；

前提是：你们公司真的有在为客户解决问题，而不是每次都总是为客户制造问题；否则，你的生态圈里一旦有一个客户爆出你们的黑料，你这一锅汤都很容易馊掉；

设置「老带新」专项服务政策：

既然认识到老客户带新客户的重要性，针对这类营销就要出台相应的营销政策；

一是可以将「老带新」的客户和其它客户「区别对待」，让老客户有面儿，让新客户有实惠；

二是可以刺激老客户推荐、转介绍的积极性；

例如：

老客户推荐成功1名新客户，可以获得XX奖品、XX装修抵扣金......

由老客户引荐来的新客户，可以获得XX家电产品、XX装修抵扣金......

具体案例具体分析，核心目标就是「刺激老客户拓展新客户」

B. 新客户开发

回看一下，客户在做装修公司决策的时候，整条思维路径和行动习惯；

再重新甚至自己公司原来的拓客渠道，但凡与客户思维和客户习惯不统一、不契合的拓客方式，都应该摒弃；

选择顺应客户思维和习惯的拓客方式和渠道；

在这个过程中，还有以下工作是属于基础建设的部分，也就是说非常重要；

品牌建设

1、好的装修品质和服务品质是一切的基础；

这里已经再次强调「品质」问题了！

这个是一切一切的基础中的基础！

没有品质一切免谈！

宣传越多，臭得越快！宣传越广，臭得越远！

强调一百遍一万遍都不嫌多！

2、好的服务体系打造好的体验感；

装修企业给到客户「混乱感、不专业感、不信任感」，很大程度上还源自于：行业从业人员素质不高，服务不规范，管理不严谨；

在混乱的市场秩序下，装修公司拓展新客户，极需给客户营造「信任感、专业感」；而陷于行业特性，客户几乎无法在付款之前就能通过服务体验直接评判到一个公司的「诚信度和专业度」的时候，公司人员的水平就决定了一个公司的「诚信度和专业度」

因此，服务体系和服务标准的建立，就是一个装修公司的「信任感、专业感」的建立；

从接待人员的专业培训；有培训痕迹的标准化服务流程；清晰的标准化报价方式；明确的责权条款；后续服务内容的详细说明；服务过程的差异化标准设置；

这些都能在客户决策过程中，给到客户信心；

3、好的品牌展示面让客户更简单的看到更好的你；

行业专业平台展示、自媒体门户建设——品牌基础建设

注意，这个部分的核心目的不是为了做电商或者在网上拓客，而是做品牌展示面的基础建设；

从新客户决策习惯来说，一家装修公司，客户到网上搜你的公司名字都搜不出你的基本信息，你认为会有几个客户选择你呢？

从老客户拓客来说，一个老客户跟朋友推荐了你们公司，他只能给朋友一个你们业务人员的联系电话，和他可以转发你们公司的公司简介给到朋友，同时搭配一个你们业务人员的联系电话；这两种形式对比，你认为哪种方式给到客户的体验感更好呢？

所以，在行业大平台上露脸，做一个企业基础的展示平台，是为了拓客而建立的公司门面；不需要花大成本做一个专门的装修展厅，就可以通过非常可控的成本给客户营造出公司的「信任感、专业感」，这部分基础建设还是必不可少的。

以「专业角色」进入社群拓展客户——用你的专业为客户解决问题，吸引粉丝，转化客户

当你的企业形象门户建立起来之后，就可以开始以「专业角色」进入到各装修论坛、装修群、业主群、保险群等社群当中，开始吸引流量和粉丝了；

专业角色：可以是公司角色或者个人角色，重要的是通过为客户「解决问题」或者「分享知识」、「分享经验」等方式，吸引到有对应需求的流量；而客户在一些基础问题得到专业解决的过程中，对专业角色产生信赖感，从而也可以提高客户对该角色的选择率；

自媒体平台打造——抖音、快手、微信服务号等

通过各类媒体平台打造公司的内容传播平台，分享和发布公司的（包括但不限于）：优秀案例、服务体系、服务流程、优惠信息等内容；

其中：服务范围越广的公司（全国品牌、全省品牌），则可以更倾向于选择信息分享型平台；例如：抖音、快手等；以信息内容传播面更大为主；

而服务范围越小的公司（单一城市业务型公司），则可以更倾向于选择服务型平台；例如：微信服务号；方面通过平台快速反应，同时也可以载入定制化服务程序，让客户能够简单快速通过服务平台就体验到公司服务，降低客户的体验门槛；

专人负责老客户维系

了解到老客户的重要性，也就需要展开专享工作，要么专人专职，要么落实到人头，对老客户进行维系运营；

前面提到的老客户微信群的建立是其中一种方式；

同时，企业所有「老带新」的专项政策，包括企业的门户平台，优秀案例等，都要确保给到每一个老客户；做到：政策知晓，工具送达，刺激老客户转介绍的积极性，降低老客户转介绍的难度，提高老客户转介绍的新客户选择的决策率；

4、「把整只鸡分开来卖」

除开整装之外，装修一套房子涉及到的内容和程序很多，我们也可以将这些部分拆分开来；

也就是「把整只鸡分开来卖」

相比每次都卖一「整只鸡」，虽然「整只鸡」卖出去的价格更高，但是由于高价格也太高了客户决策的难度和心理服务要求；

我们也可以把「整只鸡」拆分成：鸡胸肉、鸡腿、鸡翅、内脏等结构，单独定价，分开来卖；

把全屋装修拆分成：基装套餐、水电套餐、防水排水套餐、厨房套餐、客厅套餐、卧室套餐，甚至根据某些大型社区的助力户型推出相应套餐等等；

如何拆分，如何定价，根据每一个公司，每一个城市的市场情况来具体制定；

「拆分」的核心策略是：「试用装」策略

就像美妆行业的「旅行装」或者「小样」策略一样；虽然里面产品内容和正装产品是完全一样的，但是因为「小」所以价格「低」，客户可以选择「小样」来试用，试用满意的同时也可以选择购买正装；

同时对购买正装的客户，也可以给到客户作为福利；

当我们把整装的程序中拆分成为不同「分装套餐」的时候，可以将其中的一两个套餐作为拳头套餐，以极低的价格，让利给客户，从而吸引更多，也可以包含在整装内容中，作为给到整装客户的优惠福利；

当然，这个部分也是需要具体内容设计根据具体公司和相应城市的市场和客户进行专项设计思考的，不可一概而论；

C.定价策略——解决「怎么宰客」的问题

之所以把定价策略单独提出来讲，首先是因为行业乱象，导致价格混乱；而想要赢得客户、赢得口碑，澄清乱象，标准化的价格体系是非常重要的；

同时，服务定价也绝不是越高越好，更不是越低越好；高价格不代表公司就能赚钱，低价格也不表示没有利润空间；

毕竟装房子不是买衣服，客户还是会考虑经后的使用体验和使用寿命；

要知道，客户不是买便宜，而是想占便宜；好的定价策略和价格体系，是能够给到客户「实惠感」，同时也能保证企业的合理利润的；

因此，一个装修公司的定价策略、价格体系、报价方式等，应该成为公司核心思考的部分；

具体的价格体系和对应的服务内容要根据各公司、各城市的不同市场情况、行业情况，深入研究来针对性的制定；

有条件的公司可以请专业的商业资讯机构进行咨询；也可以私信联系本人进行一对一商业咨询；

以上内容其实是方法论的干货集合；各公司应该根据自身具体情况、市场具体情况来调整运用；切勿生搬硬套！

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这可能也是很多家装公司的老板苦恼的问题，尝试过很多的方法最终还是无济于事，面临转行，真的没有方法了吗？

很多人都在营销方法上想办法，但也有可能忽略一个最重要的因素，就是装修的业主，真正的需求和关心的是什么？无非是实惠的价格，高质量的产品，好的服务。

如果当地装修市场不透明，家装公司环环扒皮抽成，恶意增项严重，我们和其他公司一样的话，是否能博得客户的信任呢？其实是很难的，往往他们也不知道怎么选择。

很多家装公司拿走30%的装修款，用作人员运营，然后转包给干活的工长，本身就没什么利润了，而且很多单子还是公司低价吸引过来的，这个时候其实很难指望他们会给客户用好的材料，做出高质量的施工的，人性就是这样啊，反正有公司兜著。

什么模式可以得到更多（更容易被）客户的认可？

首先可以不租门店，不租办公室，把成本降到最低，把无关的环节砍掉，可以让客户的装修款用于装修上，有更大的利润空间，老板可以少赚一点，报价就会更有优势，也就是，性价比高。

客户担心增项，我们按实际结算；客户担心工程质量，我们就先装修后付款；客户担心售后，我们终身质保，借助网路平台来监督。

如果大家的装修队伍，本身就没有特别雄厚的资金实力，再和其他公司做一样的模式，我们通过什么方式来竞争呢？

同质化太严重的结果只能是客户无从选择，最终导致我们这些小公司逐渐被市场淘汰。

一个装修队带两个客服一年做一千万，怎么做到的？?

www.zhihu.com

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目录

正确的认识「营销」

战略和战术

商业模式的升级

正确的认识「营销」

从问题以及问题补充看，对「营销」是有很明显的误解，太多人以战术活动来衡量营销，如销售、广告宣传及促销，也不乏将营销视为一项促进销售的活动，想达成的目的是销售更多的产品和服务。

「向更多的人销售更多的产品，赚更多的钱」是很多初步踏入创业者角色所喜欢的观点，看起来直观、清晰、简洁，但该观点的问题是将营销解析成销售，该观点是销售的定义，而非营销。

营销的目标是创造畅销的产品，而不是销售产品。诚然营销可以促进销售，但只是其一部分，而不是全部。

还有人把营销等同于广告宣传和促销。因此也增加了新的错误定义：将将产品或服务的价值传递给用户的过程，这点更符合广告的定义。

这些错误的认知会影响公司制定正确的商业战略，如忽略销售、广告、促销如何相辅相成；

更无法回答：

营销活动的驱动力是什么？

公司如何为目标用户研发产品和服务？

这些产品如何为用户和公司创造价值？

题目自身以及问题补充错误在将营销定义为战术活动，且附加了多层次的错误认知。

营销远不止有战术活动，除销售、广告、促销这类专门的战术活动之外，还包括战略分析和规划，这是战术成功的基础。

战略和战术

营销战略分为：目标市场和价值主张

目标市场有五个因素决定：

用户：潜在的购买者，公司的产品或服务就是为了满足这类用户的需求，大多装修都属于B2C。

公司自身管理：大多公司提供的都是单一的产品和服务以及对此进行管理，依此形成核心胜任力来满足用户需求。

合作者：与公司的产品或服务进行合作的合作者，如供应商、生产商、分销商、研发、服务方等。

竞争对手：针对同一目标用户的竞争对手，甚至不局限于公司所在的行业，就像装修公司要竞争的不光是同类的装修公司，还包括工长、散工甚至设计师工作室以及独立设计师。

环境：涉及公司所处环境运营的各个相关面，包含不限于经济（经济增长、货币供应、通胀和利率）、商业（新商业模式、市场结构、力量的平衡、信息的可获取性）、技术（现有技术的传播和新技术的发展）、文化（人口趋势、价值体系）、法规（税收、产品规格、定价）和物理环境（自然资源、气候）；

价值主张：

为市场中相关参与者创造价值，重点是理解公司自身、用户、合作者和竞争对手的关系及价值交换。

两个问题：

相较于竞争对手，该产品或服务是否为目标用户创造了更多价值？

相对于公司为研发该产品或服务而放弃其他产品或服务，该产品或服务是否为公司自身创造了更多价值？

价值主张反映了公司产品为目标用户创造价值的期望，同时也是目标用户从产品或服务中获得好处的一直理想反馈。

营销战术：

由七个点决定，称之为营销组合：

• 产品：产品服务的功能特征。
• 服务：产品服务的功能特征，但于产品要素不同的是，服务不可储存且有时间限制。
• 品牌：产品服务创造出一系列的独特标识和联想，来提升产品或服务所能提供的价值。
• 价格：产品服务所该收取的费用。
• 激励：有选择的为用户、合作者或员工提高产品和服务价值的工具，如总额折扣，降价优惠、赠品或其他奖励。
• 沟通：为现有或潜在购买者告知产品的具体特性或属性的过程。
• 分销：送达用户的渠道。

举例：

一个装修公司在开设门店要做出的决策：

公司提供哪些服务种类？(精装房做不做？旧房做不做？工装做不做？）以及每种产品服务的属性（不同的项目类型其施作流程是什么？覆盖哪些服务分支？）服务要素（是否满足了用户的需求，如何满足的？怎么解决她最关心的问题？提供的消费场所在哪？）品牌要素（公司的名称和标识以及公司名称在用户心中激发的联想）价格自然就是支付的费用。激励是对用户有额外的价值促销，如样板间优惠或推荐返佣等等。沟通是通过不同的媒体渠道包括广告、社交、公关传播公司的相关信息。最后分销就是抵达用户的渠道，是否要进行品牌授权或拓展自有门店的数量。

沟通和分销是实现其他五个组合变数的渠道。

具体来说，沟通能够告知用户产品服务的性能，与用户分享品牌的含义，告知用户产品，服务的价格和现有的激励措施，并提供购买产品服务的相关信息。

分销是通过一系列的营销渠道，将产品服务提供给用户，通过向用户提供一手的品牌体验，传递品牌价值，通过收集用户付款和处理退款等，为用户传递价格要素，并通过各种渠道，包括电视、网路、印刷品、购买点、销售人员和网路，进行沟通宣传。

公司必须针对设计沟通传递做出三个不同的决策：

产品服务管理就必须识别特定的产品属性（价值设计），明确如何沟通这些属性，以及这些属性能为目标用户带来哪些收益（价值沟通）并决定如何将产品传递给目标用户（价值传递）。

同样品牌管理必须明确关键的品牌身份要素和联想，并决定如何将他们沟通传递给目标用户。

管理价格不光涉及到确定价格水平，还包括如何将价格要素沟通给目标用户，以及如何从用户那里收到货款，然后上交公司。

最后管理激励措施需要确定具体的激励方式，如价格折扣、优惠、推荐等计划，将这些激励沟通传递给目标用户。

所以，问题不在于营销，更深层的是商业模式就不清晰。

商业模式的升级

商业模式并非一成不变，商业模式一旦成型，会随著时间的推移而不断发生变化，导致商业模式变化最常见的因素是由针对相关的公司及客户和合作者的价值主张不再是最优的价值主张；次优的价值主张是由市场变化引起的，具体来说，次优价值主张与两个因素有关，分别是次要的商业模式设计和目标市场的变化。

次优商业模式

商业模式存在瑕疵或效率低下，遇到这种情况，该做的是改进现有的商业模式促使其市场价值最大化。

就像地产做精装房，其出发点就是受到限价的规定，但为了保留并增加利润而进行商业模式的改造和升级。

目标市场的变化

因为五个关键市场因素（目标用户、公司、合作者、竞争对手和情景）中的一个或多个因素的变化，从而要求对商业模式进行升级。

就像居然之家、红星美凯龙都开发了自有的装修供应方，而在之前，她俩对自己的定义更像一个」包租婆「（租借或购买地皮，进行切分转租）。

如果要你要说」我根本不管是营销还是销售，我只需要知道如何做（一个具体的操作方案），那很遗憾，没有哪个答案能解决。

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看了几个长答案，都没说出来什么靠谱的，说了一些术而没说道。而且有的术在我看来就是骗。

首先我不是这个行业的从业者，但是做了10多年广告传播，并且我目前正在装修自己的房子，所以我会从消费者端来回答一下这个问题。

第一点，你要搞清楚你服务的客户是什么类型的。有些人只在乎质量，有些人只在乎价格，你要先确定你的目标人群，别指望所有类型的人你都能服务好，那是不可能的。所有人都想要就意味著所有人都不满意。

第二点，你要搞清楚你的利润来源是什么为主。假如你有很好的材料拿货渠道，能够把成本压低，那就尽量扩大在这方面的优势，如果你在工人成本控制上有优势，那就你扩大在这里的优势。这一点是建立在第一点确定了之后的。比如你服务的是在乎质量的人群，那么就搞清楚他是在意材料质量还是施工质量，当然了，基本上是都在乎。所以你就要突出你在这上面的优势，比如是否做过标杆性的项目，这个标杆一定是普通人也知道的，而不是只有业内的人才知道的。对于这样的消费者话术重点就是高质量意味著什么，没有花钱的不是，消费者心理非常清楚一分钱一分货。

第三点，所有的流程公开透明，把可能遇到的情况在一开始就说清楚，别用低价+增项这样的破坏性手段。绝大多数消费者都不知道流程是什么，每一步都要做什么，与其让他们花时间花精力自己学会反过来质疑你的内容不详尽漏洞多，不如你自己细化好，这是建立信任的很重要一步，信任建立了你才能挣到钱。

以上三点是根本，不管你打算用什么方式营销你都要做到。

关于营销的手段，个人建议你还是绑定一些设计师吧。毕竟现在有装修需求的人都有可能接触到设计师，比如我就是先找设计师，我用的装修公司就是设计师推荐的合作过的。消费者都怕麻烦，所以现在越来越多的方式都是一站式，设计+施工打包。很多消费者看基础装修照片根本看不懂，哪怕看装修好的效果也不懂，只知道什么好看什么不好看，这一点装修公司解决不了，更多还是靠设计师。牛逼的装修公司应该是不管设计成什么样我都能实现，这才是对于消费者来说的价值。

其次，开一个抖音或者快手账号吧，把装修的过程分享出来，让更多人看到。纯广告的方式已经难度很大了，获客成本高，效率低。不过你要记住，这两个平台的内容都要干货。干货指的是你要分享消费者不知道的事情，你愿意把自己的知识分享出来帮助消费者分辨你就会获得信任，就有可能获得生意。其实哪怕你不说，消费者也有办法获得这些消息，但是主动和被动的结果可不一样。如果有装修公司在抖音上直播卫生间防水怎么做，哪里会有问题，坑都在哪里，那我一定会想要看看，就算现在不装修但是我也想获得这个知识，为了以后装修作准备，同时我也会记住敢于把这些知识说出来的公司。

另外，多利用老客户口碑传播。虽然装修的频次低，但是装修的口碑太重要了。你服务过一个老客户，就要把他利用好，因为他身边的同事朋友都有可能装修，这都是你的机会。他们说一句话比你自己说一百句都有用。长期维护你的老客户，装修完了半年以内定期回访，哪怕多做点什么都会让客户觉得你是个靠谱的公司，都会愿意给你介绍客户。虽然我没有装修完，但是已经有朋友看到我在朋友圈发的内容主动问我有没有装修公司推荐。如果我对服务满意，我是一定会推荐给朋友的。这样的销售机会基本上不会花什么钱，而且成功率还高。

除此之外纯硬广的方式我是觉得作用不大而且成本越来越高。对于现在的社会来说，硬广和hard sale都挺被排斥的，但是装修公司一般规模都小，花不起钱做事件营销，所以还是要找整个装修流程上的机会和性价比高的新媒体平台来营销。

现在的消费者已经对整体服务的要求越来越高了，做好服务的差异化，提高服务能力才是装修公司应该面对的，越是低频消费的行业越要注重服务。

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装修行业难做，除了行业本身的市场因素，我觉得最大的问题是因为传统的营销方式不再适合现在的客户消费心理？

为什么这么说呢？......

我们都知道行业竞争非常激烈，导致的结果是客户的选择非常多，客户需要从众多选择中筛选出谁更与众不同更专业，谁能解决他们担心的问题或者满足他们渴望得到的好处...所以，这时候比的不再是谁的脸皮更厚，谁更能死缠烂打，谁的活动更优惠，

而要比的是，谁能够霸占客户的时间，眼球，大脑...谁能够触动客户的内心，获取客户的信任，激发客户的购买欲望？

打电话为什么效果不好？因为打电话的人太多了，除了装企同行，还有建材同行（从卖瓷砖到卖家具，你猜有多少家也在打电话），正因为电话骚扰太多，而且大家都在通过活动优惠的话术邀约，客户听到麻木，却仍然不知道哪家好...

也正因为骚扰的次数太多，客户很少有耐心给你机会去讲解公司的优势以及与众不同的关键点，你无法通过电话，去全方位的展现你与竞争对手的不同，就算说了客户也听不懂更不相信，客户对你都没有信任，又怎么可能轻易做出去你公司的决定呢？就算有主动上门，那到底是因为信任，还是冲著免费领礼品呢？

打电话如此，跑楼盘蹲点也是如此，跑楼盘碰到客户的机会其实也不多，就算碰到，也会被像躲瘟疫一样的迅速逃离，你仍然没有跟客户建立信任，激发客户欲望的机会...

我曾经见过最苦逼的是，业务员辛辛苦苦一栋一栋的扫楼发传单，累个半死，最后...保安上来抓住他，要他把发过的传单，一张一张捡回来，否则就要罚款...

看到这里，你也许会问：「有没有好的解决方法呢？」

其实要解决问题，你首先要搞清楚，问题的核心关键点是什么，然后再来制定解决方案！

无论是引流邀约难，还是成交签单难，其根本问题在于，你没有办法引起客户的兴趣（好奇），没有办法获得客户的信任，在客户的大脑里建立专家形象，立体化的展示我们和竞争对手的不同，区隔竞争对手，

并且，由于家装行业入行门槛低，行业的粗制滥造，偷工减料现象过于频繁，客户内心里对装修公司有一定的抗拒，你很难在短暂的沟通中扭转客户对装修公司的印象，改变客户的想法...

所以你需要通过文字，图片，视频等方式来全方位的展现，霸占客户的时间，眼球以及大脑，不打广告，不做推销，用提供价值的方式重新定义客户对于装修的选择标准，而这在单一的电话销售和驻守楼盘等方式中是很难实现的，因为客户不会在这些场景里给予我们充分的时间...

那么，最好的场景在哪里呢？答案是微信社群里，我们来做一个流程框架的演练，至于有没有效果，能不能落地，由你来评判.....（这里只能讲框架步骤，因为细节太多，展开讲的话估计一万字都不够，在后面我会提供细节的参考模板和工具，你可以直接改编套用）

第一步：吸粉引流

既然不提倡主动推销，那就要引起客户的好奇心，激发客户的兴趣，让客户主动加你！那么，想要客户行动，你就需要给客户好处。

比如，你可能会做楼盘的电梯广告，以前你的广告内容可能都是关于活动优惠的，客户看著没感觉，因为他还没有选择你或者不著急装修，所以他觉得你的活动与他无关。

你可以把电梯广告的内容变成一张给予客户好处的海报，文案可以这样写：「扫码领取《装修避坑108招》」，「扫码领取《您的装修一口价项目清单》」，「扫码领取《业主装修百科全书》」，「扫码领取《装修不可不防的7大陷进》」，扫码领取《总监专用——2020最新室内设计色彩搭配技巧》，扫码领取《新房收房验收指南》......

当然，你也可以继续采用电话，简讯的方式，只不过要从以前主动推销，邀约上门，转变成不推销，不骚扰，因为对你有用，只想给你送礼的思维。话术适当的调整一下，你连工作的心情都会变的不同，毕竟你再也不是乞求式的推销员，而是提供礼品的行业专家了。

注意：你要先在1-2个小区，不同的楼栋电梯里测试不同的赠品海报，看看哪种赠品获得客户最多，最能引起客户的好奇心，然后再扩大投放规模......

当然，引流的方式并不局限于电梯广告，其实利用朋友圈让老客户，上下游供应商，合作建材商家互推效果也是蛮好的......（今天我们主要是做一个简单的流程框架演练，开拓你的思维，就不展开去讲了）

第二步：私聊互动，邀约进群

当客户对海报上的赠品感兴趣而添加你之后，你要及时兑现送礼的承诺，客户收到资料后，有可能会因为认同资料里面的某个知识点或者产生疑惑，而进一步找你咨询，这时候...

你可以利用诊断式成交的6个步骤与客户进行深度沟通，挖掘放大客户的痛点，通过讲故事，讲案例的方式激发客户对美好生活的渴望，树立你的专家形象，然后进行邀约进群...

同时，你也可以结合朋友圈，在朋友圈发布邀约文案，比如：

新房装修，不环保怎么办？找装修公司，都说保证环保？但电视、网路都在报道装修甲醛超标、白血病儿童…

李总说，「我花40万装修，搬家才68天，孩子就不断呕吐、高烧、昏迷，医院检查确定，是装修甲醛残留，导致白血病……拿到诊断结果，老婆欲哭无泪，瘫倒在床上…可怜的孩子才4岁啊！」……

关爱家人，珍惜生命…微信课《环保装修必须死守的8个选择标准》一次性解决！

要报名，私聊我拉你进群学习，本周5晚8点，群里见！」

第三步：群发售系统，引爆成交

这一步也是最难的，因为虽然你可能已经参加过一些关于经营社群的培训，但到了自己行业你仍然不知道怎么开始进行，就像现在大家都在讲打造个人IP，贡献价值，分享干货，建立信任......

这些道理，你一定都懂，但却会产生更多的问题，比如：「我应该如何打造个人IP，如何定位？」，「什么是干货？干货从哪里找？」「不会写，没有经验，怎么做？」对吧？

那做社群也一样，你可能明白社群营销的重要性，也知道社群更容易实现批发式的爆破成交，但你还是做不出来，因为你缺少核心的细节，比如：「在社群里如何讲课，讲什么？」「如何维持社群氛围」「如何通过社群讲课，激发客户的购买欲望」「如何引导群内的话题，让客户能够跟著流程走？」「如何做好充分的准备，比如，应该安排哪些人员进群，分别担任什么角色，他们各自的剧本应该是什么样的对吗？」

其实，你之所以有那么多的疑惑和困难，究其原因只是因为你缺乏运营社群的成功经验，尤其是值得参考的模板，比如设定群规的模板，主持人的剧本话术模板，水军小号的引导话题模板，赞美客户的话术模板，添加好友高通过率的验证语模板，介绍公司的话术模板......

如果这些问题都能有相应的参考模板，给你改编套用，你只要不断的测试，打磨自己的团队，提炼适合自己公司的社群体系内容。你觉得，你能不能做好一个装修社群，从而和客户建立信任，树立公司的品牌形象，让客户主动上门，成交签单呢？

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我是洪玮骏，一个奇葩收藏家，因为不既不收藏古董，也不收藏字画，我只收藏实用且能够落地的高价值营销资讯。

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