請所有想投資零售行業的朋友一定要明白一個道理：

大賣場、小超市，便利店，看著挺像，背後的商業邏輯是完全不一樣的！

如果你覺得他們都不過是超市而已，那就大錯特錯了！

那麼，便利店背後的商業邏輯是什麼呢？

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！！！

重要的話說三遍。

好，接下來我開始詳細介紹我的經驗和觀點：

本文約 12k 字，閱讀全文需要花費 10 分鐘時間，本回答涵蓋了對便利店的行業分析，便利店盈利的兩條軍規，詳細講解便利店的發展前景與盈利方式，強烈建議收藏、閱讀。

首先你要明白便利店的目標客戶是誰？

是隱形貧困人口——都市白領，以及一些服務業人員。

其次，你要明白便利店靠賣什麼賺錢？

吃的、喝的。

請你去看看你小區門口夫妻老婆店，這種店是不是都是老闆老闆娘自己收銀的？老闆只要哪怕雇一個人，就不賺錢了，說明這種店只能養活一兩個人，老闆開店賺的就是自己的工資。

而一家全家 24 小時便利店，滿編人數多達 8 人，如果像做傳統小賣部一樣思路去做便利店，別說利潤了，你一個月所有流水加起來還不夠發工資的，房租就更不用想了。

為什麼中間會出現這麼大的差異呢？這就說明，兩者的定位就不一樣，盈利邏輯也不一樣，因此便利店和小賣部從選址到產品選擇上都會有很大的區別。

那麼請大家再想一想，現在能吸納這麼多就業人員的實體店是什麼店？當然是餐館了。

我開的店是餐廳和便利店開在一起的那種，其中便利店是京東便利店，而便利店的選址本質上也是一樣的，都是以開在商務區為主。現在這便利店也開了半年多了，在這個園區裡面，包括我投的店，總共有 9 家便利店，方圓 500 米內則有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，兩家喜士多，還有家樂福 easy，永輝，快客，便利峰等等，反正市面上你聽過的便利店這裡基本都齊活了。

通過貼身肉搏，不斷地對比學習研究，我現在算是對便利店行業有深刻的了解，也終於殺出一條血路，實現了盈利，我們現在還在便利店有很多高階的玩法，可以說一家便利店盈利的上限是很高的（我會放在最後說）。

要理解便利店的商業邏輯，我們就得先從理解什麼是便利店的頭號盈利來源說起。

因為我開的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下的京東自己開的便利店的銷售構成：

一家小小便利店通常都會有 2000 個左右的 SKU，這是 2018 年京東總部店前三十名的品類：

請注意紅框內的二級類目。

這是 2018 年這家店的各類目銷售額和銷量統計及排序（降序，數值越高排得越前）：

不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都會是同樣的排序。

餅狀圖更加直觀

這裡可以明顯發現什麼秘密呢？那就是二八法則，非常明顯地，便利店裡 20% 的商品貢獻了 80% 的營業額，這 20% 的商品是：

1、FF 鮮食

2、飲料

3、糖果巧克力（後面大家會看到，主要是口香糖）

4、方便食品

5、餅乾點心

這 20% 里再二八一下，你又會發現，4% 的商品，貢獻了 64% 的營業額，這 4% 商品就是：

1、FF 鮮食；2、飲料

長保質期的飲料在所有的超市和小賣部都會賣，因此，造成便利店和其他超市業態在商業邏輯上根本性不同的答案，就是：

FF 鮮食！

光一個 FF 鮮食往往就佔了便利店一半以上的營業額，賣 FF 鮮食的便利店往往能比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營業額。這充分說明了什麼叫作「民以食為天」。

和京東一樣，全家和 711 裡面 60% 以上的營業額和 60% 的毛利都由鮮食（FF，FAST FOOD，或者叫快餐、速食）模塊貢獻，鮮食和我們傳統所說的快消品( FMCG，Fast Moving Consumer Goods）從名字看上去有點像，但是做過便利店的人都知道，再快銷的快消品和鮮食比起來都是蝸牛品，一個月也跑不了幾個，單店日均銷量 PSD 只有零點零幾。

所以說，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，開便利店盈利的過程，就是一個不斷用高頻剛需的商品將低頻商品迭代的過程。

那麼 FF 到底具體有哪些東西呢？

從這裡我們可以看到，一家成熟便利店從某種程度上來說，可以獲得比很多餐廳高的坪效，原因就是因為便利店可以覆蓋早、中、晚一日三餐和下午茶全時段。

早餐：包子，麵包，奶，豆漿

午餐：便當，熟食

下午茶：關東煮，酸奶，甜品，熱櫃食品（全家叫哈燒機），水果

晚餐：便當等

（這個跟進店人數的分布也是很吻合的，餐廳一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更為均勻。這意味著房租的性價比更高，坪效更高）

全家開在地鐵里的店則把鮮食至上的理念展現到了極致，如果你仔細觀察，你會發現，全家在地鐵裡面的店，只賣鮮食和水飲（全家把商品分 ABCD 四類，鮮食和水飲屬於賣得最好的 A 類），其他什麼都不賣，連零食都沒有！

晚上 23 點 30 分，全家在 2 號線徐涇東（國展中心）地鐵站的店，只有鮮食，依然有不少人。

於是，現在各家便利店無不在鮮食上下功夫，比方說部分 711 和便利蜂等便利店，會在店裡設置打菜模式的快餐島，生意還不錯。

便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競爭不激烈的商務區域生意很好。

但是，全家卻從來不用這種快餐島打菜的模式。既然快餐島模式看上去不錯，那為什麼全家不用呢？這裡面的道理在於——

快餐島打菜模式的口味是不如便當的！

快餐島這種模式的取巧之處在於，他會給客戶一種餐食是現做的錯覺！但實際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再復熱的，這些冷凍料理包保質期可能長達一年，好處就是方便店裡根據每天的銷售情況來靈活控制用量，可以有效減少報損。

但是，中餐冷凍再復熱，口感和味道會受到很大的損失。

因此全家根本就不用這種模式。全家的便當基本上都是當天做好冷藏再通過冷鏈送到店裡，售賣最多不超過兩天，賣不掉就報損扔掉。

那麼既然大家都已經明白了鮮食是便利店的盈利來源，下面就隆重介紹開便利店的第一條軍規：

收銀台能做多長做多長，能做多大做多大

711 的收銀台可以說是印鈔機，全是吃的，包子、關東煮、烤腸、熱櫃食品等都是高毛利的，背面的操作台放咖啡機等。

在便利店裡，收銀台、風幕櫃（OC 冷櫃）和中島上賣的東西是最賺錢的，是利潤的最大來源，然後就是賣水飲的後補式冷櫃（wi 冷櫃）。更重要的是，這幾個地方的坪效簡直是高出天際，你看風幕櫃，基本上就是牆上挖個洞，佔地基本為零，賣的牛奶酸奶水飲什麼的都是跑得巨快的，現在全家和 711 里很多新店現在中島都不要了，恨不得全部上牆。

很多 711 現在中島都沒的，便當全部在風幕柜上賣。

開店的時候，我合伙人說收銀台能做多長做多長，能做多大做多大，我一開始還不理解，後來才發現其中的奧妙，現在恨不得整個店裡都是收銀台，收銀台上台的東西都是高毛利的，從早餐包子，到烤腸，到關東煮，到哈燒機里的串啊雞翅啊漢堡啊什麼的，這些東西貢獻巨大。

我絕對沒有誇張，你仔細想想就會發現，凡是整個店裡就一個收銀台的，都挺賺錢的，像一點點等奶茶店，一個收銀台橫在門口，顧客排隊都在門外，還能給人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原來不是很理解一點點為什麼叫一點點，後面想想，可能是所有的店都一點點大吧。

說到這裡，有的人可能會突然發現，便利店裡面最不好賣的東西，就是我們說的那些傳統的快消品，都在貨架上，而貨架又是便利店裡最佔地方的。因此下面我來說一說，開便利店的第二條軍規：

投資小型便利店你有哪些建議？加盟連鎖便利店需要注意：

第一、工商行政管理申辦

工商執照、管理費用、煙草專賣、衛生許可證等，這些基本都是必須早期申辦的，這就不多說啦。諮詢當地的行政管理部門就可以了。

第二、選址

便利店通常處在經濟繁榮的市區、人口較多的住宅區或是交通便捷的街道。假如投資人選定店址不具有之上任意特徵，就必須慎重考慮便利店店址。

第三、賣場布局、陳列規劃

一個好的店鋪他的賣場區域的布置要很合理，便於客戶購買才是，不然又哪來的便利?布置中主要的是商品陳列的設計，這也是好多新手更為頭疼的工作。賣場布局好多是經驗，需要專業人士設計。

第四、店面裝修、設備購買

店面裝修，包括店內裝修、牆體裝飾、店招指示、門店招牌、店面牆面修飾等。設備購買包括：冰箱風櫃冷櫃、貨架、POS機等。

第五、商品選擇和採購

商品分類確定、商品品項確定，供應商洽談，訂貨採購。

第六、工作人員安排

工作人員崗位和數目確定、上班時間和班次安排等。

先去實體店干半年多，然後便有比較清楚的認識，才能做出明確的選擇。