如題,線下門店生意慘淡如何高效解決客流量問題?
追銷對提升客流量、客單價都非常有效。。
下面我跟大家講講追銷的五大策略,星巴克星享卡成功翻盤的經典案例!
營銷界一直流傳著這樣一句話?90%的利潤在後端,也就是說,如果你只成交客戶一次,然後又去找新客戶,那麼你就浪費了這個客戶的終身價值,最少浪費了90%的利潤,所以,我們需要通過追銷來倍增利潤,追銷倍增利潤有幾個好處,如下:
1、不需要再投入營銷成本獲取客戶,因為這個人就在我們的微信里,信息隨時可以抵達;
2、不需要再次建立信任,因為之前成交過一次,對方已經爬過信任的高坡,只要你第一次的成交是對方滿意的,那麼追銷就顯得輕鬆自如;
3、可以一直發現痛點,解決需求,多次追銷,獲取一個客戶最大化的利潤;
所以說,我們做任何生意都要學會追銷,即使不能追銷他本人,我們也要能追銷他身邊的朋友,這也是為什麼追銷後面是裂變,這裡能理解吧?
追銷是你想0成本倍增利潤最佳的方式,沒有之一,請記住這句話,那麼,接下來我將與你分享四種最常用的追銷策略,追銷策略其實有非常多種,我們講幾種經常會用到的。
我們一個個來看,相信你聽完之後,思維想法會發生很化學般的變化,總有一種追銷策略適合你的行業,或者產品。
第一個追銷策略:增銷
這個策略顧名思義,就是原本別人只準備花500元買個東西,然後你讓他花了2000元,這種策略一般都是在緊急追銷的時候用的,什麼叫緊急追銷呢?
也就是當客戶剛剛成交完的那一刻,立刻進行追銷的方式,叫:緊急追銷
有一家賣雕刻產品的店鋪,產品質量非常的好,價格有500-5000元不等,但是奇怪的是,大部分客戶都買了便宜的,後來老師給了他一個策略,他的利潤就倍增了5倍以上,那到底是如何做的呢?
其實非常簡單,就是每次當顧客購買的時候,先跟顧客講這個東西是哪個畫家做的,有什麼歷史,雕刻風格怎麼樣,為什麼這個畫家要這麼去雕刻,和別的有什麼區別?
先來塑造產品的價值,然後引導客戶購買便宜的產品,當顧客決定買的時候,你再給顧客推薦別的,如果,你喜歡這個藝術家的作品,我這還有一個更珍貴的產品,但是價格比較貴,如果你喜歡的話,我可以拿給你看一看,這個時候……
如果顧客喜歡的話,這個雕塑價格5000,但是你已經購買了我店鋪的小產品,我可以給你優惠一些,你買了這個5000元的,那個小雕刻免費送給你,如何?
這個時候,有人會響應,有人會拒絕,這是一定的,但是你試想一下,如果你不做這個動作,你就永遠都是賣便宜的多,但是如果做了這個動作,就有一定概率的人會買5000元的,對嗎?
不錯,就是這樣,10個人里能「增銷」一到兩個,那就賺大了,對吧?
關於增銷,營銷歷史上有一個很經典的案例,就是「星巴克咖啡」和「COSTA咖啡」的銷售爭奪戰。
有一天,星巴克咖啡發現自己的業績每天都在下滑,而對面的COSTA咖啡卻有很多人在排隊,有很多人不清楚,這兩家咖啡在國外跟麥當勞與肯德基的關係是一樣的,所以……
星巴克咖啡的市場人員就坐不住了,去做調查,發現COSTA咖啡用了一個非常巧妙的策略,就是當顧客點了一杯30元的咖啡,要付錢時,營業員對這位顧客說,先生/小姐,你知道嗎?
你今天點的這杯咖啡是可以免費的?
這個時候,如果是你,你會說什麼?
免費,怎麼免費?很簡單,你今天只需要辦理一張我們88元的會員卡,這杯咖啡就可以免費了,不僅如此還有很多權益(這裡就不說分解了),你要辦一張嗎?
當你看到付88元,就可以省下即將要付出的30元時,你感覺很划算,並且還有很多無法拒絕的主張權益,結果很多人就辦理了,據說有60%的轉化率,那麼,我們來看一下,如果100個人,每個人一杯咖啡30元,銷售額是3000元,沒有錯吧?
這是在沒有用增銷的情況下,而用了之後呢?結果一定會讓你大吃一驚:100個人裡面,有60個人響應了88元的會員卡主張,所以得出的銷售額是:(40人x30)+(60人x88)=6480元,銷售額神奇的倍增了,對嗎?
不僅如此,這個策略同時還鎖住了這個消費者,你試想一下,如果你有了COSTA咖啡的會員卡,下次你站在馬路中間,想喝咖啡,你選哪個?
答案,無疑例外是:COSTA咖啡,對嗎?
實體店很多競爭都是區域化的,區域化的市場,體量大部分時間恆定在一個值裡面,你多吃,別人就少吃,所以這樣的一個策略,就令星巴克咖啡銷售額下滑。
因為這個策略不僅僅用到增銷(增加了第一次客戶的消費金額),還用到了鎖銷,鎖住了用戶的消費選擇,並且沒有增加成本,因為會員卡1元的成本,就多了58元的利潤;
還有人好奇,後來星巴克怎麼了?其實很簡單,星巴克被逼無奈,也推出了今天的星享卡,這是最好的選擇……
特別值得注意的是,如果增銷的過程中,對方有抗拒心理,你需要立刻停止,否則會引起反感,有可能連原本決定購買的都放棄了,那就得不償失了。
第二個追銷策略:再銷
有些產品是可以快速消耗,快速復購的,例如說:美容產品、嬰幼兒產品、奶粉、尿不濕和面膜等一些吃的和用的產品,那麼,如何讓用戶用完之後,再找你買,這就是考驗策略的時候了,對嗎?
很多時候,第一次找你買,後來再也沒有找你買,為什麼呢?你有沒有想過原因出在哪裡?
其實原因有很多種,但是如果你做了以下幾個策略,你就可以讓很多老客戶一直找你「再銷」,我們來看一個案例:
阿英在深圳做「勞保鞋」這個行業很多年,當時她不知道如何做好淘寶的銷量,在一番諮詢後,老師給她做了兩個改變,立刻一個月後,每個月賺10萬元,具體是如何做的呢?
第一個改變:就是詳情頁的設計,這裡不多講了,總而言之內功+技術,她的產品銷量上去了。
第二個改變:就是讓她在每雙鞋子的鞋耳內部打上可以「以舊換新」的大紅色字體。
當時她還不理解為什麼我要讓她這樣做,但是後來她懂了,你猜怎麼回事?其實很簡單,很多時候,我們認為賣別人一雙鞋,我們就要賺他50元,但是其實你有沒有想過,第一次你獲取客戶花了推廣成本,所以一雙鞋看起來賺了50元,但是其實除去推廣成本,可能利潤就20元,對嗎?
那麼如果這個客戶再次找你購買,你有沒有給客戶打折?有沒有少收他30元,答案是沒有。
但是,其實你只需要告訴他第二次找我購買,我給你打8折,對方可能就會回來,因為他到別的地方找人購買,第一可能沒有折後優惠;第二他還要做一次嘗試,其實,對於用戶來說,是有時間成本,和信任成本的,對吧?
但是為什麼給阿英設計的,不是第二次購買打折的策略呢?因為,這些工人穿這樣的勞保鞋,消耗很快,有的3個月,有的6個月就要換一雙,因為都磨壞了。
那麼,這幾個月的過程中,工人天天穿鞋,每天都看一次「以舊換新」,請問等他鞋子磨舊了,他會不會去找阿英呀?
答案是:肯定會,那麼「以舊換新」是什麼概念呢?不是說直接給他換一雙新的,而是告訴他舊鞋可以抵扣20元-30元,這樣工人是不是感覺非常爽,因為他之前舊鞋只能扔掉,一文不值,而在你這個品牌這裡,可以抵錢,請問這個客戶是不是牢牢被你抓住了?
工人,大部分很多年都是在工地上做事情,如果你能讓對方每次換鞋都找你,你是不是就可以獲取很多流量呢?你是不是可以鎖住他的終身價值呢?
記住,追銷的核心心法是什麼?
是一人吃千遍,而不是千人吃一遍,理解了嗎?要重複挖掘客戶終身價值……
第三個追銷策略:跨銷
這個策略可以解決很多人的問題,這個追銷策略,也是我第一次放大客戶終身價值時用的策略,跨銷,顧名思義……
就是跨類目,跨品類的銷售,例如:原本你是賣女裝的,把客戶弄到微信後,可以在朋友圈追銷一些護膚品,在淘寶都是找她買「兒童髮飾」的,但是弄到微信後,買孩子用的,臉上用的,身上戴的,老公用的,都買,為什麼?
這個原理其實很簡單,99%老闆或者創業者都是產品思維,所以你每天都在盯著客戶為什麼不再次購買你的產品,或者每天都在思考,哪裡去找更多的新客戶來購買你的產品,對嗎?
但是,只要你扭轉一個思維,用戶思維,把注意力不要放在產品上,而是把注意力挪到買產品的人身上的時候,你就會發現,原來她還有這麼多需求,我可以去滿足,她已經跟我做過一次交易,已經信任我了,為什麼我不能再賣點其他東西給她呢?
第四個追銷策略:搭銷
很多人區分不清楚「搭銷」和「增銷」的區別,其實兩者有本質的區別,搭銷是指:顧客買完一個產品,又購買一個相關的產品,兩個產品一起購買。
例如:
當你去商場買一條義大利的西裝,一套售價2000元的西裝,當你付錢的時候,銷售員推薦同一設計師設計的領帶給你4折優惠,這個時候,你會如何決定?
有的人會響應,當然也有人拒絕,但是通過大數據顯示,通常30-70%的人會購買,因為,當你已經決定購買義大利西裝的時候,你一定試穿過,所以當你決定購買這套西裝的時候,你已經開始在幻想穿了西裝後的狀態,所以,如果搭配一條同款的領帶穿上的效果和領帶的優惠力度你無法抗拒。
第五個追銷策略:捆銷
捆銷,顧名思義就是把兩個產品組合在一起賣。單個買比較貴,在我們生活當中最常見的捆銷就是套餐。
比如:肯德基、麥當勞的套餐,大部分情況下我們都會選擇套餐,因為非常優惠,並且減少了很多判斷和抉擇的時間。
淘寶網上很多店家會經常做搭配套餐活動,讓客戶覺得優惠的同時也拉升了客單價。切記,搭配在一起的產品必須有相關性合理性,否則對成交沒有什麼效果。
創業轉眼10多年,我碰過的這些坑,看你有沒有踏過吧!?
weibo.com