关于刚需

题主表述有误，实际上Airbnb做的业务是刚需。

为了说明这个问题，我们需要通过几个例子来定义一下：什么是刚需？

我们的例子分别是被公认为刚需的几个领域：打车，共享单车（短途出行），外卖

先看打车，打车是不是刚需，我们通常认为是，因为当你想打车的时候，你不可能因为打不到车就不回家了，你会一直死等，等到车来。但细想一下，打车固然是刚需，但是用APP打车不是刚需，因为我们可以在路边招手打车。

短途出行呢，当然也是刚需，因为你要去的地方总要去，不可能轻易就不去了。但细想一样，共享单车又不是刚需，因为我们可以徒步走过去。

外卖呢，我们通常也认为是刚需，因为人总得吃饭，不吃得饿死。但细想一下，叫外卖又不是刚需，因为我们可以自己走到餐馆吃，或者在家里放几张单页，打单页上的电话定外卖。

从这几个例子，我们可以看到，我们通常所说的刚需，指的是需求本身（打车，短途出行，吃饭），而不是解决需求的方式（用APP打车，骑自行车，用APP点外卖）

同理，当你出去旅游的时候，虽然住在别人家里不是刚需（因为你也可以住酒店），但是住宿是不是刚需，答案肯定是，因为你总不能睡大街吧。

因此，按照我们上面对刚需的定义（刚需指的是需求本身，而不是解决需求的方式），Airbnb做的业务是刚需。

关于低频

Airbnb做的业务的确是低频，那么为什么低频没有影响Airbnb的成功呢？

要回答这个问题，我们首先需要思考一下，低频导致O2O做不起来背后的原因是什么？然后再思考一下，这个原因在Airbnb的业务里面是否也成立？

先看第一个问题：低频导致O2O做不起来的背后的原因是什么？

一句话回答：因为收益无法覆盖成本。

举个例子，如果获得一个顾客并且使其养成使用习惯的成本是100元，而这个顾客一年才用一次，并且这一次的使用过程中你拿到的抽成只有5块钱，那么你需要20年才能收回成本。再考虑其他支出，基本上这个商业模式就不成立了。

而对于高频的产品来说就不存在这个情况，比如打车，获客成本哪怕有500元，但是用户每天都会打车，一年打365次车，怎么著也能把成本收回来。

更糟糕的是：对于低频的产品来说，用户可能用一次之后就把它忘掉了（毕竟下次用要一年之后），这样一来，你就需要每年把他拉过来一次，也就是说每年都要付出一次获客成本。这样一来，收益就更加无法覆盖成本了。

需要持续打广告是低频产品的硬伤。（想一想为什么我们总是能在大街上看到58同城的广告，却从来看不到淘宝的广告）

到现在，我们已经理清了为什么低频容易导致商业模式不成立，是因为获客成本太高（需要持续打广告）而收益太低（用的次数太少，薅不了多少羊毛）

那么基于这个结论，我们再来思考一下，什么情况下，低频的天然弱点可以被避免？

答案是三种情况

一：用一次就能记住，因此不需要重复获客，降低了获客成本。

二：用户热衷于讨论此类商品，因此可以依靠口碑传播，降低了营销预算，降低了获客成本

三：单次消费价格高，因此可以多薅羊毛，提高了收益

我们把Airbnb的民宿业务跟上面三点一一对照一下：

一：是否用一次就能记住？答案肯定是，想像一下，你大老远跑去一个地方旅游，以前都是住酒店，这次是住在一个陌生人家里，跟他们一起吃他们做的当地特色菜（可能辣的不行）自己可能还学著炒几下，听著不咋听得懂的方言和他们尬聊，睡著带著他们家狗毛味道的床，你能记不住这次经历么？怕是这辈子忘不了了。

二：用户是否热衷于讨论这类商品？打开朋友圈，看一看晒的满屏的旅游照，你就会知道：你永远低估了人们分享旅游经历的热情。更不用说这种略有奇葩的经历是多么棒的谈资。

三：单次消费价格高不高？答案是蛮高的。假设国庆出去玩7天6夜。如果是在酒店里住6个晚上，大概花费2000。住在民宿价格便宜一些，假设是一半，那就是1000。还不考虑全家出游定多个房间的情况。1000块钱够点一个月外卖了。

综上所述，虽然Airbnb做的业务是低频，但是这个业务的特点恰好避免掉了低频的天然弱点（至少是一定程度上）。因此业务仍然是成立的。

回答这个问题之前，先把两个概念阐述一下：

一,什么是O2O。O2O是一种电子商务模式，它的全称是Online To Offline，它是将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。O2O需具备独立网上商城、国家级权威行业可信网站认证、在线网路广告营销推广、全面社交媒体与客户在线互动、线上线下一体化的会员营销系统等要素。 O2O的核心技术是在线支付，它把网上和网下的优势结合，通过网购导购机，把互联网与地面店对接，实现互联网落地。让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。

二，Airbnb是AirBed and Breakfast(Air-b-n-b)的缩写，中文名为爱彼迎。爱彼迎是一家将旅游人士和家有空房出租的房主联系起来的服务型网站，它可以为用户提供各式各样的住宿信息。现在Airbnb用户遍布全世界190多个国家近34000个城市，发布的房屋租赁信息达到5万条。

Airbnb之所以会出现，是因为旧金山举办设计大会，酒店爆满。当时两个设计学院的毕业生忽然想到，他们可以给那些找不到酒店的设计师们出租充气床垫(airbeb)并提供早餐(breakfast)，这也是Airbnb名字的由来。刚开始一个星期之内，他们招揽来了了个租户，赚了上千美元。

Airbnb既不高频也不刚需，是对于我们个人而言的，也许我们旅游的次数不多，需要租房的需求不高频。但旅游住酒店，特别是高峰期找不酒店这个场景是存在的，Airbnb就是把低频的需求场景化，在固定的时间进行引爆。

这个就相当于我们买火车票的时候，才会用12306的app一样，也是构建了购票这个场景。所以把需求场景化也是成功的要素，所以高频刚需不一定是o2o成功的条件。

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