關於剛需

題主表述有誤，實際上Airbnb做的業務是剛需。

為了說明這個問題，我們需要通過幾個例子來定義一下：什麼是剛需？

我們的例子分別是被公認為剛需的幾個領域：打車，共享單車（短途出行），外賣

先看打車，打車是不是剛需，我們通常認為是，因為當你想打車的時候，你不可能因為打不到車就不回家了，你會一直死等，等到車來。但細想一下，打車固然是剛需，但是用APP打車不是剛需，因為我們可以在路邊招手打車。

短途出行呢，當然也是剛需，因為你要去的地方總要去，不可能輕易就不去了。但細想一樣，共享單車又不是剛需，因為我們可以徒步走過去。

外賣呢，我們通常也認為是剛需，因為人總得喫飯，不喫得餓死。但細想一下，叫外賣又不是剛需，因為我們可以自己走到餐館喫，或者在家裡放幾張單頁，打單頁上的電話定外賣。

從這幾個例子，我們可以看到，我們通常所說的剛需，指的是需求本身（打車，短途出行，喫飯），而不是解決需求的方式（用APP打車，騎自行車，用APP點外賣）

同理，當你出去旅遊的時候，雖然住在別人家裡不是剛需（因為你也可以住酒店），但是住宿是不是剛需，答案肯定是，因為你總不能睡大街吧。

因此，按照我們上面對剛需的定義（剛需指的是需求本身，而不是解決需求的方式），Airbnb做的業務是剛需。

關於低頻

Airbnb做的業務的確是低頻，那麼為什麼低頻沒有影響Airbnb的成功呢？

要回答這個問題，我們首先需要思考一下，低頻導致O2O做不起來背後的原因是什麼？然後再思考一下，這個原因在Airbnb的業務裡面是否也成立？

先看第一個問題：低頻導致O2O做不起來的背後的原因是什麼？

一句話回答：因為收益無法覆蓋成本。

舉個例子，如果獲得一個顧客並且使其養成使用習慣的成本是100元，而這個顧客一年才用一次，並且這一次的使用過程中你拿到的抽成只有5塊錢，那麼你需要20年才能收回成本。再考慮其他支出，基本上這個商業模式就不成立了。

而對於高頻的產品來說就不存在這個情況，比如打車，獲客成本哪怕有500元，但是用戶每天都會打車，一年打365次車，怎麼著也能把成本收回來。

更糟糕的是：對於低頻的產品來說，用戶可能用一次之後就把它忘掉了（畢竟下次用要一年之後），這樣一來，你就需要每年把他拉過來一次，也就是說每年都要付出一次獲客成本。這樣一來，收益就更加無法覆蓋成本了。

需要持續打廣告是低頻產品的硬傷。（想一想為什麼我們總是能在大街上看到58同城的廣告，卻從來看不到淘寶的廣告）

到現在，我們已經理清了為什麼低頻容易導致商業模式不成立，是因為獲客成本太高（需要持續打廣告）而收益太低（用的次數太少，薅不了多少羊毛）

那麼基於這個結論，我們再來思考一下，什麼情況下，低頻的天然弱點可以被避免？

答案是三種情況

一：用一次就能記住，因此不需要重複獲客，降低了獲客成本。

二：用戶熱衷於討論此類商品，因此可以依靠口碑傳播，降低了營銷預算，降低了獲客成本

三：單次消費價格高，因此可以多薅羊毛，提高了收益

我們把Airbnb的民宿業務跟上面三點一一對照一下：

一：是否用一次就能記住？答案肯定是，想像一下，你大老遠跑去一個地方旅遊，以前都是住酒店，這次是住在一個陌生人家裡，跟他們一起喫他們做的當地特色菜（可能辣的不行）自己可能還學著炒幾下，聽著不咋聽得懂的方言和他們尬聊，睡著帶著他們家狗毛味道的牀，你能記不住這次經歷麼？怕是這輩子忘不了了。

二：用戶是否熱衷於討論這類商品？打開朋友圈，看一看曬的滿屏的旅遊照，你就會知道：你永遠低估了人們分享旅遊經歷的熱情。更不用說這種略有奇葩的經歷是多麼棒的談資。

三：單次消費價格高不高？答案是蠻高的。假設國慶出去玩7天6夜。如果是在酒店裡住6個晚上，大概花費2000。住在民宿價格便宜一些，假設是一半，那就是1000。還不考慮全家出遊定多個房間的情況。1000塊錢夠點一個月外賣了。

綜上所述，雖然Airbnb做的業務是低頻，但是這個業務的特點恰好避免掉了低頻的天然弱點（至少是一定程度上）。因此業務仍然是成立的。

回答這個問題之前，先把兩個概念闡述一下：

一,什麼是O2O。O2O是一種電子商務模式，它的全稱是Online To Offline，它是將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺。O2O需具備獨立網上商城、國家級權威行業可信網站認證、在線網路廣告營銷推廣、全面社交媒體與客戶在線互動、線上線下一體化的會員營銷系統等要素。 O2O的核心技術是在線支付，它把網上和網下的優勢結合，通過網購導購機，把互聯網與地麵店對接，實現互聯網落地。讓消費者在享受線上優惠價格的同時，又可享受線下貼身的服務。

二，Airbnb是AirBed and Breakfast(Air-b-n-b)的縮寫，中文名為愛彼迎。愛彼迎是一家將旅遊人士和家有空房出租的房主聯繫起來的服務型網站，它可以為用戶提供各式各樣的住宿信息。現在Airbnb用戶遍佈全世界190多個國家近34000個城市，發布的房屋租賃信息達到5萬條。

Airbnb之所以會出現，是因為舊金山舉辦設計大會，酒店爆滿。當時兩個設計學院的畢業生忽然想到，他們可以給那些找不到酒店的設計師們出租充氣牀墊(airbeb)並提供早餐(breakfast)，這也是Airbnb名字的由來。剛開始一個星期之內，他們招攬來了了個租戶，賺了上千美元。

Airbnb既不高頻也不剛需，是對於我們個人而言的，也許我們旅遊的次數不多，需要租房的需求不高頻。但旅遊住酒店，特別是高峯期找不酒店這個場景是存在的，Airbnb就是把低頻的需求場景化，在固定的時間進行引爆。

這個就相當於我們買火車票的時候，才會用12306的app一樣，也是構建了購票這個場景。所以把需求場景化也是成功的要素，所以高頻剛需不一定是o2o成功的條件。

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