来源：第三只眼看零售 作者：张思遥

智慧快消的爆发期就要到了，淘汰期也将同步来临。

在苏宁快消集团2019年战略合作发布会上，苏宁快消集团总裁卞农表示，“那些落后的产品生产力，远离用户的固步自封，陈腐的渠道流通，以及不开放合作的品牌，都将在智慧快消的浪潮下被淘汰。”

这是苏宁做出组织架构调整乃至战略变革的重要原因。苏宁希望整合线上超市、苏宁小店、苏鲜生、红孩子等多种业态，形成大快消事业群，并对存量能力改造升级；同时依靠苏宁小店、拼购等业务扩大流量入口，使大快消业务能够在消费者需求频繁变化的背景下持续增长。

但要将多路布局有机融合，对苏宁各业务间的战略协同以及落地能力来说极具挑战。卞农对此表示，”我们希望以苏宁小店为支点，撬动快消领域更大能量，并以其高频次、高粘性的用户体验触点、成为链接苏宁全业态的超级入口。”

苏宁小店2019年将围绕10种场景布局门店、千人千面100%推荐覆盖、新趋势落地等方面发力精细化运营。

在供应链上游，苏宁将通过智慧供应链系统，实现反向定制、销售预测、库存补货、物流路线规划，乃至最后一公里快递员如何送货拣货等整个供应链全链条的智能化运营。同时进一步提升管理效率，赋能行业生态，整合商流、信息流、物流、资金流后形成合力。

在零售终端，即时性物流服务体系、多场景流量支持则是苏宁实现“最后100米”触达消费者的有力支撑。预计在2020年，苏宁计划铺设1100个前置仓，与门店仓共同覆盖全国至少200个以上城市，与当下已有的全国46座冷链层形成战略联动。

苏宁官方表示，在2018年零售行业整体增速放缓的情况下，苏宁大快消全渠道同比增长187%。

基础工程铺设完毕

供应链是护城河

2019年，苏宁大快消事业群式进 “精耕期”。一方面，苏宁的基础工程逐步搭建完成；另一方面，行业对于斥巨资进行规模化布局渐趋谨慎，回归到精细化运营上来。

苏宁认为2019年零售业出现三个显著变化。

首先表现在消费圈层更加明确。一二线城市的年轻人会因为兴趣圈聚合，而四五线市场的中老年女性，则更倾向熟人网络。

其次是渠道下沉，一些国际品牌或一线品牌迫切想要下沉到三四线城市，“有钱有闲”的小镇青年正在成为这类品牌的消费生力军。

第三个变化则是产品与用户之间的链条越来越短。大品牌正在逐步减少中间代理商的环节，这个在苏宁小店方面体现的最为明显。

卞农表示，苏宁将围绕供应链能力搭建护城河作为其重点工程，并分别从硬件设施、软性能力以及多业态融合作为发力方向。

就拿生鲜品类来说，苏宁生鲜团队曾深入泰国北部五省核心金枕榴莲产区进行源头直采，在2018年做到榴莲销售500万个，重量高达10000吨。这主要得益于苏宁冷链技术和秒达服务。

据了解，苏宁冷链全国46仓已全部投产，辐射179个城市，其中专业冷链仓储面积超过20万平方。同时，苏宁冷链打造线上线下一体化运营模式，接入苏宁秒达进行即时配送。例如苏宁提供的即买即享服务，目前已经覆盖全国71座城市、25000个社区、7500万用户。

在此基础上，苏宁展开双线布局，实现场景互联，而这里所说的场景是包括需求、产品、内容、服务等多个维度。

在线上层面与合作伙伴共享营销大数据，从区域、市场流量等各个维度提供分析，同时互联用户。在保证商品的品质、价格等准入门槛以外，通过现场交互和双线服务，从而形成体验闭环；而在线下领域，苏宁门店已超过1.1万家，并计划在三年内开到20000家门店。

苏宁正在布局不受时间、地点和角色限制的“两大、两小、多专”业态产品族群，例如以苏宁广场、苏宁易购（广场）店，有效吸引城市核心商圈的高端消费人群；通过苏宁小店和零售云，辐射城市副商圈、社区商圈和县镇农村市场；整合电器、红孩子、苏鲜生、苏宁体育、苏宁影城、苏宁极物、苏宁易购汽车超市等专业店，渗透垂直类目的消费人群。最终做到周边100米，到3公里外，甚至跨城、跨国范围，都有苏宁大快消军团存在。

以苏宁小店为支点

撬动快消领域更大能量

苏宁的大快消事业群可谓复杂，但串联全业态的核心实际上在于苏宁小店。卞农对此表示，“苏宁小店是苏宁全业态中离用户最近的。连接苏宁全业态的超级入口。它有高频次、高粘性的用户体验触点，也提供了丰富的商品和服务。”

一方面，苏宁小店承担着贴近消费者、布局“最后100米”的点位功能，有利于完成吸纳用户流量、链接前置仓等目的；另一方面，它也是洞察最新消费趋势，推行快消品品牌直供、新商品首发的试验场，为其他板块提供参考。据苏宁官方数据显示，苏宁小店目前已开出5000家门店，提前达成目标。

苏宁将苏宁小店体系评价为“骄傲”。苏宁小店正在向社区综合服务平台进化。它通过线下苏宁小店、线上小店APP、小程序形成全渠道布局，为消费者提供即买即享服务，满足其日常所需。同时也可发挥便利店服务职能，为顾客提供充值、缴纳水电物业费、收发快递等服务。另外，苏宁小店还可以预约为用户提供家电安装、清洗、维修的“苏宁帮客”产品，能够购买理财产品的苏宁金融业务，甚至还有二手房交易。

苏宁小店推出社区店、CBD店、政府机关店、地铁店、医院店、学校店、园区店、公寓酒店店、银行店、Biu✖️24小时店等多种差异化店型，计划于2019年实现千人千面100%的推荐覆盖，普及应用智能化选品和运营决策，形成C2B的商品报名和选品机制，助推实现运营的数据化决策。

举例来说，苏宁初步计划在2019年6月推出两种科技赋能型苏宁小店。第一个叫做“低成本可复制的24小时数字化门店”，白天是正常有人的小店，晚上转成无人店，24小时不打烊。

另一个是“智能全数字化无人店”，苏宁称其为全国首家与世界最新技术平行的全数字化门店，它不再需要此前无人零售业态常用的RFID标签了，当消费者走进门店，拿了商品就可以走，支付过程完全无感。这种AI 智能全数字化无人店，可以提升70%的运营和管理效率。

发布最新战略

欲成为苏宁王牌

在发布会现场，苏宁发布了两大最新战略，分别是“V5战略”和“新三体战略”。前者是指苏宁已经在全场景布局、智能供应链、即时物流体系、科技支撑以及以用户为本的心智层面做好了充足准备。后者则是说苏宁大快消事业群三个独特的创新模式。

第一个创新模式是指苏宁推出以个体存在的推客，即推客从成立之初就本着“自买省，分享赚”的理念，简称自由人种草模式。比如说，消费者觉得好的，推荐给身边人。朋友们通过他分享到朋友圈的推客链接进行购物之后，就成为他的粉丝。未来30天里，他们只要在苏宁易购买东西，都有该名消费者的提成。

第二个创新模式是社区拼团。苏宁小店将在2019年加入该领域，而此前的”苏小团“将招募10万名团长，目前已达到近2万名团长。为了给商品提供更好的仓储供应链职能，从而保证3公里范围内最快30分钟的送货速度，苏宁小店与苏小团还会打造1100家前置仓，覆盖全国200个以上城市。

春节期间苏宁智利车厘子整体销售达100万斤，同比增长1268.6%。这里面除了备货充足、价格优势、多重渠道和冷链配送等硬件配备之外，通过4000多家小店店长覆盖的微信社群，实现车厘子售卖提前预定团购，批量统一发货，也是利器所在。

第三个创新模式是”拼品牌“计划，即对精选品牌进行超级赋能，开展超体合作计划。在营销资源、双线联动、数据分析、IP营销等各方面进行整合。今年3月，苏宁将打造20个拼基地，包括湖北荆州的龙虾、武定的板栗、湖北宣恩的黄豆、福建建瓯的大红袍、云南昭通的5万吨丑苹果……目的是做到源头定制、产地直采。

据苏宁官方介绍，自2018年底，苏宁拼购推出“拼品牌”计划，孵化10000家中小品牌。经营农产品的“久结包”，入驻苏宁拼购以来，共计销售5500万斤大米，单日最高销售大米30万包。【完】

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