【DISC-行销】跟对的人，说对的话，成对的单！
销售，是任何销售员与企业都想要为成的事，但对绝大多数的人和企业来说，这的确是一件困难的事情，几乎可以说是企业的万事起头难，销售不佳等于是收入下降，收入下降就直接影响企业的生存条件，那企业有没有思考过，自家销售的困难点为何？又该如何克服？
影响销售成交率的因素相当的多，以多年辅导业务团队的经验来看，可分成外因和内因两大区块，外因涵盖整体经济环境、全球市场趋势、产业竞争程度、国家政策走向、天灾人祸意外…等企业几乎无法独立掌控之变化，即不可控变数极高的都可归为外因。
譬如从2000年以来，中国教育部门对艺术教育日益重视，发布了几条对艺术教育有利的政策，除使得中小学的艺术教育进行日趋多样化外，至今亦造成一股艺考热现象，学习舞蹈、音乐、美术、戏剧…的孩子节节升高，巅峰时竞争激烈比普通高考更甚，也直接使得艺教机构如雨后春笋般的萌芽，当然如此需求大过供给时，销售成交率自然也就容易的多。这属典型的全球教育趋势及国家政策所影响的的外在因素。
上述外因所造成的销售成交率提高所赚的钱，可以说是「时机财」，但等高峰期过后，赚取时机财的机会便会快速消失，因当竞争者进入市场的速度，大于消费者成长的速度时，便会直接使得大多数机构的销售额下降，此时影响最大的就是内因。
内因包括小从质量、售价、促销、渠道、服务、大到市场定位、品牌影响力等…都会影响销售额的好坏，虽然细分后的因素多如毛牛，但简言之就是企业自身可控便因极高的皆可归为内因。
然其中对于销售人员来说，上述的内因却也是外因，因为从产品质量到企业品牌定位都是销售人员难以掌控，那销售不就走入死胡同了，没有一样是可控因素。
其实不然，事实上很多企业都忽略了一项极为重要的内因-「销售技巧」，好的销售技巧，除了在短时间拉高销售额外，更大的益处是长时间可以将市场作倍数的扩大，根据统计通常人数1/10的超级销售员的业绩会占总额的60-70%左右，所以超级销售员的抢人大作战是时刻都在上演。
在我学员中的超级销售员里，多有一些共同的特质与能力，其中有一项就是他们能事先洞察出顾客的需求，而且不仅是表面的需求，是内在深层的需求，要促使顾客作下较大金额的购买决定时，内在的驱动力是最重要的关键，心理需求便是驱动的最佳燃料，包括安全感、尊荣感、成就感、优越感、虚荣感，甚至还有恐惧感、愧疚感、不安全感…等，但如果你的商品是拼低价、随手可得的话，那便可不必大费周章的要研究顾客内心最想要的是什么。
那不禁要问他们是怎么知道的，顾客总不会大辣辣的告诉你：「嘿~我要让孩子上较贵的音乐课程，给我质量最好的老师，因为这样我家宝贝考上重点中学后，我的面子就大了。」
顾客只会说：「给我质量最好的老师，我要他开心的学习」，然后你相信眼前的顾客最重视孩子能否开心学习，就开始讲老师如何又如何能让孩子留下美好的学习回忆…….，最后顾客思索后留下「我再看看、想想后在跟你联系」，以为顾客真的会回家想好后来报名，但残酷的是顾客会去别家让他感觉报名日后会感觉有面子的机构。
超级销售员有办法看穿顾客内心的底层需求，多归因两点：
一、观察入微、经验积累：讲的多、听的少、看的少，是销售不彰的主因之一，当在销售说明时，大脑会处在思考要如何说明的状态，几乎很难同时去思考顾客真正内心的需求，所以销售高手多会观察顾客的样貌、神情、语调、用词及肢体动作，好去推敲对方的喜好及想法。
例如，顾客眼神锐利、说话语调偏重且短促、用词多是肯定，则可推测此顾客通常属于主观意识较强、自主性高、对于销售人员多不信任、购买决定快速、不易被强迫说服…，如此便可以在脑中拟定较能命中的销售策略及应对方式，久而久之便累积出一套识破顾客的经验法则。
二、系统学习、提高准确：上述多是天生具销售特长的高手，对人的敏感度极高，一个眼神、一个叹气便知晓一二，不然便是经过几十年的经验累积而成的个人能力。与生俱来是可遇不可球，耗时费日则是企业和销售人员所不乐见的。
所以系统性学习就成了凡人变高手的途径之一，像是有一套可将顾客快速分类的「DISC性格模式」系统，能很快的在短短三分钟对顾客作一个大方向的判断，像是性格特质、购买决策风格、内心需求…等，以提高销售策略及话术成功率。
且一般能很快学会运在于销售上，主因是分类清楚、鲜明、不易让人产生混淆、精准度高达80%以上，且分类量适中，仅四大类型：（DISC免费测验&精彩解析）
一、支配型顾客：自我主张强烈、利益导向、说话音量大且强势、不易被说服、购买决策快速、对销售员有排斥心理、讨厌强迫式销售、喜好主动式销售、偏好专业型销售人员。
二、影响型顾客：性格开朗、易与人攀谈、大方不怕陌生人、人际关系导向、容易被说服、购买决策时易摇摆、偏好新奇有创意产品、习惯互动式行销、偏好精明型销售人员。
三、稳定型顾客：亲和友善、声音轻柔、对销售人员有些微戒心、容易被半强迫说服、价格导向、不容易尝鲜与改变、购买决策缓慢、主张与需求较不明确、偏好热情型销售人员。
四、谨慎型顾客：理性冷静、较难以亲近和攀谈、极少透露自身讯息、对销售人员有防御心、不轻易相信他人、排斥主动式销售、购买决策速度忽快忽慢、偏好温和型销售人员。
系统性学习可以帮助销售人员，用更快用有效率的方式，了解顾客的属性及需求，便可不用一直借由错误经验来调整销售策略与模式，让销售成为一种「跟对的人，说对的话，成对的单」的艺术！
＊文章中之DISC分析皆以「纯型」为基准，但其实每个人身上皆有DISC特质，只是在不同时空背景下，会呈现不同程度的DISC组合，因此勿一昧自我认定或对他人贴标签，DISC系统还是需在专业课程中学习较佳。
