1、打破B2B營銷偏見，在變化中探尋應對之策

B2B營銷的決策鏈相對較長，影響最終決策的人員眾多。品牌廣告主不能只滿足於找到關鍵決策者，還應接觸更多影響最終決策的群體，並向他們提供更具針對性的解決方案。

「過去，我們的營銷是B2B，而現在是B2P。過去選目標客戶時比較簡單粗放，比如會關注他是不是CIO、CMO等，現在我們要360度地捕捉客戶畫像，他的行為愛好、工作職責具體在哪個領域、KPI是什麼，同時基於數據分析，預測出他在崗位上要達到的目標，這些都要弄清楚，再去跟他兜售你的產品，才能夠真正打動他。」IBM大中華區首席營銷官周憶如是說。

與B2C豐富的廣告形式、充滿張力的情感表達等不同，B2B廣告經常被冠以理性的、無過多情感捲入的信息傳遞過程，但該白皮書指出，B2C的營銷手法同樣適用於B2B領域，只是需要更加精細的營銷運作，配合多元的廣告內容和形式，以深度影響做決策的目標個體。

此外，在向目標受眾提供品牌產品信息的同時，提供具體的知識型內容同樣重要。正如白皮書中所歸納的趨勢「永遠不要忘記，你要對話的是活生生的人」，「讓他們喜歡的人來說服他們」。領英通過調查發現，大部分消費者傾向於相信「人」的分享，而不是官方帳號的分享。消費者已經不滿足於官方信息，他們更鐘愛人性化的、真實的營銷溝通方式。

以往，客戶決策路徑是一個黑箱。但隨著營銷技術的進步，品牌廣告主已經可以獲知哪些消費者點擊了哪些廣告，並在哪些頁面停留了多久等關鍵信息。以領英的「互動效果值」衡量模型為例，它可輕鬆展現推廣內容和文字廣告的收效情況，幫助品牌廣告主更深入地了解目標受眾，洞悉推升轉化率的關鍵所在。通過真實的營銷數據，即時衡量營銷效果，追蹤客戶決策路徑，進一步優化營銷活動，已經成為行業營銷人員必不可少的「硬技能」。正所謂，「打破黑箱！發揮技術的魔力」，「孟母擇鄰：選好你在營銷戰役中的同伴！」

2、追蹤B2B全路徑營銷 ，在實踐中形成精準鏈接

「近幾年由於移動互聯網的興起，大家紛紛談論『產品時代不需要營銷，只需要產品』，這是目前流行的錯誤意識。產品必須以客戶為基礎，才有可能獲得市場的成功。營銷是貫穿價值識別、價值選擇、價值溝通和價值再續的整體過程，而不是一些短期戰術，」科特勒諮詢集團（KMG）中國區合伙人王賽說。

無論是B2B還是B2C營銷，品牌廣告主從設定推廣目標，到廣告投放行為的發生，期間最重要的就是制定高效觸達用戶的營銷路徑。B2B營銷需要更為精準的營銷路徑，實現規模化定向，不斷觸達關鍵決策者和生態系統中的關鍵利益相關者，確保品牌信息能夠出現在目標受眾的決策時刻，媒介的選擇很多時候就成了成敗關鍵。

轉變中的 B2B 營銷趨勢

趨勢一：直接大方秀出自己

趨勢二：在正確的時間、地點，邂逅對的人

趨勢三：你要對話的是活生生的人

趨勢四：讓他們喜歡的人來說服他們

趨勢五：打破黑箱！發揮技術的魔力

趨勢六：選好你在營銷戰役中的同伴

優秀從業者如何應對B2B 營銷痛點

營銷訴求1：品牌曝光

營銷訴求2：線索收集

營銷訴求3：建立品牌全球認知度

新技術浪潮的衝擊與挑戰

AI 技術：讓營銷溝通更高效

大數據技術：讓複雜的營銷變簡單

視覺技術：讓B2B 營銷體驗個性化

B2B營銷還要求行業營銷人員時刻洞悉趨勢變化，並及時打造有效路徑，破局前行。文末，希望上述乾貨能夠給破局前行的B2B營銷人帶來一些思考。

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