銷售考核營銷的指標有哪些？
營銷的最終端除了提升品牌力，同樣也是向前段輸出客戶源。銷售是通過哪些具體指標去考核營銷，或有什麼框架去考核。
問題本身就是對營銷一個錯誤的理解。
營銷是企業的一個系統。
銷售是營銷系統中關於賣的一個執行細節。
用銷售渠考核營銷？
史上第一次聽說。
如果你只是為了考核銷售結果的話，那麼考核方式就很簡單。
效率、質量、數量、趨勢、成功率。
一、 「人」的部分
1、銷售指標根據人、貨、場三個維度進行分析，常用的分析指標有（附財務指標）：
成交率=成交顧客數÷客流量×100%
銷售完成率=銷售完成數÷目標數×100%
2、服務指標：
平均成交時長=每一位客戶成交的時間總和÷成交顧客數
平均接待時長=接待每一位顧客的時間總和÷接待顧客數
顧客平均停留時長=（∑顧客離場時間-∑顧客進場時間）÷顧客人數
投訴率=投訴顧客總數÷顧客總數×100%
3、管理指標：
定編滿足率=實際員工總數÷標準配置人數×100%
員工流失率=某段周期內流失員工總數÷（（期初員工總數-期末員工總數）÷2）×100%
員工工資佔比=企業支付員工工資總額÷銷售額×100%
4、顧客指標：
客單價=銷售總金額÷有交易的顧客數
件單價=銷售總金額÷銷售總數量
連帶率=銷售總數量÷成交總單數
5、會員顧客指標：
新增會員數=期末會員數-期初會員數
會員增長率=某時間段內新增會員數÷期初有效會員數×100%
會員貢獻率=會員銷售總金額÷銷售總金額×100%
有效會員佔比=有效會員數÷累計會員數×100%（其中有效會員根據行業或公司具體標準的消費頻次或金額設定）
會員回購率=某段時間內有交易的老會員數÷期初有效會員總數×100%
會員流失率=某段時間內流失掉的會員數÷期初有效會員總數×100%
會員回購率1=某段時間內所有會員消費次數÷（期初有效會員數+其中新增會員數）
會員回購率2=某段時間內所有老會員消費次數÷期初有效會員數
會員回購率3=某段時間內所有會員消費次數÷期間有交易的會員總數
會員回購率4=某段時間內所有老會員消費次數÷期間有交易的老會員總數
平均年齡=某個時間點會員年齡總和÷有效會員總數
二、「場」的部分
1、銷售額：
【時段、日、周、月、季度、年度
2、追蹤指標：
進店率=進店人數÷路過人數×100%
上樓率=本層向上的顧客人數÷進入到本層的顧客人數×100%
【接觸率】
試穿率=試穿顧客數÷進店人數×100%
試用率=試用顧客數÷進店人數×100%
觸摸率=觸摸某商品顧客數÷路過某商品顧客數×100%
成交率=成交顧客數÷客流量×100%
銷售完成率=銷售完成數÷目標數×100%
大宗交易指數=大宗購買金額÷總銷售額×100%（大宗交易根據需公司自行定義）
3、分析指標：
增長率=增長數÷基礎數×100%=（報告期數-基礎數）÷基礎數×100%
4、效率指標：
銷售坪效=銷售額÷店面面積，利潤坪效=利潤額÷店鋪面積
銷售人效=銷售額÷店鋪員工數，利潤人效=利潤額÷店鋪人工數
每平米租金=租金÷面積
租金倍率=銷售額÷面積
5、競爭狀態：
通過市場調查獲得
競品指數=本公司銷售額/量÷競爭對手銷售額/量
【平均排名】
6、促銷指標：
費銷比=促銷費用金額÷促銷期間產生銷售額×100%
目標完成率=促銷期間銷售完成數÷促銷目標數×100%
同比增長率=同比增長數÷同期銷售數×100%
促銷爆發度=（促銷期間平均權重銷售額-促銷前平均權重銷售額）÷促銷前平均權重銷售額×100%
促銷衰減度=（促銷期間平均權重銷售額-促銷後平均權重銷售額）÷促銷前平均權重銷售額×100%
品牌參活度=參與促銷活動的品牌數÷賣場總品牌數×100%
會員參與率=參與促銷活動的會員數÷有效會員數×100%
7、渠道拓展分析
【凈開店率】=（開店數-關店數）÷期初店鋪總數×100%
【渠道結構佔比】某種渠道佔比=該渠道銷售總額÷銷售總額×100%
【重要客戶佔比】重要客戶佔比=重要客戶銷售額÷銷售總額×100%
三、「貨」的部分
1、採購環節
① 採購三度：
【廣度】廣度=採購的商品品類數
廣度比=採購的商品品類數÷可採購的商品總品類數×100%
【寬度】
寬度=採購的SKU總數
寬度比=採購的SKU總數÷可採購的商品SKU總數×100%
【深度】
深度=採購的商品總數量÷採購的SKU總數
深度比=深度÷採購目標深度×100%
② 覆蓋度：
【覆蓋度】=有某款或品類商品銷售的店鋪數÷適合銷售該產品的總店鋪數×100%
③ 采銷匹配度：
【采銷匹配度】
2、供應鏈環節
① 服務指標：
【訂單滿足率】=訂單中能夠供應的商品數量總和÷訂單商品數量總和×100%
【訂單執行率】=能夠執行的訂單數量÷訂單總數量×100%
【準時交貨率】=準時交貨的訂單數÷能夠執行的訂單數×100%
【訂單相應周期】=系統收貨時確認的時間-系統下訂單的時間
② 管理指標：
【庫存周轉率】
庫存周轉率1=出庫數量÷（（期初庫存數量+期末庫存數量）÷2）×100%
庫存周轉率2=銷售數量÷（（期初庫存數量+期末庫存數量）÷2）×100%
【物流成本佔比】=物流成本÷（期末庫存金額+期中出庫金額）×100%
【客戶投訴率】=客戶投訴訂單批次÷訂單總數×100%
③ 庫存指標：
【期初庫存、期末庫存、平均庫存】平均庫存=（期初庫存+期末庫存）÷2
【庫存天數】=期末庫存金額÷（某個銷售期的銷售金額÷銷售期天數）
【庫銷比】=期末庫存金額÷某個銷售期的銷售金額×100%
【有效庫存比】=有效庫存金額÷總庫存金額×100%
3、銷售環節
① 商品指標：
【貨齡】貨齡=商品年齡
【售罄率】=某段時間內的銷售數量÷（期初庫存數量+期中進貨數量）×100%
【折扣率】=商品實收金額÷商品標準零售價金額×100%
【動銷率】=某段周期內銷售過的SKU商品數÷（期初有庫存的商品SKU數+期中新進商品的SKU數）×100%
【缺貨率】=某個周期內賣場有缺貨記錄的商品數÷（期初有庫存的商品數+期中新進商品數）×100%
② 結構指標：
【品類結構佔比】=某品類銷售額÷總銷售額×100%
【價位段佔比】=某價格段銷售額÷總銷售額×100%
【正價銷售佔比】=正價商品銷售額÷總銷售額×100%
③ 價格體系指標：
【商品現值】
【價格彈性指數】
【價格三分法】3
④ 暢滯銷分析：
【前十大銷售及佔比】
【前十大庫存及佔比】
【滯銷品銷售佔比】
4、售後環節
【退貨率】
退貨率1=某個周期內退貨數÷總銷售數×100%
退貨率2=某個周期內退貨單數÷總銷售單數×100%
【特殊服務率】=特殊服務的顧客÷總銷售顧客數×100%
【殘損率】=殘損商品數÷總商品數×100%
四、財務的部分
① 銷售利潤率：
【毛利率】=（銷售收入-營業成本）÷銷售收入×100%
【純利率】=（銷售收入-營業成本-費用）÷銷售收入×100%
【交叉比率】=商品毛利率×商品周轉率
商品周轉率=銷售收入÷（（期初庫存值+期末庫存值）÷2）
② 回款指標：
【回款金額達標率】=回款金額÷欠款金額×100%
【回款客戶達標率】=回款客戶數÷欠款客戶數×100%
③ 貿易條件
【聯營扣率】
【租售比】租售比=租金÷銷售額×100%
B2B業務當中，營銷和銷售是密不可分的兩個階段。有人曾經這樣形容兩個部門的關係，營銷部門去發現、尋找、吸引敵人，銷售目標負責殲滅敵人，通俗點講就是營銷部門負責找客戶，銷售部門負責打單拿下客戶。
單從考核的角度，銷售是考核不到營銷部門的，反而是營銷部門會要求銷售部門的轉化率。
那麼從銷售的角度考核營銷，應該考核營銷那些工作呢？
基礎工作是建議細分，線索和商機要做出明確的定義和細分，這樣便於管理也便於考核。
第一、線索量
做銷售的當然希望，線索越多越好，線索對於銷售來講就是口糧，也是業績的根本來源和保障。
現狀是大多數的公司沒有對線索做細分，把只要通過各種渠道進來的線索統統歸納到一起，然後再按既定規則分配給銷售去處理，在一定的銷售周期內再去考核銷售的轉化效率。
這種考核的方式最大問題是鬍子眉毛一把抓，很難從轉化率層面發現問題的根本。
那麼銷售希望營銷怎麼做呢？
一句話，把線索細分做好。線索可以分成以下幾種類型：
1.問題類線索
這種線索可以定義為，客戶已經發現問題所在，但是只是隨便了解一下，並沒有計劃改變。
2.痛苦類線索
客戶在和我們的營銷人員溝通中，明顯帶有解決問題的急迫性，這個可以從語氣做出判斷。這種類型的線索就是痛苦類線索，痛苦類線索的痛苦有時候客戶會說出來，有時候靠營銷人員引導出來。
3.目標類線索
所謂目標類線索就是客戶有了較為明確的採購目標，比如：通過XXX要解決XXX問題等。
目標類線索離商機還差一步，這時候客戶所描述只是目標和一些粗略的要求，還沒有非常具體的時間規劃、預算等。
銷售在明白這些線索的分類以後，很容易按分類去做出下一步具體的行動動作，同時也能夠不同類線索轉化的周期。
第二、商機量
所謂商機以前聊過要滿足幾個要素，比如剛性需求、時間、預算、負責人等。
從銷售的角度希望把商機分成兩大類，一類叫做方案類商機，一類叫做投標類商機。
1.方案類商機
所謂方案類商機，嚴格講就是滿足以上所說的幾個要素。
這個階段客戶已經進入考查供應商階段，具體有考察產品、考察方案、考察案例、考察公司等。這個階段非常明顯的標誌，客戶會讓你去做以上的交流活動。
2.投標類商機
非常明顯這個階段，客戶開始邀標了。就是邀請供應商去參與客戶的投標活動。
如果說線索決定銷售具體動作，那麼商機重點就要考慮成功率和資源投入情況了。
第三、轉化率
從營銷的角度考核銷售最多就是線索—訂單轉化率，坦白講這種考核太粗，站到公司的角度有意義，站到銷售的角度意義不大。
那麼銷售希望怎麼考核營銷呢？
1.線索—商機轉化率
由於前面把線索做出了細分，這種轉化率是能看出存在問題的。比如，不同類線索轉化時效性等。
2.商機—訂單轉化率
這種轉化率分析可以分析出具體的資源投入產出比，為銷售管理提供參考數據。
希望能幫到你。
老羅 銷售佈道者！
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來訪來電的遞增值和遞增率 老客戶的推薦數和回頭比率 有效客戶數的凈增值和遞增率 客戶銷售額的凈增值和遞增率 存量客戶的流失數和流失率。
可以從銷售結果和銷售過程兩方面來設計！
來訪，轉化比，成交。
銷售的地位不一定高於營銷，往往是低於營銷，你怎麼考核人家？Lead generation 或者 demand generation 兩個指標也輪不到銷售去考核。
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