市場人IEC

對於營銷來說，毫無疑問地，促銷是一個必要的手段。

如何合理運用促銷策略是每個營銷人都要好好學習的。

不可能每次都是打折打折打折，降價降價降價，先打著後降價等等，你不煩老闆都煩。

其實還有錯覺折價、一刻千金，超值一元、臨界價格、階梯價格、降價加打折百分之百中獎、自主定價……各種營銷手段。

小文字，大策略，好好思考體會！！——木木

價格折扣

方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺。

例：「花100元買130元商品」。錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣甩貨。

方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至。

例：超市「10分鐘內所有貨品1折」，客戶搶購的時間是有限的，但客流卻帶來無限的商機。

方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略。

例：「幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷」，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以帶來連帶銷售，因為每個人不可能只買一個東西，結果利潤是反增不減的。

方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤。

例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案，用得超級多，也叫尾數定價理論，其根本就是讓價格左邊的數字變小。

方案5 階梯價格——讓顧客自動著急。

例：「活動初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%，10-15天降價50%，15-20天降價75%」這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。

表面上看似「冒險」的方案，但因為抓住了顧客的心裡，對於促銷來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。

因為自己不去，別人還會去，因此，最後投降的肯定就是顧客。

方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠。

例：「所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠」先降價再打折。

100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。

方案7 自主定價——強化推銷的經營策略。

例：5-10元間的商品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動範圍。

給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在產品提供的價格範圍內自由定價，這一點是保證餐廳不至於虧本的重要保障。

方案8 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠。

例：55.60元只收55元。雖然看起來「大方」了些，但比打折還是有利潤的。

方案9 多買多送——變相折扣。

例：注意送的東西比如「參茸產品」，可以是「參茸」也是可以是「參茸酒」也可以是「參茸膠囊」。其實贈送的商品是靈活的。

方案10 組合銷售——一次性的優惠。

例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤，也就是我們常說的捆綁銷售。

更多關於價格的技巧可以查看《一份關於定價心理學技巧的超級清單！》，一定要收藏。

獎品促銷

方案11 百分之百中獎——把折扣換成獎品。

例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎。

這只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的中獎心理，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。

方案12 「搖錢樹「——搖出來的實惠。

例：聖誕節購物滿38元即可享受「搖樹」的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。

喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。不止是搖錢樹，大轉盤、砸金蛋、搶紅包都可以。

方案13 退款促銷——用時間積累出來的實惠。

例：「購物50元基礎上，顧客只要將前6年之內的購物小票送到餐廳收銀台，就可以按照促銷比例兌換現金。

6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……」此方案賺的人氣、時間、落差。

人群促銷

方案14 小鬼當家——通過兒童來促銷。

例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的商品，自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。

方案15 自嘲自貶——中年人最求實在.

例：一家飯店門前門帘為「缺山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便」橫批「隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點「便宜，方便」。

這一點就是突出自己的核心優勢，拋開大而全的其他屬性，在社交媒體很受用。

方案16 主動挑錯——打動老年顧客的心。

例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。

方案17 「歡樂金婚」——即做廣告又做見證人。

老人的銷售市場正在慢慢變大，如果商品能從老人出發，不僅打動老人而且打動兒女，那就再好不過。

方案18 「壽星」效應——讓壽星為餐廳做廣告。

這一點用得很多了。

方案19 挑選顧客——商場促銷的「軟」招。

例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。

現在有很多這樣的商店，只限多少歲以上的兒童進入，只限老人進入，只限男人進入，只限愛狗人士進入等等。

方案20 贈之有道——滿足女顧客的「心」需求。

例：贈送的是成套商品中的其中一個，如被套，這樣顧客為了配齊整套的商品又來購買，增加了銷量。

方案21 「換人」效應——給女性不一樣的感覺。

例：服裝店推出廣告「帶著幾十元錢來這裡，我們保證給你換一個人」，來店顧客接受搭配服務，給人一種煥然一新的感覺。

並且接受「換人」銷售服務的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。

方案22 愛屋及烏——做好追星女孩的文章。

例：將時下最流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。

心理與情感促銷

方案23 貨比三家——顧客信任多一點。

例：售前勸告「貨比三家」，並再三確認，提高客戶的信任度。

方案24 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費。

例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼牆上。

方案25 能者多得——引誘推銷的法寶

例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。

方案26 檔案管理——讓顧客為之而感動。

例：在特定的日子給顧客以簡訊禮品的問候打動顧客。這樣的大數據營銷以後會越來越顯得重要。

方案27 「綠葉效應」——新鮮水果自有顧客來。

例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案28 貨比好壞——好貨需要劣貨陪。

例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。這也是營銷心理學中常用的對比效應。

方案29 排位有訣竅——便宜的總是在前排。

例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。

方案30 現場效應——在現場為自己做廣告。

例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為實，口碑相傳，邀請顧客體驗互動。

方案31 暗示效應——讓顧客自以為是。

例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高餐廳知名度，利用客戶的心理漏洞。

方案32 對比效應——讓顧客看到實際效果。

例：洗車店門前放置一台沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。

包裝促銷

方案33 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理。

例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案34 心心相印——用來見證愛情。

例：花店二次包裝和婚介合作，為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。

方案35 齊聚一堂——搭配出來的暢銷。

例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。這也是同類產品組合銷售的好方法。

媒體廣告促銷

方案36 誇張效應——吸引顧客的眼球。

例：賣手錶的放在水裡賣。賣點：展示商品的質量，抓住顧客好奇心。

方案37 搭順風車——借力取勝的捷徑。

例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會，提高曝光從而可以做宣傳。

再比如商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤捐給慈善總會，以幫助地震中的孩子早日回到學校。當時王老吉就是這麼做的。

要以有影響力的事件為立足點，要兌現自己的承諾。

方案38 溫情一元——把讓利變成孩子的希望。

例：超市購物滿38元即可要求服務台往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。

方案39 免費領養——把獎品變成領養權。

例：讓人們領養被遺棄的小動物，寵物店簽署協議不再遺棄小動物，寵物店提供一個星期免費糧食。

方案40 消費衛士——迎合顧客心理做文章。

例：把質量有問題的商品在大家面前請出去。比如羅永浩之前砸冰箱。

黃金時間的撈「金」技巧

方案41 新年紅包——春節禮品促銷。

新年促銷應該是大夥都會玩的，少不了。比如大派「紅包」，見者有份的促銷策略。

方案42 五五有禮——端午節粽子促銷。

例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善於一點帶面。

方案43 快樂童年——兒童節促銷。

例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身後，玩遊戲，答對問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。

方案44 親情廚房——讓母親更輕鬆。

例：母親節的廚具促銷，購物送康乃馨，贏「親情海南三日游」。

方案45 尊師台——尊師重教的創意促銷。

例：教師節十字綉廣告「老師將自己的汗水和知識融進了一筆一划的粉筆字中，作為學生的你，為什麼不將尊重和感謝一針一線地綉在十字綉里送給老是呢？

教師節期間，凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節賀卡。」

還有情人節花飾促銷、平安夜蘋果促銷、聖誕節蛋糕促銷、婦女用品促銷、父親節禮品促銷等等。

促銷人員促銷

方案46 另類模特——別開生面的促銷場面。

例：服裝店請老年模特，宣傳語「老年人的時裝我們都能做好，更何況是給年輕的你呢?」。

方案47 人情促銷——滿足顧客的情感需要。

例：以促銷員的親戚為借口促銷。

方案48 沉錨效應——促銷員的服務語言創意。

例：問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。

方案49 樣品派送——更直接的適用感覺。

例：之前安利就是大量的給客戶送適用樣品，所以才有了之後的商業帝國。

方案50 請君入甕——小服務帶來大利潤。

例：給客戶提供免費洗眼鏡的服務，之後客戶要陪眼鏡或買相關用品的時候就會到你這來。

還有比如愛視眼科經常就會給大家提供免費諮詢眼睛問題的服務，效果非常好。

以上，希望對大家有啟發。

市場部如何做好品牌的日常公關傳播？

推薦閱讀：

相关文章