作為顧客，你最討厭聽到什麼？

「我家的產品可比那家店的好多了，質量優價格還比他們低，您買了他家的產品那可就是上當受騙啦」「他家產品真不行，咱家這產品絕對秒殺他」諸如此類沒完沒了。青島新思維電商-淘寶、京東認15854202769證服務商，為企業提供淘寶代運營、網店託管、天貓代運營等一站式網店代運營服務。

講道理，產品好就好唄，幹嘛動輒就要牽扯上別家。提高自己貶低別人這事可不地道，況且容易招人恨。雖然現實生活中捧高踩低的人不少，但站在道德高地上，誰也不願意買個東西還得聽這種「拉踩」。

再說了，有實力的產品從來不懼與其他同行的對比，更犯不著主動祭出「我比人強」的強勢宣傳，倒顯得既掉價又沒品。

1.怎樣讓顧客產生雙重反感？

相信大家都聽說過FAB法則。FAB對應的三個單詞分別是：Feature、Advantage和Benefit，即屬性、作用和益處。FAB法則作為說服性演講結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

後來FAB法則被運用於各類溝通場景，最基礎的從銷售推銷產品、老闆動員鼓舞員工、甚至到談戀愛中男女雙方想向對方展示自己的魅力時都能用得上。FAB法則中的三個單詞也進一步被引申出新的含義，F-特點，A-優勢，B-利益。當銷售在介紹產品時，就會遵循這一溝通公式：我的產品有什麼特點，這一特點給產品帶來了怎樣的優勢，這種優勢會為顧客帶來什麼直接利益。

但是因銷售環境FAB被引申出的這類新含義，一不小心就會演繹成下列這種：

「F-我的產品有什麼特徵（顧名思義，特徵就是區別於競爭對手的地方）」。作為買家，聽到這種表述，反感+1。

「A-我的產品比其他家產品有什麼突出優勢」。而買家可能心想：同質化產品那麼多，你家產品怎麼可能比所有產品都好？反感+2。

還沒等銷售表述完產品能帶來的利益，買家已經敗興而歸，至少後半場是絕沒什麼心思再聽銷售發揮了。

2.符合事實，超常發揮

那麼不跳脫FAB法則的本義，又該怎麼發揮？

將FAB法則放在詳情頁中，F作為屬性，應該是對產品客觀事實的表達。A作為作用，即能夠給客戶帶來的用處。B作為益處，就是給客戶帶來的利益。

每種產品的誕生，都與背後的市場需求緊密相關。以近幾年火熱的雞胸肉為例，是伴隨著「游泳健身了解一下」而逐漸成長起來的。

想增肌但不增脂，無論是奔波在減肥路上苦苦節食的美少女，還是天天在健身房擼鐵照鏡的少年，雞胸肉因其低脂高蛋白的屬性，成為健身達人的配餐首選。

第一屏，強調突出核心賣點【低脂高蛋白】，即雞胸肉的本質屬性。

當F-屬性展示了以後，接下來就是由F-屬性所帶來的A-作用。

作用1：原料新鮮、無添加；以及這一作用所能為消費者帶來的利益。

利益1：新鮮美味，健康營養。

作用2：無油烹制；

利益2：塑形增肌，增肌不增脂。

總結如下：

F-屬性（核心賣點）：低脂高蛋白。

A-作用（產品優勢）：原料新鮮、無添加；無油烹制。

B-利益：新鮮美味，健康營養；塑形增肌，增肌不增脂。

通過層層遞進的表達，思路清晰，賣點簡練。三者之間聯繫緊密、邏輯合理，敘述真實客觀，買家不僅更容易看懂，而且加強了對賣家的信任。在產品賣點均能成立的情況下，買家唯一需要考慮的就是，他到底應該下單多少份呢？

3.FAB法則發揮作用的前提

當然，想要發揮FAB法則真正效用的唯一前提，就是找到消費者的真正需求點，即消費痛點。只有真正清楚消費者的「痛點」在哪，才能從產品屬性引申到作用（產品優勢），進而表述產品所能為消費者帶來的利益。

如果從一開始，消費者的「痛點」就沒抓准。比如，顧客想買的是件「保暖舒適」的羽絨服，可你一個勁的就「款式版型」這一賣點大書特書，怎麼著也轉不到「面料保暖」的正題上，這種情況下，就算是把FAB法則玩出花來，也照樣打動不了顧客的心。原因很簡單，需求沒找准。青島新思維電商-淘寶、京東認證服務商，為企業提供淘寶代運營、網店託管、天貓代運營等一站式網店代運營服務。

在找准消費者需求的前提下，再將FAB法則運用在寶貝詳情頁中，做出真實可信、客觀而邏輯緊實的詳情頁描述，店鋪轉化率離質的躍進也就不遠了。

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