[案例] 做好細節優化快速提升店鋪
做好細節優化快速提升店鋪
店鋪類型：天貓
店鋪類目：園藝用品>大型籬笆/柵欄
一．行業分析
柵欄在我們的生產和生活中應用十分廣泛，主要用於城市道路、房產、市政建設，開發區、居民小區、園林及各類企事業單位的裝飾美化及安全防護工程。目前市場上比較常見的是木柵欄和PVC柵欄，我們店鋪是以PVC柵欄圍主營，這類的材質佔市場容量是比較大的。
1. PVC柵欄材質介紹：pvc護欄的全稱是pvc塑鋼護欄，由於塑料唯一不足是其剛度較差。因此在組裝構造時，在塑料構造件內按風載要求加襯型鋼作加強筋，以彌補其不足。
行業數據
從市場數據分析可以看來，這個類目在市場是比較冷門的，市場整體的展現不大，從一月到十一月都是比較穩定，四五月份有一個小高峰，整體爆發是在11月底到12月底這個時間段，市場競爭不是很大，一年中最高競爭度在170左右。
從地域上看，買家主要集中在江蘇，廣東，浙江，福建，河南，上海等地。
從流量數據可以看出來，這個類目是不同於現在市場大多的常規類目，PC端佔市場的3/4，無線端只佔市場比例的1/4，這個類目的主市場在PC端，所以引流操作以PC端為主。
二．店鋪分析
1. 店鋪DSR中，都在4.8分以上，在市場競爭上有一定的優勢。
2. 寶貝首頁沒有任何的裝修，主款推薦，活動促銷等。
3. 店鋪寶貝只有兩個，並且產品單一。
4. 寶貝的詳情頁描述中缺乏消保，單一的產品羅列，描述過於簡單，沒有放大我們的寶貝賣點，對於寶貝的展示不夠清楚，缺乏文字性說明。
三 調整優化
針對於店鋪現狀，結合產品特性，主要從直通車，主圖優化和寶貝詳情頁三個方面進行了調整。
1. 主圖方面
一張好的主圖對引流起著至關重要的作用，主圖一方面是寶貝圖片吸人眼球，另一方面闡述我們的優勢賣點，淘寶能給我們的僅僅只有展現，點擊率越高的寶貝，那麼我們的PPC會越低，所以我們在最開始的時候，是先去優化點擊率這方面，而我們想要的，一定是轉化，但是在測圖的時候，我們所依據的不僅僅是轉化，因為它數據太小，會有一定的誤差，我們重點要的數據是收藏率和加購率。一般收藏加購率我會取同行的平均值為標準，當然，這個數值是越高越好，建議收藏加購率高於平均水平兩倍以上，一般建議是8%以上。經過反覆的數據對比，選取了這三張主圖，其中後兩張的效果比較好，最後淘汰了第一張，選用了後兩張。
2 直通車方面
1)投放時間
從數據中可以看出，流量和轉化最好的時間段是在上午10點到下午2點，在這個時間段加大投放，提高溢價，降低其餘時間段的溢價，讓花費和流量可以獲得更大的轉化。
2. 投放地域
根據直通車報表裡面的數據，逐步的精選地域，主要投放轉化和收藏加購轉化好的地區，關掉花費高，點擊率低等效果不好的地區，帶進更精準的流量，合理使用花費，讓轉化達到最大化。
3. 關鍵詞方面
利用相關性，快速優化質量分，創意標題是用來優化關鍵詞相關性的，把我們的核心詞，收藏加購和轉化好的詞找出來，我們修改創意標題，把這些關鍵詞原封不動的複製到創意標題裡面，組成創意標題，主要相關性漲了，也會在原來的基礎上有提高。
點擊率不好、效果不好的關鍵詞做降價或者是刪除處理，然後再加入新的關鍵詞，重點提價點擊好、轉化好、投產好的關鍵詞，通過不斷的篩選，選出最適合我們寶貝的關鍵詞。
先在客戶運營平台/客戶分析裡面，可以看到我們符合店鋪的人群性別，年齡等，對此類人群進行重點溢價，優質人群等採取統一溢價25%，然後根據數據提高效果好的人群，降低效果一般的人群進行觀察，效果不好直接刪掉。
我們在優化人群的時候，經常會首先大力優化點擊率，通過人群溢價拉高點擊率，迅速提升權重，等權起來了，就把人群降下來。但實際情況是，點擊率是提升了，權重也提升了，但PPC並沒有降下來。因為你的非人群部分降下來了，但人群部分提升上去了，整體PPC並沒有降。我認為不要為了優化點擊率而拉高人群溢價，點擊率高的人群，轉化率不一定高！
做了這些，如何判斷店鋪的權重在增長呢？
在PPC不變的情況下，點擊量在增長，說明權重在增長
在點擊量不變的情況下，PPC在降低，說明權重在增長
4. 寶貝詳情和客服回復方面
讓掌柜在自動回復中說明我們店鋪關於發貨，保障方面的問題，然後加上我們店鋪的主推款鏈接，這樣可以增加主推款的曝光，同時這種方式在一定程度上對轉化的提升是非常有用的。
原詳情：
詳情首頁色彩看起來給人一種低端，廉價的感覺，並且沒有突出表明我們的品質，只是說市場上的殘次品，表達不夠明確，並且後面的詳情沒有圍繞我們的品質來寫，沒有做到給我們的產品增加信任度。
優化後：
首屏直接展示我們的產品圖，然後寫上了我們的產品質量優勢和售後優勢，第一印象中增加客戶的好感度，吸引客戶繼續往下了解。
後面針對性的進行細節展示和文字說明，參考同行的寶貝評價中的差評和好評，分析客戶滿意的地方在哪裡，不滿意的地方在哪裡，抓住買家痛點做攻心說明，詳細說明產品的優勢，重點，客戶了解越多，信任感也會越多。
這個店鋪主要是以批發為主，單筆客單是比較高的，考慮到這個大前提，分析了行業優秀店鋪的活動情況，和掌柜溝通了解了行業特徵，所以在店鋪優惠券和活動方面，很多都不適宜去做，於是在自動回復和詳情頁的首屏都有加上批發有優惠等字樣，引導客戶有興趣去跟客服諮詢。
以數據看來，收藏加購率是很不錯的，所以做了購物車方面的營銷，以優惠券滿減的形式，吸引未下單客戶。
從數據可以看到，下單金額在24萬，但是實際的支付金額只有15萬，支付轉化率這方面的優化空間非常大，這個問題也是我們技術人員和掌柜都容易忽略的問題，建議以下幾點去優化：1.讓客服定時去跟進客戶情況，詢問客戶的顧慮方向以及未下單的原因，針對性的去改進。2.針對下單未付款的客戶發優惠券，優惠券有效期設置短一點。3.旺旺催付，注意話術編輯
總結：
1. 對於店鋪的提升，單靠某一兩個方面去做是不夠的，必須多方面的進行配合，在評價，支付轉化率，店鋪處罰等問題上多關注，詢單轉化率方面要經常跟掌柜溝通，了解客戶群體的情況。
2. 針對於店鋪活動，不是越多越好，不適合我們的活動只是盲目的多做無用功，要根據市場的整體行業特性和我們自己店鋪的具體情況去進行活動策劃，這樣才能效率最高化。
3. 我們在做店鋪的時候，不僅僅是只看自己店鋪的情況，要時刻盯住市場以及同行競店，對我們的店鋪和寶貝優點以及缺點特徵做到心中有數，揚長避短。
4. 直通車方面也要多注意細節的優化，清楚直通車優化的原理，例如為什麼質量分低，影響質量分的因素是什麼？針對性的去調整，這樣直通車提升也會更快。
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