作为顾客，你最讨厌听到什么？

「我家的产品可比那家店的好多了，质量优价格还比他们低，您买了他家的产品那可就是上当受骗啦」「他家产品真不行，咱家这产品绝对秒杀他」诸如此类没完没了。青岛新思维电商-淘宝、京东认15854202769证服务商，为企业提供淘宝代运营、网店托管、天猫代运营等一站式网店代运营服务。

讲道理，产品好就好呗，干嘛动辄就要牵扯上别家。提高自己贬低别人这事可不地道，况且容易招人恨。虽然现实生活中捧高踩低的人不少，但站在道德高地上，谁也不愿意买个东西还得听这种「拉踩」。

再说了，有实力的产品从来不惧与其他同行的对比，更犯不著主动祭出「我比人强」的强势宣传，倒显得既掉价又没品。

1.怎样让顾客产生双重反感？

相信大家都听说过FAB法则。FAB对应的三个单词分别是：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和益处。FAB法则作为说服性演讲结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

后来FAB法则被运用于各类沟通场景，最基础的从销售推销产品、老板动员鼓舞员工、甚至到谈恋爱中男女双方想向对方展示自己的魅力时都能用得上。FAB法则中的三个单词也进一步被引申出新的含义，F-特点，A-优势，B-利益。当销售在介绍产品时，就会遵循这一沟通公式：我的产品有什么特点，这一特点给产品带来了怎样的优势，这种优势会为顾客带来什么直接利益。

但是因销售环境FAB被引申出的这类新含义，一不小心就会演绎成下列这种：

「F-我的产品有什么特征（顾名思义，特征就是区别于竞争对手的地方）」。作为买家，听到这种表述，反感+1。

「A-我的产品比其他家产品有什么突出优势」。而买家可能心想：同质化产品那么多，你家产品怎么可能比所有产品都好？反感+2。

还没等销售表述完产品能带来的利益，买家已经败兴而归，至少后半场是绝没什么心思再听销售发挥了。

2.符合事实，超常发挥

那么不跳脱FAB法则的本义，又该怎么发挥？

将FAB法则放在详情页中，F作为属性，应该是对产品客观事实的表达。A作为作用，即能够给客户带来的用处。B作为益处，就是给客户带来的利益。

每种产品的诞生，都与背后的市场需求紧密相关。以近几年火热的鸡胸肉为例，是伴随著「游泳健身了解一下」而逐渐成长起来的。

想增肌但不增脂，无论是奔波在减肥路上苦苦节食的美少女，还是天天在健身房撸铁照镜的少年，鸡胸肉因其低脂高蛋白的属性，成为健身达人的配餐首选。

第一屏，强调突出核心卖点【低脂高蛋白】，即鸡胸肉的本质属性。

当F-属性展示了以后，接下来就是由F-属性所带来的A-作用。

作用1：原料新鲜、无添加；以及这一作用所能为消费者带来的利益。

利益1：新鲜美味，健康营养。

作用2：无油烹制；

利益2：塑形增肌，增肌不增脂。

总结如下：

F-属性（核心卖点）：低脂高蛋白。

A-作用（产品优势）：原料新鲜、无添加；无油烹制。

B-利益：新鲜美味，健康营养；塑形增肌，增肌不增脂。

通过层层递进的表达，思路清晰，卖点简练。三者之间联系紧密、逻辑合理，叙述真实客观，买家不仅更容易看懂，而且加强了对卖家的信任。在产品卖点均能成立的情况下，买家唯一需要考虑的就是，他到底应该下单多少份呢？

3.FAB法则发挥作用的前提

当然，想要发挥FAB法则真正效用的唯一前提，就是找到消费者的真正需求点，即消费痛点。只有真正清楚消费者的「痛点」在哪，才能从产品属性引申到作用（产品优势），进而表述产品所能为消费者带来的利益。

如果从一开始，消费者的「痛点」就没抓准。比如，顾客想买的是件「保暖舒适」的羽绒服，可你一个劲的就「款式版型」这一卖点大书特书，怎么著也转不到「面料保暖」的正题上，这种情况下，就算是把FAB法则玩出花来，也照样打动不了顾客的心。原因很简单，需求没找准。青岛新思维电商-淘宝、京东认证服务商，为企业提供淘宝代运营、网店托管、天猫代运营等一站式网店代运营服务。

在找准消费者需求的前提下，再将FAB法则运用在宝贝详情页中，做出真实可信、客观而逻辑紧实的详情页描述，店铺转化率离质的跃进也就不远了。

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