新年第一天，數據真的不錯，先給你們看一下

大店 花費6400 ROI 2.79 全店成交 7W4 今天預計在8W5左右

小店 花費6600 ROI3.02 全店成交 8W 今天應該是9W以上

挺好奇的，今天又沒搞任何活動，為什麼賣得怎麼好了？你們今天也是這樣嗎？？

進入正題：

今天重點講一下小店是怎麼做起來的，下面一張是今年7月份的銷售額，

我真正接手的時候，是8月1號，那個時候的一天真實銷售額是1000多，如果說是一個死店，完全不過分吧？

下面一張是最近的銷售額

12月底基本上日銷已經穩定在6W-7W，今天的日銷是已經突破8W

到底怎麼來做的呢？

主要是以下三個方面：

1.產品的布局

2.時間節點的把控

3.直通車的款式調整

我重點還是只講直通車

這裡不談測款和選款，因為我去的時候款式已經定了，其實也就只有兩個秋款，是去年的爆款，無線端點擊率只有2%左右，怎麼辦呢？只有硬推唄，因為庫存那麼多貨

我剛剛拿到車的時候，頭是非常大的，我大概看了一下過去一個月的時間，直通車近30天ROI不到1，這是什麼概念？？？？（因為直通車只能選最近3個月，所以8月份的數據截不到了）

按照利潤50%來算，直通車ROI做到2是持平（這裡還不算退貨），ROI不到1是什麼概念，大家自己去腦補一下。

第二個讓我頭大的點是，整個賬戶的權重非常低，不管加什麼詞，分數都低，當時每天的花費是1000 左右，推廣佔比50%以上，到底是要先養權重，還是繼續硬推？

如果大家接到這個賬戶，怎麼來推，先給大家10分鐘時間自己思考，想好了再繼續往下面看。

----------------------------10分鐘思考時間-------------------------------------------

我先說一下關於直通車的一個事實，ROI不是一天兩天就能優化上去的，從剛開始ROI不到1，到現在ROI在3以上，是一個非常漫長的過程，從產品的調整，不斷的測款，選款，到賬戶權重的積累，再到整個類目詞表的積累，以及後面的人群溢價的測試。

在8月份的30天，我的整個賬戶的ROI依然不到2。

8月份我做了哪些事情，除了兩個主推款以外，我測了一批新款，然後選了幾個新款繼續推，這幾個新款的特徵是，點擊率高，轉化率不高，每天花費也不多。

這麼做的目的，就是拉賬戶權重，當然，整個賬戶的ROI依然不好看，但是整個賬戶花的出去錢了，即便能花到3000-4000.雖然店鋪是虧錢的，但要記住，花的出去錢是好事。花的出去才說明有降的空間。

所以，第一步永遠是先拉權重，怎麼拉？拿引流款來拉。

第二個問題：費用怎麼控制？

如果一天賣6000塊錢，直通車就要花3000多，豈不是純虧？

先看一下8月份的數據

日銷6000左右

一直到8月底，日銷基本上已經破萬了

推廣費要不要降？

推廣費不降，推廣佔比降

我們把推廣佔比控制在30%左右，

記住，不是一次性全部降，不是從50%直接降到15%。因為那個時候的直通車根本就做不到這個水平。其次，日銷6000，推廣費3000，如果直接把推廣費降到900，時間節點就錯過了，我們先要保證秋裝的庫存能順利賣完，不然為了省這一點點推廣費，壓一大堆貨，孰優孰劣，自己去判斷。我們在10月底的時候，秋裝已經是沒有庫存壓力了。關於庫存這塊，之前一直是被逼上梁山的感覺，因為給到的兩個主推款數據都不怎麼樣，往年的經驗 往往是錯的，去年賣的好的款，你一定能保證它今年賣得好嗎？

關於推廣佔比怎麼降？這4個月的時間我一直在降，一點一點慢慢降，所以後來的時間，我們都不是盲目的從銷售額，更重要的是降低推廣佔比，要盈利，先做到不虧。如果你的推廣佔比做到30%，能保證全店不虧，那就控制在30%。

9月份，

總共賣62W，退了11W，實際成交51W，

9月底的正常日銷已經在1W5左右了，30號已經順利的通過了聚划算，要知道，小店在之前是完全沒有資格參加聚划算的。而且秋裝已經可以保證順利賣完。這也是為什麼我說到了，不要一次性把推廣費全部降完。

還有一個不降推廣費用的原因是，我們的流量渠道太單一，這個店純粹就是靠直通車在打，而我們秋裝的銷量本身就已經非常落後於同行，如果在9月底銷量還衝不上去，後面就很危險了。

我們再來對比下7月份的數據

7月份賣了5W9，而且有很多是做基礎銷量的銷售額，7月份的時候就已經屯了很多秋裝的貨了，這個銷售額怎麼可能保證秋裝能順利賣完？

策略就是先不考慮盈利，在不虧的情況下能順利把貨清完，如果能做到這一點了，我們再考慮盈利。

好了，在看10月份的

10月份賣了116W，退了20W，有兩場聚划算，除開2場聚划算，日銷已經在3W左右。

10月3號-31號直通車花了17W3，1號和2號的數據看不到了，推廣佔比應該在18%左右。這個時候已經在推冬裝了

11月份的

139W，日銷4W6 推廣費28W

12月份

172W，日銷5W5 12月月底的時候，日銷基本維持在6-7W

直通車27W

大家可以發現，後面2個月銷售額沒有發生大幅增長，但是推廣費用佔比降低了

從8月初，日銷1000+，推廣佔比50%；一直到12月底，日銷6-7W，推廣佔比降到15%。

當然，也有人覺得慢，有的人覺得他一個月就能做到幾百萬。我是把一個虧損的店鋪，先做到不虧，同時保證庫存的安全，然後慢慢穩紮穩打，扭虧為盈，一直到店鋪穩定盈利，我覺得這已經是一個非常不錯的案例，任何層級的賣家都可以從中得到一定收穫。店鋪的最大兩個問題就是庫存和推廣花費。

我不去追求什麼黑車，不去羨慕什麼一夜十分，不去羨慕各種絕技，我一直都是從產品端著手，然後根據店鋪的特性以及買家人群畫像，慢慢優化。

也希望大家不要心浮氣躁，做電商還是要回歸商業本質，BUG永遠是會死掉的，技術也是會過時的，但思維是活的。

這裡是我的其它文章：

【小雨直通車實操手記】第4天 直通車花費的控制

【小雨直通車實操手記】第3天 以ROI為目的的直通車優化思路2

【小雨直通車實操手記】第2天 以ROI為目的的直通車優化思路

【小雨直通車實操手記】第1天 直通車目的

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