对于销售来说当你在售卖百万甚至千万级别的房子时，当你面对千万级别甚至资产过亿的客户时，你的心虚不虚？你的底气足不足？你的说辞能不能说到客户的心坎里？客户在听你讲解的过程中，他的心里又是怎么想的呢？

和有钱人打交道应该怎么打？和有钱人说话应该怎么投其所好呢？本文将深度剖析有钱人的内心世界，带你走进他们的心底一探究竟，让你的销售工作事半功倍。

1.跟有钱人谈文化，风雅之事历来为他们所追求

从古至今，人一旦有钱了就一定要去追求个风雅，这样的故事在中国历朝历代均有上演。就连民国时期上海滩的流氓头子杜月笙也是如此，有钱之后的杜月笙总是穿著长衫，人前人后都是一副文化人的派头。

买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资、高尔夫、汽车、旅游、美酒、甚至美女！女人可以谈美容、奢侈品、珠宝、亲子、购物、宠物、甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

2.跟文化人谈钱，他们内心充满著对钱的欲望

说到文化人，中国最有名的作家刘震云算一个吧！当年《一地鸡毛》公映之后，冯小刚给了刘震云8万块钱，刘震云当时的反应是「第一次看到那么多钱，眼睛都绿了，数了一遍又一遍，爱不释手......」那天，刘震云带著全家吃了一顿肯德基。由此可见，文化人表面上清高冷峻，但是他们对钱的渴望远远超过普通人。

豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴、书画鉴赏、养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些「文化人」目的是为了跟客户「谈文化谈生活」吗？不，是跟他们在认真谈钱。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键。

3.富人根本不缺房子，聊天要从他们的兴趣入手

对于买豪宅的客户，他们根本都不缺房子，他们置业的经历可能比案场销售还要丰富。在和他们的聊天中不要喋喋不休一直谈房子，更何况好房子看得见，忽悠行不通，以他们丰富的社会经历和阅历，在他们面前使小伎俩完全是自欺欺人，要和他们有一说一，万不可自作聪明。

对于中国的富人而言，他们最关心三个话题：

1.如何保持财富持续增长？

2.如何保持自己和家人身体健康？

3.如何教育好下一代？

——销售要做的就是摸清楚他们最感冒的是哪一个，然后投其所好！

4.人只有先相信自己，然后别人才会相信你

法国思想家罗曼罗兰曾经说过：「人只有先相信自己，然后别人才会相信你」。对于卖豪宅的销售员来说，你只有先相信你自己，相信你自己卖的产品就是独一无二、就是绝世无双的，这不是盲目自信，而是通过与市场对比、与竞品对比、自身产品力保证，三管齐下而产生的自信力量。

豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！曾有一个长三角的豪宅项目，首次开盘可用惨不忍睹形容，但是续销期却越卖越好。究其原因，就是在一开始该项目所有销售员对于售价、对于产品力都没信心，销售都没有信心传导到客户那里还会好的了？在这样的情况下首开，岂不是自取其辱。

5.渠道管理要落到点线面，掌握的信息越多才越真实

从18年下半年开始豪宅销售就进入艰难期，开发商就像热锅上的蚂蚁一样，很多开发商大量盲目投广告、做活动，从户外大牌到电梯轿厢，从一周两场活动到一周5场活动......其实，这些盲目的动作无异于大炮打蚊子，因为你根本没有摸清楚客户到底在哪里。

逆市之下的豪宅营销，一定要想清楚：真正的客户在哪里？他们为什么犹豫观望？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？

6金杯银杯不如客户的口碑，口碑好才是真的好

与刚需项目相比，豪宅成交更依赖于「老带新」。在中国的高端楼盘中，经常出现某高端楼盘有50%以上的客户都是通过「老带新」来的。有钱人才不会轻易相信一个销售的口若悬河，他们更愿意相信自己身边的亲朋好友。

所以，越高端的豪宅客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：

1.做好产品。

2.做好现场展示和服务。

3.广告要树立良好形象。

4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。

踏踏实实，一步一个脚印，用细心、耐心、真心、贴心、恒心、去感动客户！

7.富人分三种，每一种都有对应的标签

在当今社会诞生出的很多大富翁，他们是要感谢这个时代的，因为他们的财富是这个时代下经济结构转型赋予他们的。正因为有的人并不是通过辛勤劳动获取财富的，他们只是一时运气踩准了机会一举成为了有钱人，但是他们的心态却仍然停留在过去。在中国，富人是可以分为三种的。

1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。

2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。

3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。

观其言，查其行，摸清楚客户到底归属哪一类，这对于销售工作来说至关重要！

8.买豪宅真的就是买房子吗？不！，是面子

为什么本田宾士进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！

刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。「富贵不还乡，如锦衣夜行」。所以豪宅要给足客户面子：

1.楼盘形象要好，知名度要高。

2.现场服务要尊贵。

3.要赞美客户的眼光和品位。

4.告诉他邻居都有谁！

地产营销大佬30年营销心得全文阅读，可直接移步到「知识星球——<房地产营销训练营>」。入口在此——

我是房地产营销训练营，一个致力于将文案与营销讲通讲透的人，这里没有高深莫测的理论与研究，只有最接地气的干货分享。关于文案、关于营销、关于策略，统统以最浅显的语言讲述出来，当然，北、上、广、深一线房地产项目经典方案报告，如营销提报、定位报告、活动方案、案场包装、营销心得亦会持续输出，一年不少于360个方案，而且你的疑问和困惑会第一时间给你解答。

不玩虚的，都是有一说一的纯干货。来和群里的小伙伴一起学习成长吧，用一年时间让自己「擅长策略、手擒文案、精通营销」，向更牛逼的自己进发吧！

不看广告，看疗效！

公告，公告！！！——知识星球<房地产营销训练营>涨价在即，涨价在即，仅限最后10个优惠名额，入满截止优惠。99元一年你买不了吃亏，99元一年更买不了上当，99元一年就可以享受一年超多干货房地产营销知识，仅限最后10名，仅限最后10名。入满之后即刻涨价199。

推荐阅读：