理财顾问入行宝典 (上)

理财顾问入行宝典

（上）

China FA Lab 研究员：梅花拾

圈里有资深骨灰叱咤江湖多年，也有新人初来乍到，今天我们不妨让各路新人看过来，谈谈新入行理财顾问关心的事儿。

先对「新人」的定义做个二维的剖析，横轴将新人分成四种类型：跨界探索型；跨界资源型；金融新青年；转弯找路型。这两类人都没有体系化的金融从业经验和金融专业训练。另外两类斯文书生，往往是半遮琵琶半遮面，来的时候，多半是左思右想，顾虑颇多。这类人虽然有相对牢靠的金融背景知识，但如何克服心理和行为习惯的障碍，如何运用人际技能服务好客户，也是个难题。

所以各路新人，各有各的起势。那种有经验、有专业、有人脉、有意愿、懂投资咨询、有行动力的财富管理顾问，基本只存在于HR的美好幻想中。有，但很少。所以，在这个可能还是新人为主、占据半壁江山的中国财富管理行业，我们一起谈谈，如何去白添彩。

特质	跨界探索型	跨界资源型	金融新青年	转弯找路型
金融从业经验	N	N	N	Y
金融专业知识	N	N	Y	Y
高端人脉圈子	N	Y	N	Y
销售技巧功力	Y/N	Y/N	N	Y/N
目标时间管理	Y	Y/N	Y/N	Y/N
勤奋执著付出	Y	Y/N	Y	N
强烈意愿动机	Y	Y/N	Y	Y/N

本系列先讲新人要知道的五件事情。

Positioning：一本书·一段经

哈罗德·埃文斯基等人的著作《新财富管理》中，开篇对「财富管理」和「资金管理」有这样一段描述：

财富管理和为共同基金与养老基金等机构服务的资金管理相去甚远。财富管理更加全面化、个性化，也更加复杂。作为从业人员，特别是对于想要从机构转向个人领域的从业者而言，区分这两者的不同非常重要。

首先，财富管理咨询范围，远远超过对一个固定数量金融资产的管理；

其次，财富管理的目标是顾问为个人管理财富；但其复杂性在于客户目标的多元化，及其投资附加值；

再次，财富管理的方法上，要求使用定制方案来解决客户独特的需求。

每个行业都有其独特的发展过程，对于第一批行业开拓先锋，从一无所知到一知半解，从投石问路到另辟蹊径，从良莠不齐到百花争鸣，客户群体从拒绝对抗、到接受开放，从满腹狐疑、到主动学习……每个行业，都是在特定时代背景下的产物，作为从业者有必要先回答以下问题。

这五个问题可以当自陈量表，自问自答一番。想明白了我们再往下走。

财富管理行业诞生的时代背景是什么？改革开放以来不同阶段的财富密码分别是什么？有什么趋势？

财富管理行业是否有巨大的市场，为什么？

金融行业其它板块，现在在发生哪些变化，未来又有何种趋势？

怎么甄别财富管理行业的李逵和李鬼？优秀靠谱的财富管理公司有什么特质？

财富管理行业需要什么样的人？我具备哪些特质可以从事这个行业？差距/成长空间在哪里？

如果回答不了这五个问题，赶快换行吧。

Knowledge-从习得到学习

这么牛掰的事情，没有知识的积累怎可能实现？如何获取知识，有两种方式：一是习得学习，一是终身学习。

所谓习得学习，是指选择一家优秀的财富管理公司，这个公司有潜移默化的氛围和体系化训练，影响你的思想，你的言语，你的行动。这是隐形的学习，是和外界环境进行互动，汲取养分，所谓文化烙印，大体是这个意思。

所谓终身学习，不是你来到财富管理行业才开始，而是个人发展的助推器。抱著终身学习的态度，在财富管理公司不存在学完了，学够了。践行在过程中，要持续学习。热爱学习、不断与时俱进的顾问才能胜任。行业网红李大爷的文章提到：理财顾问有五个角色，学习顾问、产品专家、资产配置顾问、事务管理顾问、投资顾问。既然是由浅入深，既然是和新人聊聊天，就先拿学习顾问开讲。

你将会遇到新人学习的3大挑战：

学习了没有时间见客，不学习见了客也没用。各种时间不够用。

学习内容太多，严重消化不良。各种张冠李戴，各种浆糊灌脑。

学了A，忘了B。瘸腿走路，慢人一拍，著急赶路。

以上这三条都是新人常遇到的问题，爱学习、懂学习、会学习，可以帮助大家快速进入状态。这是一张学习的三维理论图，学习好像玩魔方，有规律和口诀，掌握了才有效能。

当新人们来到财富管理行业，一定有这样的感受：这是一个信息大爆炸的行业，每天8:00听著106.6上班，9:00参加公司的早间学习，白天可能还会有小组或公司的产品抽查和通关，晚上还要浏览至少10个以上公众号多达20篇以上的文章！最后再拿起一本封面特别装逼的华尔街或者智能未来之类的书翻上两页，美好的一天过去了……

不要说小白，行业老鸟都深感信息量的巨大，如果你的大脑持续这样锻炼，恭喜你，晚年得老年痴呆的概率极低了。伙计们，肿么办？三步走：

第一步：Fragmentation and Systematization 碎片化学习，体系化整理。

利用碎片时间尽可能多的浏览有价值的信息，大量阅读后去繁从简，保留十个左右相关公众号即可。养成做笔记的习惯，每次所学一定要记录日期和主题并有荧光笔标示，翻阅时事半功倍。这一步是「点」的获取，「知识」的积累。「天啊，这啥意思，不太懂……」这个阶段你会常进行这样的自问自答。

第二步：Connecting the dots 串联知识点

每周至少两次整理当周所捕捉到的「点」，把被冷冻的「知识」串联起来，有关联性的知识就有了生命，这种生命体现在思维中叫逻辑，体现在言语中叫脉络，你的表达井井有条。这一步是「线」的连接，「逻辑」的雏形。「哦，原来是这样」！这个阶段，你会常发出这样的感慨。

第三步：Understanding Solutions 走心理解解决方案，而不是死记硬背话术

每周一次对发现的线进行思考，把线做不同的延展，形成了一个面，两个面……恭喜你，你可以多元化的看问题，思考问题，解决问题了！举个例子：在你梳理的TMT投向的亮点之后，你又想到一篇关于「什么是股权」的笔记，再翻阅又找到「为什么要做FOF的」笔记。好了，三个独立的脉络现在成了一个面，你会问自己：为什么说股权正当时？投资股权为什么要FOF，投向为什么要投TMT，TMT是我们现在看到的，他在怎样的土壤中孕育产生又会有何种趋势变化？对了，你会不断的问自己为什么，第二步的感叹句会变成「为什么是这样呢？」这一步叫构建「面」，你在不断「思考」。

这种训练久而久之变成习惯，你的思维将更敏捷、灵活、准确、广博。由此螺旋上升，你会发觉深度在增加，自己变成犀利哥了！

打个形象的比方，你是一个裁缝，先是拿起针线，可能连针眼都找不到，但随著你大量阅读和学习，长期思考和实践总结，再细的针眼都难不倒你，你扑捉知识的能力越来越强。穿针引线之后你开始织布，一件衣服有不同部位的布料要裁剪，你丈量尺寸，不断修改草稿，裁剪出布料的伦魁，喜悦感油然而生。