理財顧問入行寶典 (上)

理財顧問入行寶典

（上）

China FA Lab 研究員：梅花拾

圈裡有資深骨灰叱吒江湖多年，也有新人初來乍到，今天我們不妨讓各路新人看過來，談談新入行理財顧問關心的事兒。

先對「新人」的定義做個二維的剖析，橫軸將新人分成四種類型：跨界探索型；跨界資源型；金融新青年；轉彎找路型。這兩類人都沒有體系化的金融從業經驗和金融專業訓練。另外兩類斯文書生，往往是半遮琵琶半遮面，來的時候，多半是左思右想，顧慮頗多。這類人雖然有相對牢靠的金融背景知識，但如何克服心理和行為習慣的障礙，如何運用人際技能服務好客戶，也是個難題。

所以各路新人，各有各的起勢。那種有經驗、有專業、有人脈、有意願、懂投資諮詢、有行動力的財富管理顧問，基本只存在於HR的美好幻想中。有，但很少。所以，在這個可能還是新人為主、佔據半壁江山的中國財富管理行業，我們一起談談，如何去白添彩。

特質	跨界探索型	跨界資源型	金融新青年	轉彎找路型
金融從業經驗	N	N	N	Y
金融專業知識	N	N	Y	Y
高端人脈圈子	N	Y	N	Y
銷售技巧功力	Y/N	Y/N	N	Y/N
目標時間管理	Y	Y/N	Y/N	Y/N
勤奮執著付出	Y	Y/N	Y	N
強烈意願動機	Y	Y/N	Y	Y/N

本系列先講新人要知道的五件事情。

Positioning：一本書·一段經

哈羅德·埃文斯基等人的著作《新財富管理》中，開篇對「財富管理」和「資金管理」有這樣一段描述：

財富管理和為共同基金與養老基金等機構服務的資金管理相去甚遠。財富管理更加全面化、個性化，也更加複雜。作為從業人員，特別是對於想要從機構轉向個人領域的從業者而言，區分這兩者的不同非常重要。

首先，財富管理諮詢範圍，遠遠超過對一個固定數量金融資產的管理；

其次，財富管理的目標是顧問為個人管理財富；但其複雜性在於客戶目標的多元化，及其投資附加值；

再次，財富管理的方法上，要求使用定製方案來解決客戶獨特的需求。

每個行業都有其獨特的發展過程，對於第一批行業開拓先鋒，從一無所知到一知半解，從投石問路到另闢蹊徑，從良莠不齊到百花爭鳴，客戶羣體從拒絕對抗、到接受開放，從滿腹狐疑、到主動學習……每個行業，都是在特定時代背景下的產物，作為從業者有必要先回答以下問題。

這五個問題可以當自陳量表，自問自答一番。想明白了我們再往下走。

財富管理行業誕生的時代背景是什麼？改革開放以來不同階段的財富密碼分別是什麼？有什麼趨勢？

財富管理行業是否有巨大的市場，為什麼？

金融行業其它板塊，現在在發生哪些變化，未來又有何種趨勢？

怎麼甄別財富管理行業的李逵和李鬼？優秀靠譜的財富管理公司有什麼特質？

財富管理行業需要什麼樣的人？我具備哪些特質可以從事這個行業？差距/成長空間在哪裡？

如果回答不了這五個問題，趕快換行吧。

Knowledge-從習得到學習

這麼牛掰的事情，沒有知識的積累怎可能實現？如何獲取知識，有兩種方式：一是習得學習，一是終身學習。

所謂習得學習，是指選擇一家優秀的財富管理公司，這個公司有潛移默化的氛圍和體系化訓練，影響你的思想，你的言語，你的行動。這是隱形的學習，是和外界環境進行互動，汲取養分，所謂文化烙印，大體是這個意思。

所謂終身學習，不是你來到財富管理行業才開始，而是個人發展的助推器。抱著終身學習的態度，在財富管理公司不存在學完了，學夠了。踐行在過程中，要持續學習。熱愛學習、不斷與時俱進的顧問才能勝任。行業網紅李大爺的文章提到：理財顧問有五個角色，學習顧問、產品專家、資產配置顧問、事務管理顧問、投資顧問。既然是由淺入深，既然是和新人聊聊天，就先拿學習顧問開講。

你將會遇到新人學習的3大挑戰：

學習了沒有時間見客，不學習見了客也沒用。各種時間不夠用。

學習內容太多，嚴重消化不良。各種張冠李戴，各種漿糊灌腦。

學了A，忘了B。瘸腿走路，慢人一拍，著急趕路。

以上這三條都是新人常遇到的問題，愛學習、懂學習、會學習，可以幫助大家快速進入狀態。這是一張學習的三維理論圖，學習好像玩魔方，有規律和口訣，掌握了纔有效能。

當新人們來到財富管理行業，一定有這樣的感受：這是一個信息大爆炸的行業，每天8:00聽著106.6上班，9:00參加公司的早間學習，白天可能還會有小組或公司的產品抽查和通關，晚上還要瀏覽至少10個以上公眾號多達20篇以上的文章！最後再拿起一本封面特別裝逼的華爾街或者智能未來之類的書翻上兩頁，美好的一天過去了……

不要說小白，行業老鳥都深感信息量的巨大，如果你的大腦持續這樣鍛煉，恭喜你，晚年得老年癡呆的概率極低了。夥計們，腫麼辦？三步走：

第一步：Fragmentation and Systematization 碎片化學習，體系化整理。

利用碎片時間儘可能多的瀏覽有價值的信息，大量閱讀後去繁從簡，保留十個左右相關公眾號即可。養成做筆記的習慣，每次所學一定要記錄日期和主題並有熒光筆標示，翻閱時事半功倍。這一步是「點」的獲取，「知識」的積累。「天啊，這啥意思，不太懂……」這個階段你會常進行這樣的自問自答。

第二步：Connecting the dots 串聯知識點

每週至少兩次整理當周所捕捉到的「點」，把被冷凍的「知識」串聯起來，有關聯性的知識就有了生命，這種生命體現在思維中叫邏輯，體現在言語中叫脈絡，你的表達井井有條。這一步是「線」的連接，「邏輯」的雛形。「哦，原來是這樣」！這個階段，你會常發出這樣的感慨。

第三步：Understanding Solutions 走心理解解決方案，而不是死記硬背話術

每週一次對發現的線進行思考，把線做不同的延展，形成了一個面，兩個面……恭喜你，你可以多元化的看問題，思考問題，解決問題了！舉個例子：在你梳理的TMT投向的亮點之後，你又想到一篇關於「什麼是股權」的筆記，再翻閱又找到「為什麼要做FOF的」筆記。好了，三個獨立的脈絡現在成了一個面，你會問自己：為什麼說股權正當時？投資股權為什麼要FOF，投向為什麼要投TMT，TMT是我們現在看到的，他在怎樣的土壤中孕育產生又會有何種趨勢變化？對了，你會不斷的問自己為什麼，第二步的感嘆句會變成「為什麼是這樣呢？」這一步叫構建「面」，你在不斷「思考」。

這種訓練久而久之變成習慣，你的思維將更敏捷、靈活、準確、廣博。由此螺旋上升，你會發覺深度在增加，自己變成犀利哥了！

打個形象的比方，你是一個裁縫，先是拿起針線，可能連針眼都找不到，但隨著你大量閱讀和學習，長期思考和實踐總結，再細的針眼都難不倒你，你撲捉知識的能力越來越強。穿針引線之後你開始織布，一件衣服有不同部位的布料要裁剪，你丈量尺寸，不斷修改草稿，裁剪出布料的倫魁，喜悅感油然而生。