B2B（business to business），指的是企業之間的營銷和商業行為。B2C，則是面向個體客戶（Customer）的商業行為 。一個最淺顯的例子區分二者——我去超市買可樂，是B2C。我成立了一個連鎖便利店，再去超市進貨就是B2B。 個人購買行為和企業（組織） 的購買行為有很大的不同，企業面對不同的營銷對象，營銷策略也要做出相對改變。

B2B相比B2C，往往涉及交易金額巨大，參與部門和人員眾多，整個交易時間長。基於這一基本差異，2B與2C的營銷策略主要有以下不同。

1、關注點不同

B2C是個人決策，而且通常是個人一次性消費，有時候會摻雜衝動消費的因素。比如，你走在街上很可能只是因為售貨員的一個微笑讓喪了一天的你感覺溫暖你便買了她推銷的奶茶。因此在B2C中「情感交流」是交易是否成功的一個重要因素之一。2C的營銷策略里經常出現包括贈品，試吃，優惠等營銷活動，此外利用網路上的KOL（key Opinion Leader, 關鍵意見領袖，如網紅等就是KOL）營銷，也是建立情感聯繫，鼓勵客戶消費的一種營銷手段。

在B2B中，決策模式是組織決策，個人的情感不太可能左右簽訂合同。而且由於訂單較大，買家承擔的風險也比2C較高，買家往往傾向於選擇熟悉的品牌或者已經合作過的公司，是非一次性交易。銷售這時候就需要更加註重展示專業性和公司的整體實力，請公司高層出場表現合作的誠心。公司形象可以不像快消品公司那樣可親，但必須專業、可靠、可信。

2、競爭優勢

2C的競爭優勢是家喻戶曉的品牌知名度和價格。這兩點是消費者在接觸商品時得到的最直觀的信息。由於決策時間短，消費者通常根據廣告傳遞的品牌印象和標籤上的價格，決定把哪個商品放入購物車。2C的銷售由此很注重打價格戰和品牌戰的策略。

2B的企業買家，會更看重產品的性價比和售後服務。2B交易中，企業有充足的時間和決策頭腦考察擺在面前的不同方案，做每個產品的成本分析以及公司的利益分析。銷售要用完備的，貼合買家需求的方案闡釋本產品，同時不能忘了，建立維護公司之間可持續的關係和良性互動，即使這次交易沒成功也要做好日常回訪工作。

3、平台和渠道選擇

2C的商家選取的宣傳和銷售平台和渠道，瞄準流量大，人群密集的線上和線下場所。線上，企業選擇淘寶和天貓等綜合性一站式商城，自媒體；線下可以是任何的超市、商場、廣場、大電視台黃金時段的廣告位……

但是2B不會選用這些地方，因為首先這看起來不專業。企業知道，想要建立長久合作關係的買家不會出現在那裡。2B的銷售於是經常有計劃地參加（某個工業領域的）展銷會、招商會、交流會或是入駐專門做B2B的線上平台，如eWorldTrade、Made-in-China 和Alibaba等信譽度較好的平台。有一個知名平台在中間審查和「引見」供應商，企業能更加放心地開展大規模合作。

4、程序建設

2C的銷售流程基本沒有程序，可以略過。

2B包括合同起草審批流程，付款流程等。從銷售到法務和高層都有可能參與到2B銷售程序中。銷售需具備更多知識，注意團隊合作，力求展現整個談判和簽約流程的有序性和程序性。

總體來說，B2B的銷售比B2C更加複雜，也更考察銷售的待人接物和知識儲備。企業選擇銷售人員到銷售策略都與B2C有不同的著重點。

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