如何解決以上問題肯定是大多醫藥代表心中的困惑，若要將這些解決可不是一蹴而就的，這得培養對市場、對客戶的敏感度，首先就要培養自己養成一系列的能力。

本文分兩部分，前半部分講解的能力均是關於拜訪前需做的長期準備，這部分做好了，可說是被賦予了上帝視角，了解自己所處醫藥市場的方方面面，為後期順利推銷藥品打下了良好的基礎。後半部分涉及的能力便是講解如何成功推銷並保持良好關係。這一系列能力並非超能力，只要願下決心，認真做好數據分析，時間一長，會發現不論是做市場或是做客情都是那麼的得心應手。

一、拜訪前準備一切的能力

1、制定所屬銷售區域市場銷售計劃的能力

根據企業的年度營銷計劃制定自己所屬銷售區域的營銷計劃，你所做的營銷計劃必須遵循企業年度營銷計劃，必須包含相同的營銷邏輯和營銷思維。若你的計劃和企業計劃背道而行，不僅增加實施難度，更會使得企業利益受損。只有你緊緊跟隨企業的步伐，一旦得到管理層的認可，便能得到他們的支持，被給予資源幫助，加快實現銷售目標。

一年的市場總任務量，俗稱為銷售目標；預算費用；市場活動的設計等重點，均需想清楚後列在計劃內，唯有如此，才可以做到走一步看十步，若你自己都不清楚接下來要怎麼做，管理層怎麼會給你支持，放心把市場交於你管理。

2、收集整理客戶資料的能力——以醫生為中心

在大數據時代，我們隨意一個動作，一個行為都可能成為企業破解我們的密碼。醫藥代表對醫生亦是如此，代表們通過搜集醫院醫生的信息，找到潛在客戶，分析其為人，了解他的愛好與關注點，甚至摸清他的作息時間。客戶信息的收集和整理是一件長期的事情，並且得善於將許多零散的數據結合起來，就像拼圖一般，越拼湊越完整，這個過程非常有趣，你會漸漸了解這個醫生，甚至像慢慢參與他所發生的一切。帶著這種熟悉感，去接近醫生，醫生便不會這麼反感。

3、收集整理競品信息的能力

古話說的好「知彼知己，百戰不殆」，身為醫藥代表，不僅要熟悉自己的產品和自己的客戶，也要了解競品的情況，比如價格體系、市場活動、促銷動向、市場操作手法、與原研葯的差距等，這樣才能上報管理層，獲得資源幫助，制定應對策略，打擊競品，搶佔商機。

4、藥品定位的能力

既然手中有了客戶信息和競品信息，就得利用起來，制定或者調整藥品的定位。若你所在市場的某個相似藥品已經有了品牌知名度，便不要硬攻，因為該市場大部分患者提起如何治療某病，就會直接想到這個藥品。這時候醫藥代表可以往薄弱市場或者空白市場轉移，挖掘潛在客戶。

若該區域市場，類似藥品並不出彩，那麼你必須抓住這個機會，從定位、包裝到宣傳都花費大心思，做到與眾不同，一舉拿下該市場，成為該市場的明星藥品。

以上4種能力，是做市場、做銷售必須具備的能力，也是一把打開市場的鑰匙，一旦學到家，以後去拜訪醫生便會事半功倍。

推薦閱讀：