完全小白，也沒有培訓，就跟著師傅跑醫院，但是師傅只讓我跟著他，在外面等，不讓進去，不知道他和老師們談什麼，也不知道和哪幾個老師談。不知道怎麼談，現在好慌啊，完全沒有目標，不知道要幹什麼，感覺像只無頭的蒼蠅一樣亂竄。我該怎麼辦？

哈哈哈，和我實習的時候一摸一樣，還能幹嘛，套路你師傅啊，讓他多給你點資源玩。一般好的帶教老師都會給你幾個小醫生，讓你自己去維護。我一開始實習的時候那叫一個天真無邪，對葯代的騷操作嗤之以鼻，不過你干時間長你就知道了，裡面都是滿滿的套路。你要是做慢性病葯，跑市區的社區醫院或者小縣城，那醫生基本上都是在和你談回扣，這種時候葯代的可操作性就更小了，關鍵是看公司市場部舍不捨得投錢，有資源嘛，量肯定上的去，沒有的話，就準備跳槽吧。當然，你也可以去玩弄醫生的心，多套路套路他，讓他覺得你是他朋友，個么錢不錢的對朋友來說就好辦了呀。說到底，葯代不還是一個銷售工作，得套路者得銷量！

還有就是上級領導關係要弄弄好。我記得有一次，我師傅帶著我和他的老闆吃飯，我為了裝乖問我師傅下午還要去跑嗎？然後吃完飯我師傅給我罵了一頓，哈哈哈哈哈，有時候你跑不跑醫院不重要，重要的是老闆覺得你跑了你就跑了。我這麼一問，我師傅臉肯定掛不住，現在想想當時太傻逼。

哦對，忘了說了，你師傅不讓你進去是對的，你設身處地的為你師傅想一下，你和醫生正談著回扣這種很敏感的東西，旁邊還有一個兩眼一抹黑的實習生盯著，你師傅不舒服，人家醫生估計也不舒服，這種東西你要一點點去摸醫生脾氣，需要天賦的，一般人真干不來葯代。要是那種張口閉口就是回扣的醫代工作就不要幹了，學不到東西，也體現不出你本科的價值，還是要以學術為主，和人家醫生探討學術，傳遞正確的臨床觀念，才是未來葯代的大勢所趨。

所有內容都是鄙人的拙略之見，本人還在瑟瑟發抖的投簡歷，不過今年這個疫情弄得真的沒辦法，一個葯代工作都難找的一逼。

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今年畢業前又找了一份top外企的實習，從四月份干到了六月底。對在外企做代表實習有一些新的心得體會，過來更新一波。

首先，你的直系領導是你的地區經理而不是你的導師。如果你確實想轉正，想在這一行幹下去，你就不要把你的帶教老師當回事，多和你們地區經理混，讓他看到你的表現。你經理舒服了，你之後入職不就順利了？

其次，和你們組的同事不要交心，同事之間不存在純潔的友誼。當實習生前幾個星期別表態，觀察不說話，看你地區開會的時候對每一個代表的態度，然後和你地區最喜歡的代表多混一混。

最後，實習生壓力還是小的，學一學東西，混一混飯吃，別把自己當回事就完事了。

先了解師傅的拜訪路線和流程，不著急切入跟客戶的交流

從觀察師傅每個時間點的拜訪，你也能學到東西

然後找拜訪的間隙，問問師傅跟客戶常交流的產品知識，常用到的實驗證據，讓自己有更多的談資

PS：說到累積談資，也可以多看看時事政治，熱點事件等等

我們分析一下師傅的心理

師傅肯定不希望你的出現給他的客戶帶來不安全感，因為有可能會影響他的銷售結果

但是他又要累積帶新人的經驗，同時也希望讓你助力他的銷售，畢竟多個人還是會更有幫助（哪怕是幫他跑腿）

所以，你要做的事情也是讓他對你有信心，那就從讓自己變得更加專業的方面著手

很多東西，耳濡目染，潛移默化，你總能學習到一些，不過你得讓學習更加高效

這就需要多思考，比如為什麼師傅這個時候會去拜訪這個客戶，為什麼師傅會要我多學習這個產品知識之類的，然後總結得出經驗

總的來說，實習生之於師傅是資源，師傅之於實習生亦是資源，如何利用好這資源，是需要相互配合和摸索的

如果實在想拜訪客戶，可以在得到師傅的授權下，先從管床醫生、進修醫生開始

外企top sales，從業多年，給你些乾貨。

其實有人帶你在醫院瞎轉，已經不錯了，直接把你丟到一個陌生地方，分給你幾家空白醫院，你會幾天之內開始害怕這份實習工作。^_^

現在我告訴你怎麼辦？

1、讓你師傅多給你些產品ppt，醫學的，診治的，產品的，競品的，反覆看，反覆問你師傅；

2、觀察你師傅的拜訪習慣，問他為什麼要拜訪某客戶？學習他分析市場的思路。

3、跟他一兩周後，要求分給你同醫院的空白科室，然後你自己去摸索去跑。

做完了以上準備後，就是你自己跑了，怎麼跑？

我說幾點乾貨：

1、先把你看ppt的問題拿去找新科客戶，請教，記住，是小問題，目的主要是增加拜訪機會，熟悉客戶；

2、關注當地新聞，請教產品後，客戶不忙可以適當時機跟客戶聊最近身邊的奇聞趣事；他們很忙，不一定知道，而且好奇，

3、找師傅要資源，送水，送筆；每次門診都送，連送三四次，增進關係；

4、請教客戶最近病人構成，自己產品使用感受，希望參加什麼形式會議；並向師傅反饋；

以上都是拜訪乾貨，不懂的歡迎關注我頭像下介紹，持續優質內容更新。

祝你早日獨立開展工作！這是一個優秀者可以撈金，部分人垂頭喪氣的行業！加油！

我剛寫的，實習生也可以看看，哈哈哈。

思考專員：醫藥代表回爐重造-從「進銷存」開始?

zhuanlan.zhihu.com圖標

「完全小白」：實習生都是小白，但銷售基本的幾個信息可以跟師傅請教，也可以網上搜索查詢。

「沒有培訓」：目前銷售實習生的專門培訓一般都沒有，實習就是培訓。

「跟著師傅跑醫院」：能跟著師傅跑醫院，算是挺好的，好多實習生都被師傅安排測血壓，做項目，都沒怎麼接觸到真正的跑醫院方式。

「只跟著，不能接觸到師傅與客戶的實際溝通」：我建議你再等等，你這剛跑沒幾天，你師傅就帶你去見他的客戶，讓你接觸他最核心的工作內容，那這個師傅也有點心大啊。

「在外面等，不讓進去，不知道他和老師們談什麼，也不知道和哪幾個老師談。」：這個是剛開始的常態，但我覺得你可以嘗試著跟你的師傅溝通。跟他表明，你想學習，你想了解。向上溝通，向上管理。你要逼迫自己去問，去學習。畢竟對於我們代表來說，帶實習生並不會給我們帶來什麼明顯獲益，如果你不積極主動，也不機靈討巧，那你的師傅大概率也不會主動在你身上花費時間。

「不知道怎麼談，現在好慌，完全沒有目標，不知道要幹什麼，感覺像只無頭的蒼蠅一樣亂竄。」：哎，這個問題，不僅困擾你，也大概率困擾著工作好幾年的你的師傅，我猜啊，你的師傅比你還要慌，對於當月的指標也沒有什麼把握，對於純銷的增長也是毫無頭緒。所以你別慌。

首先啊，我覺得，有帶實習生能力，還可以幫助實習生成長的醫藥代表師傅太少了。有心思帶實習生的師傅也太少了。關鍵是醫藥銷售工作性質特殊，能交給實習生做的事情也太少了。可以自己接觸客戶，承擔一部分銷售工作的實習生機會太少了。重點是，實習offer沒有保障，轉正看不到希望。導致好多實習生存在感不強，不知道何去何從。

客觀情況確實如此？但是我們廣大的醫藥代表實習生該怎麼做呢？

有人看嗎？keke

別干葯圈了，混出頭的少之又少，大多數每天也是低三下四頂著壓力

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