给台湾网路公司进大陆市场的建议
（一）一定要去吗?
◎大市场，大机会
2011年 4月份，我来大陆工作第五年，中国最大的第三方支付公司，淘宝网旗下子公司，支付宝，正好需要一个会员运营总监，负责对六亿注册用户做忠诚度管理，进行会员行销等工作。因缘际会猎头找上了我，经过一次面谈后顺利加入。
除了因为私人原因致使我当时必须到杭州工作外，六亿注册会员是一个比美国人口还多的数字，如果做得好，将创造我职业生涯的新高峰，毕竟我到大陆的第一份工作，51.com，在我离职时只有一点六亿用户数。除了中国大陆，你去哪里找一家公司有六亿用户让你管？
台湾网路产业的朋友们，如果你正打算到大陆来，我相信你思考的方向跟我很接近。我在大陆的网路公司工作，以及担任天使投资人的经历，都在在让我觉得，同样是奋斗十年，在台湾跟在大陆，所得到的回报何以如此天壤之别。扣除老年和小孩阶段，人生能有多少个十年？
说台湾的市场小，很多人一定不服气。某个台湾朋友跟我说了个例子：他的朋友是某小众音乐杂志的主编，在台湾的月薪四万多台币，很多年了一直没增加。后来被大陆同类型的杂志挖角，试用期月薪达到六万多台币，试用期过后还增加了。
难道是大陆老板比较大方，台湾老板小气？（其实，还真的是。原因后面再谈）主要原因在于，不论在台湾或在大陆，要编一本杂志的人力投入不会相差太多，但是杂志的销售量却有巨大差别。所以，从收入的角度来看，杂志社能供应得起内容生产人员更高的薪水。
这是杂志社的例子。难道不觉得这跟网路产业的性质很像？
◎人才的循环
说到网路产业，其实，这个产业在台湾并不存在，或者说不够大不够健全。要证明这件事情相当容易，到台湾最大求职网站，104 人力银行，会看到网路公司的工作机会被放在「软体网路」这个类别下。我想，他的工作机会一定不够多到独立成为一个类别。
再到大陆三大求职网站之一的中华英才网（http://www.chinahr.com）去，会看到网路公司的工作被独立放在「互联网服务」这个类别下。里面的工作机会铺天盖地，各种职务都缺人。成群的网路公司，有大有小，有上下游，人才流动，资金流动，撑起了整个产业。
大陆的网路产业有两个循环。第一，是人才循环：十年前一批网路公司率先美国上市，这些人在前无古人的情况下找出经营网路公司的方法。几年后，一批人才离职自行创业，或者加入创业公司。原来的经验传承，演化成新的经验，几年后，又成就了一批上市公司。
人才的经验传承，是一个生意能成为产业的原因。大陆的创业公司，竞争激烈，大家都想找有经验的人来，直接上场打仗。产业环境的成熟，让人才愿意离开大公司，为自己的未来拼命。于是，市场上总是能找到好的程式设计师，网页设计师，愿意在创业公司卖命。
这些人承接了整个产业十多年的经验，在网站制作的专业程度，整体上超过了台湾。而台湾则在2000年网路产业泡沫化后一蹶不振。当年有经验的一批人都离开网路公司回传统产业去，后面的Web 2.0 来临时，新一批的年轻人又重新交了一次学费。
◎国际化，一定要选择中国大陆吗？
2008年，台湾某知名初创公司，郭先生来到上海我当时在51.com的办公室。闲聊过程中，他提到即将在香港设立分公司。我非常惊讶，因为早年我所服务过的网路公司，新浪网，就曾设立过香港分公司。我当下给他建议，不要做这件事情，台湾市场够小了，香港就别提了。
后来听说香港分公司经营很惨澹，结果还是收掉了。
如果我们过去的失败经验能够传承，后面的人可以少吃一点苦头。一直到现在，我都还看见台湾的网路初创公司喊著要进军全球华人市场。孩子啊，全球华人是一个不存在的市场，这件事情在2000年的时候就证明过了。每个国家的华人过的是不同的生活，网路是有国界的。
然而，这里产生了一个根本的核心问题。原以为同文同种的大陆市场对台湾人来说，到这里创业相对容易。然而，其实不是这样的！以我粗浅的在大陆六年的工作经验来看，台湾和大陆是两个世界。简单来说，网路公司进军大陆，跟进军日本或美国，在我来看，难度相同。
我常觉得，台湾是个岛，岛民的宿命就是快乐的浪迹天涯。我们的父执辈，在民国五六十年代，凭著制造业与国际贸易，在英文不太会说的情况下拎著公事包只身勇闯天下，赚回大量财富。我们也已经明白，台湾要做网路，目光一定要放向世界，这就是台湾人的海洋性格！
然而，一定要是中国大陆吗？请各位思考。盲目的想进中国大陆市场，跟盲目的不想进中国大陆市场，其实一样危险。台湾的网路公司需要思考国际化道路，在路上，中国大陆必然会是需要考虑的点。然而，不要以为他相对容易，不要忘了还有美国日本欧洲，甚至东南亚。
接著，我们谈谈这个市场有多么的不容易。（文：【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟）
（二）资金与模式
◎资金的循环
前文谈到中国大陆的网路产业存在著两个循环，一个是人才的循环，另一个循环就是资金的循环。我2006年刚到大陆工作时，当时的老板51.com董事长庞升东，举了一个非常形象的比喻来说明这个循环，而这样的循环深刻的发生在我日后的工作环境中：
刚开始有一堆人在跑步，渐渐的领先群出现了，有人说，我们给他钱吧。于是，第一领先群的人纷纷拿到投资，他们很快买了摩托车。从此，后面的人再没能力追上。又过一段时间，摩托车队中又出现第一领先群，这些人接著又拿到了投资，于是他们换了跑车。。。
然后到美国上市，换上喷射战斗机。
你一定觉得奇怪，如果要进行上述循环，那表示刚开始跑步的人数要够多才行。然后，拿到钱换摩托车的人也要够多才行。然后，换跑车的人也要够多。。。是的，理解正确，就是这么多。有这么多人跑步，也有这么多人愿意给跑步的人钱，这在台湾是不能想像的。
光是一个团购网站的商业模式，大陆在全盛时期的团购网站数量高达五千家以上。要从五千家团购网站中杀出一条血路，成为第一领先群，拿到投资换摩托车换跑车，没有过人的本事是很难的。而如果没有拿到投资，你用双脚跟人家两个轮子四个轮子的拼，是没有机会的。
市场大，因此竞逐者很多，这是台湾网路公司进大陆需要面对的。台湾的网路公司重视创意，但想像一下，五千个竞争对手，难道你的创意只有你独家想到？聪明人太多了。这是为何大陆的网路公司拼的不是创意，而是执行力。你想到，我想到，看谁先做出来，看谁做得好。
通常换了摩托车或跑车的人有能力先做出来，或者，后发先至。
◎台湾模式无法照搬到大陆
台湾人长期在旧式教育以及偏颇媒体报导下，面对大陆时常有一种优越感，总觉得我们比大陆先进。以网路产业来说，常听到一种声音，说要把台湾成功的模式移植到大陆。这种说法是不成立的，我所观察到的大陆网路产业，已经比台湾先进很多。
2011年，一个台湾颇为知名的得奖初创网路公司，跟我说他们想来大陆市场，商业模式很创新，他说，我们已在全球注册了专利。他们的网站从大陆连线是不能看的，因为怕大陆人抄袭。我一看，这个所谓的创新商业模式，大陆市场大约在一年前已经证明是失败的了。
简单的说，可以看看大陆有什么网路商业模式能抄回台湾做。
为何大陆发展超前台湾？首先，大陆的网路产业，商业模式的演化非常快。想像一下，有五千家网路公司在实验著，到底网路团购要怎么经营。这些人为了求生存，每天都在动脑筋能不能搞出新花样，新模式。于是，各种小试验在整个市场中不断发生。好的保留，坏的丢弃。
因此，在集体摸索的情况下，一到两年，结论就出来了。能做，不能做，不能做，改成什么就能做。这种激烈的群体演化，对于找出成功的网路商业模式有非常大的帮助。而台湾只有零星的网路公司在创业的路上摸索，缺少互相砥砺的敌人，进化速度缓慢。
其次，台湾的经济体是岛屿型经济，而大陆跟美国一样，是大陆型经济。这样的区别影响到包括网路在内的很多产业，是无法将商业模式移植的。请注意，这不是高下之分，他「只是不同」。在大部分情况下你不能把岛屿型经济体的商业模式完全照搬到大陆型经济体去。
同样的，已经证明从美国抄回台湾的网路商业模式也不一定成功。
◎要把自己当成本地公司
人生地不熟，这是外地人最大的困扰。原以为同文同种，没想到不同脑袋。这是为何我之前给台湾网路公司建议，不要来大陆做社群网站，因为社群是跟文化最相关的东西，不是本地人，做得一定没有本地人好。假定跟五千个对手一起竞争，那你有很大的机会没法换摩托车。
此外，规模，会带来经营手段的不同。我在大陆最大的第三方支付公司，支付宝，负责六亿会员的经营。会员经营，能想到的方法是发会员电子报对吧？六亿的电子报要怎么发？一天发两千万人（相当于台湾人口），也要30天才能发完。于是，只能寻求其他方法做会员经营。
所以像Google和Facebook这种会员数庞大的公司从不发会员电子报。
2008年，台湾某知名网路原创化妆品牌，到大陆设分公司，在大陆当地找工厂生产。由于该品牌在大陆的网路上有相当知名度，甚至出现仿冒品，所以他们很有信心。产品生产出来了，我一看，外包装盒上面的印刷用的是简体字。我说这个不对，怎么会是印简体字啊！
对方吓了一跳，很认真的问用简体字有什么不对？我说，你是一个大陆消费者，你听过这个台湾品牌，现在这个盒子上印的是简体字，你恐怕要认为这是仿冒品了！此外，大陆人仍然认为台湾的东西代表品质好，你印上繁体字能拉高你的价值感。
台湾对大陆的理解，甚至是台湾对自己的理解，藏在这些细节中。你可能会认为台湾网路公司进大陆市场没希望，但笔者并不认为，而是我们把这些事实看得更清楚，了解人家的游戏规则，避开注定失败的路才能顺利登陆。
此外，重申一次，进军大陆就跟进军美国难度一样，没有比较容易。
如果台湾的网路公司真的想到大陆来，那么需要抱持一个心态：你是来二次创业的，台湾的一切可能大部分都用不上，需要依据当地的产业型态，人文型态，用全新的模式来经营。然后，在这个全新的模式下，看看跟台湾原来的模式能不能有一些资源共享。（文：【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟）
（三）关键在人才
◎高素质员工去哪里了
一定听过很多台商抱怨，大陆员工难管，素质低，不会举一反三，还有各种问题。实际上，这问题并不是只有台商会遇到，大陆本土网路公司也一样。我印象很深的是，2006年我开始在大陆本土公司工作时，发生厕所卫生纸被员工偷走的事。在台湾根本没想过会有这种事情。
然而，有趣的问题来了。大陆高素质的员工去哪里了？
跟台湾的情况一样，大陆的大学毕业生，毕业后的工作选择，分成高中低三档。首选是外商企业，薪水高福利好，人人都听过显得很有面子。次一点的是本土大公司，例如知名的网路公司，百度，腾讯，淘宝，都是首选。这些都是高档选择。这些公司，吸收了一流的人才。
其次，中档选择，是本土中型公司。已经创业三五年，拿到一两次投资（通常两次投资加起来会超过5000万美金），或者用户规模达到千万级别，稍具知名度的网路公司在这个档次，吸收到二流人才。至于第三个档次的公司，那就太多了，吸收到的全是剩余人才。
台商，因为林林总总的原因，被大陆人放在第三个档次。你，跟本土的初创网路公司一样，找不到好人才。2008年，到大陆设立分公司的那个台湾网路知名化妆品牌，曾想雇用本地人才，委托我寻找。我在朋友圈里问了一遍，人家一听说是台商，连履历表都不肯给。
我见过中国大陆最高素质的网路公司员工，在我工作过的支付宝。这群人的工作能力，态度，死命达成目标的蛮劲，给定方向后完全不用操心的执行力和举一反三的聪明，让我惊讶到合不拢嘴。这是我担任高阶主管以来最幸福的一段时间，与高级人才共事的爽快感无法形容。
他们的年纪在25到30岁。他们的能力，让我对时下台湾年轻人非常担忧。
◎人才是第一竞争力
嗯？没希望了？你一定能想到这些大公司开出了怎么样的薪水，才能雇用到这批人，而初创公司最缺的就是钱。然而，钱是一方面，另一方面更重要的是心态。从我个人的经验，台湾老板要远比大陆老板小气很多，不愿意给。因此，也找不到好人才。
主要原因，在于台商来到大陆的都是制造业。而制造业对于人才的思考是向下思考的：我的产品要不断降低价格维持竞争力，所以我在雇用人力的钱上面必须节省。所以，这并不是一种将人才的价值放在第一考量的思考方式。这也给大陆人普遍的「台商压榨员工」的印象。
请不起好人才，最后抱怨大陆员工素质低？
而网路产业并不是这样的。这个产业讲究的是，一个人才，他的能力被放到一个广大的市场上，会被成百上千倍的放大，产生的价值潜力可观，这是向上的思考。因此，本土的网路公司都知道，网路产业的竞争就是人才的竞争，一个高级人才抵过无数庸才。
举个例子：2007年，我接触到一份腾讯公司的文件资料，文件内容是研究，当用户要交钱成为付费会员时，那个页面上，付费按钮要摆在什么地方，放哪些文字，过程怎么引导，才能提升付款转化率，也就是要提高来到这个付款页面的人最后付款成功的比例。
这个研究团队团队成员有产品经理，有介面设计师。台湾网路公司的老板，恐怕很难了解为何要投入一个团队去研究按钮放哪里，这得付多少薪水啊。然而，每天来到付款页面的用户有几千万，如果能把按钮位置摆对，哪怕只提升了1%效能，每天收入就可能暴增个几百万。
如果每天能增加几百万收入，付给这些人才多几万月薪你说值不值？
◎时间，是创业公司的最大成本
刚才提到的例子，团队中有个叫做介面设计师的职务。这个职务大部分的台湾网路公司不熟悉。有另一种职务是台湾的网路公司比较熟悉的，叫做网页设计师。原因是，大陆的网路公司把网页设计师的工作，拆分成两个职务，一个是介面设计，一个是美术设计。
做介面（要互动）跟做美术（谈美感）是两回事，很多台湾的网页设计都停留在好不好看的层次，网路公司找来美术系毕业的学生兼任介面设计师的工作，做出好看但难用的网站。很多台湾知名的网路公司，网站的介面十年来基本就没通盘检讨改进过，停留在上一个时代。
在中国大陆，大市场，大回报，能让网路公司进行专业分工，在每一个领域都培养出专才。以介面设计师为例，这个专业职务我猜在台湾只有台湾雅虎有，大部分网路公司没有。一个雅虎的介面设计师，他离开雅虎能去哪里找工作？这会影响到人才愿不愿意投入这个领域。
回过头来，对于在大陆的初创网路公司来说，要怎么吸引好人才加入？真的花不起大钱，或者其实拿大钱人家也不一定要来。实际的做法是给股份（一般是给期权，这里的操作很细节，以后再讨论）。一听到要给股份，很多台湾老板就老大不愿意了。哎！
高级人才愿意领低薪，拿少部分股票跟著你拼命，基本上是认同这个生意有前途，愿意跟著你图一个未来。这背后也展现出你对人才的重视以及诚意，以及有钱愿意大家赚的价值观。高级人才是会挑老板的，而进大陆市场你特别需要本地高级人才，否则打算怎么跟人竞争？
团队本地化是最大的关键，笔者甚至鼓励台湾的网路公司跟大陆的人才合伙（前提是有足够的能力辨认出可靠的人才）。必须充分了解，时间是创业公司最大的成本。你用台湾的一流人才，或者本地的三流人才在摸索本地市场，等你摸出门路来，人家已经火箭升空了。
概念谈完了，接著我们谈一些实务操作。（文：【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟）
给台湾网路公司进大陆市场的建议（四）实际的操作
◎内容管制的重要性
2007年我在51.com工作，这是一个社交网络公司，很多用户在上面写个人的部落格。某日，突然发现有人在网路上说，51.com上面有很多用户发布黄色小说，张贴色情图片。这些文章，只要到中国大陆最大的搜寻引擎去搜寻，就能找出一堆。
对方的指控是事实，因为真的能找到一堆那种文章。但我没想到引起公司内部大地震，管理层开了紧急会议，把全公司所有的网站开发专案停掉，由 CTO带领一个新的搜寻引擎专案，目标是把站内有问题的文章全部搜出来过滤掉，并且建立以后的系统和人工文章审查机制。
事后，我才理解到，这件事情，是攸关公司生死存亡的事。这次发现的是黄色信息，如果是政治信息，例如有人辱骂国家元首。那么，这个公司可能就瞬间灭顶，公安机关会到你的机房里把伺服器直接拔掉插头，然后整台搬走当作证据。被这么一搞，基本全玩完了。
从此之后，每一篇文章都要进系统关键字过滤，关键字过滤还分成可以直接放行或者需要人工进一步查看的。也因此公司建立了一个数十人的文章过滤团队，24小时轮班进行内容审核。这是大陆的网路公司很大的成本，而台湾人是从来不知道有这回事的。
再后来，同事跟我说，这种事情有时候是来自竞争对手的恶意攻击。例如，到我们网站上注册匿名帐号，然后发一些违反国家政策的文章，再找人把发布好的画面抓下来，送给公安机关检举。然而，如果真的竞争对手这么恶搞你，那恭喜了，表示你成功了，值得被恶搞。
几年后，51.com真的发生了被政府强制关闭一星期以上的事情。
◎正确的设立公司架构
台湾的网路公司要到中国大陆来经营网站，首先要申请 ICP牌照，而这个牌照规定只有大陆的本地公司（称为内资公司）才有资格申请。于是，以台湾公司在大陆的分公司或子公司的身分，是无法申请 ICP的，你必须在大陆重新注册一家公司才行。
然而，法令规定，境外人士（包含台湾人）是不可以成为内资公司股东的。很多台湾创业者来大陆，只好找本地人，就是俗称的人头，代替自己持有本地公司的股份。而这也是你听过有关台商的各种悲剧的源头。很多人公司做大了，在法律上却不是股东，最后被人头背叛。
有人娶大陆老婆，以老婆名义代持公司股份。最后老婆和公司都没了。
在网路产业，这事情有习惯的变通做法。一方面符合法令规定，一方面合理保障自己权益。有的人跟人头之间私下签一个合约，声明对方的股份都是自己的。这种称为股份代持协议的做法在法律上有瑕疵，拿去打官司多半不会赢。相对正确的做法，是设立股权质押。
此外，成立境外公司，与本地公司之间业务捆绑，一方面能保障创业者权益，一方面可以替未来境外上市铺路。（台湾人在中国创立网路公司，基本上只能选择在大陆以外的地方股票上市了）。有关在大陆设立网路公司的细节，你需要律师的专业建议，在此不细节讨论。
这是关键的第一步，律师的费用不能省！
最后，要谈到的是心态问题。说实话，我们都是外地人。我们来到大陆，用大陆的人才创造出一番事业，是不是可以把这番事业最后逐步交给本地人，自己逐步退股，最后成为一个快乐的小股东就好呢？我建议来到大陆创业的台湾网路公司，都能抱持这样的想法。
◎寻找投资的建议
来中国大陆，拿本地投资，用本地人，让自己看起来是一家 98%以上的本地公司，用这种姿态跟本地公司竞争，这是台湾网路公司来大陆要成功的关键。然而，拿著台湾经验去寻找大陆的投资公司投资，投资人其实并不认可。因为明明就是两个世界，成功可能很难复制。
而所谓的台湾经验，说穿了就是台北经验。因为台湾上网人口有 70%都在北部，所以其实台湾的网路公司都只有「在一个城市把网站做成功」的经验。放大到大陆去，众多的城市，南北地域的差异，沿海和内地的生活型态差异，都是台湾人不曾经历过的。
台湾有家做手机 APP广告平台的初创公司很聪明。他们来大陆找投资，很快发现台湾经验不被认可。因为先前在台湾跟麦当劳有合作，于是透过关系先跟大陆麦当劳合作，有了案例，再去跟其他大陆知名企业合作。大陆本地客户认可，投资人接著认可，几百万美金投资到手。
在大陆，通常第一轮投资的金额会在300万到800万这个范围内，要看具体的公司营运情况而定，而通常会有 20%到 30%的股份是要出让给投资人的。第二轮的投资，就可能会达到3000万以上的规模，一样的，出让的股份会在上述范围内。一般拿到三次投资的，准备要上市了。
简单算一下，经过三次投资，创业者手上股份可能会剩下不到 35%（其实大部分达不到这个水平）。但是创业者持有美国上市公司的 35%股份，是什么概念？你已经非常有钱了。所以不要计较股份的损失。特别是当你没钱的时候，你只能拿股份去换投资，换人才，换未来。
本系列文章到此告终。我来大陆工作六年，待过的全部是大陆本地公司，上过班，做过投资，有些经验可以分享。台湾人一定要走出去，台湾网路产业一定要国际化，大陆是一个可以考虑的地方。不过还是再三叮咛，进入大陆的难度不比美国日本低，你可以有很多元的考虑。
◎大市场，大机会
2011年 4月份，我来大陆工作第五年，中国最大的第三方支付公司，淘宝网旗下子公司，支付宝，正好需要一个会员运营总监，负责对六亿注册用户做忠诚度管理，进行会员行销等工作。因缘际会猎头找上了我，经过一次面谈后顺利加入。
除了因为私人原因致使我当时必须到杭州工作外，六亿注册会员是一个比美国人口还多的数字，如果做得好，将创造我职业生涯的新高峰，毕竟我到大陆的第一份工作，51.com，在我离职时只有一点六亿用户数。除了中国大陆，你去哪里找一家公司有六亿用户让你管？
台湾网路产业的朋友们，如果你正打算到大陆来，我相信你思考的方向跟我很接近。我在大陆的网路公司工作，以及担任天使投资人的经历，都在在让我觉得，同样是奋斗十年，在台湾跟在大陆，所得到的回报何以如此天壤之别。扣除老年和小孩阶段，人生能有多少个十年？
说台湾的市场小，很多人一定不服气。某个台湾朋友跟我说了个例子：他的朋友是某小众音乐杂志的主编，在台湾的月薪四万多台币，很多年了一直没增加。后来被大陆同类型的杂志挖角，试用期月薪达到六万多台币，试用期过后还增加了。
难道是大陆老板比较大方，台湾老板小气？（其实，还真的是。原因后面再谈）主要原因在于，不论在台湾或在大陆，要编一本杂志的人力投入不会相差太多，但是杂志的销售量却有巨大差别。所以，从收入的角度来看，杂志社能供应得起内容生产人员更高的薪水。
这是杂志社的例子。难道不觉得这跟网路产业的性质很像？
◎人才的循环
说到网路产业，其实，这个产业在台湾并不存在，或者说不够大不够健全。要证明这件事情相当容易，到台湾最大求职网站，104 人力银行，会看到网路公司的工作机会被放在「软体网路」这个类别下。我想，他的工作机会一定不够多到独立成为一个类别。
再到大陆三大求职网站之一的中华英才网（http://www.chinahr.com）去，会看到网路公司的工作被独立放在「互联网服务」这个类别下。里面的工作机会铺天盖地，各种职务都缺人。成群的网路公司，有大有小，有上下游，人才流动，资金流动，撑起了整个产业。
大陆的网路产业有两个循环。第一，是人才循环：十年前一批网路公司率先美国上市，这些人在前无古人的情况下找出经营网路公司的方法。几年后，一批人才离职自行创业，或者加入创业公司。原来的经验传承，演化成新的经验，几年后，又成就了一批上市公司。
人才的经验传承，是一个生意能成为产业的原因。大陆的创业公司，竞争激烈，大家都想找有经验的人来，直接上场打仗。产业环境的成熟，让人才愿意离开大公司，为自己的未来拼命。于是，市场上总是能找到好的程式设计师，网页设计师，愿意在创业公司卖命。
这些人承接了整个产业十多年的经验，在网站制作的专业程度，整体上超过了台湾。而台湾则在2000年网路产业泡沫化后一蹶不振。当年有经验的一批人都离开网路公司回传统产业去，后面的Web 2.0 来临时，新一批的年轻人又重新交了一次学费。
◎国际化，一定要选择中国大陆吗？
2008年，台湾某知名初创公司，郭先生来到上海我当时在51.com的办公室。闲聊过程中，他提到即将在香港设立分公司。我非常惊讶，因为早年我所服务过的网路公司，新浪网，就曾设立过香港分公司。我当下给他建议，不要做这件事情，台湾市场够小了，香港就别提了。
后来听说香港分公司经营很惨澹，结果还是收掉了。
如果我们过去的失败经验能够传承，后面的人可以少吃一点苦头。一直到现在，我都还看见台湾的网路初创公司喊著要进军全球华人市场。孩子啊，全球华人是一个不存在的市场，这件事情在2000年的时候就证明过了。每个国家的华人过的是不同的生活，网路是有国界的。
然而，这里产生了一个根本的核心问题。原以为同文同种的大陆市场对台湾人来说，到这里创业相对容易。然而，其实不是这样的！以我粗浅的在大陆六年的工作经验来看，台湾和大陆是两个世界。简单来说，网路公司进军大陆，跟进军日本或美国，在我来看，难度相同。
我常觉得，台湾是个岛，岛民的宿命就是快乐的浪迹天涯。我们的父执辈，在民国五六十年代，凭著制造业与国际贸易，在英文不太会说的情况下拎著公事包只身勇闯天下，赚回大量财富。我们也已经明白，台湾要做网路，目光一定要放向世界，这就是台湾人的海洋性格！
然而，一定要是中国大陆吗？请各位思考。盲目的想进中国大陆市场，跟盲目的不想进中国大陆市场，其实一样危险。台湾的网路公司需要思考国际化道路，在路上，中国大陆必然会是需要考虑的点。然而，不要以为他相对容易，不要忘了还有美国日本欧洲，甚至东南亚。
接著，我们谈谈这个市场有多么的不容易。（文：【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟）
（二）资金与模式
◎资金的循环
前文谈到中国大陆的网路产业存在著两个循环，一个是人才的循环，另一个循环就是资金的循环。我2006年刚到大陆工作时，当时的老板51.com董事长庞升东，举了一个非常形象的比喻来说明这个循环，而这样的循环深刻的发生在我日后的工作环境中：
刚开始有一堆人在跑步，渐渐的领先群出现了，有人说，我们给他钱吧。于是，第一领先群的人纷纷拿到投资，他们很快买了摩托车。从此，后面的人再没能力追上。又过一段时间，摩托车队中又出现第一领先群，这些人接著又拿到了投资，于是他们换了跑车。。。
然后到美国上市，换上喷射战斗机。
你一定觉得奇怪，如果要进行上述循环，那表示刚开始跑步的人数要够多才行。然后，拿到钱换摩托车的人也要够多才行。然后，换跑车的人也要够多。。。是的，理解正确，就是这么多。有这么多人跑步，也有这么多人愿意给跑步的人钱，这在台湾是不能想像的。
光是一个团购网站的商业模式，大陆在全盛时期的团购网站数量高达五千家以上。要从五千家团购网站中杀出一条血路，成为第一领先群，拿到投资换摩托车换跑车，没有过人的本事是很难的。而如果没有拿到投资，你用双脚跟人家两个轮子四个轮子的拼，是没有机会的。
市场大，因此竞逐者很多，这是台湾网路公司进大陆需要面对的。台湾的网路公司重视创意，但想像一下，五千个竞争对手，难道你的创意只有你独家想到？聪明人太多了。这是为何大陆的网路公司拼的不是创意，而是执行力。你想到，我想到，看谁先做出来，看谁做得好。
通常换了摩托车或跑车的人有能力先做出来，或者，后发先至。
◎台湾模式无法照搬到大陆
台湾人长期在旧式教育以及偏颇媒体报导下，面对大陆时常有一种优越感，总觉得我们比大陆先进。以网路产业来说，常听到一种声音，说要把台湾成功的模式移植到大陆。这种说法是不成立的，我所观察到的大陆网路产业，已经比台湾先进很多。
2011年，一个台湾颇为知名的得奖初创网路公司，跟我说他们想来大陆市场，商业模式很创新，他说，我们已在全球注册了专利。他们的网站从大陆连线是不能看的，因为怕大陆人抄袭。我一看，这个所谓的创新商业模式，大陆市场大约在一年前已经证明是失败的了。
简单的说，可以看看大陆有什么网路商业模式能抄回台湾做。
为何大陆发展超前台湾？首先，大陆的网路产业，商业模式的演化非常快。想像一下，有五千家网路公司在实验著，到底网路团购要怎么经营。这些人为了求生存，每天都在动脑筋能不能搞出新花样，新模式。于是，各种小试验在整个市场中不断发生。好的保留，坏的丢弃。
因此，在集体摸索的情况下，一到两年，结论就出来了。能做，不能做，不能做，改成什么就能做。这种激烈的群体演化，对于找出成功的网路商业模式有非常大的帮助。而台湾只有零星的网路公司在创业的路上摸索，缺少互相砥砺的敌人，进化速度缓慢。
其次，台湾的经济体是岛屿型经济，而大陆跟美国一样，是大陆型经济。这样的区别影响到包括网路在内的很多产业，是无法将商业模式移植的。请注意，这不是高下之分，他「只是不同」。在大部分情况下你不能把岛屿型经济体的商业模式完全照搬到大陆型经济体去。
同样的，已经证明从美国抄回台湾的网路商业模式也不一定成功。
◎要把自己当成本地公司
人生地不熟，这是外地人最大的困扰。原以为同文同种，没想到不同脑袋。这是为何我之前给台湾网路公司建议，不要来大陆做社群网站，因为社群是跟文化最相关的东西，不是本地人，做得一定没有本地人好。假定跟五千个对手一起竞争，那你有很大的机会没法换摩托车。
此外，规模，会带来经营手段的不同。我在大陆最大的第三方支付公司，支付宝，负责六亿会员的经营。会员经营，能想到的方法是发会员电子报对吧？六亿的电子报要怎么发？一天发两千万人（相当于台湾人口），也要30天才能发完。于是，只能寻求其他方法做会员经营。
所以像Google和Facebook这种会员数庞大的公司从不发会员电子报。
2008年，台湾某知名网路原创化妆品牌，到大陆设分公司，在大陆当地找工厂生产。由于该品牌在大陆的网路上有相当知名度，甚至出现仿冒品，所以他们很有信心。产品生产出来了，我一看，外包装盒上面的印刷用的是简体字。我说这个不对，怎么会是印简体字啊！
对方吓了一跳，很认真的问用简体字有什么不对？我说，你是一个大陆消费者，你听过这个台湾品牌，现在这个盒子上印的是简体字，你恐怕要认为这是仿冒品了！此外，大陆人仍然认为台湾的东西代表品质好，你印上繁体字能拉高你的价值感。
台湾对大陆的理解，甚至是台湾对自己的理解，藏在这些细节中。你可能会认为台湾网路公司进大陆市场没希望，但笔者并不认为，而是我们把这些事实看得更清楚，了解人家的游戏规则，避开注定失败的路才能顺利登陆。
此外，重申一次，进军大陆就跟进军美国难度一样，没有比较容易。
如果台湾的网路公司真的想到大陆来，那么需要抱持一个心态：你是来二次创业的，台湾的一切可能大部分都用不上，需要依据当地的产业型态，人文型态，用全新的模式来经营。然后，在这个全新的模式下，看看跟台湾原来的模式能不能有一些资源共享。（文：【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟）
（三）关键在人才
◎高素质员工去哪里了
一定听过很多台商抱怨，大陆员工难管，素质低，不会举一反三，还有各种问题。实际上，这问题并不是只有台商会遇到，大陆本土网路公司也一样。我印象很深的是，2006年我开始在大陆本土公司工作时，发生厕所卫生纸被员工偷走的事。在台湾根本没想过会有这种事情。
然而，有趣的问题来了。大陆高素质的员工去哪里了？
跟台湾的情况一样，大陆的大学毕业生，毕业后的工作选择，分成高中低三档。首选是外商企业，薪水高福利好，人人都听过显得很有面子。次一点的是本土大公司，例如知名的网路公司，百度，腾讯，淘宝，都是首选。这些都是高档选择。这些公司，吸收了一流的人才。
其次，中档选择，是本土中型公司。已经创业三五年，拿到一两次投资（通常两次投资加起来会超过5000万美金），或者用户规模达到千万级别，稍具知名度的网路公司在这个档次，吸收到二流人才。至于第三个档次的公司，那就太多了，吸收到的全是剩余人才。
台商，因为林林总总的原因，被大陆人放在第三个档次。你，跟本土的初创网路公司一样，找不到好人才。2008年，到大陆设立分公司的那个台湾网路知名化妆品牌，曾想雇用本地人才，委托我寻找。我在朋友圈里问了一遍，人家一听说是台商，连履历表都不肯给。
我见过中国大陆最高素质的网路公司员工，在我工作过的支付宝。这群人的工作能力，态度，死命达成目标的蛮劲，给定方向后完全不用操心的执行力和举一反三的聪明，让我惊讶到合不拢嘴。这是我担任高阶主管以来最幸福的一段时间，与高级人才共事的爽快感无法形容。
他们的年纪在25到30岁。他们的能力，让我对时下台湾年轻人非常担忧。
◎人才是第一竞争力
嗯？没希望了？你一定能想到这些大公司开出了怎么样的薪水，才能雇用到这批人，而初创公司最缺的就是钱。然而，钱是一方面，另一方面更重要的是心态。从我个人的经验，台湾老板要远比大陆老板小气很多，不愿意给。因此，也找不到好人才。
主要原因，在于台商来到大陆的都是制造业。而制造业对于人才的思考是向下思考的：我的产品要不断降低价格维持竞争力，所以我在雇用人力的钱上面必须节省。所以，这并不是一种将人才的价值放在第一考量的思考方式。这也给大陆人普遍的「台商压榨员工」的印象。
请不起好人才，最后抱怨大陆员工素质低？
而网路产业并不是这样的。这个产业讲究的是，一个人才，他的能力被放到一个广大的市场上，会被成百上千倍的放大，产生的价值潜力可观，这是向上的思考。因此，本土的网路公司都知道，网路产业的竞争就是人才的竞争，一个高级人才抵过无数庸才。
举个例子：2007年，我接触到一份腾讯公司的文件资料，文件内容是研究，当用户要交钱成为付费会员时，那个页面上，付费按钮要摆在什么地方，放哪些文字，过程怎么引导，才能提升付款转化率，也就是要提高来到这个付款页面的人最后付款成功的比例。
这个研究团队团队成员有产品经理，有介面设计师。台湾网路公司的老板，恐怕很难了解为何要投入一个团队去研究按钮放哪里，这得付多少薪水啊。然而，每天来到付款页面的用户有几千万，如果能把按钮位置摆对，哪怕只提升了1%效能，每天收入就可能暴增个几百万。
如果每天能增加几百万收入，付给这些人才多几万月薪你说值不值？
◎时间，是创业公司的最大成本
刚才提到的例子，团队中有个叫做介面设计师的职务。这个职务大部分的台湾网路公司不熟悉。有另一种职务是台湾的网路公司比较熟悉的，叫做网页设计师。原因是，大陆的网路公司把网页设计师的工作，拆分成两个职务，一个是介面设计，一个是美术设计。
做介面（要互动）跟做美术（谈美感）是两回事，很多台湾的网页设计都停留在好不好看的层次，网路公司找来美术系毕业的学生兼任介面设计师的工作，做出好看但难用的网站。很多台湾知名的网路公司，网站的介面十年来基本就没通盘检讨改进过，停留在上一个时代。
在中国大陆，大市场，大回报，能让网路公司进行专业分工，在每一个领域都培养出专才。以介面设计师为例，这个专业职务我猜在台湾只有台湾雅虎有，大部分网路公司没有。一个雅虎的介面设计师，他离开雅虎能去哪里找工作？这会影响到人才愿不愿意投入这个领域。
回过头来，对于在大陆的初创网路公司来说，要怎么吸引好人才加入？真的花不起大钱，或者其实拿大钱人家也不一定要来。实际的做法是给股份（一般是给期权，这里的操作很细节，以后再讨论）。一听到要给股份，很多台湾老板就老大不愿意了。哎！
高级人才愿意领低薪，拿少部分股票跟著你拼命，基本上是认同这个生意有前途，愿意跟著你图一个未来。这背后也展现出你对人才的重视以及诚意，以及有钱愿意大家赚的价值观。高级人才是会挑老板的，而进大陆市场你特别需要本地高级人才，否则打算怎么跟人竞争？
团队本地化是最大的关键，笔者甚至鼓励台湾的网路公司跟大陆的人才合伙（前提是有足够的能力辨认出可靠的人才）。必须充分了解，时间是创业公司最大的成本。你用台湾的一流人才，或者本地的三流人才在摸索本地市场，等你摸出门路来，人家已经火箭升空了。
概念谈完了，接著我们谈一些实务操作。（文：【嘉丰资本】投资合伙人黄绍麟）
给台湾网路公司进大陆市场的建议（四）实际的操作
◎内容管制的重要性
2007年我在51.com工作，这是一个社交网络公司，很多用户在上面写个人的部落格。某日，突然发现有人在网路上说，51.com上面有很多用户发布黄色小说，张贴色情图片。这些文章，只要到中国大陆最大的搜寻引擎去搜寻，就能找出一堆。
对方的指控是事实，因为真的能找到一堆那种文章。但我没想到引起公司内部大地震，管理层开了紧急会议，把全公司所有的网站开发专案停掉，由 CTO带领一个新的搜寻引擎专案，目标是把站内有问题的文章全部搜出来过滤掉，并且建立以后的系统和人工文章审查机制。
事后，我才理解到，这件事情，是攸关公司生死存亡的事。这次发现的是黄色信息，如果是政治信息，例如有人辱骂国家元首。那么，这个公司可能就瞬间灭顶，公安机关会到你的机房里把伺服器直接拔掉插头，然后整台搬走当作证据。被这么一搞，基本全玩完了。
从此之后，每一篇文章都要进系统关键字过滤，关键字过滤还分成可以直接放行或者需要人工进一步查看的。也因此公司建立了一个数十人的文章过滤团队，24小时轮班进行内容审核。这是大陆的网路公司很大的成本，而台湾人是从来不知道有这回事的。
再后来，同事跟我说，这种事情有时候是来自竞争对手的恶意攻击。例如，到我们网站上注册匿名帐号，然后发一些违反国家政策的文章，再找人把发布好的画面抓下来，送给公安机关检举。然而，如果真的竞争对手这么恶搞你，那恭喜了，表示你成功了，值得被恶搞。
几年后，51.com真的发生了被政府强制关闭一星期以上的事情。
◎正确的设立公司架构
台湾的网路公司要到中国大陆来经营网站，首先要申请 ICP牌照，而这个牌照规定只有大陆的本地公司（称为内资公司）才有资格申请。于是，以台湾公司在大陆的分公司或子公司的身分，是无法申请 ICP的，你必须在大陆重新注册一家公司才行。
然而，法令规定，境外人士（包含台湾人）是不可以成为内资公司股东的。很多台湾创业者来大陆，只好找本地人，就是俗称的人头，代替自己持有本地公司的股份。而这也是你听过有关台商的各种悲剧的源头。很多人公司做大了，在法律上却不是股东，最后被人头背叛。
有人娶大陆老婆，以老婆名义代持公司股份。最后老婆和公司都没了。
在网路产业，这事情有习惯的变通做法。一方面符合法令规定，一方面合理保障自己权益。有的人跟人头之间私下签一个合约，声明对方的股份都是自己的。这种称为股份代持协议的做法在法律上有瑕疵，拿去打官司多半不会赢。相对正确的做法，是设立股权质押。
此外，成立境外公司，与本地公司之间业务捆绑，一方面能保障创业者权益，一方面可以替未来境外上市铺路。（台湾人在中国创立网路公司，基本上只能选择在大陆以外的地方股票上市了）。有关在大陆设立网路公司的细节，你需要律师的专业建议，在此不细节讨论。
这是关键的第一步，律师的费用不能省！
最后，要谈到的是心态问题。说实话，我们都是外地人。我们来到大陆，用大陆的人才创造出一番事业，是不是可以把这番事业最后逐步交给本地人，自己逐步退股，最后成为一个快乐的小股东就好呢？我建议来到大陆创业的台湾网路公司，都能抱持这样的想法。
◎寻找投资的建议
来中国大陆，拿本地投资，用本地人，让自己看起来是一家 98%以上的本地公司，用这种姿态跟本地公司竞争，这是台湾网路公司来大陆要成功的关键。然而，拿著台湾经验去寻找大陆的投资公司投资，投资人其实并不认可。因为明明就是两个世界，成功可能很难复制。
而所谓的台湾经验，说穿了就是台北经验。因为台湾上网人口有 70%都在北部，所以其实台湾的网路公司都只有「在一个城市把网站做成功」的经验。放大到大陆去，众多的城市，南北地域的差异，沿海和内地的生活型态差异，都是台湾人不曾经历过的。
台湾有家做手机 APP广告平台的初创公司很聪明。他们来大陆找投资，很快发现台湾经验不被认可。因为先前在台湾跟麦当劳有合作，于是透过关系先跟大陆麦当劳合作，有了案例，再去跟其他大陆知名企业合作。大陆本地客户认可，投资人接著认可，几百万美金投资到手。
在大陆，通常第一轮投资的金额会在300万到800万这个范围内，要看具体的公司营运情况而定，而通常会有 20%到 30%的股份是要出让给投资人的。第二轮的投资，就可能会达到3000万以上的规模，一样的，出让的股份会在上述范围内。一般拿到三次投资的，准备要上市了。
简单算一下，经过三次投资，创业者手上股份可能会剩下不到 35%（其实大部分达不到这个水平）。但是创业者持有美国上市公司的 35%股份，是什么概念？你已经非常有钱了。所以不要计较股份的损失。特别是当你没钱的时候，你只能拿股份去换投资，换人才，换未来。
本系列文章到此告终。我来大陆工作六年，待过的全部是大陆本地公司，上过班，做过投资，有些经验可以分享。台湾人一定要走出去，台湾网路产业一定要国际化，大陆是一个可以考虑的地方。不过还是再三叮咛，进入大陆的难度不比美国日本低，你可以有很多元的考虑。
