第一階段：前期溝通交流

一、與業主見面前的工作

1、翻閱自己收集的市調資料；

2、向其他同事了解出售過同區的房子價錢及有關資料；

3、提早出門，到房源現場了解環境及向附近鄰居了解相關信息；

4、服裝儀錶、筆、委託書、名片、計算器都準備妥當。

二、如何取得業主的信任？

專業：

熟練掌握應懂的所有專業知識，說話要充滿信心、肯定、將所學專業知識能用流暢的語言表達出來，試想，說話吞吞吐吐，如何取得業主的信任？該說的多說，不該說的免提，重點解決業主希望解決的問題。

形象：

應穿職業套裝，衣服整潔、頭髮整齊、皮鞋擦乾淨。

三、如何應對業主的第一通電話？

去電話術：您好！請問您是XX先生(小姐)嗎？我是XX地產的，我姓X，您那邊有一套XX小區的房子我看之前在出售，請問現在還在賣嗎？

應對業主回答的兩種情況如下：

1、已出售：

（1）恭喜您！不知您是以多少價錢成交的？

（2）你是否還有其它房子在賣？（如有，詳細了解情況，如沒有在詢問親朋好友是否有房產出售）

（3）如沒有就向業主說：謝謝您，打擾了，再見。

2、未出售：

「好的，那您現在就有福了，因為我們公司現在有幾個客戶現正需要這個商圈的房子，我是否可以問你幾個關於房子的問題？」

了解房源信息後，要告訴業主我們會儘快聯繫我們的客戶在最短的時間內看房。再回一個簡訊。

四、業主不委託物業代理該如何應對？

不委託的原因：

1、付代理費；

2、不了解本公司；

3、不相信代理公司；

4、怕代理公司吃差價；

5、曾經被中介騙過；

6、怕麻煩。

原因分析：

1、首先要詢問不簽合同的原因及情況；是否以前已經委託過其它公司代理》問業主以前委託過哪家公司？為什麼沒有幫你賣出去？

2、樹立公司規模及其情況，突出不同之處及優勢。

3、並用肯定的語氣保證我們能在最快的時間內以可觀的價格把房子賣出去。（有大量客源，以事例為由）。並詢問客戶簽合同有什麼顧慮。

4、針對業主對本經紀公司的偏見，告訴他我們的優勢，管理規定，服務態度，最重要的是成交率高。

5、告知業主如果他自售房屋會有哪些困難。

（1）浪費時間；

（2）耗費精力，客戶不是看一次就能決定；

（3）打擾工作，客戶不知是早還是晚有時間就去看；

（4）安全性，買房現在百分之九十都是要辦理按揭貸款的，而按揭貸款就必須有經紀公司進行擔保。

五、業主說賣而去看房，簽合同時卻說不賣的原因是:

1、信息了解錯誤；

2、業務員的開場白不好；

3、另有其它情況，要熱情禮貌的詢問（敬業精神）；

4、找同事以其它公司的名義去試探業主確認是否在賣。

六、如何讓業主同意實地看房（考察）？

1、最簡單的做法：帶客看房。

2、想辦法說服業主，告訴業主說：「XX先生（小姐）我們實地看房源，是為了讓您的房子的優點全部掌握在我們經紀人的心中，到時和客戶推薦時更有底氣，我們將把該房的優點詳盡的介紹給客戶，從而吸引客戶實地看房，這樣一來，既節省你們的工作時間，也增加了客戶對我們的信任。

七、如何判斷房屋價值？

1、小區行情：根據經驗或附近較熟悉的小區對比可得出大致的價格範圍。

2、樓層：頂樓、底樓可比最好的中間樓層的平均單價低10%左右。

3、裝修：裝修的好壞和新舊對價格也是一個重要影響因素，買下後是否需要裝修或花多少錢裝修直接關係到買房人的成本，客戶會將其打入價格成本，同時裝修、擺設及整潔程度也會影響到客戶的購買慾望

第二階段：如何與業主簽合同

一、爭取與業主交朋友

建立長期和良好的關係，利於業主今後對我們工作的配合。

二、應儘可能教會業主一些專業知識

1、目的：是表現自已的專業，獲取業主的信任。

2、議價：賣房前儘可能與業主把與交易相關的所有事宜談妥，避免成交後出麻煩導致退單，不鼓勵為了簽合同在重要問題上矇騙業主，應直面難題，爭取提前解決，這樣才有利於今後的順利成交，例如：代理費、稅費、按揭、戶口遷出、交戶時間等容易忽略的問題。

3、在傳授業主專業知識的過程中讓業主知道我們為他賣房並不容易，需要很多人做很多的事情，獲得業主的尊重、同情、便於爭取傭金。

三、如何讓業主同意簽署委託協議？

如果沒有正式的簽委託協議，本公司無權收定金，無法在客人有興趣第一時間讓客人交定金，把握不住客人的衝動，很容易錯過成交機會，若讓客人深思熟慮則通常很難成交，因買房是一輩子的大事，每個客人都希望十全十美，有些客人甚至看了一兩年的房，而每套房子都不可能十全十美，更何況我們還想為您賣個好價錢。

四、只給我們簽獨家委託的好處在哪裡？

如果是多家代理，那麼就會有一家公司報一個價。使客戶認為你的房子價格有的談，他就會殺價，使房子不好賣。如果是獨家代理，我們會好好把握價格，我們的業務員會很專心的去幫你賣房，這樣你的房子就會賣得很好，賣個好價。

用事例說明獨家委託賣的價格比多家委託賣的高。比如：上個月哪個小區有兩套房子同樣樓層，同樣朝向和面積，一個是非獨家代理，一個是獨家代理，結果是獨家代理的比沒簽獨家代理的每平方米多賣了5萬。沒有委託協議，有些很小心客戶認為都沒有方式讓你公司代理出售，怎樣保證是不是這套房子。

五、與業主議價的方法與技巧

1、行情比較：最近公司或其它公司成交房的價格及此房差不多；朝向樓層等作比較。

2、客戶反覆：我們必須將客戶看戶後的反應，然後告知業主：

（1）讓業主首先能明白我們是在幫他用心的賣房子；

（2）讓業主明白我們的客戶是怎麼樣評價他的房子，值多少錢，用客戶的名益來刺激業主的價格，其實業主最喜歡的是客戶，這樣，業主也不會怪你，還會說謝謝你。

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