車位銷售首先要分清市場，不同城市客戶特點大不同

和住宅銷售一樣，車位銷售的問題也不能一概而論，首先要分清楚不同的市場類型和各個市場中的客戶特徵。

目前中國的車位銷售，從銷售的難易程度來劃分，可以分成3個市場：

1.一線市場，這裡說的就是北上廣深等中國一線城市以及強二線城市，這些城市樓盤的車位銷售相對容易。

2.二線市場，這裡主要指弱二線城市低端小區，部分三四線城市的高端小區，這些地方車位的銷售相較一線城市會有一些難度，但銷售阻力不是很大。

3.三線市場，主要是三四線中低端小區，這是目前規模最大的一個市場，也是車位銷售難度最大的市場。銷售難，甚至還虧本銷售。

車位銷售難度大，主要是四大阻力在作梗！

1.購買需求和有購買力的客戶基數——需要停車的人數和有錢的人的數量充不充足。

2.停車位的稀缺程度——這決定了最基本的供需關係。

3.汽車的檔次和保養需求。例如一些豪車，或是北方高寒地區（室外氣溫極低，汽車保養需求高），需求就相對旺盛。

4.是客戶對車位價值的認知。——這就是客戶有沒有看到車位除了停車之外的價值。

所以，對於三四五線城市很多都是候鳥式客戶，平時在外務工過年才回來，這些客戶每年回到老家的時間最多就兩個月，根本用不上車位。

另一個，這些城市的客戶他們的車才6-8萬一個，而車位售價比很多客戶的車還貴，業主往往對車的保養沒有那麼高的需求；

還有四五線城市基本都是隨便停車，車位也不具備稀缺性；同時業主對車位的價值認識不足，幾個原因綜合導致了三線市場的車位非常難賣，就算用盡招數，大部分車位還是賣不出去。

一方面，市場的客觀現狀決定了車位難賣；而另一方面，目前很多項目的銷售團隊，在主觀方面往往也存在很大的問題。例如：

1、策略不恰當。很多一線市場的車位明明不難賣，卻往往錯失先機。

哪怕是北上廣深的車位，都有一個先天的矛盾點：沒有交房的時候，客戶買車位的積極性不高，車位銷售相對困難，而交房之後，銷售團隊的主力又撤離了，售樓處人氣和氛圍也不足，賣車位更困難。導致車位的銷售周期拉長，價格也上不去。

2、合規問題沒解決。一般車位真正的合法銷售，是要等到大產權證下來之後，有些城市辦出來大產權證都要等到交房半年之後，所以，如果前期監管嚴格的話，項目不能公開銷售、推廣，也會導致車位銷售錯失先機。

3、很多項目，對車位銷售的重視程度不夠。往往是住宅進入尾盤期，人丁零落才想著賣車位，也很明顯會拉長周期。

再加上，很多項目在技術層面上發揮不充分，例如銷售的姿態不夠積極，對市場的潛力挖掘不足，對搖擺的客戶引導不夠，對車位的投資屬性引導不夠，都會造成車位銷售雪上加霜。

要想賣車位，首先要建立是三個意識

事實上，要賣好車位，首先要從源頭要建立三個意識。

一、除了一線市場外，在規劃階段就要謹慎配置車位

現在很多縣城的項目車位比都要做到1:1，很多開發商，直接挖兩層，把整個小區地下鋪滿，最後基本上是賣一個虧一個，車位的積壓直接就把項目利潤吃掉了。

所以在規劃階段，開發商就一定要有意識的控制車位配比，配比要做好，調子不能起太高，不然後期唱不上去更麻煩。

有時候政府規劃要求1:1的車位比，但落到執行上還是有很大的操作空間。

首先一定要盡量少建地下車位，把地上停滿。這樣可以盡量節省成本，四五線城市的客戶對人車分流的敏感度沒有那麼高，如果在地下車位上花大錢，一定是得不償失的。而且地下車位越稀缺，後期也更容易賣出去，利潤也越高。

其次，也可以利用機械車位來報建。付一個機械車位的拆裝費用，也比去建一個地下兩層的車位要划算很多。

二、車位銷售是個系統工程，殺雞要用牛刀

車位營銷，比住宅對系統化的要求更高，必須得動用交警、物業、財務、定位、推廣、展示、價格、銷售等一切手段，形成一個完整的閉環，才有利於最後的銷售。

比如住宅銷售，大家都知道要做展示，要做樣板間，做示範區，做動線規劃，但是車位幾乎沒有項目做示範區，也沒有幾個樓盤賣車位搞過活動。沒有這個系統化銷售的意識，車位肯定賣不好。

三、不能忽視車位的三重屬性

車位作為一個商品，實際上有三重屬性。

1、功能屬性，可以停車，也是我們平時關注最多的。

2、金融屬性，對開發商來說有避稅和融資的作用，因為計算稅費的時候車位是和商業商鋪在一起算，住宅是另外計算的，可以通過車位去避稅，這個往往是被開發商所忽視的。

3、資產屬性，這個是對客戶來講。

只有充分發揮這三重屬性的價值，才能賣得好車位。

03

靈活運用需求三角 找到項目車位銷售的突破口

百度前副總裁李叫獸提出一個理論，任何的一個東西，我們最終要購買的時候，一定要形成一個完整的需求三角模型，這個交易才能成功。

第一是缺乏感。

有些客戶連車都沒有，買什麼車位呢？他根本沒有缺乏感。

或者是有些地方到處都有地方停車，為什麼要買車位？也沒有缺乏感。

還有我們前面說的候鳥型客戶，每年只有兩個月在家，他也沒有缺乏感。

缺乏感是所有需求的第一源頭，如果客戶連缺乏感都沒有。這個交易就無從談起。

第二個是目標物。

在銷售過程中，很多客戶講，還沒有交房，我不急著買車位。換句話就是，我有缺乏感，我想買一個車位，但是我現在還沒有明確的目標，不著急買。或是有的客戶更想買車庫，可以放放東西，他不想買你的車位。那這個目標物這個支點就建立不起來，交易也沒辦法達成。

第三個是購買能力。有的客戶確實想買車位，但是沒錢。還有一些項目的車位不賣給非業主，導致一些人沒有資格買，最終這個支付能力這個角也是空的，車位最終賣不出去。

這個需求三角的模型，缺了任何一個角，最終的銷售都無法達成。

04

一二線市場

關鍵要深挖潛，建立目標物；還要釜底抽薪，創造缺乏感

對於一二線市場來說，缺乏感和購買能力相對充足，更多的客戶是屬於一腳門裡一腳門外的客戶，買車位更多是銷售技術層面的事情，關鍵就是要搶先機，挖潛力。

一、搶先機，抓住兩個最佳節點

一般來說，賣車位有兩個最好的時間節點。

第一個是在開盤前認籌階段。這個時候售樓處人氣最旺，銷售團隊實力最強，要把車位和商鋪在這個節點進行去化。

例如，萬科的這個項目，在園林跟售樓處開放的時候，誠意客戶的問卷裡面就加入了車位購買的客戶意向調查。8月15號，住宅園林售樓處開放，8月21號樣板間，然後28號就是車位的樣板間開放，推送節點稍微錯開，既能夠避免和住宅銷售相互干擾，又能搶佔先機，為車位銷售埋下伏筆。

第二個節點是在辦理交房的時候。通過贈送物業儲值卡，或是車位使用券，可以達到交叉銷售的效果。

例如，客戶購買一個8萬塊的車位，就贈送價值4萬的物業儲值卡，儲值卡金額每年可以抵掉物業費的50%，八年內有效。如果是一腳門裡一腳門外的客戶，通過這種方式，能讓他的目標物變得更明確。

二、深挖潛，像賣房子一樣賣車位

1、要挖掘業主的潛力，首先要提升附加值。

一是在使用功能上提升附加值。根據空間號的研究，大部分樓盤地下空間裡面都存在著10-20%的面積，沒有被有效利用。例如，地下室的非機動車庫、工具間、夾層，還有車位後面的閑置場地，這些都可以利用起來，變成儲物空間。這樣業主一些高爾夫球杆、小孩的滑板車都有地方可以放，使用功能更強。

現在一些項目，例如深圳萬科臻，還有台灣的很多車位，基本上都是標配的儲物櫃，這都是同樣的思路。

其次是提升投資價值的附加值。例如利用分批推售策略，認為製造緊張的稀缺氛圍，同時創造增值空間。

例如，深圳萬科金色領域項目，就是分為3批去化，而且在第一批推出最好最優質的單位，用來打開局面，形成熱銷氛圍，讓業主產生羊群效應。

每一次推售，都可以進行價格調整，讓業主提前看到升值潛力。例如，武漢萬科金色家園三期，分四批進行推售，並且提前做好四份價格表進行公示，每半年調價一次，給客戶升值的信心，這就是人為增加車位的投資價值，刺激業主的購買動力。

還可以通過和周邊建築進行合作，提升項目車位的投資價值。例如，萬科金色家園旁邊有一個亞洲心臟病醫院，一個假日酒店，他們內部停車位不足，通過合作，可以讓他們來租金色家園的車位，業主買了車位，可以邊喝咖啡邊賺著鄰居的錢，投資動力自然更強。

2、做好體驗

很多項目車位賣不好，主要在於有一個誤區：認為車位都是賣給業主的，不用做什麼廣告，推廣、活動、物料，什麼都沒有，直接就是裸奔，最終到只車位賣不好。

前面提過，在車位銷售的過程中，一定要有一個系統化的意識，難度這麼大的產品，該用的手段都要用上來。

● 展示區包裝。例如，出入口的壁畫，綠植盤栽，盆栽自動售賣機，還有車位的這個燈光，還有倒車擋，物業的管理溫馨提示，這些示範區的包裝都要做出來。

● 樣板間。萬科金色領域做了一個寶馬車位樣板，營造尊貴感，拔高形象。

也可以定製一些逼真的這個立體的這個三維立體畫，尤其是在示範區裡面，很容易引起客戶的關注，會滿足業主的虛榮心，他可能會在朋友圈進行轉發。

● 現場展示物料。這個是給客戶洗腦的重要工具，例如，萬科就弄了一組漫畫，通過沒有車位跟有車位進行前後的這個對比，來突出車位的意義，這些都會給客戶一些心理暗示。慢慢扭轉他的觀念。

● 現場的氛圍。以單張海報漫畫的形式，以《給愛車一個家》為主題，在發售前一周在出入口、電梯間進行高密度的宣傳，這些氛圍的烘托非常重要。

● 做好預銷控。車位和房子不一樣的地方，在於大家都想要離自己家近的車位，還有車型較大的業主需要較大的車位，這些都是業主的實際需求，要盡量去滿足。做好準確的預銷控，能夠提升客戶的體驗感，也能夠提高車位銷售的轉化率。

3、交叉銷售

交叉銷售就是要利用好客戶的損失規避心理。所有的人都害怕損失，據說害怕損失的痛苦，比得到一個東西的快樂要大2.5倍。所以，交叉銷售的效果也很明顯。

例如，客戶買房的時候，送他2萬塊的車位抵用券。但是這裡面有一個技巧，就是一定要限制它的使用時間，讓客戶儘早兌現。

例如某項目就有這樣一個連環套政策，實踐檢驗非常有效。車位一律定價10萬，客戶買房就送2萬塊的抵用券，使用期限是12月底前。另外，買房簽約前訂車位的話，住房額外再優惠1萬塊。這樣就能讓客戶開盤前就買，搞定一腳門裡一腳門外的客戶。

三、釜底抽薪，創造缺乏感

這個部分，要求物業、交警部門全部都要動起來。一些三四線城市的小區停車非常混亂，物業一定要動起來，地面盡量不要停車，把車都趕到地下。把地下裡面沒有買車位的，憑關係進去的車都要清理掉，不然客戶地面可以隨便停，地下也可以隨便進，車位肯定賣不動。

另外，一定要告訴客戶，市場未來的停車位是不足的，給客戶遇見這個趨勢，再配合一些恐嚇型的物料，讓客戶意識到裸睡街頭對車輛的保養極為不利。通過數據和圖片，從理性和感性的角度雙重夾擊。

最後，動用交警和規範的力量去約束，對業主形成震懾也非常重要。例如，對路邊亂停車一律貼罰單，這個對賣車位是非常有用的，能夠創造出一定的缺乏感。

總而言之，一定要系統作戰，各方力量要形成一個完整的閉環。

當然，以上這些都是技術層面的技巧，也是車位銷售的常規動作，對於客戶量大，購買力強的一二線市場非常有效。但是對於三線市場來說，依然不夠。

05

三線市場賣車位

關鍵是要給車位變性 給客戶賦能

三線市場是車位銷售真正的考驗。他們的困境在於，客戶一無缺乏感，二無購買能力。所以在四五線城市，幾乎唯一的辦法，是將車位變性。而賦能和變性的關鍵是在開發商而非車位的本身。

車位的使用價值在四五線城市沒有前途，因為使用者根本沒有需求，所以幾乎唯一的辦法是強調車位的投資價值。投資價值，一方面來自將來升值，另外就來自於租金。

可惜大多數四五線車位沒有那麼好命，既無升值空間，租金也低得可憐。所以要想把車位賣掉，一定要讓車位脫離它的使用屬性。

例如，某巨型房企開發了一個車位寶產品，直接把車位當成一個融資工具。客戶付10萬塊錢，開發商承諾年化收益8%，另外還贈送業主一年的車位免費使用權。一年之後，客戶再買車位，給一個政策，不買車位，就直接退本金。一般來說，客戶使用了一年的車位之後，就會發現車位的好處，再次銷售也會容易很多。

現在這個辦法已經有很多人在做，也賣的很火，例如新疆的一個開發商，通過車位寶產品，一天就賣掉一個多億。

還有一些更加簡單的方案，例如某開發商的車位寶產品，本金12萬，五年全額退還本金，車位免費送，當做融資利息，也是算得過來賬的。

因為在這個項目所在的城市，如果是賣車位，最多只能賣6萬塊，1000個車位的銷售率可能只有20%。但是利用這個辦法，車位可以賣到12萬，過5年後退還本金，5年的利息相當於只花了6萬塊，融資成本只有10%。1000個車位，能得到1.2億的資金，繼續投入開發，相較於讓車位躺著睡覺，顯然要划算很多。

這裡面的關鍵，就是要想明白車位的三重屬性，車位即是一個空間，也可以是一種融資工具，一種避稅工具。

當然，這個有一個前提，就是要保證合規性，必須要和理財平台合作。在這個前提下，項目才能夠公開宣傳推廣，高舉高打，做大客戶基數。

另外，也需要有集團的信用作為背書，和充足的業主群體，在一個城市至少有幾個項目，業主相信你五年之後能夠退還本金。大量客戶在一起，才能夠形成羊群效應，保證車位的熱銷。

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