房地產銷售行當就是一個操碎了心的工種。沒有客戶要操心，有了客戶又怕客戶不買還是操心，客戶各方面都滿意但是家裡人不同意更加操心......永遠都有操不完的心。

現針對每一個房產銷售都會遇到的問題以及困惑總結如下：

1.客戶會被「約死」嗎？

堅持不懈電約客戶，實時跟進客戶了解其動態，洞察客戶內心疑慮，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策，這是每一個房產銷售都要做的事兒。但是很多銷售人員認為客戶約的多了就會煩，反而不買。其實這是一種大錯特錯的想法。對於有意向想買房的客戶來說：「被約死的客戶不足為惜，約不死的客戶怎麼約也不會死」。

2.客戶在售樓處轉了一圈就要走，我該怎麼辦？

客戶看看就要走，說明樓盤並沒有引起他的興趣。不管客戶屬於隨便轉轉型還是誠心購買型，銷售人員都要上前想盡辦法讓客戶在售樓處多逗留，前者通過核心賣點激發購買慾望，後者通過核心賣點吸引注意，總之就是要客戶留下全面了解樓盤。可以去詢問客戶「我看您轉了一圈就準備走，是不是我們有什麼方面做得不到位？」銷售以請教的方式去詢問客戶，客戶多半不會拒絕。

永遠要記住客戶出門即死，死即不購買。因此要在客戶走之前將核心賣點介紹給客戶。

3.我們的房子比同質競爭樓盤貴，怎麼辦？

一分價錢一分貨，這個道理老百姓都懂的。對照本樓盤與競品樓盤，一項一項的進行分析，從地段、配套、規劃發展、交通、樓盤品質、園林等等，一邊給客戶講一邊讓客戶自己對以上各項進行打分，讓客戶充分了解本樓盤與競品之間產生價差的原因，以及付出較高金額購買後所獲得的利益。尤其是購買後獲得的利益，沒有人不關心自己的切身利益的。

4.房子賣點太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

一個樓盤的賣點很多，但是核心競爭賣點就一個，只要你的核心賣點是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。客戶表面上不想聽，實際上做夢都在想著你的賣點。項目的核心賣點必須爛熟於心並能脫口而出，樓盤價值點那麼多真沒必要全部都講到，客戶所關心的就是那個最核心的賣點。

5.客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎麼辦？

越是挑剔的客戶越是精準，老話說的好「挑剔才是買貨人」。這種客戶屬於理智型客戶，主見非常強，對於這種客戶你要時時刻刻站在客戶角度，製造感動並做好感動服務，甚至有時可以說一些違背自己立場的話，買不買我這個樓盤沒關係，但是特別希望客戶能夠買到他自己心儀的房子。

對於主見型非常強的客戶，一定要讓客戶感受到你是站在他的立場上為他考慮的，你這麼做他對你的信任感就會非常強。

6.對於政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎麼辦？

只要你沒有欺騙客戶，沒有忽悠客戶，只要這些東西公司有明確的規定，你就拿出你的自信給客戶去說。比如最低價格，你可以說：「多一分錢，我幫你出」，或者說「你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低」等等，只要你自信滿滿，客戶自己是能感受到的，而且客戶也不會真的要你拿合同來看的。

7.客戶看了三個戶型，還要看其他戶型，怎麼辦？

戶型不能看太多，看的越多越是拿不定主義。面臨太多選擇，客戶自然猶豫不決，最終看得過多而錯失良機。最好的辦法就是給客戶提供三個戶型，通常一好二差，形成對比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機會與客戶購買的衝動期和興奮點會產生衝突，他在購買衝動期內，你卻縱容他把時間浪費在選擇上，自然會影響成交。

有時客戶堅持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個，仍然一好二差，之後談判堅定不移地回到三選一上來。

8.客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦？

客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。一般來說，客戶白天看房後，當天晚上要打個電話問候一下，了解他的想法找出對策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級客戶去追蹤了。

連續溝通有個小技巧——每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。

9.客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦？

先滿口答應，然後迅速進入下一話題，不要在這一個話題上過多糾纏。因為有的問題稱不上問題（我們現在沒有證明材料，但以後會有的），只是客戶過於謹慎，多問問而已。同時要多多主動引導客戶，提出客戶更關心的問題轉移他的注意力。

10.對該片區的未來發展、規劃或項目優勢，客戶持懷疑態度怎麼辦？

可以運用專家權威，比如哪位「牛人」對該片區有過評論，哪個名人在這兒買了房,哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。或者強調買這個樓盤有20%是政府公務員、10%是企業高管、15%是銀行中高層領導等等，數據越詳實可信度就越高。另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住後的感覺，要通過別的城市、別的區域的變化去說明這個問題，讓客戶不要盯著眼前。

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