六合諮詢第275家公司290篇研報

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公司創新變革生鮮銷售模式，定時打折，不賣隔夜肉

錢大媽定位社區生鮮連鎖品牌，專營生鮮肉菜社區門店，提供鮮肉類、蔬菜配菜類、熟食加工類、水產品、水果等五大類別超過2,000種食材，致力滿足消費者對家庭三餐食材產品新鮮健康的需求，旗下1,000家門店覆蓋華南的廣州、佛山、深圳、東莞、香港等11個城市。

公司主打「不賣隔夜肉」，創新變革傳統農產品銷售模式，零庫存高效流轉。公司抓住消費者對食材新鮮健康的需求，所有門店經營肉菜產品均要求當日售完，門店營業時間為9點~24點，採用「定時打折」清貨方案，每晚7點開始全場商品打9折，每隔半小時降低一折，時間越晚折扣越大，直至晚上11點半，全場未賣出商品全部免費派送。公司通過每天「定時打折」清貨，每日門店銷售的都是新鮮產品，提升生鮮產品吸引力，同時實現門店端與採購端零庫存高效流轉。

錢大媽門店定時打折策略

錢大媽定位中高端人群，依託特色銷售模式，有效實現用戶分流。公司門店選址以中高端社區或社區周邊便利區域為主，近距離為消費者提供優質生鮮產品；早上，通過散賣肉品生鮮方式，吸引大量社區「搶鮮」居民選購，特別是在講究食材新鮮度的廣東市場；中午，門店將剩餘生鮮商品進行預包裝處理，方便下班回家的消費群體；晚上，社區大媽購買折扣產品，促進門店清貨。公司通過特色銷售模式，實現用戶分流，分時段針對性覆蓋對應用戶群體，提升銷售效率。

公司通過訂貨管理，優化每日折扣產品佔比，門店訂貨控制晚上7點後銷量占日銷量10%以內，探索大數據自動下單模式。公司門店訂貨管理主要靠門店店長經驗預判，因社區店營業一段時間後，每日出貨量會趨於穩定，依靠店長經驗判斷上架貨物數量較為合理，可基本避免商品脫銷或折扣商品過多等問題。公司積極探索根據大數據分析，幫助門店自動下單，減少每日打折產品比例，提升門店盈利能力。

公司門店促銷打折

公司採用加盟為主、直營為輔模式，快速擴張門店，深耕華南市場。公司依託多年直營店管理經驗積累，將經營管理全過程分解細化，實現各崗位、各工作、各工序標準化管理，採用連鎖加盟形式，快速複製擴張，目前在廣州、佛山、深圳、東莞、香港等地建立超過1,000家門店。公司深度布局華南市場，2018年8月進軍香港，在香港九龍開設錢大媽香港首家門店。公司單店收取加盟費7萬+店鋪裝修費（含菜架、空調、電視等，主要受門店面積影響）約30萬，向加盟商提供門店選址評估、店面設計、運營培訓、品牌營銷等支持，實現門店快速批量複製。

錢大媽香港首家門店開業

公司依託加盟模式，轉型輕資產運營生鮮平台，構建正向循環生態。公司通過加盟模式轉移門店前期投資與經營風險，從重資產自營模式轉為輕資產平台模式，可快速開店擴大規模。公司上游對接生鮮供應鏈，批量採購提升議價能力；下游連接加盟店等門店，輸出供應鏈、品牌管理、運營技術等。公司通過門店規模擴張，不斷提升採購量，向供應商進一步獲取議價空間，提升供應鏈能力，反向助力加盟商獲取，形成上下游正向循環生態。

公司自建倉儲物流配送系統，高效對接供應商與加盟商，保持食材新鮮程度。公司在廣州白雲區、深圳龍崗區建立城市配送中心，根據不同產品特性與保鮮要求，實行智能控溫，避免產品在運輸過程中因溫度變化變質。門店每日下午3點前將次日訂貨單提交總部，總部向供應商下單，供應商在凌晨左右送至公司配送中心，配送中心分揀、打包、配送，在次日凌晨5點半前送達門店，從採購到到店時長不超12小時，保持食材鮮度。

公司配送車

錢大媽建立全國產品供應商網路，與國內多家現代化農業規模種植企業戰略合作，提供高性價比產品。公司種植基地覆蓋雲南元謀、山東壽光、西北寧夏、河北張北、廣東湛江等地，種植基地處於基本農田保護區域，遠離交通主幹道100米以上，基地周圍3公里以內無污染企業，土壤、灌溉水、大氣等符合國家無公害農產品產地環境標準，並建有隔離帶，廣泛覆蓋的供應商網路支撐門店生鮮產品品質。

種植基地、養殖場

公司定製化設計ERP系統，實現全流程信息化、無紙化。公司從食材採購到銷售給消費者，全程信息化、無紙化管理，各環節可監控、可查詢，實現產品銷售全程智能化管理、產品品質數據化管控，助力產品高效流轉。公司持續引導門店優化訂貨量，幫助門店店長根據市場特性調整進貨量，精細化管理門店庫存管理，提升運營效率。

公司積極探索新零售模式，發力線上線下融合發展。公司持續拓展線上多渠道銷售，2017年11月，推出微信在線商城，消費者可線上便捷下單，到店自提；2018年7月，開通微商城小程序，推出部分門店3公里內1小時及時送模式，由門店提供配送服務，配送費5元/單（目前訂單滿28元免配送費）。公司線下布局無人值守零售，2018年3月，推出「菜吧」無人櫃，依託成熟供應鏈系統與運營管理經驗，通過自助售賣、自動結算形式，實現生鮮銷售智能化。

「菜吧」無人櫃

公司建立錢大媽管理學院，持續培養人才資源。公司2018年6月成立錢大媽管理學院，提高員工專業技能、提升幹部管理水平、改變心智模式、規範行為，逐步實現團隊專業化與職業化，助力品牌模式複製與規範化、生鮮運營管理標準化，打造珠三角地區生鮮行業區域級培訓中心。

公司2012年成立，創始團隊考慮到如果能用定時清貨的方式使生鮮產品定時消化庫存，就可做到產品每日新鮮。2012年4月，公司在廣東東莞的農貿市場開設第一家豬肉專賣店，用豬肉品類進行試驗，定時打折清貨，不賣隔夜肉，得到消費者認可；2013年，試水社區生鮮模式，銷售場地轉移到社區，將門店開到消費者家門口，拓展魚、肉、菜全品類，品類擴張促進銷售效率提升，模式驗證後，逐漸在華南地區複製擴張；2014年底，開放門店加盟，在廣州、深圳、東莞累計開設21家專賣店；2015年底，門店規模達130家；2016年底，門店規模突破260家；2018年9月，門店達1,000家，覆蓋城市11個。

公司發展歷程

資料來源：公司官網、六合諮詢

公司融資歷程

資料來源：企查查、36氪、六合諮詢

公司股東情況

資料來源：企查查、六合諮詢

註：廣州市天河錢掌柜企業管理諮詢（有限合夥）由馮冀生、馮衛華分別持股80%、20%。

品質生活+冷鏈倉儲物流技術，推動生鮮新零售快速發展

用戶需求與技術雙重驅動，生鮮新零售快速發展。生鮮消費大多屬於高頻剛需，具有易消耗、客單價高、毛利率高等特點。隨著80、90後成為家庭消費主力人群，更注重購買體驗與產品品質，同時智能手機、移動支付普及，為生鮮新零售落地奠定基礎，智能供應鏈、智能物流技術逐步商用，冷鏈倉儲等助推生鮮新零售發展。生鮮新零售衍生多種業態，包括社區生鮮便利店、生鮮超市、生鮮配送平台等。

生鮮新零售代表性企業

國內生鮮市場交易規模穩步增長，預計2018年規模近2萬億。國內生鮮市場交易規模從2011年1.12萬增至2017年達1.79萬億（+6.5%），年複合增長率8.1%，預計2018年交易規模1.91萬億（+6.7%），市場空間巨大。

中國生鮮市場交易規模及增速（單位：萬億）

資料來源：中國產業信息網、六合諮詢

生鮮消費線上線下渠道逐步融合發展，國內生鮮電商市場規模迅速增長。根據iResearch數據，國內生鮮電商市場規模從2013年127億（+256%）增至2017年1,391億（+60%），年複合增長率達82%。

中國生鮮電商交易市場規模（單位：億元）

資料來源：iResearch、六合諮詢

國內生鮮業態多樣化，以生鮮配送模式為主。根據36氪研究院數據，截至2017年12月3日，國內共成立752家生鮮相關企業，其中生鮮配送業態數量最多，共678家，佔比超過90%；生鮮食品、生鮮食材次之，分別為35家、29家。

生鮮相關企業形態分布（單位：家）

資料來源：36氪研究院、六合諮詢

生鮮領域新增企業數回落，生鮮企業融資輪次偏中早期。根據36氪研究院數據，國內生鮮相關企業新增數量，2010開始持續上升，2015年到達最高峰年新增266家，2016年降低至年新增78家，2017年截至12月初僅新增9家。生鮮相關企業融資輪次偏中早期，752家企業中有362家企業獲得過融資，獲投率達48.1%。獲投公司中處於B輪（包含B+）及之前的有319家，佔比88.1%。

截至2017年12月初國內生鮮相關企業成立數量（單位：家）

資料來源：36氪研究院、六合諮詢

生鮮企業融資輪次分布（單位：家）

資料來源：36氪研究院、六合諮詢

公司部分競爭對手

資料來源：天眼查、六合諮詢

公司建立標準化體系，通過加盟快速鋪開門店

公司通過直營+加盟模式，快速拓展市場。公司通過管理直營店，建立成熟完善管理機制；發力加盟模式，快速開拓市場，門店總數超過1,000家。公司通過直營模式，打造品牌標準化體系，形成穩定供應鏈網路、科學配送管理、標準化門店形象、標準化門店服務，輸送標準化門店人才，助力加盟商快速複製門店。

公司向加盟商提供全方位支持，助力加盟店發展。開業前，公司提供門店選址評估支持，調研社區市場情況；提供免費門店設計，標準化店面形象；提供運營培訓，包括IT系統培訓、售後服務培訓、店面售前培訓、開業推廣培訓等，助力加盟店標準化運營。開業期間，公司提供人員、活動政策、宣傳推廣等多方面支持，幫助門店儘快實現盈利；開業後，公司運營督導定期走訪加盟店，及時發現不足，指導修正。

公司向加盟商提供全方位支持

公司加盟門店採用「蜂窩戰術」，提升市場佔有率。公司加盟店選址在住戶數超過1,500戶的中高檔成熟社區，選擇小區人流主要通道，門店面積60~100平方米。公司將相鄰2家門店最短間隔距離從早期300米縮短至250米，周邊客流要求從2,500戶降至1,000~1,500戶，通過「蜂窩戰術」，降低開店門檻，加大覆蓋密度，提升市場覆蓋率。

公司通過向加盟商供貨賺取進銷差價，供貨採用先貨後款模式。公司通過向加盟商供應鮮肉類、蔬菜配菜類、熟食加工類、水產品、水果等生鮮產品，獲取進銷差價，公司同一供應倉庫配送不同門店的價格保持一致，門店售價由門店附近消費能力決定，大數據分析作為參考。公司採用先貨後款模式，加盟商需次日匯款至公司賬戶。加盟門店根據所在社區消費能力不同，毛利率約為15%~30%。

公司多環節品質管控，建立完善品質控制體系

檢測中心：檢測食材各項標準，確保食材品質。公司每日採購到配送中心的食材，在進入分揀中心前，品控檢測中心根據各項標準，抽樣檢測新到食材，檢測合規後，進入分揀環節。

分揀中心：優選優質食材，確保食材質量。分揀中心分揀人員挑選腐爛、有瑕疵的食材，將其捨棄，打包裝箱品質合格的食材，確保到達門店的食材安全、優質。

冷鏈配送：全程冷鏈配送，確保食材新鮮。公司為保證食材新鮮度，配送全程採用冷鏈配送，確保每日清晨到店食材都是新鮮的。

定時清貨：推行定時清貨模式，確保食材不隔夜銷售。公司通過「定時打折清貨」方式解決生鮮食材尾貨痛點，每天晚上7點開始打折，每隔半小時打低一折，直至免費派送。

門店管理：確保門店潔凈、舒適。公司注重門店清潔，營造乾淨、舒適的購物環境，門店每日大掃除。

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