如何成为业务行销高手

如何成为业务行销高手

研究中心徐东宝撰

壹、前言：

行销是一种思想、创作、策略与战术的『态度』，它需要学习与练习。在现今社会中，每个人都觉得自己与众不同，要和别人不一样。以往的「大众化行销方式」已不合时宜，如精确分割出精选客层的年龄、性别、阶层、职业范畴、消费习惯、感受、关切的事务等，将大幅提高命中目标的机率，有助于成功的扩大市场。

贰、业务销售工作之特性

业务销售人员自己对业务的认知要有绝对的信心，业务的工作不但视野辽阔，而且可以接触到各式各样的人，这个工作所接触的人可说是五花八门。　　　

一、必须接受各式各样的人和各种场面的磨练，藉著不断地与人接触的机会来锻练自己，以提高自己的敏感度。

二、是培养韧性、执著、耐性的绝佳环境。业务销售人员不但要做好分内的工作，还必须站在阵前作战，每天都是竞争激烈的战场，必须具有细心而灵敏的感触，更必须具有坚强的生命力。

三、要成为一位成功的业务销售人员，就必须要有断绝欲望，集中精力的自我牺牲，才能够登上顶尖的宝座。但对一个从事业务销售的人而言，一定要有一项支持自己的精神支柱，例如：强烈的追求财富欲望，以这个欲望为中心，形成自己的生活重心并且产生源源不断的动力，即使遇到挫折也绝不灰心，这正是因为有精神支柱支持自己的缘故。

四、顺境的美德是节制，逆境的美德是忍耐。要克服逆境完成工作，就必须要有独到之处，能够让他人另眼相看，处在逆境的人，因为业绩不好，原因出在业务销售人员本身，为了逃避努力销售所必须付出的辛劳，因此找出各种卖不出的借口，并且予以合理化，客户层的高低和业务员的素质，其实是成正比的，也就是说要有相等的气度，才能做到相等的效果。

五、业务销售人员为了要发挥自己的能力，既要遵守既定的规矩又要在既定的规矩中求变化，然而所碰到的客户可说是千变万化，既定的规矩不一定适用于每一位顾客，更何况我们并不能预测将会发什么样的状况，也不能预测顾客反应，死守一个一成不变的规则，是不能应付所有状况的；业务销售人员最重要的是配合周遭的状况而变化，时时刻刻保持柔软的身段，以适应变化，必须要是个才略纵横的业务销售人员。

六、业务销售人员形形色色，但优秀的业务员却有其先通的特质，那就是活力充沛，充满生气的面容，相由心生的道理，外表的相貌，即是一个人内心意念的具体表面，尤其是身为业务销售人员，外表给人的印象更是重要，不要让自己的心情影响了自己的面容，只要能够全心全意投入工作，一定能够表现开朗的一面，有了开朗的面容自然而然地能够吸引顾客上门。

七、好的开始是成功的一半，初次拜访留下的第一印象就足以影响最后的结果，必须要随时保持笑容，以便拉近与顾客之间的距离，给顾客第一印象强烈的人自然比较容易让人记住。

八、突破第一道防线的就是第一印象，而是致胜的捷径，找出有效的题材之后再采取拜访：

1、到达目的地之后先不要直接拜访对方。

2、先巡视一遍周遭的环境。

3、在巡视一遍后，就要抓住做为话题之题材。

参、业务销售人员应具备之思考模式

业务销售人员给顾客第一印象的机会只有一次，所以一定得确定产品或服务已经无可挑刡才行，大至业务人员行销战力，小至客户打电话进来时必须等候时间，到公司产品及服务都须让客户深感认同。

一、行销需要把行销简单化

行销的定义是『有东西要卖』，『行销是卖哪些，我们告诉别人所有自己觉得有自信、有说服力的东西，这样大家就都相信我们了』。满足顾客需要与想要，这就是行销，就是这么简单。

二、行销就是化「需要」为「想要」

『行销就是透过产品和服务，对需要和想要的满足』找出消费者所需要的是什么，然后用比竞争对手更好，来满足这些人，好的行销人员创造「想要」，需要是原本存在的；而想要是可以创造的。

三、研究顾客为行销首要之务

当了解顾客是那些人后，还必须知道他们购买的动机，以及他们真正想要的是什么，然后才能够告诉他们；为什么应该舍弃竞争对手而选择你。

四、行销须重视三个基本面

1、研究－市场资讯、客观检视。

2、媒体－媒体是绝佳关键。

3、文案－文案是所有广告的基础，它传达要表达给顾客的讯息，呈现在市场上的形象及公司产品、信誉与名气。

五、行销靠想像力

1、好的行销来自构想。

2、需要绝对不是发明之母，而想像力是发明之母。

3、创造构想的步骤四点：

A、资讯－指情报的收集、分析。

B、沈淀－然后放到一边去，暂时不要想它们，让其沈淀。

C、灵感－突然间会给你灵感。

D、执行－把它写下来，接著按部就班地实现。

4、天底下没有新鲜的构想，只有新的诠释方法。

5、浏灠文案大标题的人比详读内容的人多出五倍。

6、好的广告只专注在一个主要的销售构想上，那就是顾客，可以获得的最大好处是什么。

肆、业务销售人员应具备之市场思维

未来的市场趋势是「强者生存，赢家通吃」，因为消费者的预算有限，当消费者手中只有1000元，吃一顿美食、买一件衣服、或给小孩买一个玩具，这三种看起来毫不相关的消费行为，会形成完全替代。根据美国市场调查消费者行为显示：1980年美国人平均逛3.5家商店后决定购买一件产品，到了1990年，他们只逛2.8家，1995年为2.1家，到了2000年降到1.3家。几乎所有的行销行为，都是掠夺式的过程。因此业务销售人员在作行销时，都应该用这样绝对竞争标准来思考，才能从竞争对手手中，有效把客户抢过来。

一、新市场思维

市场定位是依据目标客户群、商品差异性及竞争市场三个元素组成，产品会随者时间不同定位会移动，任何商品与公司都有竞争优势，看别人重要，了解自己更重要，以专业取得优势，突破旧有客观环境限制才有更宽度的路。而影响定位的自然动力为：

1、趋势：就是人们常说的大势所趋的市场走向。

2、体质：就是公司的经营实力，这是可以改变定位的动力。

3、政策：企业也有政策，定位是不能左右政策的。

4、社会现象：社会是会经常制造问题、也制造机会。

5、景气的影响：市场基本上是消费所形成的，而景气正是影响消费能力重大因素，也会影响定位。

二、市场区隔

1、掌握精选的高阶客层

A、找出“旧式”富家和“新式”富家的消费差异。

B、由精选市场的伴侣间接掌握精选市场。

C、能否提供足以吸引高消费阶层的资讯、能否提供对所设定高消费阶层重要的服务。

D、举办活动，制造新、旧富家互为传承的机会。

2、建立品牌独占性

A、找出商品最为人看重的考虑要素－功能。

B、改善商品弱点，强化消费者信心。

3、提升商品的竞争力

A、有效掌握原有之客层，进一步影响他们的亲友。

B、了解目标市场的购买习惯。

4、在竞争对手环伺下觅一席之地

A、找到自身定位。

B、无法透过商品价格取得竞争优势，从商品选项完整度上著手。

C、与消费者对话，而非对消费者说教。

D、引导消费者使购买习惯及决策。

E、以制定行销决策时，以竞争对手会如何作为导向。

5、多层次市场区隔

A、销售方法之改善方针。

B、重新市场定位及区隔，锁定精选客层。

C、网际网路的区隔行销，利用网路探查目标消费者的虚实。

三、网际网路行销

电子化超行销将成为网际网路时代的行销新潮流，电子行销是未来的潮流，因为它将使业务销售人员做到有获利潜能的顾客关系，超越过去所能做到的。在一个商业法则变化疾如光速的时代，获取竞争优势将回归到行动最快、最精明、能善用优势的业务销售人员。

网际网路行销之优势有：

1、累积客户资料库

为最重要的销售资产之一（包括网路、电子邮件、电话或是邮件等），就是透过线上与顾客直接户动后，所收集到的人口和行为资讯。

市场研究（包含团体、个人研究）	即时顾客询问。
顾客回馈（信件、建议箱）	线上聊天，借以了解、追踪顾客在网站上的购买行为及寻找适合之顾客。
撷取和区分顾客交易资料	撷取即时的接触资讯－交易及询问。
根据人口特点组织邮件名录	经同意的电子邮件。

2、消弭产品与服务的界限

将服务融入产品，创造商品价值。在网际网路里，要创造出一种密实的「商品」，不能有丝毫的缝隙。这种将产品和服务融合为先发制人的商品，会在一般化的市场中，具备与众不同的销售点子。

A、将服务融入商品，创造商品附加价值。

尽可能多了解顾客，这是关键的第一步，如果不能加以发挥以创造价值，顾客知识(customer knowledge)也就毫无意义。要做到这一点，最重要的方法之一就是，运用顾客了解得知该为这些顾客创造及生产哪些商品，并将商品及服务紧密结合，才能看出何处有无形的商机，才能创造具体的利润。

B、团队支援以争取网际网路行销的成功。

网际网路是一个相连结的商业世界，置身于其中的企业，不再会总是在面临遭遇一次次的冲击，自行负担企业资源规划（Enterprise Resource Planning，ERP）、顾客关系管理(Customer Relationship Management，CRM)、电子商务软体，以及最新资讯科技等的投资，整合及建立专属商业模型。

3、量身定作每位客户的关系—电子化顾客关系管理

A、顾客关系管理是新行销手法的先锋，其将关系价值加入品牌价值。透过网际网路让顾客知识（customer knowledge）和顾客户动的结合，会让每一顾客在每一次的接触时，贴近顾客的心，使顾客产生出一种特别的经验。

B、借由直接与终端顾客互动的方式，逐渐成为交易最普遍的方式，业务销售人员带给顾客的、为顾客做的和顾客一起打造新的伙伴关系，因而塑造品牌价值以及未来的关系价值，且会变成塑造未来价值和品牌价值的主要力量。

4、传统行销和网际网路行销之比较

传统行销	电子超行销
商品导向	关系导向
以讯息轰炸消费者	和消费者保持对话
抢业绩	抢业绩和资料
资讯流通主要为单向	资讯流通是双向的
行销部门的任务	全公司的责任
大量行销模式	直接大量行销
封闭型的规划	欢迎大家参与
抗拒新科技	接纳新科技
目标客户何顾客不明	所定目标客户和顾客
单一管道的配销	多管道的配销
间接、不精明的评量	即时的评量

引用:http://tw.myblog.yahoo.com/jw!tbpOjP6XSE90lJfdLIhO/article?mid=816

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